1、苏宁易购社会化媒体营销方案13 and 1.目录 一、背景分析 1、市场分析 2、行业背景 二、市场调研 1、问卷 2、调研总结 三、策略方案.一背景分析 社会化媒体营销定义 社会化媒体是一个近来出现的概念，大致上指的是“能互动的”媒体，或者说，如果缺乏用户的有效参与，平台基本上就是毫无内容的媒体。社会化媒体改变以往媒体一对多的传播方式为多对多的“对话”。在社会化媒体领域，有两个关键词：UGC（用户创造内容）和CGM（消费者产生的媒体）。.关 注兴趣口碑传播分享购买搜索社会化媒体营销.社会化媒体的发展趋势社会化媒体的发展趋势“微观经济微观经济”模式突起模式突起社会化分享的集合社会化分享的集合力
2、量越来越大力量越来越大社交电视带来社交电视带来多功能体验多功能体验游戏化应用兴起游戏化应用兴起社会化营销整合社会化营销整合逐渐回归真实生活逐渐回归真实生活社交群体影响力社交群体影响力将备受重视将备受重视社会化媒体社会化媒体的发展趋势的发展趋势.社会化媒体的基本形式社会化媒体的基本形式.33%12.40%2.30%2.20%50.30%0%10%20%30%40%50%60%淘宝网京东商城亚马逊苏宁易购其他市市 场场 分分 析析2011年中国年中国B2C网上零售市场份额网上零售市场份额.大众对苏宁易购的认知大众对苏宁易购的认知54.50%67.40%80.60%60.30%0.00%10.00%
3、20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%认可价格认可价格认可物流认可物流认为安全认为安全认为方便认为方便.网购人群的年龄分布网购人群的年龄分布18岁以下岁以下36-45岁岁30-35岁岁26-30岁岁46岁以上岁以上18-25岁岁47.9%28%14%7.4%7.4%1.2%.10%20%省份北京北京广东广东上海上海山东山东辽宁辽宁浙江浙江江苏江苏四川四川 在苏宁易购购物人群分布在苏宁易购购物人群分布.网站名称网站名称分享数据分享数据比重比重回归流回归流量比重量比重排名趋排名趋势势 QQQQ空间空间15.12%15.12%8.51%8.5
4、1%新浪新浪微博微博9.09%9.09%15.79%15.79%百度搜索百度搜索3.59%3.59%1.25%1.25%人人网人人网2.70%2.70%1.47%1.47%腾讯微博腾讯微博2.68%2.68%3.763.76%社会化网络分享网站前五名社会化网络分享网站前五名.类别类别测评内容测评内容物流物流配送配送京东商城：京东商城：3 3大物流中心，大物流中心，26座重点城市拥有自有配送站，满座重点城市拥有自有配送站，满39元免运费，元免运费，42个城市自提点，其中一半自提点提供个城市自提点，其中一半自提点提供DIY装机服务。装机服务。苏宁易购：千家连锁门店，苏宁易购：千家连锁门店，1001
5、00个物流中心，全国个物流中心，全国300余座城市物流配送网余座城市物流配送网络，全网免运费。络，全网免运费。支付支付方式方式京东商城：货到付款，在线支付，银行转账，邮局汇款，公司转账，分期京东商城：货到付款，在线支付，银行转账，邮局汇款，公司转账，分期付款。付款。苏宁易购：网银支付，易付宝支付，苏宁易购：网银支付，易付宝支付，1212大银行电话支付，货到付款，分期大银行电话支付，货到付款，分期付款。付款。呼叫呼叫中心中心京东商城：提供全国京东商城：提供全国400400客服电话，在线留言客服电话，在线留言150个呼叫席位个呼叫席位苏宁易购：在线客服，论坛实时留言，提供全国苏宁易购：在线客服，论
6、坛实时留言，提供全国2424小时销售热线，全国小时销售热线，全国24小时服务热线共小时服务热线共1000个呼叫席位。个呼叫席位。售后售后服务服务京东商城：退换货服务，价格保护。京东商城：退换货服务，价格保护。苏宁易购：退换货服务，苏宁易购：退换货服务，30003000多个售后服务网点多个售后服务网点特色特色服务服务京东商城：商品拍卖，京东商城：商品拍卖，DIYDIY装机，延保服务，上门服务，上门装机。装机，延保服务，上门服务，上门装机。苏宁易购：苏宁易付宝，苏宁易购：苏宁易付宝，VVWorld会员俱乐部，会员俱乐部，IT帮客，以旧换新，集团帮客，以旧换新，集团采购，家电下乡采购，家电下乡苏宁易
7、购和京东商城对比苏宁易购和京东商城对比.市场背景分析总结 1、苏宁易购作为后起之秀，物流、售后等方面做的都很苏宁易购作为后起之秀，物流、售后等方面做的都很不错，支付方式方面略占劣势，但苏宁已花重金做易付宝，不错，支付方式方面略占劣势，但苏宁已花重金做易付宝，各个方面都在优化。各个方面都在优化。2、用户对苏宁易购还是比较认可的，另外从与京东的对用户对苏宁易购还是比较认可的，另外从与京东的对比中可见，只要苏宁在营销方面多花些精力，促成用户的比中可见，只要苏宁在营销方面多花些精力，促成用户的初次购买，赶超京东只是个时间问题。初次购买，赶超京东只是个时间问题。3、苏宁易购的客户群体主要是集中在沿海发达
8、地区的学、苏宁易购的客户群体主要是集中在沿海发达地区的学生和自由职业的年轻人。这块是现在的主打市场，运用各生和自由职业的年轻人。这块是现在的主打市场，运用各种方式，后来居上。种方式，后来居上。4、随着经济的发展，中西部欠发达地区，其他职业及各、随着经济的发展，中西部欠发达地区，其他职业及各个年龄段的群体都会有越来越多的人加入到网购的群体中个年龄段的群体都会有越来越多的人加入到网购的群体中来，这是一个很有潜力的市场，要加紧宣传，先入为主来，这是一个很有潜力的市场，要加紧宣传，先入为主.行业背景分析行业背景分析 购物网站分为四种类型，购物网站分为四种类型，第一种是第一种是B2C，即商家对，即商家对
9、顾客的形式顾客的形式，（如校导商，（如校导商城）。第二种是城）。第二种是C2C，即顾客对顾客的形式（如即顾客对顾客的形式（如淘宝、易趣、拍拍、有淘宝、易趣、拍拍、有啊）。第三种是啊）。第三种是B2B，用，用于企业之间的购物交易，于企业之间的购物交易，（如阿里巴巴、慧聪网（如阿里巴巴、慧聪网等）。第四种是等）。第四种是B2F，是，是电子商务按交易对象分类电子商务按交易对象分类中的一种。中的一种。.在上述的四种购物网站里面，苏宁易购属在上述的四种购物网站里面，苏宁易购属于第一种是于第一种是B2C。在所有的购物网站里面，纵向相比，有淘在所有的购物网站里面，纵向相比，有淘宝，拍拍，易趣，横向比，有亚马
10、逊、当宝，拍拍，易趣，横向比，有亚马逊、当当网、麦考林、凡客诚品、京东商城、校当网、麦考林、凡客诚品、京东商城、校导商城导商城 苏宁易购处于一种十分尴尬的境地。起步苏宁易购处于一种十分尴尬的境地。起步晚，知名度不高，但是发展迅速。晚，知名度不高，但是发展迅速。.中国内地中国内地B2C市场还面临一些困境。根据对国外市场还面临一些困境。根据对国外家电家电B2C行业发展经验的研究以及我国行业发展经验的研究以及我国B2C现状现状的分析，的分析，GFK中国董事总经理赵新宇表示，中国中国董事总经理赵新宇表示，中国家电家电B2C行业出现上规模的企业，将至少面临采行业出现上规模的企业，将至少面临采购管理瓶颈、
11、物流服务瓶颈、售后服务瓶颈、盈购管理瓶颈、物流服务瓶颈、售后服务瓶颈、盈利模式瓶颈四大瓶颈。利模式瓶颈四大瓶颈。苏宁电器正是凭借其庞大的实体网络作为后台，苏宁电器正是凭借其庞大的实体网络作为后台，大举进入大举进入B2C市场，以求多渠道发展。当前情况市场，以求多渠道发展。当前情况之下，应该充分发挥社会化媒体的作用，将之下，应该充分发挥社会化媒体的作用，将“苏苏宁易购宁易购”打造成为苏宁电器又一门户品牌。打造成为苏宁电器又一门户品牌。.为什么要做网络营销？为什么要做网络营销？.CNNIC：中国互联网络信息中心数据3.82.92.11.31.120092008200720062005平凡不美2010
12、 截至截至2010年年10月，中国网民规模达到月，中国网民规模达到4.46亿亿人，在总人口中的比重从人，在总人口中的比重从22.6%提升到提升到33.4%，手，手机上网用户突破机上网用户突破3亿，互联网普及率在稳步上升。亿，互联网普及率在稳步上升。网络已成最大社区网络已成最大社区.平凡不美2009.12-2010.6网民年龄结构对比20092010网民素质在提升网民素质在提升.平凡不美 截至2010年6月，有网络购物体验的中国网民比例达33.8%，采用网络支付的网民比例达30.5%。2009年 2010年8000元以上5001-8000元3001-5000元2001-3000元1501-200
13、0元1001-1500元9.3%10.1515.4%16.2%0%10%20%13.4%14.5%13.7%13.2%网民收入结构 网民支付能力在提升网民支付能力在提升.平凡不美互联网普及率为34.3%，高于世界平均水平网民集中在东部沿海网民集中在东部沿海.平凡不美互联网时代互联网时代如果一家公司没有自己的如果一家公司没有自己的网络品牌网络品牌？你错过的不是一个你错过的不是一个机会机会，而是一个而是一个时代时代。.网络购物网上求医网上求学网络交友现在是互联网的时代，网现在是互联网的时代，网民数量众多，各种网络营民数量众多，各种网络营销盛行，比如淘宝、凡客销盛行，比如淘宝、凡客等等，都取得了丰厚
14、的利等等，都取得了丰厚的利润，要想使苏宁易购网站润，要想使苏宁易购网站做大做强，必须先完善网做大做强，必须先完善网站，做好自身建设，这才站，做好自身建设，这才是硬实力。是硬实力。.吸引吸引客户喜欢内容常新推广推广百度推广其他搜索互动互动在线服务电子下载1 12 23 3网站推广三步曲网站推广三步曲.平凡不美域名、空间过期，网站域名、空间过期，网站打不开打不开没有没有消费者感兴趣的信息消费者感兴趣的信息产品是不错，但怎么也产品是不错，但怎么也找不到找不到你的联系信息你的联系信息Flash下载时间下载时间太长太长网站结构混网站结构混乱乱，资料不全，资料不全无互动用户体验无互动用户体验太差太差网站设
15、计网站设计不美观不美观没有好网站，别去做广告！没有好网站，别去做广告！.平凡不美网站要让拜访者网站要让拜访者信任信任和和喜爱喜爱！看，这就是我要找的网站！看，这就是我要找的网站！访问快捷页面美观清晰导航良好互动营销型网站建设营销型网站建设.平凡不美分享分享行动行动搜索搜索注意注意兴趣兴趣不让潜在消费者在任何一个环节被漏掉不让潜在消费者在任何一个环节被漏掉目标客户关键词搜搜找到网站看看符合需求问问感觉良好买买效果不错推推.三、策略方案 1、这些年我们一起过的节 2、会员和积分策略 3、苏宁易购，一起成长 4、寻找易购代言人.主题一：这些年我们一起过的节1、背景分析 在中国，有许多的节日，春节，元
16、宵节，清明节，中秋节等等中国传统节日，国务院把他们设为法定节日，足以看见其重要程度，还有各种西方流传过来的节日，也是越来越流行！适逢这样的节日，都会产生足够大的消费市场，我们可以以这些节日作为一个契机，设置各种活动，这样既可以增加节日的气氛，也可以扩大苏宁易购的知名度，最重要的是达到可观的经济效益！2、执行方案 线上宣传与线下宣传相结合3、可行性及效果分析 在节日中，通过活动的方式，比如购物有礼以及附送各种惊喜（在不损害苏宁成本的情况下），来把苏宁易购推广出去，使更多的人成为苏宁易购的常客.例子1：思念中秋浓A背景分析 中秋节是中华民族一个传统的节日，每逢佳节倍思亲，这种相思之情，体现在每一个
17、华夏儿女的情怀之中。为了传递相聚的喜悦，分离的思愁，分享节日的喜悦，苏宁易购“思念中秋浓”活动顺利开启！B活动宣传 为了给活动预热，苏宁易购在中秋节的前15天开始，第一第一，在人人网建立公共主页。选择人人网合作的原因是“他们对开放合作的策略更加灵活“尤其是目标群体锁定在大学生群体。第二第二，与新浪微博开展合作，以#思念中秋浓#这样的话题开展原创微博大赛。同时，也开始在视频网站上放出活动广告，所有线下实体店也从中秋前15天开始用宣传册和展板海报进行预告。.例子2：情人节 在这个浪漫的日子里，可以专门针对情侣设置一些活动，比如买玫瑰送惊喜卡片，各种礼品也可以实行优惠，苏宁易购可以在很多对买礼物的情
18、侣中抽取12个不同星座的幸运女生，为她们专门举办惊喜活动，这个活动的主要受众是所有的情侣。在一些大众化传播互交网络上发布苏宁易购的活动消息并附带苏宁易购网站的链接，比如人人、微博、贴吧、QQ空间、以及各种QQ信息等等，采取有奖转发的形式诱使网民们疯狂转发，使更多的人知道活动内容 线下宣传：1、发放有关节日活动的宣传单，张贴横幅，海报 2、可以招聘校园代理，通过校园代理来宣传活动内容.主题二：会员和积分策略1、背景分析 苏宁易购有一个强大的优势，那就是它的实体店遍布全国各地，有很多得客户以及他们的资料，苏宁在业界的名声也非常好，苏宁易购依托线下连锁门面，一百个物流中心，三千多个售后服务网点，完善
19、的连锁门面和物流体系将成为最大的优势之一 2、来源依据 通过与京东等各大网上商城比较，发现苏宁易购的优势以及网上商城客户服务的缺陷3、可行性及效果分析 通过会员和积分策略，我们可以把苏宁实体店的众多客户同时变成苏宁易购的客户，开展多种活动吸引新顾客，可以增加苏宁易购的客户数量。通过分类发邮件的方式，使会员了解自己所需商品的价格，了解商品的优惠政策，这样可以有效的增加销售量。.4、执行方案 1、将线下客户转化为线上客户：在苏宁实体店购买商品的客户，我们可以在征得他们同意的前提下给他们在苏宁易购网站上注册会员，然后发短信或者邮件给客户，告知用户名及密码，并让他们修改密码，此会员卡上有根据顾客所买商
20、品的多少而设置的返利，可以用来在苏宁易购上兑换商品，当然会员也可以享受比其他普通用户更多的优惠，以这些方式来促使线下客户转化为线上客户。2、开发新客户：每天在苏宁易购上购买商品的前十名新客户（以前没有在苏宁易购上买过商品的人）可以免费注册会员，获得精美小礼品。以后买商品还可以通过会员卡积分，来获取返利以及更多的折扣。3、分类发邮件：对于已经是会员的顾客，可以在苏宁易购搞促销活动时，发邮件给他们，邮件内容可以是苏宁易购的价格和其他网站价格的比较，让他们了解价格优惠。根据不同的受众的需求，发不同商品的价格，比如学生就可以发手机、电脑以及学生能用到的商品的促销价格。.主题三：苏宁易购，一起成长1、背
21、景分析：苏宁易购是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日 ，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”将于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B-t-C领域。所以，苏宁易购是一家年轻的网购平台。在苏宁易购的成长过程中，经历了很大的波折，也得到了社会各界的帮助。所以，为了回馈社会，苏宁易购网站将主打公益品牌，做慈善事业，将与所有的人一起成长！.2、执行方案：现在这个社会，社会发展不平衡，有的人锦衣玉食，有的人食不果腹。面对这样的 情况，苏宁易购关注弱势群体义不容辞。以关注山区孩子为例，来说明苏宁
22、易购，一起成长的成长故事。A 与优酷，土豆，爱奇艺网站合作，开辟专题：苏宁易购，与山区孩子一起成长！用户只要拿起身边的DV，相机，手机，将身边的各种励志，但却因为各种原因在成长路上艰难坎坷的孩子的故事拍摄下来，上传到合作的视频网站。B 在人人网建立公共主页，用以分享传播这些孩子的励志故事，一方面会引起大家的疯狂转载，另一方面也会让大家被这些孩子感染。在微博也是如此，设置相关微博活动。只要将任何一个孩子的视频故事转发一次，就可以为这个孩子谋得一毛钱的捐助。.3、可行性及效果分析 这样一来，在百度，google，搜搜等搜索引擎，“苏宁易购，与山区孩子一起成长”将会变成热门搜索。如此一来，这样病毒式
23、的传播，就可以让苏宁易购这个高大形象树立在所有人的心中。借此契机，苏宁易购网站再次推出这样的政策，凡是在苏宁易购网站上购买任何物品，在所购买商品消费的数目中，将会有1%的比例作为“成长”基金捐助给那些山区孩子！按照这样的模式，并将引来各大电视台，媒体争相报道。第三方媒体的介入，让整个事件的效果变得更加突出！.主题四：寻找易购代言人1、背景分析 这个时代，网络全面发展。在网络上，存在着各种各样的人才。如何挖掘这些人才，让他们为苏宁易购做出一点东西呢？苏宁易购，正在一个高速发展的阶段，迫切需要各种各样的人才！而作为一个良好的企业，首先需要一个良好的代言人。相对于电视平面来说，网络营销更加注重网络的
24、关注度。.2、执行方案A.“非你莫属”苏宁易购网络代言人评选活动。联合优酷网站开展“非你莫属”苏宁易购网络代言人评选活动。在优酷首页的搜索栏下面的热门搜索，添加“非你莫属”苏宁易购网络代言人评选活动关键词。另外，别的视频网站，也添加小广告，予以推荐！在百度贴吧的上面，添加广告。并且在帖子的第一个，由百度发起活动：“非你莫属”苏宁易购网络代言人评选活动。如图所示！这样的选拔活动，也可以与电视台合作，效果更佳。如搜狐视频与湖南卫视联合推出的“向上吧，少年！“便是一个很好的例子。.B.网络红人任你挑，苏宁易购代言人猜猜猜！新浪微博：关注并且苏宁易购官方微博，以#苏宁易购网络代言人我来选#加选择的人物名字等内容，并且配上一段搞笑的评价。每天从参与的用户里面抽取三个幸运用户，赢取丰厚大奖！人人网页同步进行。在活动期间，凡是参与活动的人，都可以赢取苏宁易购优惠券一张！.
