1、在快速消费品通路构架中，酒水/饮料类产品餐饮终端是实现产品与消费者沟通，唤起消费者购买和消费欲望最有效的场所之一，在该类快速消费品动销中具有很强的地位。餐饮通路是消费者对产品价格敏感程度较弱的通路之一，是现饮市场中最重要的场所之一。随着国民收入提高、生活形态改变，餐饮行业迅速发展，大型餐饮连锁企业的逐步兴起，消费者对餐饮消费的品牌越来越重视，使得餐饮通路的操作难度也越来越大，餐饮通路行销视城市规模、人口、门店数量、区域分布、经济水平密切相关，在市场推广上主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业发展速度越来越快，主要表现在 1、餐饮整体市场目前散、乱，大部分地区市场无序 2、消费者饮食的品牌
2、集中性低；越大的城市餐饮品牌集中程度越低 3、消费随意性强，品牌消费忠诚度不高 4、终端资源狭小，供应者众多，竞争过于激烈，投入/产出期较长 5、终端众多，高频次、低配送量增加企业运营成本 6、与商超通路比较，餐饮大多数投资不高，企业帐款风险高产品服务包装技术定价成本批发零售竞争税赋趋势宣传广告公关促销直接营销口碑营销个人营销分销分销渠道零售管理公众形象及客户关系公司认知度及喜好度客户满意度产品核心元素寻找产品利益 产品利益与消费者需求对接（实体定位）营销三要素需要需求欲望产品形式上占优产品形式上占优产品类别上最佳产品类别上最佳产品利益上最适合产品利益上最适合产品价格最合适产品价格最合适产品阶
3、段中的定位策略 产品概念的时间性：推广表现的要点一定要符合产品阶段导入期上升期成长期成熟期确定推广策略要注意的确定和市场的距离l距离决定工具的使用推广工具的作用l常用推广工具 电视广告、广播广告、报纸广告电视广告、广播广告、报纸广告主要空中媒体特点分析媒体优点缺点作用电视综合视听与动感，有感染力，注意力高度集中，从达率高绝对成本高，干扰多，接触短暂，受众选择性差提升品牌形象，提高品牌认知度报纸灵活、快速，本地市场覆盖面大，广为接受，可信度高寿命短，再现质量差，受众传阅少短期内可迅速提升销量，适于促销告知广播大规模使用，地区和人口选择性强，成本低只有声音效果，注意力比较低，收费不标准，展露短暂加
4、强品牌认知度，适于活动告知了解推广工具的作用l常用推广工具 焦点、路牌、卖场（工具组合）焦点、路牌、卖场（工具组合）主要地面媒体媒体优点缺点作用焦点能反复接受，制造强烈的环境气氛，对品牌的建立与形成记忆有很大的帮助对理性产品及产品推广初期的作用较小可活化卖场气氛，制造购买口碑路牌能反复接受，强烈的视觉冲击，对品牌形象的提升和记忆有很大帮助只对视觉形象和标题性语言有帮助，对产品理性诉求帮助不大可用于企业形象和产品品牌形象的提升卖场视觉冲击和视觉记忆可引发冲动购买可能，提示购买作用。欲望形产品主要做品牌形象卖场产品较多，受各种条件限制，提高购买和提升品牌地位媒体的组合利用达成最佳效果地面和空中配合
5、使用空中媒体的组合利用原则 消费者是否成熟 看需求被启发的程度 需求和供给的关系 供需是否平衡推广概念一定要准确 产品推广的时间概念推广控制注意要点推广控制注意要点产品在市场的阶段是不同的，推广的形式要考虑其市产品在市场的阶段是不同的，推广的形式要考虑其市场接受的能力场接受的能力市场是整个控制的，不是单一的某个地区的餐饮渠道市场是整个控制的，不是单一的某个地区的餐饮渠道让消费者感觉产品，不是一件事就可以感受到的，而让消费者感觉产品，不是一件事就可以感受到的，而是需要各种不同的有针对性的促销方案是需要各种不同的有针对性的促销方案广告的时间控制地面促销时间区地面促销时间区促销的时间控制 旺季来临前的促销对消费者提示产品和品牌信对消费者提示产品和品牌信息促使餐饮渠道经销商进货和息促使餐饮渠道经销商进货和引发兴趣引发兴趣 淡季来临的促销为延长旺季的购买和减缓产为延长旺季的购买和减缓产品进入淡季销量的滑落速度品进入淡季销量的滑落速度少量的广告投入让经销商建立信少量的广告投入让经销商建立信心，为第二年的市场配合建立基础心，为第二年的市场配合建立基础促销的时间控制推广中的关键点让消费者认知产品概念和了解品牌，并引发需求利用其他资源要符合概念 以公关活动为切入点，联系符合餐饮通路目标群的促销活动谢谢 谢！谢！
