1、 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡1 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡2购买动机及优势的建立购买动机及优势的建立 寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划销售前的准备与计划 职业化塑造职业化塑造 产品竞争优势分析产品竞争优势分析 成功的需求调查分析成功的需求调查分析 客户异议处理客户异议处理 获取承诺阶段战术应用获取承诺阶段战术应用 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡3关于培训关于培训 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡4 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡5我们的课程讲给谁？我们的课程讲给谁？v渴望成功的人v有学习意愿、希望将工作做得更好的人v有能力学
2、习方法、改变行为习惯的人v真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡6125销售管理的困扰销售管理的困扰销售业绩时 间(in month)库 存销售预估销售实绩 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡7我们的目标我们的目标 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡8技能知识行为 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡9消极心态消极心态 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡10积极心态带给你积极心态带给你 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡11自制的七个自制的七个 让你更成功让你更成功 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡12让自信心永让自信心永伴伴你你对你
3、潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡13顾客从我们手里买走的是什么？顾客从我们手里买走的是什么？北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡14什么是销售什么是销售？销售是帮助你的客户改善目前的状况。剒需求目前状况理想状况整套解决方法 砩满意 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡15专业销售代表的特征专业销售代表的特征 热情与活力 丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡16
4、优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡17传统销售传统销售VSVS顾问式销售顾问式销售比较内容比较内容传统传统顾问顾问中心语言特征与顾客关系 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡18营销的成功营销的成功之之路路 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡19今天的销售是如何做的？今天的销售是如何做的？北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡20什么导致生意失败？什么导致生意失败？北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡211 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2 你能否用简单易明的
5、方式呈现你自己？3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评销售人员职业能力自我测评 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡22 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观
6、点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡23 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡24接触能力争取资料提供资料影响和处理 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡25v 客户的购买动机和行为分析v 找准你的目标客户v 客户分类及需求分析 v 客户购买的信号v 竞争态势与我们的策略 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡26小 商品购入风险 大顾客脑海中的商品概念顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的
7、最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡27购买动机和行为分析购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡28购买心理购买心理 k 感到满意k 购买行动k 愿景初现k 进行评估k 激发意愿 k 产生兴趣k 观察注意k 完成交易手续k 要求承诺k 促进成交k 商品演示k 商品介绍k 商品说明k 了解需要k 接近顾客AttentionInterestDesireMemor
8、yActionSatisfaction 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡29认识客户需求认识客户需求 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡30 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次客户分类及需求分析客户分类及需求分析 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡31顾客类型分析顾客类型分析 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡32 时间 北京和君创业北京和君创业 张子凡
9、张子凡33q q 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡34客户资料内容客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质全年销售额 产品结构 组织结构 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡35v 客户分析v 目标及策略设定v 销售必备的工具v 销售前准备什么？北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡36长期的准备长期的准备v 有关本公司及业界的知识 v 本公司与其它公司的产品知识v 销售技巧v 有关客户的资讯,如_,_等v 本公司的销售方针v 广泛的知识、丰富的话题v 气质与合宜的礼仪 北京和君创业北京和君创业 张子凡
10、张子凡37道具准备道具准备v 名片v 产品型录 v 相关新闻的影本v 协议v 白纸v 笔记用品v 小礼品v 还有.北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡38我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？准备工作阶段准备工作阶段 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡39 -计划性的拜访-Canvassing扫街-预约及访谈性质-调查性质k-开发信-个人信函接近的方法接近的方法 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡40对象寻求对象寻求-销售对象销售对象的 三大类別 -第一类：他们有需要，而且.-第二类：他们有需要，但.-第三类：他们有需要，但是
11、.北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡41以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建建 立立 信信 任任 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡420 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡43v 消除紧张v 留心第一印象v 提出共同的话题v 做个好听众v 适当的PMPv 制造再次拜访的机会如何赢得客户的好感如何赢得客户的好感 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡44拜访不遇拜访不遇A._B._C._D._ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡45v 如何了解客户需求v 销售中确定客户需求的技巧v 开放式问题与封闭式问题 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡46S
12、urvey-5W2H谁 f 什么f 哪里f 何时f 为何f 如何f 多少 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡47 建 立 沟 通 1 2 引 发 兴 趣 购 买 欲 念 决 策 行 动 暖身动作 探访需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 明确性需求 提供满意方案 特点 效益 客户价值 建议行动 重述价值 成交或准成交 获取承诺 NO 异议处理 YES 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡48暖身动作与需求探访暖身动作与需求探访您现在使用？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？北京和君创业北京和君创业 张子凡张子
13、凡49Probing 问题漏斗问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡50需求意识化的程序需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡51Listening 倾听技巧倾听技巧f 眼 神.f 记笔记f 注意肢体语言f 拋砖引玉的回应 f 所得情报、资料,请整理 归纳后作出总结并与 他取得一致意见 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡52v 产品特点、优点、好处v FAB分析v 特点、优点、好处对
14、成单的影响v 产品卖点提炼v 如何做产品竞争优势分析v 如何推销产品的益处 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡5335Presentation-FFAB 技巧技巧 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡54简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结Presentation-FFAB 展开展开 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡55需求需求/动机动机卖点卖点/诉求诉求 利益利益/价值价值 决策者 建议者购买者面对不同对象包装不同卖点面对不同对象包装不同卖点 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡56考虑每一个正面和负面因
15、素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想因为采购者想 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡5771客戶异议客戶异议 疑虑疑虑f 缺乏信心 是吗?这个问题我要.f 安 全 感 是吗?外面人家都说.f 价 值 观 沒想到,竟然要花.所以.f 习 惯 性 嗯.再比较看看.北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡58NOYES 让客户言尽其意 您指的是哪方面？Why？认同您的感受！不过 详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子
16、凡59误解-澄清怀疑-证明实际缺点-显示整体情况实际投诉-以行动补救，引导对方说是解答客户的异议解答客户的异议详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡60顾客的顾虑与隐忧 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡61v如何发现购买讯号v如何达成交易v传统收尾技巧的利弊v如何判断是否可以开始销售的最后冲刺v如何达到双赢成交v最后阶段经常使用的战术v怎样打破最后的僵局 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡6264要求承诺与缔结销售过程 要求承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任时间时间 北
17、京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡63v不犹豫、明确地提出不犹豫、明确地提出v自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁v不要说太多题外话不要说太多题外话v防止不相关的人介入防止不相关的人介入v预设交易底线，不可轻易退让预设交易底线，不可轻易退让 最终 Close 缔结合约 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡64侦测购买讯号 重述顾客价值 试探成交 q 显示高度兴趣与认同q 侦测购买讯号提出异议q 显示焦虑（决策风险）q 自我合理化q 如果（客户问题）确实能因 （解决方案）而得到解决，得到（客户价值）q “我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。”q 善用提问法 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡65
