1、如何构建成功的市场营销战略如何构建成功的市场营销战略Developing Successful Marketing Strategies2STEP1STEP1经营理念经营理念PEST分析分析五力分析五力分析SWOT分析分析STEP2STEP2长期战略目标长期战略目标明年度目标明年度目标缩短目标差距缩短目标差距STEP3STEP3STEP4STEP4STEP5STEP5STEP6STEP6基本战略基本战略发展战略发展战略竞争战略竞争战略市场战略市场战略8P8C方针管理方针管理总部管理总部管理组织管理组织管理营运管理营运管理人员管控人员管控绩效管控绩效管控成本控制成本控制计划调整计划调整 整整 合
2、合 基本战略基本战略成长战略成长战略维持战略维持战略撤退战略撤退战略发展战略发展战略优、精、强、大优、精、强、大策略联盟策略联盟垂直整合垂直整合水平整合水平整合购并购并上市上市市场战略市场战略市场区隔市场区隔市场定位市场定位市场开发市场开发市场转进市场转进竞争战略竞争战略差异化差异化目标集中目标集中总成本降低总成本降低核心竞争力核心竞争力STRATEGY4C时时 代代8PCustomer PeopleCustomer benefits ProductCycle of Success ProcessCost to Customer PriceCompetitionPhysical Oviduct
3、Convenience PLACECustomer Relationship People RelationshipCommunication PromotionTACTICS营销管理营销管理方针管理方针管理目标管理目标管理日常管理日常管理领导管理领导管理组织管理组织管理激励管理激励管理辅导管理辅导管理培训管理培训管理总部管理总部管理渠道管理渠道管理顾客管理顾客管理开发管理开发管理营运管理营运管理后勤管理后勤管理ACTION营 销 控 制营 销 控 制人员管控人员管控质量控制质量控制成本控制成本控制时间控制时间控制计划调整计划调整CONTROL品牌管理品牌管理数据管控数据管控资讯管理资讯管理知
4、识管理知识管理智能管理智能管理顾客现状顾客现状顾客轮廓顾客轮廓顾客调研顾客调研今日需求今日需求明日需求明日需求满足系统满足系统竞争现状竞争现状主要竞争者主要竞争者竞争营销分析竞争营销分析竞争定位竞争定位竞争手段竞争手段商品现状商品现状商品调研商品调研商品分析商品分析产品定位产品定位产品研发产品研发生命周期生命周期公司现状公司现状品牌经营品牌经营核心竞争力核心竞争力资源盘点资源盘点营业现状营业现状生命周期生命周期企业经营理念企业经营理念市场现状市场现状市场轮廓市场轮廓市场规模市场规模占有率占有率市场调研市场调研市场分析市场分析SITUATION企业愿景企业文化企业使命经营理念企业定位经营者人生观
5、经营动机 构建成功的市场营销战略构建成功的市场营销战略 Developing Successful Marketing Strategies企业救命战略企业救命战略（）OBJECTIVE缩短目标差距对策缩短目标差距对策培训、学习培训、学习变革与创新变革与创新人力资源人力资源研发研发投资投资整合整合变革变革创新创新外脑外脑明年度目标明年度目标利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率人力资源人力资源资产负债目标资产负债目标商品研发商品研发Know-How创新与变革目标创新与变革目标长期战略目标长期战略目标核心竞争力核心竞争力品牌经营品牌经营企业定位企业定位研发目标研发目标营业额营业额利润利润市场占
6、有率市场占有率全员满意度全员满意度市场需求市场需求营销环境营销环境企业资源企业资源需求点需求点问题点问题点机会点机会点P PE ES ST T分分析析S SWWOOT T分分析析五五力力分分析析4企企 业业 愿愿 景景企企 业业 短短 期期 目目 标标企业经营基本战略企业经营基本战略经经 营营 者者 企企 图图 心心企企 业业 经经 营营 理理 念念企企 业业 文文 化化企企 业业 定定 位位企企 业业 使使 命命经营者生活态度经营者生活态度业种、业态、业位业种、业态、业位经营者创业动机经营者创业动机经经 营营 者者 的的 承承 诺诺经经 营营 理理 念念5道者，令民与上同意也，道者，令民与上
7、同意也，故可以与之生，可以与之死，而不畏危。故可以与之生，可以与之死，而不畏危。愿景：愿景：孙子兵法孙子兵法6企 业 经 营 理 念企 业 经 营 理 念公司名称：经营者人生观经营动机企图心：（影响企业愿景）生活态度：（影响企业文化）企业定位：（影响企业未来）创业动机：（影响企业使命）企业目标：基本战略：经营理念：7消消 除除 差差 距距本本 公公 司司 对对 策策超超 越越 竞竞 争争市市 场场 需需 求求顾顾 客客 调调 研研消消 除除 差差 距距产产 品品顾顾 客客 轮轮 廓廓服服 务务产产 品品 研研 发发服服 务务 研研 发发优优 质质 服服 务务今 日 顾 客 需 求 点今 日 顾
8、 客 需 求 点明 日 顾 客 需 求 点明 日 顾 客 需 求 点满足顾客需求之方法满足顾客需求之方法8顾客现状顾客现状Situation顾客现状顾客现状9士兵男士兵女士兵 上战场不上战场 重伤 轻伤 治愈 伤残 留用 退伍美国国防部征兵制度美国国防部征兵制度 受伤 未受伤一次性一次性顾客顾客顾客知道不知道来不来忠诚顾客非忠诚顾客满意不满意顾客二分法顾客二分法男女买不买潜在顾客潜在顾客潜在顾客潜在顾客顾客流量顾客流量成交率成交率回头顾客回头顾客10顾客现状顾客现状顾客轮廓性别购买习惯年龄购买频率收入品牌喜好地区家庭状况喜好其 它今日顾客需求明日顾客需求顾客满意度顾客抱怨问题11体验感情文化c
9、ustomer 3S规划目标规划目标 PDCA经营管理经营管理督导落实督导落实修正、标准化修正、标准化SMARTSOSTAC六大步骤六大步骤管理服务体系管理服务体系服务营销战略服务营销战略如何抓住顾客、创造长期价值如何抓住顾客、创造长期价值领导思想解放领导思想解放与竞争者、差异化、并充分告诉顾客与竞争者、差异化、并充分告诉顾客学习学习质疑质疑考验考验修正修正改善改善动机动机需求需求调研调研C案例案例细分细分CRM服务组织人员服务组织人员以顾客为导向的一线员工以顾客为导向的一线员工目标目标组织组织领导领导激励激励控制控制服务金字塔服务金字塔 服务体系服务体系程序系统程序系统实体设备器具实体设备器
10、具顾客利益顾客利益服务蓝图服务蓝图12服务蓝图服务蓝图顾客活动顾客活动互动线互动线前场接触前场接触可见线可见线工作人员活动工作人员活动后场接触后场接触内部互动线内部互动线工作人员活动工作人员活动支援过程支援过程进店进店点餐点餐结算结算就餐就餐餐后整理餐后整理餐中服务餐中服务餐前整理餐前整理菜点菜点制作制作引领引领打招呼打招呼迎宾服迎宾服务手册务手册材料材料准备准备打招呼打招呼引领引领出店出店下单下单核单核单记单记单报单报单找零找零收银收银核单核单材料材料准备准备菜点菜点制作制作厨房厨房整理整理会员服会员服务手册务手册商品加商品加工手册工手册财务现金财务现金管理手册管理手册顾客报怨顾客报怨服务手
11、册服务手册13公司现状公司现状Situation-公司现状公司现状14 品牌就是品牌就是 承诺承诺 使人信任、喜欢、放心使人信任、喜欢、放心快速打造品牌快速打造品牌15 品牌,不只是一般的广告运动或一句口号、标识、CIS等,品牌是一组核心的信念，贯注整个企业之中，形成一套价值判断的标准，形成企业文化的核心。正如品牌管理大师布兰德强调：品牌要经营的不是形象，而是认同。品牌就象人一样，有其个性，对待消费者要像认识一个好朋友般地认识、交往、亲近，在双向的互动中令品牌显露出旺盛的生命力。品牌经营不是形象而是认同品牌经营不是形象而是认同16知名度知名度依赖度依赖度忠诚度忠诚度美誉度美誉度可信度可信度听说
12、过这个品牌听说过这个品牌我信任这个品牌我信任这个品牌我会继续使用这个品牌我会继续使用这个品牌我无法离开这个品牌我无法离开这个品牌我我喜喜欢欢这这个个品品牌牌 传达爱意传达爱意用事件行销的点，连成品牌成长的线用事件行销的点，连成品牌成长的线17追求期追求期婴儿期婴儿期学步期学步期青春期青春期壮年期壮年期稳定期稳定期贵族期贵族期官僚早期官僚早期官僚期官僚期死亡死亡提前老化提前老化未竟事功未竟事功的创业家的创业家创办人或家创办人或家族陷阱族陷阱夭析夭析罗曼史罗曼史导入期导入期分手分手企业生命周期企业生命周期增长期增长期成熟期成熟期衰退期衰退期18公司现状公司现状品牌品牌经营经营知名度知名度美誉度美誉
13、度靠近度靠近度忠诚度忠诚度核心核心竞争竞争力力影响影响项目项目顾客顾客差异化差异化价值感价值感资源资源盘点盘点有形资产：有形资产：无形资产：无形资产：营业营业现状现状营业额营业额毛利毛利缴税缴税净利净利定位定位生命周期生命周期恋爱期恋爱期婴儿期婴儿期学步期学步期青年期青年期壮年期壮年期生产生产销售销售人员人员研发研发财务财务资讯资讯19customercompetitioncorporation 机会点机会点机会点机会点机会点机会点企业核心竞争力20二十一世纪核心竞争力二十一世纪核心竞争力顾客差异化价值感总分012345012345012345第一产业时机地点人力资源产品产量第二产业资本科技质
14、量管理能源第三产业服务物流通路速度系统第四产业品牌资讯知识整合创新21第一级产业第一级产业肥沃肥沃面积面积纬度纬度素质素质多寡多寡天天地地人人22第 二 级 产 业第 二 级 产 业能能 源源科科 技技资资 本本质质 量量23 第三级产业第三级产业通通 路路物物 流流 服服 务务 人力资源人力资源24第四级产业第四级产业速速 度度整整 合合 品品 牌牌创创 新新集集 中中25年份国内生产总值（%）第一产业第二产业第三产业199519961997199819992000 100100100100100100 6.276.775.865.394.774.23 52.1751.1650.3050.2
15、951.8252.81 41.5642.0743.8444.3243.4242.96 产业结构占比（产业结构占比（%）26地区国内生产总值（%）第一产业第二产业第三产业厦门市深圳市南京市上海市广州市北京市100100100100100100 4.00.95.11.73.573.353.454.148.347.642.3337.842.64546.650.754.158.9各地区产业结构占比（各地区产业结构占比（%）27第一产业第一产业第二产业第二产业第三产业第三产业第四产业第四产业定义定义农、林、渔、牧矿工业服务业智业竞争力竞争力田力、物力科技资本服务通路创新智慧整合本质本质PersonalS
16、caleEconomical-SaleCustomer-ScaleWisdom-Scale成功因素成功因素传承HighTechHighTouch高传播关键因素关键因素地点产品商品品牌重点重点产量质量周到服务数字+符号组织组织年金字塔扁平式变形虫管理幅度管理幅度1to11*7（1.2.3）1-10n1to100n价值观价值观自然纪律被利用分享IT算盘计算机电脑Internet市场市场以物易物卖方买方全球公司公司劳力型产品型服务型提供解决方案型价值链价值链大量生产接触顾客使用智慧革命革命产业天体二次工业革命硬体三次商业革命硬+软件四次数码革命(1)速度革命(2)定位革命(3)微软革命产业结构调整产
17、业结构调整 28市场现状市场现状Situation市场现状市场现状29市场现状市场现状市场描述市场描述主要市场主要市场次要市场次要市场市场规模市场规模市场成长市场成长购买决策购买决策市场结构市场结构目标市场目标市场调研项目调研项目市场定位市场定位市场区隔市场区隔产品产品市场市场ABCDEF成长率成长率毛利率毛利率占有率占有率净利率净利率规模规模销 售 潜 力销 售 潜 力销售量销售量30 竞争手段竞争手段竞争营销竞争营销分析分析主要主要竞争者竞争者竞争现状竞争现状Situation竞争现状竞争现状31竞争现状竞争现状五力分析五力分析竞争描述竞争描述主要竞争者主要竞争者次要竞争者次要竞争者竞争方
18、式竞争方式竞争定位竞争定位产品产品领导者领导者追随者追随者挑战者挑战者利基者利基者ABCDEF32商品现状商品现状商品调研商品调研Situation-商品现状商品现状33知识产权分类知识产权分类知识产权知识产权商标权商标权34商品现状商品现状现有商品现有商品研发商品研发商品商品调研商品调研商品定位商品定位服务重点服务重点35商品毛利率商品毛利率营业额占比营业额占比商品定位商品定位36营营 销销 环环 境境大环境大环境中环境中环境 小环境小环境需求点需求点问题点问题点机会点机会点本 公 司 对 策本 公 司 对 策营营 销销 环环 境境5 5力分析力分析P E S TP E S T 分 析分 析
19、 S W O TS W O T 分 析分 析37经营现况分析经营现况分析SWOTSWOT分析分析中长期问题于对策中长期问题于对策次年问题与对策次年问题与对策组织力组织力管理力管理力 营销力营销力商品力商品力 业种业业种业态业位态业位经营层经营层企企 业业 现现 状状经营活动分析经营活动分析经营能力分析经营能力分析大脑大脑身体身体 血液血液营养营养骨架骨架创造性创造性成长性成长性 循环性循环性收益性收益性安全性安全性有形资产有形资产财财人人机器机器方法方法材料材料市场市场时时开发开发复制复制交换交换信用信用管理管理资讯资讯知识知识无形资产无形资产事业分析事业分析成长性成长性分析分析收益性收益性分
20、析分析 38平均点平均点劳动分配劳动分配率率（%）平均薪资平均薪资（千元）（千元）劳动生产劳动生产性性（千元）（千元）过去过去3 3年资年资本增加率本增加率（%）过去过去3 3年价年价值增加率值增加率（%）经营成本经营成本周转率周转率（次）（次）交付回数周交付回数周转率比（转率比（0 0：1 1）销售额对支销售额对支出利息率（出利息率（%）经营资本经营资本对利益率对利益率（%）销售额对经销售额对经常利益率（常利益率（%）自有资本自有资本比比率（比比率（%）流动比率（流动比率（%）稳定率（稳定率（%）销售额对销售额对营业利益营业利益率率0-0-过去过去3 3年销年销售增加率售增加率（%）1.31
21、.3-2.0-2.0-3030-3030-3030-1.0001.000-550-550-30-3060-60-180-180-95-95-20-20-15-15-15-15-10-10-1-1-1.2-1.2-1.5-1.5-15-15-15-15-15-15-850-850-450-450-30-30-10100 0808040-40-160-160-90-90-15-15-10-10-6-6-10-10-3-3-0.5-0.51.1-1.1-1.0-1.0-10-10-10-10-10-10-600-600-350-350-40-40-606030-30-140-140-85854040
22、20200 020201010-10-10130130120120-120-120757560-60-60-606 64 4-4-44-4-2-2-2-24-4-2-2-2-26-6-4-4-5-5-1.0-1.0-0.9-0.9-0.9-0.90.8-0.8-6-6-0.5-0.5-5-5-0-0-0-05-5-0-0-0-05-5-0-0-0-0450-450-300-300-300-300250-250-150-150-150-15050-50-60-60-70-70-39S T E P 1S T E P 1企 业 现 状 分 析企 业 现 状 分 析需求点需求点市 场 营 销 战 略市
23、 场 营 销 战 略营 销 战 略 目 标营 销 战 略 目 标营 销 整 合 战 术营 销 整 合 战 术年度计划年度计划STEP2STEP2S T E P 3S T E P 3STEP5STEP5STEP4STEP4问题点问题点机会点机会点控制管理控制管理STEP6STEP6订定企业营销战略计划订定企业营销战略计划40市场竞争态势的市场竞争态势的PESTPEST战略分析战略分析（strategic Analysis of Market Competition/PESTstrategic Analysis of Market Competition/PEST）PEST 顾顾 客客 市市 场场
24、 竞竞 争争 商商 品品 公公 司司 对对本本公公司司的的影影响响 本本公公司司的的对对策策 Policy 政政 策策 Economy 经经 济济 Society 社社 会会 technological 科科 技技 41市场竞争态势的市场竞争态势的SWOTSWOT战略分析战略分析（strategic Analysis of Market Competition/SWOTstrategic Analysis of Market Competition/SWOT）SWOT 企企 业业 分分 析析 竞竞 争争 者者分分 析析 产产 业业 分分 析析 顾顾 客客 分分 析析 环环 境境 分分 析析 对
25、对 本本 公公 司司的的 影影 响响 本本 公公 司司的的 对对 策策 Strength 优优 势势 Weakness 劣劣 势势 Opportunity 机机 会会 Threat 威威 胁胁 42新入侵者新入侵者的威胁的威胁上游上游议价能力议价能力替代品替代品的威胁的威胁下游下游议价能力议价能力产业竞争者产业竞争者竞争强度竞争强度五力分析五力分析入侵壁垒入侵壁垒规模经济规模经济专卖产品的差别专卖产品的差别商标专有性商标专有性转换成本转换成本资本需求资本需求分销渠道分销渠道绝对成本优势绝对成本优势研究曲线的专有必要投入的渠道研究曲线的专有必要投入的渠道低成本产品设计的专有政府政策低成本产品设计
26、的专有政府政策预期的反击预期的反击竞争的决定因素竞争的决定因素产业增长产业增长固定（存储）成本固定（存储）成本/附加价值附加价值周期性生产过剩周期性生产过剩产品差异产品差异商标专有商标专有转换成本转换成本集中与平衡集中与平衡信息的复杂性信息的复杂性竞争者的多样性竞争者的多样性公司的风险公司的风险退出壁垒退出壁垒决定供方力量的因素决定供方力量的因素投入的差异投入的差异产业中供方和企业的转换成本产业中供方和企业的转换成本替代品投入的现状替代品投入的现状供方的集中程度供方的集中程度批量大小对供方的重要性批量大小对供方的重要性与产业总购买量相关的成本与产业总购买量相关的成本投入对成本和特色的影响投入对
27、成本和特色的影响产业中企业前向整合相对于产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁后向整合的威胁决定买方力量的因素决定买方力量的因素决定替代威胁的因素决定替代威胁的因素替代品相对价格表现替代品相对价格表现转换成本转换成本客户对替代品的使用倾向客户对替代品的使用倾向侃价杠杆侃价杠杆买方的集中程度相对企业买方的集中程度相对企业的集中程度的集中程度买方数量买方数量买方转换成本相对企业转换买方转换成本相对企业转换成本成本买方信息买方信息后向整合的能力后向整合的能力替代品替代品克服危机的能力克服危机的能力价格敏感性价格敏感性价格价格/购买总量购买总量产品差异产品差异品牌专有品牌专有质量质量/性能的影响性能的
28、影响买方的利润买方的利润决策者的激励决策者的激励43长期战略目标长期战略目标营 销 环 境 评 估营 销 环 境 评 估市 场 需 求 评 估市 场 需 求 评 估企 业 现 状 评 估企 业 现 状 评 估品品 牌牌 经经 营营核心竞核心竞争力争力 战战 略略 目目 标标市市 场场 目目 标标 创创 变变 目目 标标商商 品品 目目 标标人人 资资 目目 标标销售额目销售额目标标利润率目利润率目标标市场占有市场占有率目标率目标组组 织织 目目 标标 投投 资资 目目 标标整整 合合 目目 标标三年营业目标三年营业目标明年度营业目标明年度营业目标问题分析与对策问题分析与对策44战略目标战略目标
29、环境分析环境分析企业现状分析企业现状分析缩 小 差 距 对 策缩 小 差 距 对 策环境对策环境对策变 革 创 新 重 点变 革 创 新 重 点本 年 度 重 大 问本 年 度 重 大 问题 分 析 与 对 策题 分 析 与 对 策明年经营战略明年经营战略明年度营销计划明年度营销计划明年度营销目标明年度营销目标45基 本 战 略基 本 战 略撤退战略撤退战略维持战略维持战略成长战略成长战略46发 展 战 略发 展 战 略垂直整合垂直整合策略联盟策略联盟优、精、强、大优、精、强、大上市上市购并购并水平整合水平整合47竞争战略竞争战略总成本降低总成本降低目标集中目标集中差差 异异 化化核心竞争力核
30、心竞争力48市 场 战 略市 场 战 略市场开发市场开发市场定位市场定位市场区隔市场区隔市场转进市场转进49营 销 计 划营 销 计 划方针对策方针对策营销行动营销行动目标管理目标管理创造顾客创造顾客竞争策略竞争策略50战略目标战略目标规模大小规模大小SMART赢利模式赢利模式目标管理目标管理目标订定目标订定51经营层策略重点经营层目标管理理层策略管 理 层 目 标管理项目2005年2006年2007年三年方针目标计划三年方针目标计划52一年方针目标计划一年方针目标计划策 略 重 点目 标 项 目2005年 策 略 目 标需展开之部门需展开之跨公司专案1234567853变革与创新变革与创新创
31、新创新企业对策企业对策理念创新理念创新战略创新战略创新组织变革组织变革变革变革顾 客 需 求顾 客 需 求时 代 进 步时 代 进 步市 场 冲 击市 场 冲 击公 司 问 题公 司 问 题外 在 因 素外 在 因 素市 场 规 模市 场 规 模产 业 架 构产 业 架 构资 本 市 场资 本 市 场社 会 文 化社 会 文 化内 在 因 素内 在 因 素企 业 文 化企 业 文 化组 织 架 购组 织 架 购激 励 制 度激 励 制 度领 导 风 格领 导 风 格54长期战略目标长期战略目标核心竞争力核心竞争力品牌经营品牌经营企业定位企业定位研发目标研发目标营业额营业额利润利润市场占有率市场
32、占有率全员满意度全员满意度55明年度目标明年度目标利润目标利润目标营业额营业额市场占有率市场占有率人力资源人力资源服务目标服务目标商品研发商品研发智能目标智能目标通路目标通路目标56缩短目标差距对策缩短目标差距对策培训、学习培训、学习变革与创新变革与创新人力资源人力资源研发研发投资投资整合整合变革、创新变革、创新外脑外脑57基本战略基本战略发展战略发展战略成长战略成长战略维持战略维持战略撤退战略撤退战略垂直整合垂直整合水平整合水平整合企业改制企业改制购并上市购并上市竞争战略竞争战略市场战略市场战略营 销 战 略 目 标营 销 战 略 目 标差异化差异化目标集中目标集中总成本降低总成本降低门槛提
33、高门槛提高市场区隔市场区隔市场定位市场定位市场开发市场开发市场转进市场转进营销战略营销战略584C时代时代CHANGE变变 革革Change旧旧 思思 维维新新 思思 维维价价 格格价价 值值质质 量量服服 务务产品导向产品导向市场导向市场导向财财 务务速速 度度稳稳 定定发发 展展层层 级级平等均权平等均权设设 备备信信 息息事事 业业学学 习习594C时代时代CHALLENGE挑挑 战战Challenge产品生命周期减短产品生命周期减短企业生命周期减短企业生命周期减短替代品进入壁垒降低替代品进入壁垒降低消费者意识提高消费者意识提高信息快速传播信息快速传播全球竞争全球竞争604C时代时代CH
34、ANCE机机 遇遇Chance学习需求强烈学习需求强烈本土案例成长本土案例成长员工素质提高员工素质提高市场规模扩大市场规模扩大国家政策支持国家政策支持614C时代时代CREATION创创 新新Creation优势整合优势整合智业时代智业时代组织变革组织变革无形资产无形资产62营销整合战术营销整合战术现状分析现状分析目标市场目标市场商品定位商品定位营销战略营销战略市场定位市场定位商品研发商品研发价格战术价格战术吸脂定价吸脂定价渗透定价渗透定价价格加成价格加成价格调整价格调整商品战术商品战术生命周期生命周期商品企划商品企划功能延伸功能延伸品牌企划品牌企划商品研发商品研发促销战术促销战术广告战略广告
35、战略媒体战略媒体战略促销战略促销战略公关战略公关战略人员实践人员实践事件营销事件营销渠道战术渠道战术代理商代理商经销商经销商连锁经营商连锁经营商零阶渠道零阶渠道物流战略物流战略营销目标营销目标定位战略定位战略市场渗透市场渗透4P整合整合63Customer PeopleCustomer benefits ProductCycle of Success ProcessCost to CustomerPriceCompetitionPhysical OviductConvenience PlaceCustomer Relationship People RelationshipCommunicat
36、ionPromotion市市 场场 营营 销销 战战 术术648 C 战战 略略Customer benefitsCost to CustomerConvenienceCommunicationCustomerCycle of SuccessCompetitionCustomer Relationship 8C战战略略653 3 年年 战战 略略年度方针年度方针管理项目管理项目部 门 管 理 项 目部 门 管 理 项 目季度指标季度指标方方 针针 计计 划划5 5力分析力分析P E S TP E S T 分 析分 析 S W O TS W O T 分 析分 析66前期实际前期实际P/L B/S
37、P/L B/S固定费上升额预测固定费上升额预测使用资本额使用资本额明年度固定费额明年度固定费额边际利益率改善目标边际利益率改善目标可可 能能 销销 售售 额额目目 标标 利利 益益目标销售额目标销售额利益计划的基本方案利益计划的基本方案P/L=P/L=损益表（损益表（Profit and loss StatementProfit and loss Statement）B/S=B/S=资产负债表（资产负债表（Balance SheetBalance Sheet）年度计划年度计划67明 年 度 经 营明 年 度 经 营重点方针重点方针利 益 计 划 的利 益 计 划 的主要计划主要计划本 年 度
38、部 门本 年 度 部 门实际测定实际测定明年度部门预算架构明年度部门预算架构明年度部门方针明年度部门方针部门的提示部门的提示部门计划的累积部门计划的累积部门计划调整部门计划调整部门计划确定部门计划确定部门计划部门计划68营销管理方针管理目标管理日常管理总部管理营销管理营销管理-169明 年 度 方 针明 年 度 方 针今 年 度 方 针今 年 度 方 针总裁室总裁室总经理室总经理室长期战略长期战略三年战略三年战略董事会董事会经委会经委会经营者经营者企文会企文会方针管理方针管理70环境变化环境变化年度主要目标年度主要目标战略方针战略方针顾客满意度顾客满意度营业目标营业目标核心竞争里核心竞争里时间
39、时间效益效益成本成本M.B.OM.B.O目标卡目标卡目标卡目标卡目标目标目标管理目标管理71日常管理日常管理经 营 分 析经 营 分 析资 产 负 债资 产 负 债现 金 流 量现 金 流 量营业额营业额毛利毛利费用费用利润利润对策对策开发开发开 发 人 员开 发 人 员绩效绩效市场市场市调市调加盟加盟说明会说明会工程工程行政行政网站网站对策对策营运营运差 异 分 析差 异 分 析问 题 对 策问 题 对 策企 划 活 动企 划 活 动广 告 促 销广 告 促 销营 运 督 导营 运 督 导教 育 训 练教 育 训 练品 质 管 理品 质 管 理商 品 研 发商 品 研 发直营店管理直营店管理
40、管理部管理部人 力 资 源人 力 资 源总 务 行 政总 务 行 政培训培训公关公关法务法务福利福利保险保险采购采购资产资产资讯资讯72营销管理营销管理顾客管理领导管理组织管理激励管理渠道管理营销管理营销管理-273营销管理营销管理培训管理开发管理营运管理后勤管理辅导管理营销管理营销管理-374营销控制营销控制质量控制成本控制时间控制计划调整人员管控营销控制营销控制-175营销控制营销控制数据管控资讯管控知识管控智能管控品牌管控营销控制营销控制-276绩效控制绩效控制投入投入产出产出价值价值目标目标效率控制效率控制效向控制效向控制绩效控制绩效控制77设定设定绩效标准绩效标准衡量衡量实际绩效实际
41、绩效比较比较绩效差异绩效差异控制程序控制程序采取采取改正行动改正行动78前馈控制前馈控制同步控制同步控制回馈控制回馈控制投入投入产出产出价值价值目标目标控制的种类控制的种类79最易控制区最易控制区可改进控制区可改进控制区最难控制区最难控制区需要协调区需要协调区可掌控的可掌控的不可掌控的不可掌控的管理者的控制性管理者的控制性可衡量的可衡量的不可衡量的不可衡量的绩效的衡量性绩效的衡量性80PDCA行动行动企划企划检讨检讨实做实做持续的改善持续的改善81鱼骨图鱼骨图产品设计产品设计成本成本固定固定生产成本生产成本生产成生产成本高本高制程因素制程因素变动变动生产成本生产成本定位定位品质品质造型造型设备折旧设备折旧仓储仓储模具模具不良品不良品机器维护机器维护排程排程工人技术工人技术工时工时原料原料工资工资包装包装
