1、四川古蔺郎酒四川古蔺郎酒销售有限公司销售有限公司20112011年办事处年办事处组织、薪酬、考核管理制度组织、薪酬、考核管理制度人力资源部人力资源部2010-12-282010-12-28基本内容基本内容n薪酬与考核激励机制导向（特点）薪酬与考核激励机制导向（特点）n组织结构与岗位设置组织结构与岗位设置n薪酬结构与额度薪酬结构与额度n绩效考核与薪酬分配绩效考核与薪酬分配月度考核与月度工资月度考核与月度工资销量达标考核与年度奖励计算销量达标考核与年度奖励计算年度单列事项考核年度单列事项考核年度综合事项考核年度综合事项考核制度导向（特点）制度导向（特点）一、高激励一、高激励同行业较高水平收入同行业
2、较高水平收入高增长、超目标，高激励高增长、超目标，高激励鼓励经济发达区域和薄弱市场突破性发展鼓励经济发达区域和薄弱市场突破性发展二、考核主体下沉至业务团队二、考核主体下沉至业务团队1 1、办事处、办事处 2 2、城市、城市3 3、城市团队（、城市团队（1 1N N）单列运作业务团队单列运作业务团队,单个城市某个事业部业务达到一定单个城市某个事业部业务达到一定销量规模；销量规模；综合运作业务团队，未达到规定业务规模的各事业部综合运作业务团队，未达到规定业务规模的各事业部。制度导向（特点）制度导向（特点）三、业务区实施双向管理三、业务区实施双向管理 事业部和大区、办事处对城市实施双向管理。事业部和
3、大区、办事处对城市实施双向管理。事业部选点直管单列运作业务团队的管理以事事业部选点直管单列运作业务团队的管理以事业部为主，非直管市场以办事处为主。业部为主，非直管市场以办事处为主。四、薪酬预算制四、薪酬预算制 月度工资、年度基本奖励、工作费用，分岗位月度工资、年度基本奖励、工作费用，分岗位层级实施预算制层级实施预算制制度导向（特点）制度导向（特点）五五、销售进货（订单）考核同时导销售进货（订单）考核同时导入入出货考核出货考核月度考核：月度考核：办事处办事处负责人、负责人、城市负责人：实行进货、出货双向考核城市负责人：实行进货、出货双向考核业务团队：出货考核业务团队：出货考核 年度考核：年度考核
4、：办事处负责人、城市负责人办事处负责人、城市负责人 进货作为达标考核，出货考核作为单列事项考核之一进货作为达标考核，出货考核作为单列事项考核之一业务团队业务团队 出货考核作为达标考核，进货考核作为年度计提奖励的出货考核作为达标考核，进货考核作为年度计提奖励的评判标准评判标准销售公司领导班子销售公司领导班子事业部总经理事业部总经理内务支持内务支持大区品牌经理大区品牌经理区域团区域团购经理购经理省级品牌助理省级品牌助理大区总经理大区总经理内务支持内务支持办事处总经理办事处总经理省办内勤省办内勤会计会计城市负责人城市负责人X X事业部品牌专员事业部品牌专员综合渠道经理综合渠道经理团购经理团购经理销售
5、销售公司组织结构图公司组织结构图事业部直管品牌专员事业部直管品牌专员业务主管业务主管业务代表业务代表业务主管业务主管业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务主管业务主管业务代表业务代表业务代表业务代表城市业务区组织结构城市业务区组织结构 城市办事处组织城市办事处组织结构图结构图城市办事处经理城市办事处经理城市内勤城市内勤综合综合渠道渠道经理经理团购经理团购经理事业部事业部直管直管品品牌专员牌专员业务主管业务主管业务代表业务代表业务代表业务代表X X事业事业部品牌部品牌专员专员业务代表业务代表业务主管业务主管业务代表业务代表业务代表业务代表业务主管业务主管业务代表业务代表独立区域组织
6、独立区域组织结构图结构图独立业务经理独立业务经理团购经理团购经理事业部直管事业部直管品牌专员品牌专员业务主管业务主管业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务主管业务主管业务代表业务代表组织结构说明组织结构说明1 1、考核主体下沉、考核主体下沉单列团队与综合团队（依据事业品项业务规模）单列团队与综合团队（依据事业品项业务规模）2 2、双向管理、双向管理根据岗位和是否直管市场采用主辅管理。根据岗位和是否直管市场采用主辅管理。组织结构说明组织结构说明3 3、城市规模与组织运作模式、城市规模与组织运作模式 三种业务规模的城市：城市办事处、一般城三种业务规模的城市：城市办事处、一般城市区域、
7、独立区域市区域、独立区域 三种团队：单列运作业务团队、综合运作业三种团队：单列运作业务团队、综合运作业务团队，商超、餐饮综合渠道。务团队，商超、餐饮综合渠道。事业部都可以选点；三种团队均可能存在。事业部都可以选点；三种团队均可能存在。4 4、团购经理设置、团购经理设置红花郎、新郎酒事业部在部分城市配置。红花郎、新郎酒事业部在部分城市配置。岗位设置与人员岗位设置与人员配置标准配置标准岗位设置岗位设置设置标准设置标准/条件条件办事处负责人办事处负责人原则上只配置办事处总经理，个别办事处根据需要配原则上只配置办事处总经理，个别办事处根据需要配置：副总、总助置：副总、总助办事处会计办事处会计、省办内勤
8、、省办内勤、司机司机行政目标：行政目标：小于小于2 2亿：省办内勤亿：省办内勤、会计各、会计各1 1人；人；大于或等于大于或等于2 2亿亿：省办内勤：省办内勤、会计各、会计各2 2人，司机人，司机1 1人；人；城市负责人城市负责人行政目标：行政目标：2000 2000万以上万以上，城市，城市办事处经理办事处经理1 1人人，内勤，内勤1 1名；名；1000 1000万万以上以上20002000万以下万以下，城市，城市经理经理1 1人；人；1000 1000万以下万以下，独立业务，独立业务经理经理1 1人。人。责任人与支持人员配置责任人与支持人员配置城市业务团队人员配置城市业务团队人员配置1 1、
9、公司公司按表要求计算按表要求计算并核定并核定办事处各城市单列运作业务办事处各城市单列运作业务团队和综团队和综 合运作业务团队人员的合运作业务团队人员的总编制。总编制。2 2、各办事处各办事处根据市场实际根据市场实际统筹配置各城市单列运作业务统筹配置各城市单列运作业务团队及综合运作业务团队的各岗位人员编制。团队及综合运作业务团队的各岗位人员编制。3 3、办事处总经理在人员配置过程中、办事处总经理在人员配置过程中，在保持办事处内部，在保持办事处内部单个事业部团队人员总数基本不变的情况下，单个事业部团队人员总数基本不变的情况下，可以与事可以与事业部协商，根据市场需要在业部协商，根据市场需要在各城市之
10、间适当调整。各城市之间适当调整。人员配置：以办事处总经理为主，允许对薄弱市场加大人员配置：以办事处总经理为主，允许对薄弱市场加大人员配置人员配置城市业务团队岗位人员配置城市业务团队岗位人员配置各城市的业务团队设置各城市的业务团队设置明确运作方式（明确运作方式（单列、综合单列、综合）明确单列运作团队岗位设置：品牌专员、业务主管、业明确单列运作团队岗位设置：品牌专员、业务主管、业务代表务代表明确综合团队的岗位设置：业务主管、业务代表明确综合团队的岗位设置：业务主管、业务代表明确（部分城市）商超、餐饮综合渠道经理及团队配置明确（部分城市）商超、餐饮综合渠道经理及团队配置明确各团队岗位具体编制配置要求
11、明确各团队岗位具体编制配置要求城市业务团队岗位人员配置城市业务团队岗位人员配置岗位设置岗位设置配置标准配置标准/要求要求品牌专员品牌专员原则上业务规模：红花郎原则上业务规模：红花郎500500万以上，老郎万以上，老郎酒酒300300万以上，流通万以上，流通500500万以上，新郎酒万以上，新郎酒200200万以上，各单列运作业务团队，配置品牌专万以上，各单列运作业务团队，配置品牌专员员1 1人。人。两个以上事业部综合运作不设品专两个以上事业部综合运作不设品专业务主管业务主管业务代表业务代表业务主管的编制应该控制在业务主管和业务业务主管的编制应该控制在业务主管和业务代表总数的代表总数的50%50
12、%以下以下 （举例）（举例）综合渠道经综合渠道经理理商超、餐饮渠道商超、餐饮渠道 （举例）（举例）城市业务团队岗位人员配置城市业务团队岗位人员配置职位设置职位设置设置标准设置标准/条件条件省级省级品牌助理品牌助理业务规模，实际需要业务规模，实际需要城市团购经理城市团购经理红花郎、新郎酒事业部分别选点红花郎、新郎酒事业部分别选点城市配置城市配置事业部选点市事业部选点市场场平均每个点平均每个点额外额外增加增加4 4人人编制编制事业部在业务区的相关配置事业部在业务区的相关配置城市业务团队岗位人员配置城市业务团队岗位人员配置省级品牌助理的日常管理与考核由办事处总经省级品牌助理的日常管理与考核由办事处总
13、经理负责理负责城市团购经理日常管理与考核由品牌专员与城城市团购经理日常管理与考核由品牌专员与城市负责人市负责人 负责，事业部区域团购经理统筹协调负责，事业部区域团购经理统筹协调管理管理特曲事业部人员配置：单独规划，公司审批。特曲事业部人员配置：单独规划，公司审批。薪酬结构薪酬结构薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年终计提奖励年终计提奖励年终年终奖励奖励年度基本奖励年度基本奖励岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售/出货进度工资出货进度工资1 1、月度、月度工资、年度基本奖励以及工作费用全部实行预算制；工资、年度基本奖励以及工作费用全部实行预算制；2 2、异地工作津贴：办事处、异
14、地工作津贴：办事处跨省（以家居地为基准，四川、重庆为一跨省（以家居地为基准，四川、重庆为一个省区域）工作个省区域）工作的人员。办事处负责人的人员。办事处负责人20002000元元/月、城市经理月、城市经理10001000元元/月月、其他岗位、其他岗位500500元元/月月挑战目标追挑战目标追加超量计提加超量计提增量计提增量计提超量计提超量计提薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年度年度奖励奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年终计提奖励年终计提奖励年度年度奖励奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售/出货进度工资出货进度工资年终计提奖励年终计提奖
15、励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年度基本奖励年度基本奖励岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售/出货进度工资出货进度工资年终计提奖励年终计提奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年度基本奖励年度基本奖励岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售/出货进度工资出货进度工资年终计提奖励年终计提奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年度基本奖励年度基本奖励岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售/出货进度工资出货进度工资年终计提奖励年终计提奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年度基本奖励年度基本奖励岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售
16、/出货进度工资出货进度工资年终计提奖励年终计提奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资年度基本奖励年度基本奖励岗位基本工资岗位基本工资基础工作工资基础工作工资销售销售/出货进度工资出货进度工资年终计提奖励年终计提奖励薪酬薪酬结构结构月度月度工资工资高增长追加高增长追加计提计提薪薪酬标准酬标准办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销量分为量分为6 6个等级：个等级：第一等级：第一等级：MS MS 5000,5000,月度工资，月度工资，60006000元，年薪元，年薪2525万万；第二等级：第二等级：50005000MS10000,MS1000
17、0,月度工资，月度工资，65006500元，年薪元，年薪3030万；万；第六等级：第六等级：MSMS40000,40000,月度工资，月度工资，85008500元，年薪元，年薪6060万。万。办事处负责人月度工资与年度基本奖励办事处负责人月度工资与年度基本奖励薪酬标准薪酬标准月度工资与年度基本奖励月度工资与年度基本奖励岗位岗位名称名称办事处办事处行政目标（万）行政目标（万）工资总额工资总额年薪年薪年度年度基本奖励基本奖励办事办事处总处总经理经理MS5000MS500060006000252517.817.85000MS5000MS100001000065006500303022.222.210
18、000 MS 10000 MS 20000 2000070007000353526.626.620000 MS 20000 MS 30000 30000750075004242333330000 MS 30000 MS 40000 4000080008000505040.440.4MS40000MS4000085008500606049.849.8薪薪酬标准酬标准城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标销量城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标销量分为分为8 8个等级：个等级：第一等级：第一等级：MS500,MS500,月度工资，月度工资，30003000元，年薪元，年薪6
19、6万；万；第二等级：第二等级：500 500 MS1000,MS1000,月度工资，月度工资，33003300元，年薪元，年薪8 8万；万；第八等级：第八等级：MS MS 8000,8000,月度工资，月度工资，60006000元，年薪元，年薪2626万。万。城市负责人月度工资与年度基本奖励城市负责人月度工资与年度基本奖励薪酬标准薪酬标准月度工资与年度基本奖励月度工资与年度基本奖励岗位岗位名称名称办事处行政目标（万）办事处行政目标（万）工资总额工资总额年薪年薪年度基本奖励年度基本奖励城市城市负责负责人人MS500MS500300030006 62.42.4500MS500MS100010003
20、30033008 84.044.041000MS1000MS200020003500350010105.85.82000MS2000MS300030004000400012127.27.23000MS3000MS400040004500450015159.69.64000MS4000MS5500550050005000181812125500MS5500MS8000800055005500222215.415.4MS 8000MS 800060006000262618.818.8薪薪酬标准酬标准城市品牌专员城市品牌专员/综合渠道经理根据出货责任目标规模分综合渠道经理根据出货责任目标规模分为为A
21、BCDEF6ABCDEF6个等级：个等级：F F级：红花郎，级：红花郎，450 450 MS MS 720720；老郎酒，；老郎酒，270 270 MS MS 450450；新郎酒，新郎酒，180 180 MS MS 270270；流；流 通，通，450 450 MS MS 720720；特特 曲，曲，MS MS 9090；综合渠道，综合渠道，MS MS 900900；月度工资月度工资32003200元，年薪元，年薪6 6万；万；A A级：红花郎，级：红花郎，MS MS 45004500；老郎酒，；老郎酒，MS MS 22502250；新郎酒，新郎酒，MS MS 18001800；流；流 通，
22、通，MS MS 31503150；综合渠道，综合渠道，MS MS 45004500；月度工资月度工资50005000元，年薪元，年薪1616万。万。品牌专员品牌专员/综合渠道经理月度工资与年度基本奖励综合渠道经理月度工资与年度基本奖励薪酬标准薪酬标准月度工资与年度基本奖励月度工资与年度基本奖励岗位岗位名称名称岗位岗位层级层级工资总额工资总额年度基本奖励年度基本奖励年薪年薪城市城市品牌品牌专员专员/综综合渠合渠道经道经理理F F320032002.162.166.06.0E E340034002.922.927.07.0D D370037004.064.068.58.5C C400040006.
23、26.21111B B450045008.18.113.513.5A A5000500010101616薪薪酬标准酬标准 业务主管业务主管/业务代表：根据工作能力、责任目标业务代表：根据工作能力、责任目标 各分为各分为A A、B B、C C三个岗位级别三个岗位级别 业务主管：业务主管：C C级，月度工资，级，月度工资，26002600元，元，B B级，月度工资，级，月度工资，28002800元，元，A A级，月度工资，级，月度工资，30003000元；元；业务代表：业务代表：C C级，月度工资，级，月度工资，22002200元，元，B B级，月度工资，级，月度工资，24002400元，元，A
24、A级，月度工资，级，月度工资，26002600元；元；业务主管、业务代表的月度工资业务主管、业务代表的月度工资薪薪酬标准酬标准区域不同有所差别：区域不同有所差别：1 1、江苏、江苏 、广东、浙江、深圳、福建、广东、浙江、深圳、福建月度工资人均月度工资人均28002800，年度基本奖励人均，年度基本奖励人均1500015000；2 2、四川、重庆、云南、内江、贵州、豫南、豫北、广、四川、重庆、云南、内江、贵州、豫南、豫北、广西、济南、河北、新疆、青岛、海南、天津、内蒙古、西、济南、河北、新疆、青岛、海南、天津、内蒙古、辽宁、安徽辽宁、安徽月度工资人均月度工资人均26002600，年度基本奖励人均
25、，年度基本奖励人均1200012000；3 3、其余办事处、其余办事处月度工资人均月度工资人均24002400，年度基本奖励人均，年度基本奖励人均1000010000。业务主管业务主管/业务代表月度工资与年度基本奖励业务代表月度工资与年度基本奖励绩效考核绩效考核考核结构考核结构考核主体考核主体办事处负责人办事处负责人城市负责人城市负责人年度考核年度考核单列单列/综合运作团队综合运作团队月度考核月度考核年终计提奖励发放年终计提奖励发放年度基本奖励发放年度基本奖励发放月度工资发放月度工资发放考核结果与薪酬计算考核结果与薪酬计算考核周期考核周期年度奖励年度奖励绩效考核绩效考核月度销售进度考核月度销售
26、进度考核考核标准考核标准考核方式考核方式考核主体考核主体办事处负责人办事处负责人单列单列/综合运作综合运作业务团队业务团队城市负责人城市负责人进货销量进货销量50%50%出货销量出货销量50%50%出货销量出货销量100%100%每月考核，季每月考核，季度内拉通平衡度内拉通平衡计算计算每月考核，季每月考核，季度、年度内拉度、年度内拉通平衡计算通平衡计算绩效考核绩效考核月度销售进度考核月度销售进度考核1 1、年初、年初对其责任行政目标、出货目标分事业部对其责任行政目标、出货目标分事业部分解，分解，1 16 6月不低于全年目标的月不低于全年目标的45%45%，特殊区域，特殊区域不低于不低于40%4
27、0%。2 2、进度考核：累加超前和月度达标、进度考核：累加超前和月度达标最低为标准额度的最低为标准额度的50%50%，最高为，最高为100%100%；各业务团队出货比低于各业务团队出货比低于50%50%，按照，按照50%50%计算，出计算，出货比高于货比高于100%100%，按，按100%100%计算。计算。绩效考核绩效考核月度销售进度考核月度销售进度考核3 3、一个季度内拉通平衡计算，每月考核减、一个季度内拉通平衡计算，每月考核减发在季度考核后补发，跨季度不补发；发在季度考核后补发，跨季度不补发；对办事处负责人、城市负责人：年终完成对办事处负责人、城市负责人：年终完成任务后也不再补发；任务后
28、也不再补发；对对城市品牌专员及其以下岗位城市品牌专员及其以下岗位层级业务人层级业务人员：年终出货任务达标后将员：年终出货任务达标后将给予补发给予补发绩效考核绩效考核月度基础工作考核月度基础工作考核考核执行人考核执行人考核考核周期与结果运用周期与结果运用考核主体考核主体办事处负责人办事处负责人城市经理城市经理城市办事处经理城市办事处经理每两月考核每两月考核一次一次首首月月100%100%发放发放，次月，次月考考核核后拉通核算双月基础后拉通核算双月基础工作工资工作工资每月考核每月考核根据根据考核成绩核算月基考核成绩核算月基础工作工资础工作工资独立业务独立业务经理经理直直管品牌专员管品牌专员非直非直
29、管品牌专员管品牌专员综合运作业务团队综合运作业务团队业务主管业务主管/代表代表办事处负责人办事处负责人100%100%，大，大区总经理复核区总经理复核办事处办事处50%50%、大区总经、大区总经理理20%20%、事业部、事业部30%30%大区总经理大区总经理70%70%、事业、事业部部30%30%品牌品牌专员专员100%100%城市负责人城市负责人100%100%单列运作业务团队单列运作业务团队业务主管业务主管/代表代表半年综合半年综合事项考核事项考核扣减扣减基础工作工资考核基础工作工资考核后后的再分配的再分配大区品牌经理大区品牌经理60%60%城市负责人城市负责人40%40%考核内容考核内容
30、 月度方案的制定月度方案的制定 月度方案的执行月度方案的执行 工作计划、目标对接表工作计划、目标对接表 扣减额度与阶段性奖励扣减额度与阶段性奖励 奖励奖励30%30%的优秀员工人员（办事处负责人除外）的优秀员工人员（办事处负责人除外）绩效考核绩效考核月度基础工作考核月度基础工作考核绩效考核绩效考核年度考核年度考核销量销量/出货达标考出货达标考核核单列事项考核单列事项考核综合事项考核综合事项考核年度考核分类年度考核分类考核事项考核事项考核考核结果运用结果运用基本销量、行政销量、基本销量、行政销量、挑战销量、出货量挑战销量、出货量出货目标与库存出货目标与库存分事业部销量分事业部销量核心产品销量核心
31、产品销量费用总额控制费用总额控制价格管理、费用管理、价格管理、费用管理、市场基础工作、团队建市场基础工作、团队建设与管理及其他设与管理及其他与年度奖励挂钩与年度奖励挂钩与年度奖励挂钩与年度奖励挂钩与年度奖励年度奖励额度额度的的20%20%挂钩挂钩与年终计提奖励与年终计提奖励挂钩挂钩与年度奖励挂钩与年度奖励挂钩绩效考核绩效考核年度实际销量年度实际销量/出货考核出货考核1 1、公司制定各项目标销量公司制定各项目标销量基本基本目标销量、行政目标销量、挑战目标目标销量、行政目标销量、挑战目标销量、销量、出货量（注意、出货量（注意、90%90%与库存）与库存）2 2、考核期间考核期间20112011年年
32、1 1月月1 1日至日至1212月月3131日日 销量达标考核销量达标考核办事处办事处负责人年终奖励负责人年终奖励追加计提奖励（追加计提奖励（10%10%的增量与超量）的增量与超量）挑战计提奖励（追加挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分）超过挑战目标部分）超量计提超量计提增量计提增量计提年度基本奖励全额计年度基本奖励全额计算算年度基本奖励年度基本奖励按行按行政目标达成比计算政目标达成比计算20102010年实际销量年实际销量*（1+1+行政目标销量增幅行政目标销量增幅*80%80%）实际销量基础目标销量（实际销量基础目标销量（1 1）基础目标销量基础目标销量实际销量行政目标销实际销量行政目标销量
33、（量（2 2）实际销量行政目标销量，且增长幅度实际销量行政目标销量，且增长幅度50%50%（5 5）实际销量行政目标销量，但增长幅度实际销量行政目标销量，但增长幅度50%50%（4 4）实际销量实际销量=行政目标销量（行政目标销量（3 3）实际销量行政目标销量实际销量行政目标销量*(1+T)(1+T)（6 6）销量达标考核销量达标考核办事处负责人年终计提办事处负责人年终计提奖励测算奖励测算1 1、增量计提比例、增量计提比例=0.15%=0.15%；2 2、超量计提比例、超量计提比例=1%=1%；3 3、挑战目标追加超量计提比例、挑战目标追加超量计提比例=1%=1%；4 4、挑战目标、挑战目标=
34、办事处行政目标销量（办事处行政目标销量（1+T1+T）办事处行政目标办事处行政目标M MS S1 1亿，亿，T=25%T=25%；1 1亿亿MMS S2 2亿，亿，T=20%T=20%；2 2亿亿MMS S4 4亿，亿，T=15%T=15%；M MS S44亿，亿，T=10%T=10%；5 5、计提奖励调整系数：办事处行政目标、计提奖励调整系数：办事处行政目标50005000万以下，万以下，1.31.3；50005000万（含）以上万（含）以上1 1亿以下，亿以下，1.21.2；1 1亿（含）以上亿（含）以上2 2亿以下，亿以下，1.11.1；2 2亿以上，亿以上，1 1。销量达标考核销量达标
35、考核城市城市负责人年终奖励负责人年终奖励追加计提奖励（追加计提奖励（10%10%的的增量与超量）增量与超量）挑战计提奖励（追加超挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分过挑战目标部分超量计提超量计提增量计提增量计提年度基本奖励全额计年度基本奖励全额计算算年度基本奖励年度基本奖励按行政按行政目标达成比计算目标达成比计算20102010年实际销量年实际销量*（1+1+行政目标销量增幅行政目标销量增幅*80%80%）实际销量基础目标销量实际销量基础目标销量基础目标销量基础目标销量实际销量行政目标销实际销量行政目标销量量实际销量行政目标销量，且增长幅度实际销量行政目标销量，且增长幅度50%50%实际销量行政
36、目标销量，但增长幅度实际销量行政目标销量，但增长幅度50%50%实际销量实际销量=行政目标销量行政目标销量实际销量行政目标销量实际销量行政目标销量*(1+T)(1+T)销量达标考核销量达标考核-城市负责人年终计城市负责人年终计提奖励测算提奖励测算1 1、增量计提比例、增量计提比例=0.25%=0.25%；2 2、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享2%2%；挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励；3 3、挑战目标、挑战目标：与办事处负责人相同与办事处负责人相同4 4、计提奖励调整系数：与办事处负责人
37、相同、计提奖励调整系数：与办事处负责人相同。销量达标考核销量达标考核城区业务团队年终奖励城区业务团队年终奖励追加追加10%10%超量计提奖超量计提奖励励追加超过挑战目标部追加超过挑战目标部分分超量计提超量计提年度基本奖励全额计年度基本奖励全额计算算年度基本奖励年度基本奖励按出按出货目标达成比计算货目标达成比计算目标出货量的目标出货量的75%75%实际出货量目标出实际出货量目标出货量的货量的100%100%实际出货量实际出货量目标出货量目标出货量实际出货量实际出货量目标出货量；同时，事业目标出货量；同时，事业部品项实际销量行政目标销量，且增部品项实际销量行政目标销量，且增长幅度长幅度50%50%
38、实际出货量实际出货量目标出货量，且所在城市目标出货量，且所在城市所辖品牌事业部品项实际销量行政目所辖品牌事业部品项实际销量行政目标销量标销量实际出货量实际出货量目标出货量；同时，办事目标出货量；同时，办事处实际销量行政目标销量处实际销量行政目标销量*(1+T)(1+T)销量达标考核销量达标考核-城市业务团队年终城市业务团队年终奖励测算奖励测算相应计算公式相应计算公式计提比例计提比例1 1、出货目标达成比、出货目标达成比=实际出货量目实际出货量目标出货量标出货量*100%100%；2 2、超量计提奖励、超量计提奖励=（20112011年品项实际年品项实际销量销量-2011-2011年行政目标销量
39、）年行政目标销量）*超量计超量计提比例提比例*计提奖励调整系数；计提奖励调整系数；3 3、高增长追加计提奖励、高增长追加计提奖励=超量计提奖超量计提奖励励*10%10%；4 4、挑战目标追加超量计提奖励、挑战目标追加超量计提奖励=【20112011年办事处实际销量年办事处实际销量-2011-2011年行年行政目标销量（政目标销量（1+T1+T）】）】*追加超量计提追加超量计提比例比例*计提奖励调整系数。计提奖励调整系数。1 1、超量计提比例、超量计提比例=2%=2%；2 2、挑战目标追加超量计提比、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享例：与办事处团队共享2%2%；3 3、挑战目标挑战目标
40、：同同4 4、计提奖励调整系数：同、计提奖励调整系数：同5 5、挑战目标追加奖励以办事挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励。处为单位予以考核奖励。绩效考核绩效考核跨年发货销量计提奖励计算跨年发货销量计提奖励计算当年团队（个人）与次年团队奖励分配测算当年团队（个人）与次年团队奖励分配测算当年团队（个人）享受实际销量中次年当年团队（个人）享受实际销量中次年2 2月月2828日前已经日前已经发货的销量的计提奖励额度发货的销量的计提奖励额度当年和次年团队（个人）各享受一半次年当年和次年团队（个人）各享受一半次年2 2月月2828日至日至6 6月月3030日止实际发货销量的计提奖励额度日止实际发货
41、销量的计提奖励额度但次年团队（个人）必须完成其次年基本目标销量才能但次年团队（个人）必须完成其次年基本目标销量才能享受此部分计提奖励额度。享受此部分计提奖励额度。绩效考核绩效考核单列事项考核单列事项考核1 1、考核主体、考核主体办事处负责人、城市负责人；办事处负责人、城市负责人；2 2、考核事项、考核事项出货目标与库存、分事业部销量、核心产出货目标与库存、分事业部销量、核心产品销量、品销量、费用总额控制。费用总额控制。绩效考核绩效考核单列事项考核单列事项考核单列单列考核考核事项事项考核考核标准标准奖惩奖惩政策政策出货与库出货与库存考核存考核1 1、出货目标：不低于当年实际销、出货目标：不低于当
42、年实际销量的量的90%90%；（特曲；（特曲75%75%）2 2、合理库存：不高于年度销售额、合理库存：不高于年度销售额的的25%25%或不高于上年度同期库存或不高于上年度同期库存（以当年（以当年1212月月3131日库存为准）。日库存为准）。按出货差额比例与超过合理按出货差额比例与超过合理库存比例中二者的高值扣减库存比例中二者的高值扣减相应责任人的相应责任人的年度奖励年度奖励。分事业部分事业部销量考核销量考核1 1、对单个事业部的实际销量进行、对单个事业部的实际销量进行达标考核达标考核,平均分配权重平均分配权重2 2、新郎酒、特曲事业部业务、新郎酒、特曲事业部业务100%100%单列考核，其
43、他事业部可单列考核，其他事业部可按按1.51.5：1 1相互折抵相互折抵；红花郎计划外销量抵减；红花郎计划外销量抵减按（未达标事业部个数按（未达标事业部个数/事事业部总数业部总数*100%100%）扣减）扣减相应相应责任人的责任人的年终奖励年终奖励。绩效考核绩效考核单列考核事项单列考核事项单列单列考考核事项核事项考核考核标准标准奖惩奖惩政策政策核心核心产产品销量品销量考核考核对各对各事业部核心产事业部核心产品实际销量品实际销量总和进总和进行达标考核行达标考核(举例举例)核心产品的核心产品的年终计提奖励年终计提奖励1 1、小于、小于80%80%，按，按80%80%发放；发放；2 2、80%110
44、%80%110%，按达成比，按达成比发放；发放；3 3、大于等于、大于等于110%110%，按，按110%110%发放。发放。费用费用控控制考核制考核以费用签批和执行以费用签批和执行结果为结果为依据依据1 1、费用签批人、费用签批人承担费用超标部分的承担费用超标部分的30%30%责任；责任；2 2、费用遗留问题，、费用遗留问题，30%30%由当事责任由当事责任人及其直接上级承担，其中，直接人及其直接上级承担，其中，直接上级承担不低于上级承担不低于5%5%的责任。的责任。绩效考核绩效考核年度综合事项考核年度综合事项考核考核主体考核主体考核项目考核项目考评人考评人办事处负责人办事处负责人价格管理价
45、格管理市场监督部市场监督部费用使用管理费用使用管理财务部、综合计划部、审计部财务部、综合计划部、审计部团队建设与管理团队建设与管理人力资源部人力资源部行政及其他工作行政及其他工作相关职能部门相关职能部门市场基础工作市场基础工作大区领导（大区领导（60%60%）、事业部（）、事业部（40%40%）城市负责人城市负责人同上同上同上（市场基础工作除外）同上（市场基础工作除外）市场基础工作市场基础工作办事处负责人（办事处负责人（50%50%）、大区品牌经理）、大区品牌经理（20%20%）、大区经理（）、大区经理（30%30%）结果运用结果运用与计发奖励与计发奖励20%20%额度挂钩额度挂钩 （举例）（
46、举例）绩效考核绩效考核整体与单体考核关联及整体与单体考核关联及计提奖励调配计提奖励调配1 1、城市的实际销量达标而办事处的实际销量未达标，其、城市的实际销量达标而办事处的实际销量未达标，其城市负责人的年终计提奖励只能按照标准额度的城市负责人的年终计提奖励只能按照标准额度的80%80%发放发放 城市单列运作业务团队或综合运作业务团队的实城市单列运作业务团队或综合运作业务团队的实际销量达标而城市的实际销量未达标，业务团队的年终际销量达标而城市的实际销量未达标，业务团队的年终计提奖励只能按照标准额度的计提奖励只能按照标准额度的90%90%发放。发放。绩效考核绩效考核整体与单体考核关联及整体与单体考核
47、关联及计提奖励调配计提奖励调配2 2、各办事处对办事处负责人、城市负责人、城市各单列、各办事处对办事处负责人、城市负责人、城市各单列运作业务团队及综合运作业务团队的年终计提奖励有运作业务团队及综合运作业务团队的年终计提奖励有10%10%的调配权的调配权 调剂额度主要用于办事处会计、内勤、省级品牌调剂额度主要用于办事处会计、内勤、省级品牌助理和内部其他优秀员工的奖励及办事处团队建设等。助理和内部其他优秀员工的奖励及办事处团队建设等。奖金发放奖金发放 1 1、在春节前预支发放部分年度奖励，其余额度、在春节前预支发放部分年度奖励，其余额度在次年考核后兑现；在次年考核后兑现；2 2、根据干部三年任期考
48、核激励制度，城市根据干部三年任期考核激励制度，城市经理级别以上人员的年终考核收入，其经理级别以上人员的年终考核收入，其80%80%在当年考在当年考核发放，核发放，20%20%（最高不超过（最高不超过3030万元）作为任期考核额万元）作为任期考核额度累计到度累计到20122012年度考核后发放。年度考核后发放。其他规定其他规定（一）岗位设置与人员编制，月度考核和年度考核结果，（一）岗位设置与人员编制，月度考核和年度考核结果，各岗位人员的月度考核工资额度与年度奖励分配方案必须各岗位人员的月度考核工资额度与年度奖励分配方案必须由各办事处上报人力资源部备案或经公司审批后执行由各办事处上报人力资源部备案
49、或经公司审批后执行（二）人力资源部在与大区总经理沟通前提下，有权对办（二）人力资源部在与大区总经理沟通前提下，有权对办事处个别表现优秀或违规违纪、工作懈怠员工的月度工资事处个别表现优秀或违规违纪、工作懈怠员工的月度工资、年度奖励进行适当调整。、年度奖励进行适当调整。其他规定其他规定（三）中途离职者，公司除已经核发的月收入和报销的（三）中途离职者，公司除已经核发的月收入和报销的费用外，不补发其它任何收入；中途降职者，公司不费用外，不补发其它任何收入；中途降职者，公司不再补发前期任何收入，只计算后期岗位考核后的奖励再补发前期任何收入，只计算后期岗位考核后的奖励与工作费用；中途升职或与工作费用；中途
50、升职或平平级调动者，分时段考核计级调动者，分时段考核计算其奖励与工作费用。算其奖励与工作费用。（四）公司在各岗位人员考核后发放到个人工资卡上的（四）公司在各岗位人员考核后发放到个人工资卡上的工资、奖金及工作费用，禁止办事处、城市以转账等工资、奖金及工作费用，禁止办事处、城市以转账等方式二次调整，所产生的责任由办事处、城市相关负方式二次调整，所产生的责任由办事处、城市相关负责人承担。责人承担。工作费用工作费用 原则原则:分岗位层级预算制分岗位层级预算制公司核定办事处各层级人均额度、控制在公司核定办事处各层级人均额度、控制在岗人员费用总额，办事处统筹规划与执行岗人员费用总额，办事处统筹规划与执行
