1、打造专业化的营销团队农场拜访(续)东北区业务培训关注重点培训内容v有效的事情重复做、简单化；v客户分类：保守、怀疑、先锋、实用型；v客户抵触分类：漠不关心、拒绝、怀疑；v应对漠不关心：1、询问是否有事要办；2、询问是否对公司有不好印象；3、询问是否自己哪些方面做的不够好；4、关键是关系关键是关系+印象印象 v应对拒绝：1、把他的拒绝转成肯定回答的问题；2、展示相对应的效益；3、询问是否认可效益；v消除怀疑：1、表示理解（理解态度不认同事实）2、展示实证（讲故事）3、询问是否认可 讲故事关键要点v故事三要素：时间、地点、人物；v要相近，有同理性；v要用口语表达冲突和冲突的解决；v关键是语气的表达
2、；v故事的真实性v尽可能两分钟内讲完故事询问内容v对中牧的看法和态度v目标用户农场拜访的详细情况v是否改变或扩大经营计划v询问对需求或存在问题的认识展开对话v如有必要先介绍自己v讲述访问目的v如何让他获得效益初次农场拜访_漏斗式询问演练v对中牧的看法与态度v目标用户_农场的详细情况v是否有改变或扩大经营计划的想法v对需求或存在问题的认识v分组：1、第一组（业务员）第三组（客户）v 2、第二组（业务员）第一组（客户）v 3、第三组（业务员）第二组（客户）v备注：每个询问要点一分，每组选两人，每人4分。Dr Zhu猪生产性能v繁殖性能优优中中差差目目标标发发情情间间隔隔（天天）7 77 7 -1
3、10 01 10 07 7妊妊娠娠率率(%)8 85 58 80 0 -8 85 58 80 09 90 0窝窝活活仔仔数数9 9.5 58 8.5 5 -9 9.5 51 10 0断断奶奶重重(k kg g)(3 35 5天天)7 7.5 57 76 68断断奶奶重重(k kg g)(2 28 8天天)6 6.5 56 65 5.5 57 79 9周周龄龄成成活活率率(%)9 90 08 85 5 -9 90 08 80 09 95 5Dr Zhu猪生产性能v猪场常年在群头数种母猪种母猪100头头 种公猪45头哺乳仔猪200头断奶仔猪152头生长肥育猪612头后备母猪3540头计1100头左
4、右Dr Zhu商品肉猪生长阶段划分Dr Zhu仔猪补饲采食量周龄234567补饲量(g)/头/周14014629676816552590补饲量(g)/头/日202142110236370仔猪在断奶前必须采食400600g补饲料，断奶后连续饲喂2周相同的饲料仔猪在7周龄内通常可采食5.5kg左右补饲料Dr Zhu商品猪体重、日龄及饲料摄入量Dr Zhu猪各生长阶段日饮水量仔猪35日龄开始补充饮水断奶仔猪饮水量：冬季为饲料量的23倍春、秋季为饲料量的4倍，夏季为饲料量的5倍58周龄猪饮水量为体重的1/5肥育猪饮水量为体重的1/15体重1540kg小猪至少2升水/天Dr Zhu猪各生长阶段日饮水量v
5、生长肥育猪1022周龄 饮水与自由采食量比=2.56:11618周龄 平均最大饮水量=7kg 采食量=2.7kgv非妊娠青年母猪每天饮水11.5kgv妊娠母猪每天饮水20kgv哺乳母猪每天饮水20kg引发猪场老板兴趣的技术话题v1、当前后备母猪淘汰率高当前后备母猪淘汰率高,您是怎样看待这个问题的您是怎样看待这个问题的?vA、在引种方面，先天性带毒猪（如先天携带猪瘟野毒）不在引种方面，先天性带毒猪（如先天携带猪瘟野毒）不能引，母本产仔记录不良的种猪不能引，有明显咳喘症状的能引，母本产仔记录不良的种猪不能引，有明显咳喘症状的猪不能引。已经引种的及时在饲养管理过程中发现，并予以猪不能引。已经引种的及
6、时在饲养管理过程中发现，并予以淘汰。淘汰。vB、在选种方面，商品猪不宜留种，长大或大长二元配杜洛、在选种方面，商品猪不宜留种，长大或大长二元配杜洛克生产性能高，养殖风险大，土杂二元元配杜洛克或大白生克生产性能高，养殖风险大，土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低，养殖风险小。产性能较低，养殖风险小。vC、在猪病控制方面、在猪病控制方面,当前混合感染和隐性感染猪病增多当前混合感染和隐性感染猪病增多,先先天性带毒猪不易发现天性带毒猪不易发现,一旦后备母猪进入发病周期一旦后备母猪进入发病周期,就开始表就开始表现发病症状现发病症状,进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。vD
7、、在饲养管理方面，进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大，、在饲养管理方面，进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大，初产母猪体重损失大，因此需对体重达初产母猪体重损失大，因此需对体重达150斤以上的后备母斤以上的后备母猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料，并最好在第三个发情期配种。猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料，并最好在第三个发情期配种。引发猪场老板兴趣的技术话题v2、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良，食欲时好时坏，所产仔猪、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良，食欲时好时坏，所产仔猪成活率低，对此有些成功的应对办法向您推荐。成活率低，对此有些成功的应对办法向您推荐。vA、检测产前一个月和产后母猪的体温，若是产前一个月
8、的母猪体温偏、检测产前一个月和产后母猪的体温，若是产前一个月的母猪体温偏高，慢食，步态不稳，需用如下治疗方案：上午复方黄芪多糖和克林霉高，慢食，步态不稳，需用如下治疗方案：上午复方黄芪多糖和克林霉素；下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素；两倍量分点注射，连用素；下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素；两倍量分点注射，连用2-3天。天。若是围产期母猪体温偏高，产后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用若是围产期母猪体温偏高，产后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用上述治疗方法或进行技术咨询。上述治疗方法或进行技术咨询。vB、建立药物预防体系，在母猪产前和产后各、建立药物预防体系，在母猪产前和产后各7天的饲料中添加药
9、物如林天的饲料中添加药物如林可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂，在有效控制呼吸可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。vC、针对产仔不良初产母猪，条件允许时先进行抗体检测，然后有针对、针对产仔不良初产母猪，条件允许时先进行抗体检测，然后有针对性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪，条件不允许性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪，条件不允许时且木乃伊胎较少时，仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗，其它疫苗时且木乃伊胎较少时，仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗，其它疫苗需进
10、行技术咨询。需进行技术咨询。vD、强化母猪营养和饲养管理，尽可能选择高档料。、强化母猪营养和饲养管理，尽可能选择高档料。引发猪场老板兴趣的技术话题v3、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍,向您请教应对向您请教应对这类问题的宝贵经验这类问题的宝贵经验?v探询共同点：加强后备母猪的选育和饲养管理；适时发情配探询共同点：加强后备母猪的选育和饲养管理；适时发情配种；有效的催情办法；及时淘汰不良母猪；疫病的监控与防种；有效的催情办法；及时淘汰不良母猪；疫病的监控与防治等等。治等等。v4、当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状，增重、当前有些猪场发现断奶前的哺乳
11、仔猪有咳喘症状，增重缓慢的问题，这方面您有好的建议吗？缓慢的问题，这方面您有好的建议吗？v通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起，若是该经产母猪连续通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起，若是该经产母猪连续两窝所产仔猪表现此类症状，最好先淘汰母猪，这些仔猪不与健康猪群两窝所产仔猪表现此类症状，最好先淘汰母猪，这些仔猪不与健康猪群并圈；同时对母猪做药物预防。若是环境不良引起，应适度改善环境，并圈；同时对母猪做药物预防。若是环境不良引起，应适度改善环境，如加强通风、消毒等。针对疑似母猪，如加强通风、消毒等。针对疑似母猪，建议产后第一天用复方黄芪多糖建议产后第一天用复方黄芪多糖和林可霉素，第
12、二天用鱼腥草和头孢类针剂，第三天用复方板兰根和长和林可霉素，第二天用鱼腥草和头孢类针剂，第三天用复方板兰根和长效土霉素，每天一次两倍量注射。效土霉素，每天一次两倍量注射。引发猪场老板兴趣的技术话题v5、当前非典型猪瘟在山东的猪场普遍存在，您在控制该病当前非典型猪瘟在山东的猪场普遍存在，您在控制该病方面有哪些好的建议方面有哪些好的建议？v在疫苗选择方面尽可能选用猪瘟组织苗（最好含脾淋巴苗），该疫苗对在疫苗选择方面尽可能选用猪瘟组织苗（最好含脾淋巴苗），该疫苗对猪瘟的保护率高，有利于控制非典型猪瘟。猪瘟的保护率高，有利于控制非典型猪瘟。v母猪存栏超过母猪存栏超过30头的猪场最好定期针对产仔记录不良
13、的疑似母猪做猪瘟头的猪场最好定期针对产仔记录不良的疑似母猪做猪瘟抗体监测和猪瘟野毒的检测，及时淘汰不良母猪。抗体监测和猪瘟野毒的检测，及时淘汰不良母猪。v产仔记录不良的仔猪育肥转群时不与健康猪群并圈，一旦怀疑这些猪有产仔记录不良的仔猪育肥转群时不与健康猪群并圈，一旦怀疑这些猪有非典型猪瘟临床表现时，应追述至母猪并及时予以淘汰。非典型猪瘟临床表现时，应追述至母猪并及时予以淘汰。v提高母猪营养水平，增强母猪自身的抵抗力，定期对母猪做药物预防和提高母猪营养水平，增强母猪自身的抵抗力，定期对母猪做药物预防和疫苗预防，减少母猪感染仔猪的机会。疫苗预防，减少母猪感染仔猪的机会。引发猪场老板兴趣的技术话题v
14、6、有效控制断奶仔猪的腹泻和呼吸道疾病对提高养殖效益、有效控制断奶仔猪的腹泻和呼吸道疾病对提高养殖效益和降低养殖风险是有利的，贵场养殖效益好，在这方面一定和降低养殖风险是有利的，贵场养殖效益好，在这方面一定有宝贵的经验，请给我一次学习和借鉴的机会。有宝贵的经验，请给我一次学习和借鉴的机会。v寻找共性话题寻找共性话题:全面强化饲料营养，增强猪的抵抗力；建立全面强化饲料营养，增强猪的抵抗力；建立药物预防体系，控制仔猪断奶前后的腹泻及呼吸道疾病；加药物预防体系，控制仔猪断奶前后的腹泻及呼吸道疾病；加强消毒，改善舍内环境等等；预防药物建议：氟苯尼考和强强消毒，改善舍内环境等等；预防药物建议：氟苯尼考和
15、强力霉素；支原净、阿莫西林和金霉素；林可霉素和壮观霉素；力霉素；支原净、阿莫西林和金霉素；林可霉素和壮观霉素；泰乐菌素和磺胺二甲；泰乐菌素和磺胺二甲；引发猪场老板兴趣的技术话题v7、母猪返情率高严重影响猪场的综合经济效益，您从事养、母猪返情率高严重影响猪场的综合经济效益，您从事养猪生产多年，在这方面一定积累了许多宝贵经验，请给我一猪生产多年，在这方面一定积累了许多宝贵经验，请给我一些指导。些指导。v探讨共性话题：探讨共性话题：vA、后备母猪饲养管理的重要性（如、后备母猪饲养管理的重要性（如150斤以上的后备母猪斤以上的后备母猪饲喂哺乳母猪料并合理限饲，第三次发情后配种等）饲喂哺乳母猪料并合理限
16、饲，第三次发情后配种等）;vB、繁殖障碍性疾病的控制、繁殖障碍性疾病的控制(如猪瘟、兰耳病等如猪瘟、兰耳病等);vC、经产母猪的合理限饲与药物预防、经产母猪的合理限饲与药物预防;vD、饲料原料的质量控制、饲料原料的质量控制(如玉米霉变如玉米霉变)；vE、饲养环境的改善；、饲养环境的改善；vF、不良母猪的合理淘汰；、不良母猪的合理淘汰；引发猪场老板兴趣的技术话题v8、初产母猪断奶后正常发情率低、初产母猪断奶后正常发情率低,淘汰率高淘汰率高,怎样预防怎样预防?v选择优良后备母猪选择优良后备母猪,体重在体重在120-130公斤并第三次发情时配种公斤并第三次发情时配种;v用性欲旺盛的公猪诱情用性欲旺盛
17、的公猪诱情;v150斤以上的后备母猪使用哺乳母猪预混料斤以上的后备母猪使用哺乳母猪预混料,增强体储备增强体储备;v产仔记录不良的母猪及时检查免疫记录和产科问题产仔记录不良的母猪及时检查免疫记录和产科问题,分析原分析原因因,给予必要的治疗或及时淘汰给予必要的治疗或及时淘汰;v9、母猪夏季产仔后为何食欲不佳？、母猪夏季产仔后为何食欲不佳？v母猪产仔时间长，过度疲劳，食欲差；母猪产仔时间长，过度疲劳，食欲差；v母猪产道易感染，没有及时治疗；母猪产道易感染，没有及时治疗；v舍内温度高、通风差影响母猪食欲；舍内温度高、通风差影响母猪食欲；引发猪场老板兴趣的技术话题v10、母猪断奶后从阴门中流出粉红色脓性
18、的污物，是怎么回母猪断奶后从阴门中流出粉红色脓性的污物，是怎么回事？如何处理？事？如何处理？v若母猪基本不发烧，食欲欠佳，不排尿时也有污物流出，可若母猪基本不发烧，食欲欠佳，不排尿时也有污物流出，可确认为子宫内膜炎；确认为子宫内膜炎；v若母猪没有多次排出污物，此前没有阴道损伤的历史，可怀若母猪没有多次排出污物，此前没有阴道损伤的历史，可怀疑母猪患有子宫炎；疑母猪患有子宫炎；v若母猪多次排出污物，且发生于排尿之末，则应考率膀胱炎若母猪多次排出污物，且发生于排尿之末，则应考率膀胱炎症的问题；症的问题；v重症建议治疗方案：第一重症建议治疗方案：第一、二天上午：鱼腥草和复、二天上午：鱼腥草和复方青霉素
19、；下午：复方板兰根和林可霉素；第三天方青霉素；下午：复方板兰根和林可霉素；第三天和第五天用长效土霉素和第五天用长效土霉素商品蛋鸡生产性能：v0-18周 龄：v成活率-97-99%v耗料量-7、千克 v 18周体重-1450-1600克18-78周产蛋期：v成活率-93-96%v90%产蛋日龄-160日龄v95-97%产蛋率超过120天v90%产蛋率超过180天v平均蛋重-6365克v78周累计产蛋量-2122千克v耗料量-105-125克/只/天v饲料转化率2.05-2.20v累计耗料-45千克v78周体重-2100克引发经销商兴趣的话题v成本投入与利润最大化；v相对稳定的客户群；v可信赖的产
20、品质量和知名的产品品牌；v优秀的企业文化、强大的企业综合实力；v销售区域合理、稳定；v与市场开发相配套的促销政策、技术支持等后备期后备期妊娠期妊娠期哺乳期哺乳期催情期催情期诱食期诱食期保育期保育期育肥期育肥期70kg配配种种分分娩娩断断奶奶配配种种42日日龄龄56日日龄龄出出栏栏上上市市断奶期断奶期21日日龄龄提高经济效益的饲养程序提高经济效益的饲养程序110 kg110 kg114114天天12 kg12 kg20kg20kg7 kg7 kg2424天天6 6天天144A134A144A144A诱食料诱食料10281012114A124A124DA 销售从不满意开始销售从不满意开始1、背景问
21、题：、背景问题：（不宜过多，易产生防御心理）（不宜过多，易产生防御心理）2、难点问题：、难点问题：开放式问题与封闭式问题相结合，所有提开放式问题与封闭式问题相结合，所有提问由不满意开始；例出难点问题的目的是引出暗示问题问由不满意开始；例出难点问题的目的是引出暗示问题3、暗示问题：、暗示问题：扩大问题严重性扩大问题严重性4、效益问题：、效益问题：（除了要解决这个问题，是否还有令你更（除了要解决这个问题，是否还有令你更头痛的？）头痛的？）背景问题：背景问题：1、你现在用过几家饲料了？、你现在用过几家饲料了？2、你对用过的饲料都满意吗？、你对用过的饲料都满意吗？3、你了解我们公司吗？、你了解我们公司
22、吗？难点问题：难点问题：1、母猪受胎发情正常吗？、母猪受胎发情正常吗？2、小猪拉稀严重怎么办？、小猪拉稀严重怎么办？3、当前猪病复杂，一旦整个猪群短时间集中发病更难以治疗，、当前猪病复杂，一旦整个猪群短时间集中发病更难以治疗，你养殖经验丰富，告诉我一点这方面的经验好吗？你养殖经验丰富，告诉我一点这方面的经验好吗？暗示问题：暗示问题：1、猪的抗病力与饲料有关，你知道吗？（好料节省药费开支）、猪的抗病力与饲料有关，你知道吗？（好料节省药费开支）2、商品猪在药物预防和营养保健上投入、商品猪在药物预防和营养保健上投入5元钱可以多获利，你元钱可以多获利，你相信吗？相信吗？效益问题：效益问题：1、每头商品猪在药物预防和营养保健上投入、每头商品猪在药物预防和营养保健上投入5元钱可以多获利元钱可以多获利20-30元，年出栏元，年出栏500头商品猪不仅多盈利头商品猪不仅多盈利1万多元钱，还降万多元钱，还降低了养殖风险和投资风险。低了养殖风险和投资风险。
