1、市场营销学第五讲市场细分、目标市场和市场定位（4）市场细分、目标市场、市场定位n引言n市场细分n目标市场n市场定位n小结n思考题n生产什么？n生产多少？n产品的价格？n销售渠道？n促销策略？无 所 适 从市场太大需求多样化企业为某一个消费者生产他所需要的产品的可能性？企业为某一个消费群体生产他所需要的产品！n如何去寻找为之服务的消费群体？需求的差异性需求的相似性服装市场的分析n性别n男装市场n女装市场n收入n高档n中档n低档糕点市场的分析n口味n甜n咸n椒盐n口感n软n酥企业为之服务的某一个消费群体的共同特征。企业是做什么 的？满足市场的需求。市场的需求是什么？表现形式购买行为购买习惯市场细分
2、n市场细分的概念n市场细分的作用n市场细分的基础n市场细分的依据n市场细分的程序n市场细分应注意的问题n案例分析市场细分的概念n定义n营销者通过市场调研、依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程；就是根据消费者明就是根据消费者明显的需求特性，把市场显的需求特性，把市场区分为若干个消费者群，区分为若干个消费者群，从而确定企业目标市场从而确定企业目标市场的过程。的过程。市场的分类-需求特征的角度n同质市场n消费者对产品的需求、欲望、购买行为以及对企业的营销策略的反应等方面具有基本相同
3、或极为形似的一致性；n异质市场n消费者对产品的需求、欲望、购买行为以及对企业的营销策略的反应等方面具有明显的差异；n市场细分研究的主要内容n同质市场与异质市场的转化市场细分的特点n同一细分市场的消费者的需求相似n不同的细分市场的消费者差异明显n细分基础市场细分的作用n有利于企业选择目标市场，集中人力和物力投入目标市场n有利于发现市场市场营销机会，开拓新市场n有利于企业扬长避短，发挥优势，有效地与竞争对手相抗衡n有利于企业有效地拓展新市场，扩大市场占有率，提高经济效益。案例某公司的产品项目市场位置分析某公司的产品项目市场位置分析n BCCBAAA漂亮较漂亮一般单功能双功能三功能细分市场的依据n细
4、分消费者市场的依据n细分产业市场的依据细分消费者市场的细分依据细分消费者市场的细分依据-地理细分地理细分地理位置地理位置东北地区、华北地区、华中地区、华南地区、西北地东北地区、华北地区、华中地区、华南地区、西北地区；山区、平原地区；高原地区、草原地区等区；山区、平原地区；高原地区、草原地区等；不同；不同的国家。的国家。气候状况气候状况北方：干旱少雨；南方：湿润、气候温和北方：干旱少雨；南方：湿润、气候温和人口密度人口密度城市、郊区、乡村城市、郊区、乡村城市规模城市规模大城市、中小城市、城镇大城市、中小城市、城镇细分消费者市场的细分依据细分消费者市场的细分依据-人口细分人口细分人口的年龄结构及生
5、命周期儿童、少年、青年、中年、老年人口的性别差异男性、女性人口的家庭结构三口之家、二人世界、单身贵族人口的社会构成民族、籍贯、宗教信仰、受教育程度、阶层、经济收入等细分消费者市场的细分依据细分消费者市场的细分依据-心理因素心理因素生活方式传统型、社交型、新潮型、节俭型个性、价值取向随意性、科学性、时髦性、本色性、唯美型、生态型等购买动机求实动机、求名动机、求廉动机、求新动机、求美动机等供求态势、销售方式供不应求、打折促销细分消费者市场的细分依据细分消费者市场的细分依据-行为细分行为细分按消费者购买时机细分春节、端午节、中秋节、国庆节等按消费者所寻求利益细分质量好、价格便宜、使用方便、疗效高等按
6、消费者使用状况细分非使用者、曾使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者等按消费者的使用频率细分大量使用者、中量使用者、少量使用者按消费者对品牌的忠诚度细分坚定忠诚者、动摇忠诚者、喜新厌旧者、无固定偏好者按消费者对产品的态度细分热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意按消费者待购阶段细分知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买细分消费者市场的依据-受益细分n根据消费者期求的利益或使用目的的不同来细分市场；n品质、服务、乐趣、功能、形象、享受等；服装市场可按什么标准进行细分？服装市场可按什么标准进行细分？化妆品的经营者将化妆品的经营者将1845岁的城市中青年岁的城市中青年妇女确定为目标市场，运用了几个细分变量？妇
7、女确定为目标市场，运用了几个细分变量？服装市场服装市场城市城市农村农村男性男性女性女性老年老年中年中年青少年青少年高收入高收入中收入中收入低收入低收入服装市场细分示意图服装市场细分示意图细分产业市场的依据最终用户/行业工业品的最终用户是市场细分的一个重要标准用户规模大用户和小用户用户的地理位置用户地理位置对产品的上门推销、运输、仓储等活动有非常大的影响有效细分的程序n选定范围n选择细分的形式n选择细分变量n组织调查n分析、评估各个细分市场的规模和性质；n选择目标市场有效细分市场的条件有效细分市场的条件差异性存在着购买与消费上的明显差异性可衡量性细分市场的规模和购买力是可以估测衡量的可进入性细分
8、市场后，本企业能有效进入和为之服务可盈利性/殷实性细分市场的容量能够保证企业获得足够的盈利稳定性划定的细分市场，必须具有相对的稳定性市场细分应注意的问题n注意成本增加n不要为了细分而细分；n注意避免“多数谬误”案例分析n日本江崎糖业公司是如何挤进泡泡糖市场的？n泡泡糖市场被劳斯特公司垄断；n细分成年人市场n以含有浓度薄荷，天然牛黄的具有强烈刺激作用的司机型口香糖；n去除口臭、清洁口腔的交际型；n含有多种维生素，有利于消除疲劳的体育型；n添加叶绿素，改变人的不良情绪的轻松型。案例分析n他们为什么只经营短途航空客运？n目标市场n被大公司忽略的短距离客运子市场；n500英里n优势n价格n1/3；1/
9、5n方便n保持企业的发展方向；n有所为/有所不为；市场细分的结果是什么？n将整体市场划分为若干个子市场。轻松型交际型司机型体育型儿童市场成年人市场目标市场的选择n目标市场的定义n选择目标市场的必要性n评价细分市场n确定目标市场的方式n企业涵盖市场的模式n目标市场选择策略n影响目标市场策略选择的因素目标市场的定义n目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。n企业营销活动所要满足的市场；n企业制定营销战略的首要内容和基本出发点；目标市场的概念目标市场的概念 是指在细分市场是指在细分市场的基础上，企业确定的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。服务的最佳细分市场。选择目标市场的必要性n
10、首先，选择和确定目标市场，明确企业的具体服务对象，关系到企业市场营销战略目标的落实，是企业制定市场营销战略的首要内容和基本出发点；n其次，对于企业来说，并非所有的细分市场都具有同等吸引力，都有利可图，只有那些和企业资源条件相适应的细分市场对企业才具有较强的吸引力，是企业的最佳细分市场。n目标市场选择首先要求企业确定目标市场，然后选择目标市场策略。评价细分市场n细分市场的规模及成长潜力n细分市场的吸引力n企业的市场营销战略目标和资源确定目标市场的方式n先进行市场细分，再选择一个或多个细分市场作为目标市场；n不进行市场细分，以产品的整体市场作为目标市场。企业涵盖市场的模式产品市场集中化标准化产品/
11、某一顾客群体产品专业化某一类产品/各类顾客（肯德基）市场专业化同类产品/同一顾客群选择性专业化企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品完全市场覆盖企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品目标市场选择目标市场选择策略策略无差别营销策略企业只推出一种产品，采用单一的市场营销组合手段，去吸引所有顾客的市场策略优：成本的经济性和规模效应 缺：满足不了消费者的多样化需求差异营销策略企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销方案优：可生产多种产品，更好地满足各个细分市场 的需要 缺：销售费用、销售成本增加，营
12、销活动复杂化 集中营销策略企业选择一个或几个小市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些小市场上占有大份额优：可节省市场营销费用，增加盈利，有利于提高产品与企业的知名度 缺：风险大，缺乏多样性，易受竞争的冲击影响影响目标市场策略选择的因素目标市场策略选择的因素企业实力资源雄厚，可采用差异性或无差异性营销策略 资源有限，采取集中营销策略产品同质程度产品性能相似，特征长期变化不大，采用无差异营销策略 产品特征经常随消费者的变化而改变，宜采用差异营销策略或集中营销策略市场差异程度市场上消费需求偏好相似，可采用无差异营销策略 市场上消费者之间的特性相差很大，采用差异性或集中营销策略产品的生
13、命周期投入期可采用无差异营销策略，成长期和成熟期应采用差异性营销策略，衰退期可采用集中营销策略竞争者的市场策略竞争者无差异，本企业就应采用集中营销策略 竞争者采用了无差异营销策略或集中营销策略，本企业宜采取差异营销策略市场定位策略n市场定位的概念n市场定位的过程n定位方式引出市场定位n市场定位是哪一个阶段的工作？n目的是什么？市场定位n定义n根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，并通过一套特定的营销组合把这种形象生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。n指企业为自己进入目标
14、市场的产品创立鲜明的特色或个性，从而在潜在的消费者或用户之间塑造出一定的形象。案例案例互补商圈，吸引客流互补商圈，吸引客流 在越来越激烈的市场竞争中，上海商业正逐步形成多个经营互补型在越来越激烈的市场竞争中，上海商业正逐步形成多个经营互补型的商圈。的商圈。上海的徐家汇路口，上海的徐家汇路口，“东方商厦东方商厦”、“太平洋百货太平洋百货”、“第六百货第六百货”三家大商厦隔路相望。前两年，三家商厦也曾摆出拼个你死我活的架三家大商厦隔路相望。前两年，三家商厦也曾摆出拼个你死我活的架势，但他们很快认识到恶性竞争只会带来三败俱伤。于是，各家主要势，但他们很快认识到恶性竞争只会带来三败俱伤。于是，各家主要
15、在突出自己的经营特色上下功夫。在突出自己的经营特色上下功夫。“东方商厦东方商厦”主要针对中高收入顾主要针对中高收入顾客，突出商品档次，向精品店方向发展；客，突出商品档次，向精品店方向发展；“太平洋百货太平洋百货”则成为流行则成为流行时尚的窗口，主要吸引以女青年为主的青年消费者；时尚的窗口，主要吸引以女青年为主的青年消费者；“第六百货第六百货”则则以实惠诱人，坚持以薄利多销、便民利民为经营方向。比如彩电，以实惠诱人，坚持以薄利多销、便民利民为经营方向。比如彩电，“东方商厦东方商厦”主要经营大屏幕进口彩电，主要经营大屏幕进口彩电，“第六百货第六百货”则主要经营国则主要经营国产彩电，产彩电，“太平洋
16、百货太平洋百货”则基本不经营彩电。最近一两年，这三家商则基本不经营彩电。最近一两年，这三家商厦的销售额不仅没有滑坡，而且都在增长，在上海市单位面积销售额厦的销售额不仅没有滑坡，而且都在增长，在上海市单位面积销售额和利润对比中名列前茅，徐家汇也成为上海新的中心商业区。和利润对比中名列前茅，徐家汇也成为上海新的中心商业区。目前，这三家商场成立了目前，这三家商场成立了“徐家汇地区商场老总联谊会徐家汇地区商场老总联谊会”，定，定期分析研究市场走势，合理划分经营范围，共同发展。第六百货还期分析研究市场走势，合理划分经营范围，共同发展。第六百货还出资修建了一条空中走廊，把本店与太平洋百货连接起来。出资修建
17、了一条空中走廊，把本店与太平洋百货连接起来。位于南京路上的位于南京路上的“中百一店中百一店”、“华联商厦华联商厦”、“新世界新世界”是是上海商界三巨头。由于他们各自经营有别，利益冲突不大，能够做上海商界三巨头。由于他们各自经营有别，利益冲突不大，能够做到联手繁荣南京路，为中华商业第一街的繁荣做出了贡献。到联手繁荣南京路，为中华商业第一街的繁荣做出了贡献。上海各商圈因地理位置不同，在整体经营上也有差异。上海各商圈因地理位置不同，在整体经营上也有差异。“巴黎巴黎春天春天”、“百励百励”、“二百永新二百永新”构成的金三角商圈，主要吸引外构成的金三角商圈，主要吸引外资机构、高收入白领阶层；南京路上的商
18、圈则针对国内旅游购物者，资机构、高收入白领阶层；南京路上的商圈则针对国内旅游购物者，以大众化名品为主。以大众化名品为主。市场定位的过程n识别潜在的竞争优势n识别潜在的竞争优势是市场定位的基础；n企业的竞争优势n产品成本优势n指企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或者以相同的价格销售较高质量的产品；n产品差别化优势n指产品具有独特的功能和利益、具有与顾客需求相适应的优势，即与竞争者相比，企业能够向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面更好的产品。市场定位的过程n选择竞争优势n与主要竞争者相比较，企业在成本、技术、质量和服务等方面是否存在着竞争优势，然后，按营销目标策略需要进行竞
19、争优势的选择；n显示竞争优势n企业精心策划一系列的促销活动，树立企业和产品的形象，显示竞争优势。市场定位的方法n从市场位置的角度划分的市场定位方法n第一定位法n企业强调产品在某方面第一位的定位方法。n春兰空调销售第一；科龙电器质量第一；n空档定位法n企业强调产品在某方面填补了市场空白的定位方法；n集团定位法n企业定位于某一集团，以提高企业和产品在消费者心目中地位的定位方法；市场定位的方法n从产品角度划分的市场定位方法n产品差异定位法n强调企业的产品与竞争者的产品相比所具有明显特征的定位方法；n属性和利益定位法n强调企业的产品所具有的属性或者强调给消费者所提供的利益的定位方法；n产品使用者定位法
20、n突出产品的合适使用者或购买者的定位方法。n太太口服液、儿童营养液等产品；n产品用途定位法n突出产品用途的定位方法；n分类定位法n将产品分类，不同类别的产品适合于不同的细分市场。市场定位的方式n从竞争的角度划分的市场定位方法n迎头定位n与市场上强有力的竞争者“对着干”的定位方法；n避强定位n避开市场上强有力的竞争者的定位方法；n重新定位n对销路差的产品进行二次定位的方法；n原产品定位方法是错误的，要进行再定位；n竞争对手的实力太强；n原产品定位方法是正确的，但是由于当初依赖的客观环境发生了变化，必须进行产品的再定位。小结n市场n从市场营销的角度看市场，是一种产品的全部买主；n市场细分n消费者需
21、求的多样性；n企业选择目标市场的基础和前提；n目标市场n企业制定营销战略的首要任务和基本出发点；n市场定位n指企业为自己进入目标市场的产品创立鲜明的特色或个性，从而在潜在的消费者或用户之间塑造出一定的形象。思考题n什么是市场细分？市场细分有什么意义？n简述消费者市场的细分变量和生产者市场的细分变量。n企业应如何进行市场细分？试举一例。n在评估市场细分时，企业主要评估哪些因素？n简述市场定位的过程。试举一例。n简述市场定位的主要方法。n粗心大意是事故的温床，马虎是安全航道的暗礁。22.11.2422.11.24Thursday,November 24,2022n主动出击，抢得先机，活动有序，提高
22、效率。4:02:104:02:104:0211/24/2022 4:02:10 AMn有品质才有市场，有改善才有进步。22.11.244:02:104:02Nov-2224-Nov-22n质量带给你看得见的未来，说不出的精彩。4:02:104:02:104:02Thursday,November 24,2022n你的品味，我的品质，好的搭档，你我都需要。22.11.2422.11.244:02:104:02:10November 24,2022n没有品质便没有，企业的明天。2022年11月24日上午4时2分22.11.2422.11.24n追求品质卓越，尽显企业精华。2022年11月24日星期
23、四上午4时2分10秒4:02:1022.11.24n莫道违章是小事，斑斑事故是教训。2022年11月上午4时2分22.11.244:02November 24,2022n目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营。2022年11月24日星期四4时02分10秒4:02:1024 November 2022n齐心筑牢防火墙壁，携手打造平安家园。上午4时2分10秒上午4时2分4:02:1022.11.24n质量前进一步，管理花十分努力。22.11.2422.11.244:024:02:104:02:10Nov-22n安全保健康千金及不上。2022年11月24日星期四4时02分10秒Thursday,November 24,2022n事事落到实处，安全有备无患。22.11.242022年11月24日星期四4时02分10秒22.11.24谢谢大家！谢谢大家！
