1、20112011中式养生会所整合沟通方案中式养生会所整合沟通方案未名堂提呈未名堂提呈2011thinking 思思 考考中国市场中国市场 群雄逐鹿群雄逐鹿 进入二十一世纪，随着中国人民生活水平的提进入二十一世纪，随着中国人民生活水平的提高，健康成为百姓最关心的事情，人们在高品质生高，健康成为百姓最关心的事情，人们在高品质生活于高压的工作中，亚健康这个新名词也随之活于高压的工作中，亚健康这个新名词也随之时时尚流行尚流行起来，生活在城市的居民生病率也逐年起来，生活在城市的居民生病率也逐年攀升，一些流行疾病也随之而生，这些人们不得不攀升，一些流行疾病也随之而生，这些人们不得不更加关注自身健康问题。更
2、加关注自身健康问题。健康养生顺理成章的变身朝阳产业，在中国大地健康养生顺理成章的变身朝阳产业，在中国大地上迅速发展。上迅速发展。1998年至年至2010年在全国就以几十万年在全国就以几十万家发展到上百万家这样的健康养生机构，但目前健家发展到上百万家这样的健康养生机构，但目前健康养生市场并不规范，在各项产品服务方向还不系康养生市场并不规范，在各项产品服务方向还不系统，不全面，不科学，缺乏相关规范化，统，不全面，不科学，缺乏相关规范化，8成以上成以上机构业务方向单一，不够专业，没有特点。行业在机构业务方向单一，不够专业，没有特点。行业在发展的同时更需要准确定位，资源信息整合，服务发展的同时更需要准
3、确定位，资源信息整合，服务质量规范化。产业文化是发展之源，健康质量规范化。产业文化是发展之源，健康是生活之源。未来在中国健康产业有是生活之源。未来在中国健康产业有3万亿的市场万亿的市场空间，可是一般。空间，可是一般。市场分析市场分析市场分析市场分析消费需求与动机消费需求与动机 不同的消费着有着不同的需求，一般来说健康服务消费者的需求有生理，安全，社会形象，信不同的消费着有着不同的需求，一般来说健康服务消费者的需求有生理，安全，社会形象，信息需求等，消费动机对消费者的影响主要体现在呼唤功能，方向功能及维持与强化功能上，同一息需求等，消费动机对消费者的影响主要体现在呼唤功能，方向功能及维持与强化功
4、能上，同一个消费受诸多因素影响时在不同时间的需求又是动态和变化的，因此明确消费者的需求和动机是个消费受诸多因素影响时在不同时间的需求又是动态和变化的，因此明确消费者的需求和动机是十分匾十分匾摹摹生理需求（身体不适感生理需求（身体不适感消除）消除）安全与保健需求安全与保健需求 社会形象需求社会形象需求 信息需求信息需求 消费需求消费需求市场分析市场分析需求与动机需求与动机 消费动机消费动机 A.人口特征与需求变动人口特征与需求变动 B.经济特征与需求变动关系经济特征与需求变动关系 C.性别对消费需求的影响性别对消费需求的影响 D.区域因素对消费需求的影响区域因素对消费需求的影响E.文化。传统。社
5、会阶层与需求分析文化。传统。社会阶层与需求分析市场分析市场分析健康服务的特点特性健康服务的特点特性 无形性无形性 异质性异质性 生产与消费的同步性生产与消费的同步性 易逝性易逝性 竞争竞争 长寿是人们梦寐以求的目标，人民生活水平提高了，对长寿是人们梦寐以求的目标，人民生活水平提高了，对生命就更重视了。要想获得长一些，那就要身体健康。怎生命就更重视了。要想获得长一些，那就要身体健康。怎样才能身体健康呢？样才能身体健康呢？健康养生营销应该如何做好健康养生营销应该如何做好？竞争竞争中国现有中式养身会所形式中国现有中式养身会所形式中式养生：中医理论中式养生：中医理论.调养调养.保养保养.补养等。补养等
6、。西方养生：西方养生：SPA.水疗水疗.泥疗泥疗.光疗光疗.音乐疗法等为一体的医疗保健。音乐疗法等为一体的医疗保健。养生方法养生方法。营养养生指导：建立营养养生的健康档案营养养生指导：建立营养养生的健康档案 竞争竞争成功企业案例一成功企业案例一 上海罗兰佩蒂（Rolanbety）美容SPA 连锁机构，是首批获得中国商是首批获得中国商务部授予的美容特许连锁的企业之一务部授予的美容特许连锁的企业之一，并被评为全国诚信经营示范单位、荣获中国美容行业AAA级诚信单位、09年最受欢迎SPA会所、CCTV上榜品牌，中国养生美容研究所会员单位称号等。她为追求健康美丽的现代女性回归身心灵的完美和谐，实现高品质
7、的人生梦想而诞生，将欧式SPA与中式养生完美结合，凭借优雅的私密空间、个性理疗方案、经典特色项目引领专业美容院市场潮流。竞争竞争成功企业案例二成功企业案例二 北京颐锦养生会所。会所的房间不多，却间间风格各异，温馨精美，它们也有着雅致的名字：云溪、汇泉、天露、茗雅若是和心爱的人在一起，当你推开房门的时候，你会被房间的宽敞和不张扬的奢华而惊叹。开放式的大空间，几个形状不一的温泉池，雪白的家具，出乎意料的精致。泡在池里，拉开窗帘，占满整个窗户的是丽都花园的景致。此时既然没有雪花看，看黄叶飘零，也会是人生里最让人回忆的笨獭 竞争竞争成功企业案例三成功企业案例三 北京豪SPA中式风格是以宫廷建筑为代表的
8、中国古典建筑的室内装饰设计艺术风格，气势恢弘、壮丽华贵、高空间、大进深、雕梁画栋、金壁辉煌，造型讲究对称，色彩讲究对比装饰材料以木材为主，图案多龙、凤、龟、狮等，精雕细琢、瑰丽奇巧。在中国及亚洲许多国家受到普遍应用和发展。形成了推拿按摩，足浴保健，刮痧拔罐、养生餐饮等众多保健养生形式和方法。北京扶元堂的装修风格以中式复古为主，特色装修如藏文化走廊展示，王羲之草书投影展示，八音人等文化细节体现了北京扶元堂希望将中式传统进行到底的决心。略显昏暗的灯光将人仿佛从现代一下带到了遥远的古代，在店家精选的静神音乐及藏香飘渺的感觉中彻底的来了一次身体及心灵的回归！扶元堂一楼为11个房间的足疗区，房间从二人间
9、至五人间满足了各种规格的需求。专为女士设计的SPA美容馆集中医美容，汗蒸，SPA，沐浴于一体。在高端瑞士科丽妍产品的护理下，让爱美的女士得到最私密的尊贵体验！竞争竞争成功企业案例四成功企业案例四当下我们该如何大展拳脚？当下我们该如何大展拳脚？立足贵阳立足贵阳养身会所分析及品牌定位养身会所分析及品牌定位目前贵阳市场现状及分析目前贵阳市场现状及分析形式繁多的大众洗浴和SPA养生会馆美容美体美发院和各类健身馆健康体检机构和私人医疗诊所养生会所产品特征：养生会所产品特征：通过产品区分客户，以高端客户作为主要的目标群体；建立了专有的养身品牌和主要的宣传广告语；服务方面：强调“一对一”的专家护理服务；整合
10、中外时尚养生产品体系；注重提供养生饮食建议和调理信息；提供优先、优惠的VIP服务。养生会所产品发展趋势：养生会所产品发展趋势：养生会所产品市场需要进一步细分，出现针对高端和中低端客户的服务的划分；高端产品服务和中低端产品服务形成各自的市场，在产品、服务、增值服务等方面出现明显的区分。贵阳养生市场状况贵阳养生市场状况 会所服务品牌广告语特色服务川雅水疗养生会所 水疗美是由内而外，健康与美丽共享！美容养生、足疗项目。咖啡休闲吧、瑜珈。水立方养生会所大型综合水立方不仅仅是洗浴中心！洗浴中心、桑拿房、特色保健按摩房、睡眠区、液晶电视休闲大厅、SPA美容包房、豪华洗浴按摩包房、中西美食广场、四合院黔味餐
11、厅、网吧、台球室、儿童乐园、阅览区、大型水果吧、数字电影厅、棋牌包房等等国膳养生阁 专业养生机构不详中医养生保健、营养食疗、私人营养顾问、养生茶道等 美都美容养生会馆美容美体不详美容美体、汗蒸保健、会所简餐贵阳维希SPA养生会馆美容沙龙贵阳最好的美容沙龙美容养生利美康美容SPA养身国际会SPA享受国际顶尖SPA夏威夷lomi lomi海浪按摩、罗马双人同步香薰热油按摩、美国夏威夷冷热火山能量石按摩、印度阿苏吠陀冥想滴油头部按摩术、自然疗法-草本养生按摩项目项目SWOT分析：分析：劣势劣势weakness优势优势strength：1.从企业的知名度来讲，知名度相对较小；2.2.从规模来讲，没有规
12、模优势；3 3.推广较少，产品被认知难度增大；4.其他同类产品已经推广已形成一定认知度。1.可以将产品定位在更广泛人群，满足其他会所不能满足的客户的需求；2.推出的“中式概念”有一定的社会认知度；机会机会opportunity威胁威胁threat1.经过其他会所的早期市场开拓，养生观念有所提高；2.贵阳市养生市场还有巨大的发展空间，给予我们充分的发展机遇；1.各家的产品定位有降低的趋势，造成价格压力。2.推出中式概念后，容易被其他会所所迅速模仿；分析结论：分析结论：在贵阳地区还没有专业的中式养生产品和服务，我们的养生产品可以很好的满足在贵阳地区还没有专业的中式养生产品和服务，我们的养生产品可以
13、很好的满足消费人群的需求；消费人群的需求；在中式养生市场上可以获得在中式养生市场上可以获得“先发优势先发优势”，通过，通过“中式概念中式概念”的宣传获得良好的的宣传获得良好的市场份额；市场份额；针对其他会所产品的特点，针对其他会所产品的特点，“中式概念中式概念”是我们有效的宣传点，可以迅速在养生是我们有效的宣传点，可以迅速在养生市场上建立起差异化的形象。市场上建立起差异化的形象。如何建立自己的品牌对贵阳养生会所市场的深入对贵阳养生会所市场的深入研究研究组建智囊团组建智囊团专业人员和新成员组成专项小组高层及资深人员大量投入收集大量信息收集大量信息汇集多方资讯（市场、消费者）竞争品数据收集和个案研
14、究密集的头脑风暴会议有关贵阳地区消费者访谈,街头访谈 亲身体验亲身体验 :渠道拜访渠道拜访,消费者的访问消费者的访问亲临访问研究渠道的实际消费状况，与从业人员做了深入的讨论，并与前来消费者做了深入沟通，以获得一手的信息、资料；筹划工作筹划工作头脑会议头脑会议竞品报告竞品报告消费者访谈消费者访谈一个品牌的创建必须具备三个基本要素：一个品牌的创建必须具备三个基本要素：品牌个性客户忠诚度品牌延伸独特的品牌定位。独特的品牌定位。产品必须具备鲜明的品牌特征，给人留下深刻、鲜明、独特的形象，这就需要独特的定位。能够树立客户忠诚度。能够树立客户忠诚度。品牌的忠诚度主要体现在客户对该业务的高度信任和排他心理，
15、会觉得只有这一品牌的产品让人放心。品牌应具有可延伸性。品牌应具有可延伸性。品牌延伸是企业通过利用自己的品牌来发展自己其他新兴业务的战略，利用品牌知名度来渗透新市场，对产品品牌延伸来说，可以是一条产品线或是一系列产品品种的延伸。项目属性定位项目属性定位我们的独特之处我们的独特之处一统林城 养生第一家 五星级会所 为少数人服务第一家 结合中国五行元素 养身好去处中国普洱茶特色文化新颖唯一新鲜补充我们如何定位我们如何定位揉合以上，我们认为：我们的会所定位应围绕以下几方面诉求新品质 新享受 “星”生活 突出突出“新新”主题主题健康生活/养生/高端特区代表着唯一性代表着唯一性林城最专业“中式五行养生”代
16、表着权威代表着权威我们要做第一我们要做第一 还是跟风还是跟风硬件要硬在产品同质化的今天在产品同质化的今天，我们要在硬件上超越，树立自己独有的风格，我们要在硬件上超越，树立自己独有的风格产品 五星级会所+中式风格建筑设计 中国五行养生秘术软件要软 中式贵族礼仪服务服务 除了硬件要硬之外，服务出效益，服务出品牌，因此在服务方除了硬件要硬之外，服务出效益，服务出品牌，因此在服务方式上我们要有所超越，有别于其他，中式贵族礼仪服务，凸显尊荣式上我们要有所超越，有别于其他，中式贵族礼仪服务，凸显尊荣气质。气质。最全面的中国普洱文化 棋牌+健康饮食等附加 在产品附加值上，我们拥有强大的资源，加大开发力度，加
17、强市在产品附加值上，我们拥有强大的资源，加大开发力度，加强市场推广，打开知名度。场推广，打开知名度。我们不是做第一我们不是做第一 也不是跟风！也不是跟风！第一还是第二，不是自己标榜的，而是消费者说了算！第一还是第二，不是自己标榜的，而是消费者说了算！跟风只会被别人指着鼻子骂，被别人笑话没有新意！跟风只会被别人指着鼻子骂，被别人笑话没有新意！我们要做的：创新创新 超越平凡！超越平凡！因此我们的定位应该是因此我们的定位应该是林城贵阳重点突出地理位子 强势宣传五星级突出会所星级唯一性星级会所的尊荣不凡五行养生突出项目立足资源服务强调会所的高端 突出项目的排他性客户群定位客户群定位目标分析人群目标分析
18、人群健康人群健康人群亚健康人亚健康人群群高风险人高风险人群群已患病者已患病者 希望保持健康身心的健康群体。已认识希望保持健康身心的健康群体。已认识到健康的重要性，但健康知识不足，希望到健康的重要性，但健康知识不足，希望得到科学、系统化、个性化的健康教育与得到科学、系统化、个性化的健康教育与指导，并拟通过定期健康评价，保持低风指导，并拟通过定期健康评价，保持低风险水平，尽享健康人生险水平，尽享健康人生健康人群健康人群目标分析人群目标分析人群 希望定期得到健康与疾病危险性希望定期得到健康与疾病危险性评价及健康改善指导的亚健康群体。评价及健康改善指导的亚健康群体。在健康顾问指导下随时监控健康状态，在
19、健康顾问指导下随时监控健康状态，有意识地参与健康改善计划，提高工有意识地参与健康改善计划，提高工作效率和整体健康水平作效率和整体健康水平亚健康人群亚健康人群目标分析人群目标分析人群 已有明显高危倾向并需要立即改善已有明显高危倾向并需要立即改善健康状况的群体。需要定期得到健康与健康状况的群体。需要定期得到健康与疾病危险性评价，并在健康顾问的指导疾病危险性评价，并在健康顾问的指导下密切监控危险因素、降低风险，及时下密切监控危险因素、降低风险，及时采取干预措施，预防疾病的发生。采取干预措施，预防疾病的发生。高风险人群高风险人群目标分析人群目标分析人群 在参与就诊的同时希望积极参与自在参与就诊的同时希
20、望积极参与自身健康改善的群体。需要在生活和行为身健康改善的群体。需要在生活和行为方式上进行全面改善，监控危险因素，方式上进行全面改善，监控危险因素，降低风险水平，延缓疾病的进程，提高降低风险水平，延缓疾病的进程，提高生命质量。生命质量。已患病者已患病者目标分析人群目标分析人群产品定位产品定位 五行是中国古代的一种物质观。多用于哲学、中医学和占卜方面。五行指：金；木；水；火；土。认为大自然由五种要素所构成，随着这五个要素的盛衰，而使得大自然产生变化，不但影响到人的命运，同时也使宇宙万物循环不已。五行学说认为宇宙万物，都由木、火、土、金、水五种基本物质的运行和变化所构成。它强调整体概念，描绘了事物
21、的结构关系和运动形式。如果说阴阳是一种古代的对立统一学说，则五行可以说是一种原始的系统论。产品定位产品定位项目和内项目和内容容金金水水火火土土木木火火字字房房产品定位产品定位背部火罐、药罐理疗坎离沙理疗项目温灸理疗项目火疗理疗项目腰部熏蒸肩部的理疗熏蒸产品定位产品定位水水字字房房中草药浴盐温泉浴盐精油型浴盐天然海盐寒冷型：雪花SPA醉人型：啤酒SPA香甜型：巧克力SPA粘稠型：原油SPA骇人型：蛇疗SPA金金字字房房产品定位产品定位肾部保养理疗项目肠胃保养项目中医推拿理疗局部针灸背部刮痧理疗头部理疗项目肩颈理疗项目手部理疗项目腹部理疗项目腿部理疗项目木木字字房房产品定位产品定位 发源于古印度的
22、瑜伽术，经历了几千年的延续之后，在今天渐渐成为一种颇受欢迎的健身方式。人们重新发掘瑜伽的神奇魅力，目的不再是追随古印度人那种苦行僧式的修行或修炼，选择瑜伽，在某种意义上，是选择了一种健康的生活方式，更确切地说，是选择了一种健康的生活哲学。产品定位产品定位土土字字房房中国普洱茶文化棋牌文化营养餐厅和营养餐的配送健康聊天交流网站个人/家庭/集体营养测评项目形象定位项目形象定位卖点提炼卖点提炼专享两千平方活动空间，环境优雅。专享两千平方活动空间，环境优雅。奢侈有价，健康无价体验五行养生概念。体验五行养生概念。山水相望，千古茶缘品味中国普洱茶文化。品味中国普洱茶文化。尊荣与生俱来感受五星级养生会所。感
23、受五星级养生会所。风物佳胜命名命名五行堂五行堂天有五行，水火金木土，分时化育，以成万物。其神谓之五天有五行，水火金木土，分时化育，以成万物。其神谓之五中华养生馆主形象语主形象语一统林城一统林城 五行天下五行天下释：去掉中间字眼就是：一统天下，显示霸者气度。重点突出在林城贵阳有一家养生会所叫“五行堂”整句词语气势磅礴，朗朗上口，霸气十足。备选主形象语备选主形象语新品质新品质 新享受新享受 “星星”生活生活 不仅是养生不仅是养生 更是品质更是品质装修风格定位装修风格定位风格一风格一：中式宫廷：中式宫廷 仿宫殿建造：严肃、庄严、壮丽、雄伟，朱门铜饰，雕梁画栋，金碧辉煌，殿宇楼台，高低错落，壮观雄伟。
24、朝暾夕曛中，仿若人间仙境。设计要求非常高，中式会所宫廷式传承中国古建文化精髓的意愿。风格一：中式宫廷风格一：中式宫廷 风格二：中式田园风格二：中式田园 中式包间，沉香的古木色吊顶与木地板，淡淡的木色金色氤氲着一派祥和、华贵，却清秀不减、处处透着精致。古朴而又浑然的色泽里，敦厚而又圆润的纹理中，仿佛触到历史的气息。是朋友喜欢小聚的地方,仿古木雕的环境，唯美的中国字画。桔色的射灯装在回廊的边角，幽明而朦胧，似乎带点暧昧慵懒的美，雅致而不俗。像水滴一样清澈的古典音乐若有若无，轻扬优美的旋律，恬淡柔和。风格二：中式田园风格二：中式田园关于推广关于推广客户我们的课题上有品牌上有品牌下有利益下有利益建立客户在区域市场的认知度，让客户产生一定的品牌效应为销售做铺垫。建立完善的销售体系及政策，配合营销做好经销的激励开发工作。品牌认知品牌认知销售推动销售推动我们的目录客户上有品牌上有品牌下有利益下有利益现阶段清晰传播点现阶段清晰传播点传播概念的梳理创意概念及创意展示终端展示寻找出传播品牌的载体寻找出传播品牌的载体活动传播建议活动创意展示联动客户拉动建议联动客户拉动建议合作客户拉动建议合作客户拉动建议确定第一阶段的沟通信息建立认知度建立认知度品牌品牌消费者消费者竞争品牌竞争品牌品牌金三角找寻客户的需求idea导入期：抓住有沟通力的点 找出区隔竞争对手清晰记忆点适合客户slogan独一无二的icon
