1、大客户销售技巧大客户销售技巧厦门四美达厦门四美达 黄建设黄建设2006年年09月月18日厦门日厦门11/16/20221开场白开场白11/16/20222课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 20“20“客户分析方法客户分析方法 30“30“客户关系建设客户关系建设 60“60“(休息休息)10“10“实现销售实现销售 30“30“自我总结自我总结 30“30“顾问式销售顾问式销售 30“30“结束语结束语 10“10“11/16/20223课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)顾问式销售顾
2、问式销售 结束语结束语11/16/20224谁是大客户谁是大客户11/16/20225谁是大客户谁是大客户%1008060402011/16/20226谁是大客户谁是大客户1008060402011/16/20227如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN11/16/20228四美达重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公
3、安、交通、军队、保险）保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）制造）11/16/20229谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。11/16/202210课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语11/16/202211客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划
4、作战计划11/16/202212客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。11/16/202213客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。关键人物有谁。11/16/202214客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层11/16/202215客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向
5、学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用11/16/202216客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度11/16/202217客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）11/16/202218客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（
6、品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板11/16/202219客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划11/16/202220小结小结11/16/202221课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总
7、结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语11/16/202222客户关系管理客户关系管理11/16/202223客户关系管理客户关系管理11/16/202224客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出11/16/202225客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞11/16/202226客户关系的建立客户关系的建立11/16/202227客户关系的建立客户关系的建立11/16/20222811/16/20222911/16/20223011/16/20223111/16/20223211/16/20223311/16/20223411/16/20223511/16/
8、20223611/16/20223711/16/202238客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”。11/16/202239客户关系的稳定客户关系的稳定11/16/202240客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理11/16/202241休息休息11/16/202242课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客
9、户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语11/16/202243实现销售实现销售11/16/202244实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。11/16/20224511/16/20224611/16/20224711/16/20224811/16/202249实现销售实现销售有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源11/16/202250实现销售实现销售11/16/202251实现销售
10、实现销售11/16/202252实现销售实现销售结论：结论：11/16/202253课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语11/16/202254自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结、经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下
11、轨迹11/16/202255课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语11/16/202256顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型11/16/202257顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！11/16/202258顾问式销售的目的顾问式销售的目的顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值11/16/202259顾问式销售顾问式销售11/16/202260课程总结课程总结11/16/202261心得体会心得体会11/16/202262欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流11/16/202263谢谢大家!11/16/202264
