1、11/19/2022111/19/20222第七章会展招展招商策划第七章会展招展招商策划 一、招展策划与展位营销一、招展策划与展位营销 二、招商策划与展会宣传推广二、招商策划与展会宣传推广11/19/20223一、招展策划与展位营销一、招展策划与展位营销 1、建立目标参展商数据库、建立目标参展商数据库（1）目标参展商信息收集）目标参展商信息收集 目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展会展出的企业和其他单位会展出的企业和其他单位 收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻
2、华机府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等构、专业网站、电话黄页等 信息要素：名称、地址、联系电话、传真、信息要素：名称、地址、联系电话、传真、E-mail、网址、联系人、产品种类、目标市场、企、网址、联系人、产品种类、目标市场、企业规模、企业分布等。业规模、企业分布等。11/19/20224 1、建立目标参展商数据库、建立目标参展商数据库（2）建立目标参展商数据库的原则）建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量数据库要有一定的数据量 分类科学合理分类科学合理 数据真实可靠数据真实可靠 全球查找和检索全球查找和检索 可以及时修改可以及时修改 数据库的用户界
3、面友好、简洁、一目了然数据库的用户界面友好、简洁、一目了然 数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用 对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。都可以对数据库的数据加以修改。11/19/20225 1、建立目标参展商数据库、建立目标参展商数据库（3）建立目标参展商数据库的办法）建立目标参展商数据库的办法 提出数据分类标准并按标准对数据进行分类提出数据分类标准并按标准对数据进行分类 确定数据库基本字段确定数据库基本字段 选择合适的软件选择合适的软件 输入目标参展商的
4、信息输入目标参展商的信息11/19/20226 2、展区和展位划分、展区和展位划分（1）划分展区和展位的原则）划分展区和展位的原则 按专业题材划分展区按专业题材划分展区 有利于提高展会档次有利于提高展会档次 有利于观众的参观有利于观众的参观 有利于提高参展商的展出效果有利于提高参展商的展出效果 有利于展会现场管理和现场服务有利于展会现场管理和现场服务11/19/20227 2、展区和展位划分、展区和展位划分（2）划分展区和展位应注意的问题）划分展区和展位应注意的问题 统筹兼顾统筹兼顾 因地制宜因地制宜 不能遮挡展馆的服务设施不能遮挡展馆的服务设施 注意适应参观人流的规律注意适应参观人流的规律
5、安排展会的功能服务区域安排展会的功能服务区域11/19/20228 3、招展价格、招展价格（1）招展价格的制定）招展价格的制定 充分考虑竞争的需要来定价充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体展位的位置差别展区和具体展位的位置差别 国外参展商和国内参展商的展位价格国外参展商和国内参展商的展位价格我国内地展商：我国内地展商：600元元/平方米平方米我国台湾及港澳特别行政区展商我国台湾及港澳特
6、别行政区展商:100美元美元/平方米平方米国外展商：国外展商：120美元美元/平方米平方米11/19/20229 3、招展价格、招展价格（2）招展价格折扣）招展价格折扣 统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。通常按参展商参展面积的大小制定。参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折扣；参展面积为扣；参展面积为35个标准展位时，给予个标准展位时，给予5%的折的折扣；参展面积为扣；参展面积为68个标准展位时，给予个标准展位时，给予10%的的折扣；参展面积为折扣；参展面积为911个标准展位
7、时，给予个标准展位时，给予15%的折扣；参展面积达到的折扣；参展面积达到12个标准展位以上时，给个标准展位以上时，给予予20%的折扣。的折扣。11/19/202210 3、招展价格、招展价格（2）招展价格折扣）招展价格折扣 差别折扣：差别折扣：针对不同的标准执行不同的价格折扣针对不同的标准执行不同的价格折扣 按参展商的地区来源不同分别给予不同的按参展商的地区来源不同分别给予不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。折扣标准等。特别折扣特别折扣 给予那些参展规模巨大、在行业内有较大给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优
8、惠。影响力和知名度的企业的特别价格优惠。11/19/202211 3、招展价格、招展价格（2）招展价格折扣）招展价格折扣 位置折扣位置折扣 根据展位的优劣情况而制定相应的价格根据展位的优劣情况而制定相应的价格展位类型9平方米(3m3m)12平方米(4m3m)15平方米(5m3m)光地（m2)一楼展厅8000元10600元13300元800元二楼展厅7100元9400元11800元 700元11/19/202212 3、招展价格、招展价格（3）执行招展价格时应注意的问题）执行招展价格时应注意的问题 严格执行价格及价格折扣标准严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理加强对招展代理的
9、招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围11/19/202213 4、展会招展函、展会招展函（1）编制招展函的原则）编制招展函的原则 内容全面准确内容全面准确 简单实用简单实用 美观大方美观大方 便于邮寄和携带便于邮寄和携带11/19/202214 4、展会招展函、展会招展函（2）招展函的主要内容）招展函的主要内容 展会的基本内容：展会名称和展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会举办、展会举办时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目标、展会特色、展品
10、范围和价格等。标、展会特色、展品范围和价格等。市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方法等。申请表和办展机构的联系方法等。各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。11/19/202215 5、招展方案、招展方案（1）招展方案的基本内容）招展方案
11、的基本内容 产业分布特点产业分布特点 展区和展位划分展区和展位划分 招展价格招展价格 招展函的编制与发送招展函的编制与发送 招展分工招展分工 招展代理招展代理 招展宣传推广招展宣传推广 展位营销办法展位营销办法 招展预算招展预算 招展总体进度安排招展总体进度安排11/19/202216 5、招展方案、招展方案（2）招展分工）招展分工 各招展单位之间的分工各招展单位之间的分工 几个单位共同组办一个展会的情况几个单位共同组办一个展会的情况 确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标
12、参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商的具体位置等。参展商的具体位置等。11/19/202217 5、招展方案、招展方案（2）招展分工）招展分工 本单位内招展人员及其分工安排本单位内招展人员及其分工安排 确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一安排展位的措施。安排展位的措施。11/19/202218 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 招
13、展代理的种类及其来源招展代理的种类及其来源 独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围较大，完成一定的数量的招展任务。较大，完成一定的数量的招展任务。排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本招展单位可在该地域内招展。招展单位可在该地域内招展。11/19/202219 5、招展方
14、案、招展方案（3）招展代理）招展代理 招展代理的种类及其来源招展代理的种类及其来源 一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的招展权限。招展权限。承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费传给本单位。的展位费传给本单位。11/19/202220 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 招展代理的资质考察招展代理的资质考察 公司：过去的代理业绩
15、、其熟悉的行业和业务公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点和负责人等。业务规模、办公地点和负责人等。协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的单位等。单位等。11/19/202221 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 招展代理的资质考察招展代理的资质考察 媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的权威性、对行业内企业的感召
16、力和影响业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响力等。力等。个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、业务能力和道德品质等。业务能力和道德品质等。国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证件和实力等。件和实力等。11/19/202222 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 代理的聘用及代理期限代理的聘用及代理期限 聘用代理程序：取得必要的证明资料，对代理聘用代理程序：取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证；展会项目经理或业务员初步商进行资质验证；展会项目经理或业务员初步与代理商议定代理条件，项目总监或
17、经理审查与代理商议定代理条件，项目总监或经理审查代理条件；公司负责人（总经理或副总经理）代理条件；公司负责人（总经理或副总经理）批准代理条件，签订代理合同。批准代理条件，签订代理合同。代理期限：四种代理方式均试用一年（届），代理期限：四种代理方式均试用一年（届），视业绩状况而确定是否继续代理；一般代理可视业绩状况而确定是否继续代理；一般代理可向排他代理和独家代理提升；长期代理。向排他代理和独家代理提升；长期代理。11/19/202223 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 代理商的权利和责任代理商的权利和责任 代理商的权利：按合同规定收取佣金；从办展代理商的权利：按合同规定收取佣金
18、；从办展机构获取招展必需的完整资料；按合同享受办机构获取招展必需的完整资料；按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持；在规展机构对展会及代理商的宣传推广支持；在规定的时间内预订的展位能得到保证。定的时间内预订的展位能得到保证。11/19/202224 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 代理商的权利和责任代理商的权利和责任 代理商的责任：按合同规定的代理形式和条件代理商的责任：按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，依法经营；对所代理的展览项切实履行职责，依法经营；对所代理的展览项目进行宣传推广；定期向办展机构有关负责人目进行宣传推广；定期向办展机构有关负责人汇报情况；对办展
19、机构划定的展位不得有异议；汇报情况；对办展机构划定的展位不得有异议；维护办展机构和展会的声誉和形象；按办展机维护办展机构和展会的声誉和形象；按办展机构规定的价格（或价格范围）招展，按时收取构规定的价格（或价格范围）招展，按时收取和缴纳参展款（含定金）；不得对办展机构制和缴纳参展款（含定金）；不得对办展机构制定的参展条件作私自改动；必须协助办展机构定的参展条件作私自改动；必须协助办展机构做好参展商的服务工作。做好参展商的服务工作。11/19/202225 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 代理佣金代理佣金 独家代理、排他代理和一般代理，一般按办展独家代理、排他代理和一般代理，一般按
20、办展机构实收到的、由该代理商招来的参展商所交机构实收到的、由该代理商招来的参展商所交的参展费总额的的参展费总额的15%20%的比例提取，可上的比例提取，可上下浮动下浮动5%10%。承包代理在完成承包展位数量后提取承包代理在完成承包展位数量后提取25%或更或更高的佣金。高的佣金。累进折扣制，按招展的不同数量给予对应的佣累进折扣制，按招展的不同数量给予对应的佣金比例，提高代理商的代理积极性。金比例，提高代理商的代理积极性。11/19/202226 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 代理风险的防范代理风险的防范 多头对外的风险：招展条件不一致，招展价格多头对外的风险：招展条件不一致，招
21、展价格有差异，对外口径不统一等。有差异，对外口径不统一等。代理商欺骗客户的风险代理商欺骗客户的风险 损坏办展机构的声誉和形象的风险损坏办展机构的声誉和形象的风险 收款和展位划分混乱的风险收款和展位划分混乱的风险 展位临期空缺的风险展位临期空缺的风险11/19/202227 5、招展方案、招展方案（3）招展代理）招展代理 代理商的管理代理商的管理 坚持定期书面报告制定坚持定期书面报告制定 招展价格的控制：办展机构给予代理商的佣金招展价格的控制：办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要分开，代理和准许代理商给予参展商的折扣要分开，代理商无权给予参展商折扣价格。商无权给予参展商折扣价格
22、。参展商的参展费：原则上代理商不得直接收取参展商的参展费：原则上代理商不得直接收取参展商的参展费及其他一切费用。参展商的参展费及其他一切费用。收款与展位划定：代理商无权划位，确有必要，收款与展位划定：代理商无权划位，确有必要，需书面建议并由办展机构书面答复确认。需书面建议并由办展机构书面答复确认。11/19/202228第第106106届中国进出口商品交易会进口展区届中国进出口商品交易会进口展区国内招展代理联络表国内招展代理联络表 11/19/202229第第106106届广交会进口展区海外招展代理届广交会进口展区海外招展代理 11/19/202230 5、招展方案、招展方案（4）招展宣传推广
23、）招展宣传推广 招展宣传推广的策略招展宣传推广的策略 宣传推广的出发点、主题、亮点，突出展宣传推广的出发点、主题、亮点，突出展会的个性化特色，处处体现客户利益。会的个性化特色，处处体现客户利益。招展宣传推广的渠道招展宣传推广的渠道 召开新闻发布会、杂志广告、邮寄资料、召开新闻发布会、杂志广告、邮寄资料、同类展会上的推广、网上宣传推广等等同类展会上的推广、网上宣传推广等等 招展宣传推广的时间和地域安排招展宣传推广的时间和地域安排 时间上要连贯，地域上要因地制宜，避免时间上要连贯，地域上要因地制宜，避免相互冲突。相互冲突。11/19/202231 5、招展方案、招展方案（5）招展预算）招展预算 招
24、展人员费用招展人员费用 招展宣传推广费用招展宣传推广费用 代理费用代理费用 招展资料的编印和邮寄费用招展资料的编印和邮寄费用 招展公关费用招展公关费用 其他不可预见的费用其他不可预见的费用 11/19/202232 5、招展方案、招展方案（6）招展进度计划）招展进度计划 新展会典型的招展进度计划新展会典型的招展进度计划开幕前开幕前12个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。开幕前开幕前9个月，招展营业推广活动大规模实施，招展个月，招展营业推广活动大规模实施，招展宣传推广活
25、动转为对招展活动的直接支持性宣传，宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，招展工作有一定的实际效果。招展工作有一定的实际效果。开幕前开幕前6个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣传推广活动范围缩小，目标更明确，展会招展任务传推广活动范围缩小，目标更明确，展会招展任务完成大半。完成大半。开幕前开幕前3个月，展会招展任务基本完成，招展工作转个月，展会招展任务基本完成，招展工作转为落实和巩固前期招展成果，实施各种客户跟踪服为落实和巩固前期招展成果，实施各种客户跟踪服务，为展会顺利开幕作准备。务，为展会顺利开幕作准备。11/19/202233 6、展位营销办法
26、、展位营销办法（1）展会展位营销的特点）展会展位营销的特点 有形产品营销与无形服务营销的结合，包有形产品营销与无形服务营销的结合，包括产品、价格、渠道、促销、人、有形展括产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程七个营销要素。示和过程七个营销要素。11/19/202234 6、展位营销办法、展位营销办法（2）关系营销）关系营销 三层次关系营销三层次关系营销 财务性关系营销：以价格为手段，给予客户一财务性关系营销：以价格为手段，给予客户一定的优惠而留住老客户，吸引新客户，易被对定的优惠而留住老客户，吸引新客户，易被对手模仿。手模仿。社会性关系营销：以个性化的服务和在财务关社会性关系营销：以个性化
27、的服务和在财务关系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。强调营销人员与客户的关系。的营销策略。强调营销人员与客户的关系。系统性关系营销：将企业参展和展会服务设计系统性关系营销：将企业参展和展会服务设计成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个系统而不仅仅是营销人员个人与客户建立起紧系统而不仅仅是营销人员个人与客户建立起紧密的关系。密的关系。11/19/202235 6、展位营销办法、展位营销办法（2）关系营销）关系营销 关系营销中的五大关系关系营销中的五大关系 基本交易关系：办展机构较少努力去联系客户，基
28、本交易关系：办展机构较少努力去联系客户，也较少做展后调查和咨询工作。也较少做展后调查和咨询工作。被动式关系：展会开闭幕后，办展机构负责接被动式关系：展会开闭幕后，办展机构负责接待和处理上门咨询的客户。待和处理上门咨询的客户。11/19/202236 6、展位营销办法、展位营销办法（2）关系营销）关系营销 关系营销中的五大关系关系营销中的五大关系 负责式关系：办展机构对客户的需要和感受采负责式关系：办展机构对客户的需要和感受采取负责任的态度，通过多种途径了解展会是否取负责任的态度，通过多种途径了解展会是否达到客户预期效果，并收集客户关于改进展会达到客户预期效果，并收集客户关于改进展会或服务的意见
29、。或服务的意见。主动式关系：办展机构经常主动与客户联系，主动式关系：办展机构经常主动与客户联系，询问客户对展会或其服务的感受，征询客户的询问客户对展会或其服务的感受，征询客户的意见和建议，并提供展会及其服务的新情况。意见和建议，并提供展会及其服务的新情况。伙伴式关系：办展机构与客户建立起高度亲密伙伴式关系：办展机构与客户建立起高度亲密的关系。的关系。11/19/202237 6、展位营销办法、展位营销办法（3）合作营销）合作营销 办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一
30、种营销策略。销的一种营销策略。选择好营销的合作伙伴，并制定在营销过程需选择好营销的合作伙伴，并制定在营销过程需要大家共同遵守的营销规则。要大家共同遵守的营销规则。主要合作伙伴有行业协会和商会、国内外著名主要合作伙伴有行业协会和商会、国内外著名展览主办机构、专业报刊杂志、国际组织、各展览主办机构、专业报刊杂志、国际组织、各种招展代理、行业知名企业、国外同类展会、种招展代理、行业知名企业、国外同类展会、政府有关部门、外国驻华机构、网络等政府有关部门、外国驻华机构、网络等 11/19/202238 6、展位营销办法、展位营销办法（4）直复营销）直复营销 特点特点 一种互动的营销系统，使用一种或多种广
31、一种互动的营销系统，使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可以度量告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达到交易的目的的回应和达到交易的目的 办展机构与客户之间可以双向交流信息办展机构与客户之间可以双向交流信息 营销效果可以测量，确切地知道对营销进营销效果可以测量，确切地知道对营销进行回复的顾客比例和他们回复的具体内容行回复的顾客比例和他们回复的具体内容11/19/202239 6、展位营销办法、展位营销办法（4）直复营销）直复营销 方式方式 直接邮寄营销：细致甄别参展商数据库的基础直接邮寄营销：细致甄别参展商数据库的基础上，将参展资料邮寄给目标客户上，将参展资料邮寄给目标客户 电
32、话营销：直接得到回应，更强的针对性；合电话营销：直接得到回应，更强的针对性；合适的时间打给合适的客户适的时间打给合适的客户 展会现场推广：面对面接触倾听目标客户的意展会现场推广：面对面接触倾听目标客户的意见，并得到答复见，并得到答复11/19/202240 6、展位营销办法、展位营销办法（4）直复营销）直复营销 方式方式 直接拜访客户：营销人员到目标客户的公司直直接拜访客户：营销人员到目标客户的公司直接拜访，要求营销人员的高明营销方式，适当接拜访，要求营销人员的高明营销方式，适当派出办展机构的高层管理人员派出办展机构的高层管理人员 其他媒体营销：电视、广播和报刊杂志等方式其他媒体营销：电视、广
33、播和报刊杂志等方式11/19/202241招展电话推销技巧招展电话推销技巧11/19/202242 6、展位营销办法、展位营销办法（5）网络营销）网络营销 优势优势 方便查询、交互性、减少成本、增强协作方便查询、交互性、减少成本、增强协作 方式方式 建立展会专门网络建立展会专门网络 行业专业网站上营销行业专业网站上营销 自己网站与行业专业网站互联自己网站与行业专业网站互联 11/19/202243 6、展位营销办法、展位营销办法（6）公共关系营销）公共关系营销 新闻宣传新闻宣传 公关关系广告公关关系广告 社会交往社会交往 公益或事件赞助公益或事件赞助 11/19/202244二、招商策划与展会
34、宣传推广二、招商策划与展会宣传推广 1、展会招展、招商与宣传推广的关系、展会招展、招商与宣传推广的关系（1）展会招展）展会招展 通过各种方式将那些产品（服务）与拟通过各种方式将那些产品（服务）与拟办展览会主题相符的制造商、供应商、办展览会主题相符的制造商、供应商、成果拥有者、服务提供者吸引进展览会，成果拥有者、服务提供者吸引进展览会，让其在展览会上展示和推销自己的产品、让其在展览会上展示和推销自己的产品、服务和技术成果。服务和技术成果。11/19/202245 1、展会招展、招商与宣传推广的关系、展会招展、招商与宣传推广的关系（2）展会招商）展会招商 与招展对应，是办展机构通过各种方法与招展对
35、应，是办展机构通过各种方法和渠道邀请观众到展会参观的活动过程和渠道邀请观众到展会参观的活动过程 邀请尽是多的有效观众到会参观，要尽邀请尽是多的有效观众到会参观，要尽是能给各参展商带来所期望的观众是能给各参展商带来所期望的观众两组观众概念两组观众概念 专业观众专业观众 从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户 普通观众普通观众 除专业观众以外的其他观众 有效观众有效观众 到会参观的专业观众以及是展会参展商所期望的其他观众，为展会所必需，所占比例不能低于30%无效观众无效观众 展会参展商所不期望的那些观众，对展会可有可无 增加人气，活动气氛，扩大知
36、名度11/19/202247 1、展会招展、招商与宣传推广的关系、展会招展、招商与宣传推广的关系（3）展会宣传推广）展会宣传推广 通过各种宣传媒介将展览会向外推广的通过各种宣传媒介将展览会向外推广的活动过程。活动过程。宣传推广对促进招展招商具有重要的推宣传推广对促进招展招商具有重要的推进作用，范围更为广泛。进作用，范围更为广泛。11/19/202248 2、展会通讯与观众邀请函、展会通讯与观众邀请函（1）目标观众数据库）目标观众数据库 含义：专业观众和有效观众含义：专业观众和有效观众 渠道：行业企业名录、商会和行业协会、政府渠道：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、
37、外国驻华机主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等构、专业网站、电话黄页等 原则：数据库要有一定的数据量、分类科学合原则：数据库要有一定的数据量、分类科学合理、数据真实可靠、全球查找和检索、可以及理、数据真实可靠、全球查找和检索、可以及时修改、数据库的用户界面友好、简洁、一目时修改、数据库的用户界面友好、简洁、一目了然、数据库要适合在局域网上使用，支持多了然、数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用。用户同时使用。11/19/202249 2、展会通讯与观众邀请函、展会通讯与观众邀请函（2）展会通讯）展会通讯 作用：及时准确地向展会的目标客户传递展会的作用：及时准
38、确地向展会的目标客户传递展会的有关信息；扩大展会宣传推广的范围和渠道；促有关信息；扩大展会宣传推广的范围和渠道；促进展会招展；为展会目标客户提供良好的信息服进展会招展；为展会目标客户提供良好的信息服务。务。内容：展会的基本内容、展会展览题材所在行业内容：展会的基本内容、展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态、展会招展情况通报、展的市场信息和行业动态、展会招展情况通报、展会宣传推广情况通报、展会期间举办的相关活动会宣传推广情况通报、展会期间举办的相关活动情况的通报、参展（参观）回执表。情况的通报、参展（参观）回执表。要求：具有知识性、时尚性和趣味性；外观美观要求：具有知识性、时尚性和趣味性；外
39、观美观大方；内容短小精悍大方；内容短小精悍 11/19/202250 2、展会通讯与观众邀请函、展会通讯与观众邀请函（3）观众邀请函观众邀请函 展会的基本内容展会的基本内容 展会招展情况展会招展情况 展会期间计划举办的相关活动展会期间计划举办的相关活动 参观回执表参观回执表 11/19/202251 3、展会招商方案策划、展会招商方案策划（1）展会招商方案的基本内容）展会招商方案的基本内容 制定招商方案的依据制定招商方案的依据 展会招商分工展会招商分工 展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划 招商渠道和措施招商渠道和措施 招商宣传推广计划招商宣传推广计划 招商
40、预算招商预算 招商进度安排招商进度安排11/19/202252 3、展会招商方案策划、展会招商方案策划（2）招商分工）招商分工 各办展机构之间的招商分工各办展机构之间的招商分工 本单位内招商人员及其分工安排本单位内招商人员及其分工安排 11/19/202253 3、展会招商方案策划、展会招商方案策划（3）招商渠道）招商渠道 专业媒体、大众媒体、有关行业协会和商专业媒体、大众媒体、有关行业协会和商会、国内外同类展会、参展企业、网络招会、国内外同类展会、参展企业、网络招商、国内外著名展会主办机构、国际组织、商、国内外著名展会主办机构、国际组织、各种招商代理、外国驻华机构、政府有关各种招商代理、外国
41、驻华机构、政府有关部门、策划在展览期间举办相关活动部门、策划在展览期间举办相关活动 11/19/202254 3、展会招商方案策划、展会招商方案策划（4）招商宣传推广）招商宣传推广 目的：为了更好的促进招商而有针对性目的：为了更好的促进招商而有针对性地举办的宣传推广活动地举办的宣传推广活动 策略：紧扣展会主题，突出展会优势，策略：紧扣展会主题，突出展会优势，处处为客户的利益着想处处为客户的利益着想 渠道：新闻发布会、广告等传统与现代渠道：新闻发布会、广告等传统与现代化的渠道。化的渠道。11/19/202255 3、展会招商方案策划、展会招商方案策划（5）招商预算）招商预算 招商人员费用招商人员
42、费用 招商宣传推广费用招商宣传推广费用 招商代理费用招商代理费用 招商资料的编印和邮寄费用招商资料的编印和邮寄费用 招商公关费用招商公关费用 其他不可预见费用其他不可预见费用 11/19/202256 3、展会招商方案策划、展会招商方案策划（6）招商进度计划）招商进度计划 新展会典型的招商进度计划新展会典型的招商进度计划开幕前开幕前12个月，招商工作开始，有针对性的招商宣传个月，招商工作开始，有针对性的招商宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。开幕前开幕前9个月，随着招展活动大规模的实施，招商活个月，随着招展活动大规模的实施，招商活动也逐步
43、展开，招商宣传推广转为对招商活动的直动也逐步展开，招商宣传推广转为对招商活动的直接支持性宣传。接支持性宣传。开幕前开幕前6个月，与各行业协会和商会等机构的合作招个月，与各行业协会和商会等机构的合作招商工作正式开始，范围缩小，目标更明确。商工作正式开始，范围缩小，目标更明确。开幕前开幕前3个月，展会招商工作大规模展开，对普通观个月，展会招商工作大规模展开，对普通观众的宣传推广力度开始加强，对专业观众开始实施众的宣传推广力度开始加强，对专业观众开始实施跟踪服务，大众媒体成为重点宣传推广阵地。跟踪服务，大众媒体成为重点宣传推广阵地。11/19/202257 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（1
44、）展会宣传推广的特点）展会宣传推广的特点 整体性：整体性：促进招展、促进招商，建立展会良促进招展、促进招商，建立展会良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对等代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对等客户。客户。阶段性：阶段性：不是同时铺开，而是分步骤实施不是同时铺开，而是分步骤实施 计划性计划性 服务性服务性 11/19/202258 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（2）展会宣传推广计划的内容）展会宣传推广计划的内容 广告、软性文章和图片、直接邮寄、新广告、软性文章和图片、直接邮寄、新闻发布会、人员推广、展
45、会推广、机构闻发布会、人员推广、展会推广、机构推广、公共关系、展会相关活动、在有推广、公共关系、展会相关活动、在有关网站上宣传推广关网站上宣传推广 11/19/202259 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（3）制定展会宣传推广计划的步骤）制定展会宣传推广计划的步骤 目标：目标：五大任务中的哪一个任务？五大任务中的哪一个任务？投入：投入：展会收入的展会收入的10%20%作为推广预算作为推广预算 信息：信息：传递办展理念、优势、特点、传递办展理念、优势、特点、VI等等 资料：资料：针对性、统一性、系统性、专业性针对性、统一性、系统性、专业性 渠道：渠道：合适的媒体、方式合适的媒体、方式 评
46、估：评估：传播效果、促销效果、形象效果等传播效果、促销效果、形象效果等11/19/202260 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（4）新闻发布会计划）新闻发布会计划 召开新闻发布会的时机召开新闻发布会的时机 展会筹备初期：向新闻界介绍举办展会的时间、地点、办展会筹备初期：向新闻界介绍举办展会的时间、地点、办展目的、展会主题、展品范围和展会的发展前景等，起展目的、展会主题、展品范围和展会的发展前景等，起“消息发布消息发布”和和“事件提醒事件提醒”作用作用 招展结束后：展会筹备进展情况、参展商的特点及构成，招展结束后：展会筹备进展情况、参展商的特点及构成，吸引目标观众界时参观，激励尚未决定参
47、展商前来参展吸引目标观众界时参观，激励尚未决定参展商前来参展 展会开幕前：通报展会特点、参展商构成、展会招商情况、展会开幕前：通报展会特点、参展商构成、展会招商情况、展品范围、贵宾邀请等展品范围、贵宾邀请等 展会闭幕后：通报展会的展出效果、展出者收获、参展商展会闭幕后：通报展会的展出效果、展出者收获、参展商和观众的构成和特点、贵宾参展情况以及展会的未来发展和观众的构成和特点、贵宾参展情况以及展会的未来发展等等11/19/202261 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（4）新闻发布会计划）新闻发布会计划 新闻发布会的筹备新闻发布会的筹备 地点：展馆、展地或外地的高级酒店地点：展馆、展地或外
48、地的高级酒店 出席媒体及相关人员：高档次、多层面出席媒体及相关人员：高档次、多层面 主持人协会：领导、政府官员、展会负责人主持人协会：领导、政府官员、展会负责人 发布的内容：统一准备新闻稿等展会资料发布的内容：统一准备新闻稿等展会资料 召开程序：领导讲话信息发布记者提问。召开程序：领导讲话信息发布记者提问。讲话简短，避免冷场，时长不超过讲话简短，避免冷场，时长不超过1小时小时11/19/202262 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（5）专业媒体推广计划）专业媒体推广计划 专业报刊、杂志、展会目录、展会会刊专业报刊、杂志、展会目录、展会会刊和网站等，直接面对目标参展商和目标和网站等，直接
49、面对目标参展商和目标观众，是展会首选的宣传推广媒介。观众，是展会首选的宣传推广媒介。宣传推广频率：目标客户接触到宣传推广频率：目标客户接触到3次广告次广告信息才能产生记忆；接触超过信息才能产生记忆；接触超过5次，影响次，影响力开始逐步递减；超过力开始逐步递减；超过8次则产生负作用。次则产生负作用。最好的以最好的以6次广告为最佳。次广告为最佳。11/19/202263 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（6）同类展会推广计划）同类展会推广计划 互换展位互换展位 在对方展会的会刊里刊登本展会的信息在对方展会的会刊里刊登本展会的信息或者宣传广告或者宣传广告 在对方展会开幕期间举行关于本展会的在对
50、方展会开幕期间举行关于本展会的新闻发布会新闻发布会 双方建立网站联络双方建立网站联络 代为派发对方展会的宣传资料代为派发对方展会的宣传资料 派出人员在同类展会上展开推广活动派出人员在同类展会上展开推广活动 11/19/202264 3、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划（7）大众媒体推广计划）大众媒体推广计划 各种报纸、电视、广播、户外广告媒体、交通广各种报纸、电视、广播、户外广告媒体、交通广告媒体、包装媒体、焦点媒体、网站等，普及性告媒体、包装媒体、焦点媒体、网站等，普及性强、社会接触面广。强、社会接触面广。灵活选择宣传推广的时间。集中时间安排方式适灵活选择宣传推广的时间。集中时间安排方式适
