1、大单是怎么炼成的大单是怎么炼成的-成交策略目录 大单的认知大单的认知大单的认知 提升店铺业绩的途径：提升店铺业绩的途径：增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率进店率连带率回头率大单的认知大单的认知总件数总单数连带销售连带销售3个重要名词：个重要名词：连单率连单率客单价客单价物单价物单价总件数/总单数总金额/总单数总金额/总件数大单的认知大单的认知 了解目前连单率水平：了解目前连单率水平：差差：1.2-2中：中：2-3.5优优：3.5+大单的认知大单的认知？提升连带的提升连带的3个核心：个核心：多鼓励试穿多鼓励试穿告诉顾客产品的不同告诉顾客产品的不同多试穿不同的产品多试穿不同的产品大单
2、的认知大单的认知 提升连带的提升连带的3个核心：个核心：我去购物我去购物需要出差需要出差试穿试穿看到模特看到模特正式场合正式场合满意满意不满意不满意继续继续成交成交非销探客需非销探客需大单的认知大单的认知 容易产生大单的容易产生大单的3个时间段：个时间段：工作日下班以后下班以后下雨天 工作日下雨天工作日下雨天下雨天工作日工作日大单销售6部曲1.从进店到试穿从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式：常规的两种迎接顾客方式：想买裤子还是上衣？想买裤子还是上衣？喜欢的话可以试穿！喜欢的话可以试穿！101.从进店到试穿从进店到试穿生客迎接方式：生客迎接方式：打招呼打招呼送赞美送赞美套近乎套近乎产品推荐产品推
3、荐照顾好顾客本人照顾好顾客本人照顾好顾客同伴照顾好顾客同伴卸下顾客手中的物品卸下顾客手中的物品被拒绝以后的再推荐被拒绝以后的再推荐如何让顾客停留时间更长？如何让顾客停留时间更长？111.从进店到试穿从进店到试穿熟客迎接方式：熟客迎接方式：寒暄寒暄+肢体肢体产品推荐产品推荐122.成套试穿成套试穿连带率连带率=试穿件数试穿件数X试穿件数成交率试穿件数成交率顾客接待量顾客接待量销售技巧销售技巧13重点提示：重点提示：连带率和平均试穿件数成正比。连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；的人应该去面壁；为了更好的让您感受这件上
4、衣的穿着效果为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。143.试衣间服务标准试衣间服务标准试衣中关键词试衣中关键词看准尺码看准尺码找下一套找下一套放在试衣间旁放在试衣间旁一套以上不同风格或类别一套以上不同风格或类别出试衣间关键词出试衣间关键词赞美顾客赞美顾客赞美赞美赞美产品赞美产品顾客和产品一起赞美顾客和产品一起赞美15赞美公式：您赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了个特性，显得更加好了3.试衣间服务标准试衣间服务标准试衣过程禁问：您觉得怎么样？试衣过程禁问：您觉得怎么样？赞美顾客的亮点赞
5、美顾客的亮点赞美产品的具体特性赞美产品的具体特性164.试衣镜前服务试衣镜前服务属性属性功能和作用功能和作用利益需求利益需求商品介绍商品介绍-FAB174.试衣镜前服务试衣镜前服务30%产品介绍产品介绍70%非销话术非销话术185.成交公式成交公式是的是的正是正是是的是的但是但是 195.成交公式成交公式一句话应对客户还价一句话应对客户还价态度坚持态度坚持目光坚定目光坚定 语气坚决语气坚决 应对三个原则应对三个原则还个位数还个位数还十位数还十位数 还百位数还百位数 三种还价方式三种还价方式205.成交公式成交公式怎么说：怎么说：还个位数还个位数还十位数还十位数 还百位数还百位数 姐！3块钱什么
6、也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！对不起！我们不还价！（目光坚定，看他3秒）失败处理失败处理 【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！216.付钱之后的工作标准付钱之后的工作标准逼单逼单付钱付钱销售结束销售结束 微信扫码、加好友微信扫码、加好友 22六步曲（三环节）总结六步曲（三环节）总结试衣试衣前前试衣试衣中中成交成交后后生客熟客套
7、近乎生客熟客套近乎成套试穿不马虎成套试穿不马虎顾客试穿找衣顾客试穿找衣3次拒绝才放弃次拒绝才放弃付钱依然有机会付钱依然有机会谢谢光临莫早提谢谢光临莫早提非销非销成套成套非销非销成套成套继续继续销售销售23FAB解析这一摞钱只是一个属性（属性（Feature）例一：例一：什么是属性？什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，钱，但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应买鱼就是这些钱的作用（作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映例二：例二：作用是什么？作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱
8、可猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；以买很多的鱼；需求得到了满足（满足（Benefit）例三：例三：什么是益处？什么是益处？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼，以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱这一摞钱。一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心二、FAB万能公式认识FAB FABFAB是我们常会用到的一种销售法则是我们常会用到的一种销售法则F FFeature:属性属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性卖点卖点
9、 比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等A AAduvantage:作用作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit:好处好处就是给顾客带来的利益B B功能和功能和作用作用顾客需顾客需求求比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱男性朋友中备受宠爱FAB的好处一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成，因为这件衬衣是由纯棉麻制成
10、，排湿性较强，在炎夏的天气下穿排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。起来，会格外的清爽。因为此款是采用贴身的版型设计，它因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适干爽，特别的舒适。FAB关键指数1.FAB1.FAB要找准客群，不可以一概而论要找准客群，不可以一概而论察言观色察言观色 辨别客群辨别客群 疑议解答技术的运用疑议解答技术的运
11、用2.FAB2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完要逐渐输出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层层递进逐渐了解顾客需求，层层递进3.FAB3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道的地方作用和益处是顾客最想知道的地方4.4.导入导入FABFAB的时机要恰到好处的时机要恰到好处植入植入FABFAB的时机要准确，切不可一上来就输出的时机要准确，切不可一上来就输出31FAB万能公式（总结）万能公式（总结）例如例如1 1：功能：功能+搭配搭配+场合场合例如例如2 2：功能：功能+人群人群+搭配搭配例如例如3 3：功能：功能+搭配搭配+洗涤保养洗涤保养FAB万能
12、公式（万能公式（1.功能公式）功能公式）功能描述公式功能描述公式物品物品 +采用什么采用什么（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用作用+益处）益处）案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生静电，武汉的冬天非常冷的，可以让您轻松应对FAB万能公式（万能公式（1.功能公式）功能公式）功能描述公式功能描述公式物品物品 +采用什么采用什么（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用（作用+益处）益处）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。案例1：
13、此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。场合描述公式场合描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+适合什么场合适合什么场合（作（作用和益处）用和益处）35案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 +建议搭配建议搭配（作用）（作用）+能够怎么样能够怎么样（益处）（益处）36案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。搭配描述公式搭配描述公式物品物
14、品 +建议搭配建议搭配（作用）（作用）+能够怎么样能够怎么样（益处）益处）37案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。人群描述公式人群描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作（作用和益处）用和益处）38案例：此款采用非常基础的针织此款.采用百分之二十二的羊绒含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀洗涤保养描述公式洗涤保养描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+洗涤保养洗涤保养（作（作用和益处）用和益处）39话术：经典复古蓝色牛仔A字裙，银色拉链配圆形拉环，给人以简约，可爱，随性，大方，搭配字母圆领T恤，给人活
15、力，可爱，简约的风格，日常穿搭款，简单，自在无约束，加绿红撞色外套，更加时尚。图二配黄色针织衫，搭配蓝色百搭A字裙，给人一种清新的感觉，又休闲，简洁大气。图三百搭蓝色A字裙搭配，加简单蓝色字母给人以时尚随性又简，蓝色牛仔裙一裙百搭，让你可以随心搭配话术：A字半身裙适合各种场合穿着，枣红色亮皮更显时尚个性，高腰的设计拉长腿型，无论身高多少都能给人大长腿的既视感，搭配基础款纯白T恤，加一条小项链，简约而不简单，配上球鞋，旅游逛街首选，春秋加个亮黄色风衣，撞色又是一大亮点，出门回头率百分百。皮质短裙也可搭配衬衫，加一双银色高跟鞋，职业又性感，上班约会一套搞定话术：绿色哈伦裤，高腰的设计，显高显瘦，加
16、上腰带的装饰，时尚简约风。搭配绿色挂脖上衣，时尚复古又不失女人味，外搭长款藏青色外套，简约大方，白色包包提亮整个造型，尽显优雅气质。经典的海报款米色风衣，气场十足，休闲大牌气质明星范，随意穿搭，风格百变。话术：图一，百搭复古西装短裤，面料舒适柔软上搭蓝色针织衫，给人一种清爽可爱的感觉，图二上搭条纹小吊带衬衣外加西装外套，下搭黑色西装小短裤，一套穿搭女人味十足，魅力满分。图三，上搭打底衫外加条纹小衬衣，下搭黑色西装小短裤，给人一种时尚街头风的感觉。此款秋季必备，你值得拥有哦！话术：黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设计显瘦修身的同时，又拉长了整个身材比例，完美的展现身材。搭配粉色挂脖上衣，展现出甜美
17、又不失优雅的气质，外搭红色外套，青春靓丽，活力四射。驼色短款风衣，廓形的设计，包容性极好，个性，帅气十足。话术：经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味，可以搭配不同的风格出席不同的场合。图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻，活力，潮流，是时尚达人必备款图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不失性感。图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随性的感觉，也更显得身材修长。话术：深绿色时尚又气质的套装 秋天怎么可以缺少 不管是职场还是外出 穿上都很大牌 深绿色的裤子跟砖褐色
18、的衬衣穿搭出时髦复古的风格 另外穿上休闲的白色衬衣又显的休闲大方 这样百搭款值得你拥有话术：白色经典款衬衣结合了今年秋冬流行的时尚元素喇叭袖，增添了女性魅力，同时拉长手臂线条，使手臂看起来更加纤细，领部还是保留了我们经典的翻领，腋下到腰间做了褶皱处理，使简单的正身更有立体感，在背部做了镂空处理，加上金色的圆环作为点缀，更加具有时尚气息。100%纯棉面料大大提高了舒适度，且不失衬衣本身的挺括感。搭配短裙时尚简约，黑色亮皮外套配金属圆环动感十足，不规则流苏黑色长裤搭配白色衬衣彰显女人味大单卖手的6个特点大单卖手的大单卖手的6个特点个特点 时刻微笑时刻微笑 保持激情保持激情步伐再加快步伐再加快30%
19、未完成个人目标自愿加班未完成个人目标自愿加班动手大于动口动手大于动口没有顾客时截流没有顾客时截流面对顾客拥有强烈的目标感面对顾客拥有强烈的目标感业绩业绩 =顾客接待量顾客接待量 +技巧技巧 +运气运气大单3大系统大单大单3大系统大系统 1.激励系统店长的连带率考核导购的连带率PK考核与PK促进不断提升大单大单3大系统大系统 2.陈列系统墙面展示成套搭配，或者自行准备店铺出行装益处益处方便顾客直观选择需求商品方便顾客直观选择需求商品引发顾客联想潜在场合需求引发顾客联想潜在场合需求大单大单3大系统大系统 3.货品系统一衣多搭原则一衣多搭原则大单的认知大单的认知 重点提示：风格与人无关，与职业无关，仅与场合有关。风格与人无关，与职业无关，仅与场合有关。想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一堆一堆的卖，要懂风格；想要一堆一堆的卖，要懂风格；通过非销话术引发顾客对不同场合的需求从而引发通过非销话术引发顾客对不同场合的需求从而引发出顾客对风格的需求；出顾客对风格的需求；主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购买能力的表现买能力的表现让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是多选一；多选一；
