1、Peter Drucker何谓行销何谓行销推销与行销的不同推销与行销的不同何谓推销与行销的不同何谓推销与行销的不同推销行销 CustomerCostConvenientCommunication市场的变化与演进市场的变化与演进 Person Program Proceed Prime两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴信用关系 人际 交情 共振 互信方法诚意技巧实力从陌生到熟识从陌生到熟识接触 关系 人际 交情 共振 互信从陌生到熟识从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖电话追踪接触应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼接触下单服务相 处50认识你认识你喜欢你喜欢你相信你相信你认识你认识你喜欢你喜欢你
2、相信你相信你我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想-他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想-他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念1.生产生产2.无无 性性3.无无 性性4.无法无法定时库存独占 回
3、收商品的特性商品的特性1.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力煽动包容感染传述商品的特性商品的特性要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥-“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益广告媒体的效益投放投放“广告广告”是促是促成成“协销协销”的有效的有效工具工具所以所以 -刊登广告绝不是刊登广告绝不是销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(一)“广告广告”对客户就是在市对客户就是在市场上，快速增加品牌效场上，快速增加品牌效能。能。因此因此商品做广告投放商品做广告投放并不是我们对客户并不是我们对客户销售广告媒体基
4、本的概念销售广告媒体基本的概念(二)投放广告是加速商品销投放广告是加速商品销售的直接手段。售的直接手段。所以所以-千万不要认为是在千万不要认为是在销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(三)有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要敢讲会讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易 怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时第一次面对新产品时 要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?第一次
5、面对新客户第一次面对新客户 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合轻薄短小启启承承转转合合挖掘(创造)客户需求了解自我媒体的优势理解品牌对手的策略快速提出媒体现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结小结:专业销售上的认知专业销售上的认知接下来接下来-媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广
6、告预算？记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预约筛选名单与锁定主要目标搜集与分析客户相关信息为客户创造购买理由设计访问目标及策略理性销售理性销售7阶段阶段1.1.2 2 .3 3 .4 4 .5 5 .6 6 .7 7 .掌握客户四步曲掌握客户四步曲客户是-非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确第一步：观念正确老老大型大型普普 通通小小 型型游游 离离合作期间长 信誉
7、良好 过去有合作经验 信誉不差 曾有合作过 信誉尚可 仅短占合作过 很少配合$幅度大第二步：将客户分类第二步：将客户分类从从 开始开始 从从 关怀关怀新一念之间小小 结结抓住客户只要抓住客户只要 心信信 念念 没有完成不了的任务没有完成不了的任务1.对 的信念2.对 的信念3.对 的信念4.对 的信念坚定的信念坚定的信念专专 家家 我就是当地的传媒顾问我就是当地的传媒顾问“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.1.态度态度正面积极正面积极作前注重计划作前注重计划 作后记得评估作后记得评估成功有成功有 失败找失败找理由原因2.2.态度态度找出竞争优势找出竞争优势对失败
8、者来说对失败者来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨对成功者来说对成功者来说:1.1.当问题发生当问题发生敢敢 没有大不了的没有大不了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的3.3.当事情要做当事情要做马上做马上做 等待只是借口等待只是借口面对接受接受马上做马上做满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.4.态度态度遵循对的学习方式遵循对的学习方式1.对销售工作销售工作的态度:认定认定/肯定肯定2.对承接任务承接任务的态度:坚持坚持/完成完成3.对学习专业学习专业的态度:接纳接纳/改进改进4.对道德与人格道德与人格的态度:正面正面/健康健康5.对积极性观
9、念积极性观念的态度:竖立竖立/落实落实事情不但要事情不但要事情更还要事情更还要做好做好5.5.态度态度落实贯彻落实贯彻接近目的接近目的拉拢关系拉拢关系无一遗漏无一遗漏开拓客源开拓客源随时提醒随时提醒6.6.态度态度每天的功课每天的功课 主主 动动 敢于不断尝试与修正敢于不断尝试与修正先先观观後语後语先先听听再语再语先先闻闻後问後问先先查查後证後证思维思维过滤过滤究其究其疑点疑点反复论证反复论证1.1.主动主动-看人说话的功夫看人说话的功夫 侧重在侧重在效益点效益点的分析的分析 强调与重述强调与重述“广告能为他们带来什麽广告能为他们带来什麽利益利益”本质本质它是它是个球个球利益利益它可以使您它可
10、以使您看的清楚看的清楚发挥优势发挥优势它可以它可以发光发光2.2.主动主动-分析广告的效益分析广告的效益价值价值 =品质品质(QualityQuality)价钱价钱(PricePrice)(Value)V=PQ3.3.主动主动-告诉客户的获利告诉客户的获利 与自己的竞争对手与自己的竞争对手(同质性媒同质性媒体体)相比，看谁的传播价值比相比，看谁的传播价值比较好。较好。与广告主的竞争对手比较，与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执不要让价钱的多寡变成争执的焦点。的焦点。价值定律一价值定律一:销售有效的销售有效的价值价值注意注意:针对客户的需求提案
11、针对客户的需求提案 不要让客不要让客 户看不到价值户看不到价值 分析与探讨客户之竞争对手在分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。媒体的做法。在同一广告预算下在同一广告预算下,用自我媒用自我媒体产生的优势。体产生的优势。可以用最少的钱可以用最少的钱,完成同样有完成同样有效果的事情。效果的事情。有把握用最少的时间有把握用最少的时间,照样完照样完成最大的效果。成最大的效果。价值价值定律定律二二:强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象 三种减轻风险的方法三种减轻风险的方法1.2.3.降低降低转移转移加强加强价值定律价值定律三三:减轻风险减轻风险 若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒若我的媒体价格较贵
12、，只要有效，投放在我媒体的广告可体的广告可降低滞销的风险。降低滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终转移始终处于劣势的风险。处于劣势的风险。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以我的媒体可以加强加强顾客对商品的依赖度。顾客对商品的依赖度。先做最要紧的事情先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表制作每日工作行动计划表A.重要的，必须做的重要的，必须做的B.紧要的，将要做的紧要的，将要做的C.不要紧的，可以做的不要紧的，可以做的每日制订优先顺序每日制订优先顺序 A-B-CA-B-CNoImageABC
13、4.4.主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度想清楚想清楚!權衡輕重權衡輕重 界定緩急界定緩急4.4.主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度重要重要不重要不重要急急缓缓12344.4.主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度1.电话预约电话预约技巧2.联系联系/维系维系技巧3.沟通沟通/说服说服技巧4.抱怨抱怨/处理处理技巧5.降低赔偿降低赔偿技巧6.作息管理作息管理技巧7.客户管理客户管理技巧5.5.主动主动-全方面的技巧全方面的技巧团队协作团队协作相信队友的协助与支持相信队友的协助与支持1.1.知道自己的优势与劣势知道自己的优势与劣势2.2.知道何时发出求救信号知道何时发出求救信
14、号3.3.让队友知道如何支援我让队友知道如何支援我4.4.让领导知道结合的力量让领导知道结合的力量5.5.让客户知道我们的团队让客户知道我们的团队1.懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量2.形成团队协作的意识形成团队协作的意识3.团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许1、销售人员销售人员要要会讲会讲2、销售人员销售人员要要会想会想3、销售人员销售人员要要会维系会维系4、销售人员销售人员要要会管理客户会管理客户5、销售人员销售人员要要会事半功倍会事半功倍6、销售人员销售人员斗志力要持久斗志力要持久7、销售人员销售人员不可有逾轨行事不可有逾
15、轨行事7 7项修炼法则项修炼法则广告广告专业销售人员专业销售人员制定可行性方制定可行性方法的步骤法的步骤坚定自己能完坚定自己能完成的决心成的决心1.确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效2.愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.3.坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现 但要随时修正方式但要随时修正方式事事懂得变通时时对准目标实效与时效并重4.4.目标不变目标不变 方法要变方法要变进步进度速度5.5.行动不求快慢行动不求快慢 在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛6.专注、自律与坚持专注、自律与坚持任务编组竞赛规则实施实
16、施 划分任务区域划分任务区域设计设计 培养团队作战培养团队作战7.坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫皮要厚皮要厚要爱钱要爱钱耳朵大耳朵大眼睛锐眼睛锐嘴巴甜嘴巴甜敢敢说说敢敢问问敢敢做做敢敢想想敢敢承担承担敢敢尝试尝试敢敢表现表现敢敢创新创新敢敢坚持坚持敢敢认错认错懂懂辩驳辩驳懂懂商机商机懂懂时机时机懂懂契机契机懂懂技巧技巧懂懂判断判断懂懂步驺步驺要要勤快勤快媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员的媒体从业人员的 5 4 3 2 154在未来五年内在未来五年内认识认识400400位客户位客户3学习成长学习成长收入倍增收入倍增精神超前精神超前2推销实力推销实力推荐能力推荐能力1一日三访一日三访对媒体销售精英团队的期勉对媒体销售精英团队的期勉-努力也要有努力也要有 斗志更要有斗志更要有 成功但不忘成功但不忘 失败更莫要失败更莫要方法方法智慧智慧检讨检讨气馁气馁
