1、-提纲-6.2价格策略 6.3渠道策略 6.4渠道模式优缺点 11产品介绍 “人不吃饭可以活5个星期，不喝水可以活5天，但如果没有空气，却连5分钟都活不了。人们常常发问，经济发达、科学和医疗先进的今天，一些闻所未闻的怪病为何接踵而来？如SARS、禽流感；为何患癌症、白血病的人越来越多，而且呈低龄化趋势？这些除了与人们的饮食、生活习惯有关系外，被污染的空气也是致病的罪魁祸首。1 前言 2 车载净化市场环境分析 2.1 汽车市场环境分析 据统计，中国汽车现有保有量有1.8亿。以首都北京为例，北京每日新增机动车辆达1300多辆，但是根据环保局发布的今年5月份，74座城市的空气质量报告中显示，74座城
2、市空气质量平均达标天数比例为60.1%，超标天数比例为39.9%，其中轻度污染占29.4%，中度污染占8.3%，重度污染占2.1%，严重污染占0.1%。其中，22个城市达标天数不足50%，首要污染物为O3和PM2.5。与4月相比，74个城市达标天数比例降低3.4个百分点，重度污染和严重污染比例增加0.2个百分点。因此车主想通过开窗解决车内污染显然有待考虑。我国2012年全年累计生产汽车1927.18万辆，同比增长4.6%，销售汽车1930.64万辆，同比增 长4.3%，产销同比增长率较2011年分别提高了3.8和1.8个百分点。截止到2012年底，全国汽车保有量1.2亿辆，年增长1510万辆，
3、增长量超过1999年底全国汽车保有量。根据中国国家汽车行业“十二五”规划研究组预测：到2015年我国汽车产量将达到2500万辆，汽车工业增加值占GDP的比重达到3%。到2020年，我国汽车保有量将达到2亿辆。其中北京，成都，深圳，上海，广州，杭州，苏州成市汽车保有量最大。广东地区其中深圳，广州，东莞，佛山，江门汽车保有量排名前五。2.2 2.2 车载净化市场环境分析车载净化市场环境分析 车载空气净化器具有过滤车内尘埃、消除异味及有害气体甲醛、双重灭菌、释放负离子等功能。全球污染最严重的全球污染最严重的2020个个城市，有城市，有1616个在中国。调查数据显示，空气净化器在美国的普及率个在中国。
4、调查数据显示，空气净化器在美国的普及率达到达到27%27%，日本，日本17%17%，欧洲，欧洲42%42%，韩国，韩国70%70%，而中国却不到，而中国却不到0.2%0.2%，可见空气净化器在我国市场还具有非常大的潜力。据统计据统计20122012年末统计年末统计我国车载净化器年销量为一百六十多万台右，而私家车市场年销量我国车载净化器年销量为一百六十多万台右，而私家车市场年销量一千四百多万辆左右，可见车载净化器市场空间是很大的一千四百多万辆左右，可见车载净化器市场空间是很大的。中国市场上生产空气净化器的企业有200余家，主要分布在华东、华南地区。这两个地区的企业数量为192家，占总数的86%。
5、同时，东北地区6家，占总数的3%；华北地区11家，占总数的5%；中南地区7家，占总数3%；西南地区7家，占总数3%。在192家生产企业中，大多数都是以家电为基础，单生产空气净化器的企业不是很多。空气净化器行业发展还不成熟，市场需求增长缓慢.以下有几个原因。（1）、销售区域的限制目前区域经济相对发达且大中型城市分布较多的华东、华南、和华北地区是空气净化器的主要消费市场，西北地区则销售较少。这和空气净化器的产品性能以及各地区物理环境、经济等因素有关。（2）、功能夸大，价格虚高国家室内环境质量监督检验中心表示“空气净化器的过滤材料不同，净化原理也各不相同。有的产品很简单，成本低，但有的成本确实比较高
6、，所以市场上出现了鱼龙混杂的场面，目前有些产品确实存在价格虚高的问题。（3）行业标准有待完善目前我国空气净化器标准是标注的前后浓度差异效率，但是在美、日等国家，使用的却是洁净空气质量的概念。（4）、经销商销售渠道弱根据对渠道商了解得知，有68%的商家在销售飞利浦的产品。空气净化器的普遍认知度不高，市场份额不大，加上外国品牌首先进入中国市场，在市场中已经占有一定的地位，其他品牌再进入，竞争就会更加激烈，必然会出现供大于求的市场状况。在美国，91%的轿车天天要进行消毒杀菌处理；在日本，96%的私家车天天使用车内净化产品；在中国，70%的车主用香水掩盖车内各种异味。中国科协工程学会环境专业委员会检测
7、报告指出：中国国内有超过9成的车内空气质量超标，汽车车内空气污染问题非常令人担忧。因车内空气的有害物质引起的白血病等案例数以千计。车载空气净化器的发展趋势已经不可逆转，是人类在健康行车领域的又一项创举。市面上车载净化器种类繁多，价格差异大。但是归根结底净化原理大概就分为：活性炭过滤网吸附，负氧离子发射臭氧，纳米光触媒紫外线，香薰，电解水离子吸附等。活性炭吸附 活性炭是一种非常传统的除味方法，许多车主都愿意使用，而且许多精明的商家都会把活性炭包做成装饰品的样子，因此市场反应特别好。特点是价格便宜、使用方便、吸附能力强。但是易饱和、不具备循环净化空气的功能、而且饱和后必须暴晒才可重复使用负氧离子发
8、射器 负离子发生器也是高压电极电晕原理产生负离子，同时也会伴随产生一定量的臭氧。用臭氧杀菌除臭，就是利用了他们的强氧化性来杀灭病菌，同时也可以把有异味的化学物质氧化。特点是臭氧浓度低时可以让人清新，但是浓度稍高会有异味对身体有害。我国卫生部1979年制定的工业卫生标准中规定，臭氧的安全标准为0.15ppm。研究表明，空气中臭氧浓度引起人员一定反应的浓度为0.5-1ppm，时间长了会感到口干等不适，浓度在1-4ppm会引起人员咳嗽。原因就在于，作为强氧化剂，臭氧几乎能与任何生物组织反应。当臭氧被吸入呼吸道时，就会与呼吸道中的细胞、流体和组织很快反应，导致肺功能减弱和组织损伤。对那些患有气喘病、肺
9、气肿和慢性支气管炎的人来说，臭氧的危害更为明显。2.3 产品分析香薰 香薰是比较多车主采用的方法，作为有车一族车内装饰的首选，显得时尚又有品味，特别受到女性车主的欢迎。特点是造型精美价格低廉，只能起到掩盖异味的作用并不能除去异味和甲醛。纳米光触媒紫外线 光触媒是一种纳米级的金属氧化物材料（二氧化钛比较常用），它涂布于基材表面，在光线的作用下，产生强烈催化降解功能.特点是能有效地降解空气中有毒有害气体；能有效杀灭多种细菌，并能将细菌或真菌释放出的毒素分解及无害化处理；同时还具备除臭、抗污等功能，但是在实际中效果不明显。离子群吸附 通过电解水产生水离子群。特点是离子体积非常小，因此这些离子可以直接
10、渗入细微的结构内部，从而产生各种奇妙的效果，包括除臭、除菌、抗过敏源、保湿等等。但是实用价值有待考证。在车内空气净化治理上，曾经都用过臭氧技术和负离子技术，一定浓度的臭氧和负离子是对消毒杀菌和人体是有益的。之所以被淘汰是因为臭氧的杀菌消毒功能是“双刃剑”，在杀死病毒的同时又会伤害人体，如果减低臭氧的释放量又起不到杀菌消毒作用。并且在臭氧机附近的家具和墙地表面也会遭殃，在一定湿度条件下臭氧对金属表面和橡胶材料，油漆材料木质品有轻度腐蚀性。而负离子发生器也是高压电极电晕原理产生负离子，同时也会伴随产生一定量的臭氧。负离子能够中和正离子，还原来自大气的污染物质、氮氧化物、甲醛、以及香烟等产生的活性氧
11、；使带正电的空气飘尘无电荷后沉降；减弱电磁波辐射危害，从而让环境得到净化。而臭氧能分解产生原子氧，有极强的氧化能力，可以杀死细菌和病毒去除异味。如果使用臭氧净化设备最好人机分开，这样就避免了臭氧对人体的刺激。目前市面是采取臭氧净化技术的产品还是比较少的，至于市场的接受程度还有待验证。2.4竞争分析 车载空气净化器三大市场优劣分析常见的车载空气净化器基本分为日系、欧美系、国产三大类。日系车载空气净化器品牌，以松下、夏普以及三洋为代表，日系代表显著的特点是多项专利技术、强大的开发能力，严格的质量控制以及强大的品牌用户价值。松下和夏普品牌的相关家电、数码产品进入国内市场比较早，很早就获得了国内消费者
12、的认可，品牌的知名度、普及度和美誉度方面都已取得一定成就，日系车载空气净化器的推出也自然很容易被消费者接受。因此，日系车载空气净化器不管是品牌的用户价值还是品牌的自我价值都非常高，也就具备了强大的市场竞争力。欧美系空气净化器品牌，以飞利浦、霍尼韦尔为代表的欧美系车载空气净化器在其专利技术、开发能力、质量控制方面有很多的共同点，即品牌的用户价值方面不输于日系，但在品牌的知名度与普及度方面，除了飞利浦能与日系所抗衡，其它品牌都有所欠缺，因此这也一定程度上影响了欧美系空气净化器的整体竞争力。国内空气净化器品牌，以亚都、远大、美的、沃讯等为代表，其中亚都、美的等品牌的知名度、普及度和美誉度虽然不错，但
13、由于其品牌的产品重心及优势不在车载空气净化器上，在用户价值上做的还不够，因此也影响其品牌的竞争力。目前全国有空气净化器企业目前全国有空气净化器企业200200多家多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。目前国内的车载净化器走的还是经销商销售经销商销售和电商电商销售模式。飞利浦 43.8%沃讯32.5%奥得奥4.9%艾美洁3.8%车车康3.4
14、%高欣2.9%南柏2.2%安美驰2.2%威卡司1.9%其他0.9%消费者对车载净化器购买意向 在淘宝查到。有6%的消费者愿意购买68元以下的净化器，37%的消费者愿意购买68元-530元之间的净化器，28%的消费者愿意购买530元-2560元的净化器。24%的消费者购买了2560元-4860元的净化器，只有6%的消费者愿意买4860元以上的净化器。中关村在线热销净化器排行淘宝搜索排行榜中关村在线热销品牌品牌 型号 价格（元）品牌 型号 价格沃讯 V88 569 夏普 IG-EC15 498 V3 199 IG-BC2S 1100 V6 359 IG-DC2Z 1050 V68 449 IG-D
15、M1Z 999飞利浦 舒适版 1359 亚都 BG200 505 实用版 899 BG190 640 精致版 1899 BG300C 398 强化版 2499 三星 AG0530 899 AC4030 1098苏宁易购和亚马逊十一月热销苏宁 亚马逊 品牌 型号 价格 品牌 型号 价格 沃讯 V3 278 飞利浦 ACA301 1350 高欣 GXPOWER 139 高欣 型号未知 89 飞利浦 型号未知 999 星司南 AP388 125 LYL 型号未知 128 沃讯 V6 299 齐家 CKL 169 飞利浦 ACA251 830 威卡司 VA222 69 沃讯 V88 660 夏普 型号
16、未知 7382.52.5消费者分析消费者分析 从目前车载净化器的消费群体看，主要是一些中高挡私家车的消费者；而广大的普通低档私家车消费者购买者并不多。但是从另一方面表明车载空气净化器的消费潜力相当大。因此，开发出让低档私家车消费者也能接受的产品是最好不过的。车内空气质量受到了越来越多的有车一族的关注，但很多车主对车载空气净化器一直持怀疑态度，原因大多是觉得车载空气净化器不实用，车里有异味了就打开窗户透透气，味道很快就能散掉，何必那么麻烦的去装车载空气净化器呢？现在任何东西都是卖方市场,卖的永远比买的多,所以要想卖好一种商品,不能光看这个东西的附加值,还要看产品有没有好的营销方法和精明的运作手段
17、,只要运作得当,什么产品都可以卖上钱就像一句话说的好的销售是可以把所以东西卖给同一个人。消费者在购买空气净化器时，首先需要解公司或经销商是否真实可靠，对方服务态度如何。其次会了解产品是否真实，是否有效果。如果公司真实可靠，产品效果明显。最后消费者会考虑到价格问题，价格是否适合，是否物有所值。三方面条件完全满足，没有其它意外的话，客户会考虑购买这款空气净化产品。所以我们产品的质量认证，人员的专业培训，价格的定位我们都要做好。目前的大多数消费者都认为车载净化器可有可无，因为消费者没有意识到环境对身体造成的伤害，在这种情况下我们就要向客户讲解车内空气中粉尘，甲荃、苯等有毒气体，危害到人体的健康，买一
18、个车载净化器，净化车内空气，给自己和其他人一个健康的呼吸环境。车载空气净化器去烟演示是一个关键，只有演示去烟功能，消费者亲眼所见车载空气净化器的实际功能，才下定决心购买空气净化器。5 SWOT分析 S优势:1.空气污染越来越成为人们关注的话题也越来越受到重视。2.独有的科技净化技术确实有效的净化空气。3.针对不同的市场明确划分产品线和产品价格，贴近消费者的生活需要。4.多渠道多角度的运作，新颖的营销方式。5.拥有产品自主权和经营权，可根据市场制定各种灵活多变的产品类型和价格策略。6 营销战略方案 6.1产品策略 公众对车载空气净化器产品的认知和接受程度还很低，传统渠道的销售量还十分有限。初期可
19、通过进行面对面的沟通和演示让顾客了解产品的功能和特点，并通过为客户提供贴切、具说服力的方案，使其发生购买爱好。与此同时设法与大的汽车生产厂家，连锁商场建立长期的合作联系，并结成利益联盟，为其提供类似产品或者服务及问题解决方案，实现企业效益最大化。6.2价格策略w先将价格定的较高，或者在一般中上水平，再用降价作为渲染吸引顾客。w商品价格一开始就定的较低，从开始就主动采取对消费者有吸引力的价格，将顾客吸引过来。w6.3渠道策略w（一）主要渠道：w1、大、中型商场w2、网络直销、人员直销w3、汽车生产厂家购买w4、私家车消费者购买w（二）辅助渠道：电视购物等 6.2 6.2渠道模式特点渠道模式特点直
20、接渠道模式直营终端顾 客生产商（亚都）客户团体优点优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时；缺点缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）间接渠道模式零售商顾 客生产商（诚协）一级经销商零售商优点：优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络）2、市场进入快、信息来源广缺点：缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低 2、渠道依赖性强车载空气净化器混合渠道模式诚协直营终端消费者团购、汽车厂家等特殊业务诚协零售商经销商零倍商消费者 7 服务 （一）成立“诚协车载空气净化”售后服务中心，定期为用户进行产品检查、维修和保养服务，还可根据用户的特殊要求提供服务。（二）专设“诚协空气净化”热线，提供业务技术
21、咨询与服务。（三）客户投诉受理中心。（四）建立客户档案，接待来访和访问用户。（五）质量保证承诺；信用服务。Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.Ut enim ad minim veniam,quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.8.1 广告宣传 现代市场竞争日趋激烈
22、，要使产品脱颖而出，我们必须采取广告的形式来推广我们的产品。目前广告的影响力最大的还是网络广告和手机广告。因为我们的消费群体，他们获取信息大部分都来自网络和手机。而且影响力不亚于电视广告，而且成本也比较低。所以这方面我们要把推广的重心放在这上面。比如互联网上比较火热有影响力的营销手段有微博营销方式和微信社交营销方式。我们在制作网络广告，与建材、家电等网站绑定，而互联网有一个搜索记忆功能。比如只要用户搜索过有关“空气净化器”的字样，互联网就会根据用户需求把有关信息反馈过去，或者以后一打开浏览网页，空气净化器广告就会主动弹出。8 推广策略 8.28.2宣传活动宣传活动1.活动主题：呼吸清新口气，享
23、受美好生活2.广告牌宣传，内容设计为：主题活动的内容及品牌的功能信息。尽可能的体现出我们产品的亮点和优势。3.宣传数据，内容设计为：各种优惠活动。1.要求宣传的1000份，派专人在人流量大的地段派发。4.产品性格：全面呵护 彻底清除 清新活跃 打破沉闷5.广告语：汽车里呼吸森林空气 、我的汽车，我的森林8.3费用预算售后服务机构设置 公司总部公司总部设有售后服务部门，为顾客和经销商提供系统的咨询和维修服务。公司售后服务主要负责公司相关产品、商品的客户（用户）意见收集、投诉处理、退货换货、产品维修、零部件管理等工作。区域市场公司根据各区域的大小及市场实际销售情况，采取经销商招聘技术人员由总部培训
24、实施售后服务产品维修，另外可以采取外包给电器维修公司维修形式，在保修期内按公司规定程序维修的产品，维修费用由公司全额承担。售后服务制度 公司将制定完善的售后服务制度，所有产品如有质量问题一年保修、15天包换、7天包退，终生维护的售后服务的承诺。8.4服务体系 8.5招商政策诚协车载空气净化器全国招商政策一、区域独家代理 在全国省会城市和地级城市及其所属行政区域原则上设置一家区域独家代理商，原则上不设省级代理和县级以下独家代理。二、代理条件1、具有成熟完善的销售网络；2、良好的商业网络信誉；3、具备终端推广能力的公司和个人；4、具有丰富的市场操作经验，较强的市场开发能力；8.6渠道政策任务及奖励在第一年，渠道销售任务不作硬性要求，以正向奖励为主，鼓励渠道商信心，但可以考虑设立台阶式的销售年度返利奖励。如下表
