1、杨小强杨小强 李其保李其保如何服务产业客户套期保值如何服务产业客户套期保值杨小强杨小强 李其保如何服务产业客户套期保值李其保如何服务产业客户套期保值一、如何切入企业套期保值一、如何切入企业套期保值二、构建产业客户生态圈二、构建产业客户生态圈2 目目 录录一、如何切入企业套期保值二、构建产业客户生态圈一、如何切入企业套期保值二、构建产业客户生态圈2 目目 录录如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n疑问疑问1：不做期货，也经营了几十年。：不做期货，也经营了几十年。（1）思想一般较保守，对新生事物比较抗拒。可能不是简单的排）思想一般较保守，对新生事物比较抗拒。可能不是简单的排斥期货，而是对所有新
2、生事物的抵触。斥期货，而是对所有新生事物的抵触。（2）没有电灯前，人类也生活了几千年。经济转型、融合，以及）没有电灯前，人类也生活了几千年。经济转型、融合，以及市场化加深的背景下，大宗商品市场将面临更多不确定性风险，需利市场化加深的背景下，大宗商品市场将面临更多不确定性风险，需利以开放的思维接受新鲜事物。以开放的思维接受新鲜事物。3如何切入企业套期保值疑问如何切入企业套期保值疑问1：不做期货，也经营了几十年。：不做期货，也经营了几十年。3如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n疑问疑问2：期货市场风险大，很多人在亏钱。：期货市场风险大，很多人在亏钱。（1）风险意识比较强，对没有充分理解的事物
3、持不主动、不拒绝）风险意识比较强，对没有充分理解的事物持不主动、不拒绝的态度。的态度。（2）教授专业知识，了解期货，并入场操作前，定位好自身的角）教授专业知识，了解期货，并入场操作前，定位好自身的角色，即属于哪一类投资者：是来转嫁风险的，还是来承担风险的。色，即属于哪一类投资者：是来转嫁风险的，还是来承担风险的。4如何切入企业套期保值疑问如何切入企业套期保值疑问2：期货市场风险大，很多人在亏钱。：期货市场风险大，很多人在亏钱。4如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n疑问疑问3：套期保值也可能亏损，还不如不做。：套期保值也可能亏损，还不如不做。（1）未理解套期保值的本质。）未理解套期保值的本
4、质。（2）对于保值者，不存在亏损这种说法，目标是风险管理。保值）对于保值者，不存在亏损这种说法，目标是风险管理。保值失败是未建立起完备的套期保值模式和风控体系。失败是未建立起完备的套期保值模式和风控体系。5如何切入企业套期保值疑问如何切入企业套期保值疑问3：套期保值也可能亏损，还不如不做。：套期保值也可能亏损，还不如不做。如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n疑问疑问4：没有多余资金来进行套期保值。：没有多余资金来进行套期保值。（1）对任何企业，只要还在正常经营，必然有现金流，不存没钱）对任何企业，只要还在正常经营，必然有现金流，不存没钱这个说法，说到底还是意识问题。这个说法，说到底还是意
5、识问题。（2）风险管理与财务管理同等重要，现在大型企业不仅有首席财）风险管理与财务管理同等重要，现在大型企业不仅有首席财务官，同样有首席风险官。务官，同样有首席风险官。6如何切入企业套期保值疑问如何切入企业套期保值疑问4：没有多余资金来进行套期保值。：没有多余资金来进行套期保值。6如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n疑问疑问5：期货交割不如现货交割方便。：期货交割不如现货交割方便。（1）依然属于现货思维，需要慢慢疏导。）依然属于现货思维，需要慢慢疏导。（2）做保值）做保值交割，交割只是保证期货与现货不背离的机制，不是交割，交割只是保证期货与现货不背离的机制，不是目的。期货头寸了结有两种方
6、式，平仓、交割。如果以交割结束套保目的。期货头寸了结有两种方式，平仓、交割。如果以交割结束套保，建议申请保值额度或期转现。，建议申请保值额度或期转现。7如何切入企业套期保值疑问如何切入企业套期保值疑问5：期货交割不如现货交割方便。：期货交割不如现货交割方便。7如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n需要提前做的功课：需要提前做的功课：1、熟悉期货合约制度的设计规则。、熟悉期货合约制度的设计规则。2、了解行业过去的发展历程，以及目前的运行态势。、了解行业过去的发展历程，以及目前的运行态势。3、理解期货市场的专业知识。、理解期货市场的专业知识。8如何切入企业套期保值需要提前做的功课：如何切入企业
7、套期保值需要提前做的功课：8如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n引导企业套期保值：让企业明白期货在现代企业中的作用。引导企业套期保值：让企业明白期货在现代企业中的作用。1、价格发现、价格发现 2、市场引导、市场引导 3、库存管理、库存管理 4、对冲风险、对冲风险 5、锁定利润、锁定利润 9如何切入企业套期保值引导企业套期保值：让企业明白期货在现代企如何切入企业套期保值引导企业套期保值：让企业明白期货在现代企如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法。引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法。1、简单的价格、产量数据的罗列不能发现规律，更无法
8、预测未来、简单的价格、产量数据的罗列不能发现规律，更无法预测未来。市场处于不断变化之中。市场处于不断变化之中。2、市场存在规律，严密的逻辑推理可以对一定时期内的市场走势、市场存在规律，严密的逻辑推理可以对一定时期内的市场走势进行确定性的判断。进行确定性的判断。10如何切入企业套期保值引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的如何切入企业套期保值引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法 3、分析路径：宏观、分析路径：宏观中观中观微观微观 11需求宏观分析煤焦矿钢产业链焦
9、化行业作用最直接、明显供给单个企业如何切入企业套期保值引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的如何切入企业套期保值引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n引导企业套期保值：建立市场分析的方法引导企业套期保值：建立市场分析的方法 注意金融市场的领先性：注意金融市场的领先性：12基本面仍处于下滑通道跌回去继续上涨基本面好转宏观政策放松预期期货价格上涨基本面验证如何切入企业套期保值引导企业套期保值：建立市场分析的方法如何切入企业套期保值引导企业套期保值：建立市场分析的方法1 2如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：1、
10、找准企业在期货市场中的定位。、找准企业在期货市场中的定位。投机者：纯粹从期货市场获取利润（为市场提供源动力）；投机者：纯粹从期货市场获取利润（为市场提供源动力）；套保者：规避价格风险，实现企业稳定经营，顺便获取利润。套保者：规避价格风险，实现企业稳定经营，顺便获取利润。13机会性套保、循环套保、合约套保、净头寸管理套期保值套期保值套利套利投机投机高频交易、日内波段、趋势交易期现套利、组合套利、宏观对冲、跨期套利、跨品种套利如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：1、找准企业在期货市场、找准企业在期货市场如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设
11、计：参与套期保值设计：2、企业为何套保（理念问题）。、企业为何套保（理念问题）。单一现货市场面临较大的绝对价格波动风险，需要期货市场进行风单一现货市场面临较大的绝对价格波动风险，需要期货市场进行风险对冲；险对冲；将绝对价格的变动转化为相对价格变动，缓解价格变动对企业经营将绝对价格的变动转化为相对价格变动，缓解价格变动对企业经营的影响；的影响；传统低买高卖的贸易模式已经走不下去了；传统低买高卖的贸易模式已经走不下去了；企业无法改变大宗商品的定价模式。企业无法改变大宗商品的定价模式。14如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：2、企业为何套保（理念、企业为何套保
12、（理念如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：3、企业存在哪些风险。、企业存在哪些风险。对于焦化企业而言，风险敞口有：对于焦化企业而言，风险敞口有：（1）原材料价格上涨的风险；）原材料价格上涨的风险；（2）原材料库存过高或者过低的风险；）原材料库存过高或者过低的风险；（3）产成品价格下跌的风险；）产成品价格下跌的风险；（4）在途品（进口焦煤）或库存价格下跌的风险；）在途品（进口焦煤）或库存价格下跌的风险；（5）原料和产品在定价模式、回款时间等方面存在的风险）原料和产品在定价模式、回款时间等方面存在的风险 15如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企
13、业套期保值参与套期保值设计：3、企业存在哪些风险。、企业存在哪些风险。如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。、企业套期保值流程设计。驱动因素：驱动因素：（1）在现货市场上有一定的库存，现货销售利润低于期货销售；在现货市场上有一定的库存，现货销售利润低于期货销售；（2）上游市场仍在走弱，成本支撑无效；）上游市场仍在走弱，成本支撑无效；（3）现货市场仍将下行，为保证销售利润，在期货卖出保值。）现货市场仍将下行，为保证销售利润，在期货卖出保值。16如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：4、企业套期
14、保值流程设、企业套期保值流程设如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。、企业套期保值流程设计。风险分析：风险分析：（1）期货盘面可能会产生亏损，要结合现货进行操作；期货盘面可能会产生亏损，要结合现货进行操作；（2）期现货价格同时上涨，交割不合算；）期现货价格同时上涨，交割不合算；（3）市场预期发生错误，只能有现货的盈利来弥补期货的亏损；）市场预期发生错误，只能有现货的盈利来弥补期货的亏损；操作策略：入场点（期货价格高于现货价格加交割费用）；止赢位操作策略：入场点（期货价格高于现货价格加交割费用）；止赢位（期货和现货都盈利）；止损位
15、（交割现货）。（期货和现货都盈利）；止损位（交割现货）。17如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设、企业套期保值流程设如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。、企业套期保值流程设计。2013年年2月份上旬天津港期现套利交易月份上旬天津港期现套利交易 18项目项目单位单位价格价格期货价格1975现货价格1800基差175交易手续费0.00010.2交割手续费1.51.5检验费22入库费、加工费、存储费13+7+525期货资金成本期货10%保证金按3个月算，1975*10%*
16、(10%/12)*34.9增值税进出差价额度的17%，基础*17%/（1+17%）贴水7水转成5水26贴沫8沫转成7沫18反应性和反应后强度现货30、60，要求28、6250交割成本127.6净利润期货价格-现货价格-交割成本47.4 如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设、企业套期保值流程设如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：5、套保时机的选择。、套保时机的选择。如果按照严格的期现套保理念看，在价格下跌的过程中，大多时候如果按照严格的期现套保理念看，在价格下跌的过程中，大多时候是没有套期保值
17、机会的，因为期货大多走在现货的前面，期货升水幅是没有套期保值机会的，因为期货大多走在现货的前面，期货升水幅度也很难超过持仓成本，甚至贴水于现货。度也很难超过持仓成本，甚至贴水于现货。那是不是不套保呢？那是不是不套保呢？191000 1200 1400 1600 1800 2000 2200 12/01/3112/02/2912/03/3112/04/3012/05/3112/06/3012/07/3112/08/3112/09/3012/10/3112/11/3012/12/3113/01/3113/02/2813/03/3113/04/3013/05/3113/06/3013/07/3113
18、/08/3113/09/3013/10/3113/11/3013/12/3114/01/3114/02/2814/03/3114/04/3014/05/3114/06/3014/07/3114/08/31焦炭期货价格天津准一级冶金焦如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：5、套保时机的选择。、套保时机的选择。1如何切入企业套期保值如何切入企业套期保值n参与套期保值设计：参与套期保值设计：6、关注套期保值风险。、关注套期保值风险。套期保值的风险：市场结构风险、制度风险、操作风险、基差风险套期保值的风险：市场结构风险、制度风险、操作风险、基差风险，以及交割风险。
19、，以及交割风险。20如何切入企业套期保值参与套期保值设计：如何切入企业套期保值参与套期保值设计：6、关注套期保值风险。、关注套期保值风险。一、如何切入企业套期保值一、如何切入企业套期保值二、构建产业客户生态圈二、构建产业客户生态圈21 目目 录录一、如何切入企业套期保值二、构建产业客户生态圈一、如何切入企业套期保值二、构建产业客户生态圈2 1 目目 录录构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n传统模式期货客户服务工作量大传统模式期货客户服务工作量大 1、客户要求多、要求高；、客户要求多、要求高；2、精神上压力较大。尤其是客户出现浮亏的时候。、精神上压力较大。尤其是客户出现浮亏的时候。22构建产业
20、客户生态圈传统模式期货客户服务工作量大构建产业客户生态圈传统模式期货客户服务工作量大2 2构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n如何解决如何解决“努力把自己塑造成神努力把自己塑造成神”:为了缓解精神上的压力，很多人开始追求一种盈利模式，去判断市为了缓解精神上的压力，很多人开始追求一种盈利模式，去判断市场涨跌场涨跌甚至是什么点位去卖、什么点位去买。甚至是什么点位去卖、什么点位去买。但我们毕竟不是神，并不能预测未来。但我们毕竟不是神，并不能预测未来。一旦预测错了，就会带来更大的精神压力。一旦预测错了，就会带来更大的精神压力。23构建产业客户生态圈如何解决构建产业客户生态圈如何解决“努力把自己塑造成
21、神努力把自己塑造成神”:2 3构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n产业客户与散户的区别：产业客户与散户的区别：散户：没有自己的分析体系，需要的是散户：没有自己的分析体系，需要的是“什么点位买，什么点位卖什么点位买，什么点位卖”。产业客户：有自己的分析体系，并不需要产业客户：有自己的分析体系，并不需要“神神”。24构建产业客户生态圈产业客户与散户的区别：构建产业客户生态圈产业客户与散户的区别：2 4构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n如何解决突破如何解决突破“拉关系，培养同志般的感情拉关系，培养同志般的感情”1、满足客户各种所需，投其所好；、满足客户各种所需，投其所好；2、投入比较大，效果视
22、情况而定。、投入比较大，效果视情况而定。25构建产业客户生态圈如何解决突破构建产业客户生态圈如何解决突破“拉关系，培养同志般的感情拉关系，培养同志般的感情”2构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n以上二种方式并不是解决问题的一切以上二种方式并不是解决问题的一切 有他们的可取、合理之处。事实上在很多方面也取得了较好的效果有他们的可取、合理之处。事实上在很多方面也取得了较好的效果。但在目前倡导团队营销、专业营销的情况下，这么做还不够。但在目前倡导团队营销、专业营销的情况下，这么做还不够。26构建产业客户生态圈以上二种方式并不是解决问题的一切构建产业客户生态圈以上二种方式并不是解决问题的一切2 6构
23、建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n产业客户需要什么：产业客户需要什么：产业追求的稳定盈利，他们参与期货是并不是为了在期货市场追求产业追求的稳定盈利，他们参与期货是并不是为了在期货市场追求一夜暴富，而是为了解决他们现货经营中遇到的问题。一夜暴富，而是为了解决他们现货经营中遇到的问题。要抓住产业客户，首先就需要了解他们现货市场的需求，根据他们要抓住产业客户，首先就需要了解他们现货市场的需求，根据他们现货需求拿出解决方案。现货需求拿出解决方案。27构建产业客户生态圈产业客户需要什么：构建产业客户生态圈产业客户需要什么：2 7n产业客户需要什么产业客户需要什么:n 产业客户关注与现货的生产、加工、流
24、通、消费。因此产业客户关注与现货的生产、加工、流通、消费。因此他们对现货市场认知已经达到了较高的水准。他们对现货市场认知已经达到了较高的水准。n 他们缺少的是：第一、宏观判断能力。微观主体一般专他们缺少的是：第一、宏观判断能力。微观主体一般专注于细节，因此对大的经济周期显得无所适从，对宏观经注于细节，因此对大的经济周期显得无所适从，对宏观经济走势不具有前瞻性。第二、金融市场理解。第三、便利济走势不具有前瞻性。第二、金融市场理解。第三、便利、人性的交易至交割的一条服务。、人性的交易至交割的一条服务。构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈产业客户需要什么产业客户需要什么:构建产业客户生态圈构建产业客
25、户生态圈n他们要求的服务是：他们要求的服务是：n 1、简单、简单n 2、明了、明了n 3、持续、持续构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈他们要求的服务是：构建产业客户生态圈他们要求的服务是：构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n如何才能做到这一点：如何才能做到这一点：1、期货市场的专业知识；、期货市场的专业知识；2、现货市场知识信息。、现货市场知识信息。30构建产业客户生态圈如何才能做到这一点：构建产业客户生态圈如何才能做到这一点：3 0构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n整合各项资源，衔接利用，展现价值：整合各项资源，衔接利用，展现价值：上游企业上游企业 中游企业中游企业
26、 下游企业下游企业 投资公司投资公司31构建产业客户生态圈整合各项资源，衔接利用，展现价值：构建产业客户生态圈整合各项资源，衔接利用，展现价值：3 1构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n构建起产业客户生态圈之后：构建起产业客户生态圈之后：便利的第一手现货市场信息；便利的第一手现货市场信息；客户服务客户，减轻服务工作量；客户服务客户，减轻服务工作量；客户盈亏的精神压力较小。客户盈亏的精神压力较小。32构建产业客户生态圈构建起产业客户生态圈之后：构建产业客户生态圈构建起产业客户生态圈之后：3 2构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n把握这个生态圈的主动权把握这个生态圈的主动权 1、作为沟通的桥梁
27、、作为沟通的桥梁;2、作为重要信息源、作为重要信息源;3、作为重要活动的组织者、作为重要活动的组织者;作信息不对称下的受益者：并不需要这个生态圈过于透明；我们的作信息不对称下的受益者：并不需要这个生态圈过于透明；我们的价值就在于不同环节之间的信息不对称；一旦过于透明，客户对我们价值就在于不同环节之间的信息不对称；一旦过于透明，客户对我们就没有依赖性。就没有依赖性。33构建产业客户生态圈把握这个生态圈的主动权构建产业客户生态圈把握这个生态圈的主动权3 3构建产业客户生态圈构建产业客户生态圈n生态圈的构建不是一个人能够完成生态圈的构建不是一个人能够完成 1、可以是一个市场部构建的；、可以是一个市场部构建的；2、可以是一个营业部构建的；、可以是一个营业部构建的；3、也可以是一个公司构建。、也可以是一个公司构建。34构建产业客户生态圈生态圈的构建不是一个人能够完成构建产业客户生态圈生态圈的构建不是一个人能够完成3 4谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家
