1、杭州分公司2001年二季度销售分析 二季度销售目标：1899.6万元 本季度实际完成：790.85万元 目标完成率：42%0 0200200400400600600800800100010001200120014001400160016001800180020002000二季度目标二季度完成杭州分公司2001年二季度回款分析v二季度回款目标：1899.6万元v本季度完成：760.11万元v目标完成率：40%0 0200200400400600600800800100010001200120014001400160016001800180020002000二季度回款目标二季度实际回款杭州分公司2
2、001年二季度各月销售分析v四月份销售完成：130.56万元v四月份销售回款：186.47万元v五月份销售完成：270.16万元v五月份销售回款：63.58万元v六月份销售完成：390.13万元v六月份销售回款：510.06万元 0 0100100200200300300400400500500600600四月份销售完成四月份销售完成四月份销售回款四月份销售回款五月销售完成五月销售完成五月销售回款五月销售回款六月销售完成六月销售完成六月销售回款六月销售回款杭州分公司六月份销售分布 v杭州:37.07万元v温州:185.51万元v宁波:2.81万元v金华:26.05万元v南昌:44.20万元v赣
3、江:33.74万元v福州:60.75万元v合计：390.13万元 杭州10%温州47%宁波1%金华7%南昌11%赣江9%福州15%杭州温州宁波金华南昌赣江福州杭州分公司六月份回款分布v杭州:5.97万元v温州:302.91万元v宁波:34万元v金华:58.52万元v南昌:44.2万元v赣江:0万元v福州:64万元v合计：510.06万元杭州1%温州59%宁波7%金华11%南昌9%赣江0%福州13%杭州温州宁波金华南昌赣江福州杭州分公司客户分析杭州分公司客户分析客户资料客户资料：n原有代理商客户21家n未开发新客户n共覆盖一级分销商216家n管理目标终端2229家杭州分公司一级分销商资料（）n义
4、乌市医药公司义乌市医药公司n浦江县医药公司(60万元)n磐安县医药公司(40万元)n东阳市医药公司(80万元)n义乌医药公司宾玢公司(80万元)n义乌医药公司上溪分公司(80万元)n义乌医药公司n兰汉市医药公司n衢州市医药公司衢州市医药公司n龙游县医药公司(50万元)n江山市医药公司(60万元)n开化县公司(50万元)n衢县医药公司(80万元)n常山县医药公司(80万元)n巨州市医药公司(60万元)n巨州柯城医药公司n金华市医药公司金华市医药公司n金华市医药公司 n金华泰来医药公司(60万元)n九德堂医药公司(50万元)n太和堂医药公司(50万元)n金华 城留库采购中心(50万元)n永康市医药
5、公司(80万元)n成义医药公司(60万元)n江西永新县医药公司江西永新县医药公司n井冈山市医药公司(15万元)n宁冈县医药公司(15万元)n永丰县医药公司(10万元)n安福县医药公司(20万元)n 莲花县医药公司(5万元)n修水县医药公司(10万元)n分宜县医药公司(10万元)n吉安市医药公司(30万元)n吉安县医药公司(20万元)杭州分公司一级分销商资料（）n新干县医药公司(30万元)n吉水县医药公司(20万元)n峡江县医药公司(10万元)n万安县医药公司(20万元)n遂川县医药公司(20万元)n泰和县医药公司(20万元)n井冈山市医药公司(15万元)n江西鹰谭市医药公司江西鹰谭市医药公司n
6、萍乡市医药公司(30万元)n萍乡市医药公司(100万元)n广丰县医药公司(100万元)n上饶市医药贸易公司(50万元)n进贤县医药公司(30万元)n抚州市医药公司(50万元)n贵溪市医药公司(20万元)n余江县医药公司(10万元)n上饶县医药公司(20万元)n樟树市医药公司(20万元)n丰城市医药公司(10万元)n分谊县医药公司(30万元)n江西省诚志医药营销公司(50万元)n南昌黄庆仁药店(50万元)n资溪县医药公司(10万元)n樟树医药集团医药配送中心(30万元)n东 县医药公司(10万元)n新集市医药公司(10万元)n九江市医药公司(50万元)n上饶市医药公司(20万元)n新平县医药公司
7、(20万元)n铅山县医药公司(10万元)n景德镇市医药公司(20万元)杭州分公司一级分销商资料（）n湖州中成药部湖州中成药部n三通医药公司(50万元)n长兴医药总公司(40万元)n新市医药公司(30万元)n德青医药公司(30万元)n安吉医药公司(20万元)n湖州年圣医药公司(30万元)n双林医药公司(30万元)n南寻医药公司(40万元)n菱湖医药公司(30万元)n新兴医药公司(30万元)n泗安医药公司(20万元)n慕韩斋批发部(50万元)n华东医药中成药公司n余杭市医药总公司(30万元)n肖山市医药公司(40万元)n实阳市医药有限公司(30万元)n桐庐县医药公司(25万元)n季安区医药材总公司
8、(25万元)n建德市医药公司(20万元)n临安药材总公司(40万元)n武林医药有限公司(60万元)n华东药房有限公司(60万元)n佳 医药公司(30万元)杭州分公司一级分销商资料（）n嘉兴中成药分公司嘉兴中成药分公司 n海宁市医药有限公司(50万元)n海盐县医药公司(40万元)n平湖市医药公司(60万元)n秀州医药公司(60万元)n嘉兴市保健品公司(40万元)n马桥医药批发部(20万元)n建设医批(15万元)n许村医批(15万元)n魏塘医药公司(40万元)n崇福医药公司(20万元)n乌镇医药公司(20万元)n宁波药材股份有限公司宁波药材股份有限公司n鄞县医药有限公司(100万元)n宁波药材公司
9、中成药分公司(200万元)n宁波药材公司城区分公司(50万元)n余姚医药公司(50万元)n慈溪医药公司(50万元)n宁海医药公司(30万元)n象山医药公司(30万元)n奉化医药公司(30万元)n舟山医药站(30万元)n舟山普陀医药公司(30万元)杭州分公司一级分销商资料（5）n浙江震元股份有限公司浙江震元股份有限公司 n震元公司中成药公司(200万元)n浙江诸暨医药公司(100万元)n浙江上虞医药公司(100万元)n浙江嵊屿医药公司(50万元)n浙江新昌医药公司(30万元)n浙江绍华通医药公司(30万元)n台州第二中成药分公司台州第二中成药分公司 n台州药材站中成药分公司(60万元)n天台县医
10、药公司(30万元)n仙居县医药公司(20万元)n椒江医药公司(30万元)n黄岩区医药公司(30万元)n杜桥医药公司(20万元)n前所医药公司(15万元)n路桥医药公司(50万元)n玉环县医药公司(80万元)n温岭市医药公司(50万元)n温州医药站中成药分公司温州医药站中成药分公司n瑞安市医药公司(80万元)n永嘉县医药公司(150万元)n永强医药公司(200万元)n龙湾区医药公司(50万元)n鸥海区医药公司(100万元)n平阴县医药公司(60万元)n苍南县医药公司(150万元)n文成县医药公司(30万元)n中药材分公司(100万元)n医药供销公司(30万元)n洞头县医药公司(30万元)n乐清市
11、医药公司(50万元)n温州市保健品公司(30万元)杭州分公司一级分销商资料（6）n长汀县医药公司长汀县医药公司 n龙岩药材站(30万元)n龙岩市医药公司(15万元)n武平县医药公司(10万元)n漳州市医药公司(20万元)n漳平县医药公司(15万元)n漳州市第二医药公司(15万元)n龙潭医药公司(10万元)n泰宁县医药公司(10万元)n宁化县医药公司(10万元)n永安市医药公司(20万元)n上杭县医药公司(15万元)n湖州太田医药公司(10万元)n福州药材采购供应站福州药材采购供应站 n泉州大桐药行(10万元)n泉州医药分公司(20万元)n惠安县医药公司(10万元)n泉州医药站中药部(20万元)
12、n莆田县医药公司(15万元)n长乐县医药公司(10万元)n南平市医药公司(10万元)n南平药行(10万元)n邵武药材采购站(30万元)n光泽县医药公司(10万元)n福安市医药公司(20万元)n厦门综合经营部(10万元)n福鼎市医药公司(10万元)n赛岐医药公司(10万元)n邵武市医药公司(10万元)n连江县医药公司(15万元)n闽清县医药公司(5万元)渠道网络简要分析n浙北地区网络布局比较合理n浙西地区分销网络薄弱n浙南地区分销商辐射能力较好n浙东地区代理商及分销商的合作有待加强n浙西南地区下步属重点开发区域n江西赣北地区网络较健全n赣南地区实力较差n江西之东西两部有待开发n福建沿海地区只有两
13、家代理商，西部一家n加强开发福建北部及南部地区n根据现有的代理商及分销商网络，按照公司的营销政策对4月16日首次信用政策和5月16日增加授信和资金占压政策以及5月16日推出活跃分销商方案，我分公司5月22日在杭州召开了分公司商务会议，认真贯彻了以上有关政策并实施于代理商及分销商，采用“嫁接”网络的方法，利用不同的方式来激发调动代理商及分销商的积极性，进一步使他们转变观念，转变思路，培养他们与公司同步发展的思想。铺货情况及存在问题n铺货率n区域 终端数量 阿胶 阿胶浆 补血膏 补血颗粒n杭州 370 100 49.2%13%10%n绍兴 197 100%57.59%31%25%n宁波 212 9
14、1.5%33.49%22.16%15%n金华 128 93%92.5%15%10%n湖州 230 100%76.5%37%27%n温州 495 97.3%37%7%5%n丽水 117 65%36%16%6%n台州 70 70%44.2%8.57%12.85%n南昌 162 85%90%20%15%n福州 248 85%85%79%49%nn阿胶和复方阿胶浆铺货率较高，补血膏（颗粒）铺货率普扁较低，发展不均衡n补血膏（颗粒）比同类产品价格高n从销售政策上没有其它同类产品优惠n宣传力度不够n终端投入少于其它竞争对手OTC进商超的情况分析n根据各方面了解，目前浙江、福建、江西没有明文规定，并且，检查
15、较严，只有少数商超有药品专柜的可以进入商务费用及渠道维护费用的使用情况及效果评估姓名承办单位费用来源（计划内）会议时间金额张道东 桐乡市医药有限公司分销会6月上旬8800嘉善县医药总公司分销会6月中旬4000浙江省卫生医药发展公司分销会6月上旬4000于志敬 温州医药集团中成药分销会6月上旬10000吴怀山 宁波药材股份有限公司分销会6月中旬3600浙江震元股份有限公司分销会6月中旬3500洪亮衢州医药公司分销会6月下旬5000兰溪市医药公司分销会6月中旬2500王仁杰 台州第二中成药分公司分销会5月下旬4000邱胜金 江西鹰潭市医药公司分销会6月上旬10000朱大峰 永新医药公司分销会6月上
16、旬2000杨兆强 长汀县医药公司分销会5月下旬4500合计61900n商务费用杭州分公司5200元，人员20余人。推广活动总结n三大活动之活动绩效、规划、建议及问题点讨论n健康课堂n社区活动n心系新生命n各地自行规划之推广活动绩效及问题点讨论n各地铺货成果及品类铺货率分析及问题点讨论n商务与推广结合之工作绩效与问题点讨论、建议n加大二、三类周边地区的开发速度和力度 在维护好现有代理商及分销商的基础上，向周边开发新分销商的情况。1）江西省重新开发了玉山、横峰、弋阳、铅山、余干、万年、波阳 7 家县级分销商。2）金华重新开发了江山市、衢县、龙游、东阳市、开化、浦江、永康七家市县级分销商。3）台州地
17、区重新开发了三门、路桥、黄台、仙居、临海、玉环、椒江七家县区级分销商。4）赣州地区重新开发了泰和、遂川、安福、峡江四个县级分销商。5)宁波地区重新开发了舟山、岱山、普陀、定海、象山、宁海、新昌、嵊川 8 家区县级分销商。6)福州地区重新开发了宁德、福安、福鼎、莆田、赛屹 5 家县级分销商。7)杭州、湖州、嘉兴、嘉善重新开发了实阳、桐庐、淳安、建德、临安、武林、三通、新市、德清、安吉、双林、华圣、常寻、海宁、秀州、许村、建设马一桥、魏塘、西塘共 19 家市县镇级分销商。8)温州地区重新开发了青日、晋云、胡镇、云和 4 家县级分销商。选择补血膏、颗粒的重点代理商保健品部分n客户的选择n杭州兴禾n嘉兴百富n湖州佳润n金华、宁波金之兰保健品销售分析及存在问题n因商超采取末位淘汰制，故大卖场的铺货计划推迟至7月末n杭州保健品人手不足n宣传资料太少n铺货量较大，周转资金困难小 结n第二季度由于公司政策的调整，推广活动实施，从图表可以看出逐步走向良性循环n虽未完成公司的计划目标，从六月中下旬逐步有新的起色n我分公司计划为销售旺季的到来在八月上旬以前阿胶铺货量达到100吨，复方阿胶浆超过5千件，补血膏（颗粒）铺货率超过80%以上n尽管困难重重，我们将自当奋进，不懈努力！
