1、推销实务模拟试题（1 卷）（答题时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小 题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项 前的字母填在题后的括号内） 1中心开花法寻找准顾客的方法（ ） A.推销效果好，但难于接近和说服 B.推销效果好，也易于接近和说服 C.推销效果差，且难于接近和说服 D.推销效果差，但易于接近和说服 2在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（ ） A.顾客购买力 B.市场需求 C.购买决定权 D.适合购买 3 推销各阶段的工作相互交织和渗透，
2、 贯穿推销全过程的任务是 （ ） A.寻找顾客 B.洽谈沟通 C.信息反馈 D.售后服务 4推销过程中，推销人员必须坚持以（ ）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客5既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客 是（ ） A.软心肠顾客 B.防御型顾客 C.持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客 6沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程 A.见面 B.赞同 C.提供信息 D.购买 7汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是 （ ） A.链式引荐法 B.互补法 C.展示表演法 D.样品试用法 8信息主体把构想和概念转
3、化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（） A.噪音 B.编码 C.译码 D.沟通 9顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（ ） A.产品 B.售后服务 C.推销员 D.企业知名度 10 “你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于 （ ） A.开放式询问 B.闭锁式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 11顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（ ） A.真实异议 B.接口异议 C.偏见或成见 D.价格异议 12人员推销是促销组合中一种（ ），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛 13服务全过程不包括（ ）A.售前服务 B.顾客
4、调查 C.售中服务 D.售后服务 14推销员和顾客之间是（ ） A.特殊买卖关系 B.平等的买卖关系 C.上门服务关系 D.强行推销关系 15推销员（）越好，推销技术相对越好 A.商品质量 B.态度 C.推销技巧 D.心态 16要提高产品质量，就必须把（ ）放在企业经营工作的首位。 A.产品营销 B.产品质量 C.内部质量 D.企业让渡价值 17在下列媒体中，在大众传播中的地位和作用占据首位的（ ） A.杂志 B.电视 C.报纸 D.广播 18关于非正式面谈，下面说法不正确的是（ ） A.是在事前毫无计划及准备的情况下进行的 B.实际上是一种临时讨论 C.效果较好 D.一般正式的甄选工作不采用
5、这种方式 19市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（ ） A.需求 B.需要 C.欲望 D.收入 20（ ）是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值 A.企业价值 B.人员价值 C.形象价值 D.竞争价值二、多项选择题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分） 1商品推销具有的功能包括（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 2整体产品包括（ ） A.核心产品 B.形式
6、产品 C.服务产品 D.延伸产品 3依据顾客所购买产品的特性和使用目的，可以把他们分为（ ） A.个体购买者 B.组织购买者 C.专业购买者 D.业余购买者 4推销人员进行产品推销的要素是指（ ） A.产品的价格 B.产品的特点 C.产品的优势 D.产品的利益 5顾客总价值就是顾客从某一特定产品中获得的一系列的利益，它包括（ ） A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 6在寻找潜在顾客的过程中，MAN 法则的标准是（ ） A.金钱 B.决策权 C.需要 D.产品的价格 7运用信函来接近顾客，撰写信函的主要技巧有（ ） A.文字简介 B.重点突出 C.突出公司理念和产品利益 D.
7、详细介绍产品 8在洽谈过程中，洽谈情景对洽谈效果有着很大的影响，因此要做好（ ） A.洽谈的气氛 B.时间安排 C.空间场景安排 D.注意保持顾客距离5 9处理顾客价格异议的策略有（ ） A.先谈价值，后谈价格 B.先谈价格，后谈价值 C.多谈价值，少谈价格 D.不轻易让步 10.对待顾客的异议，规避处理法采取的方法有( ) A.不重视 B.不否认 C.不回答 D.不忽视 三、判断对错（本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分） 1寻找顾客是指不断地寻找新的潜在的顾客，防止推销活动停滞不前。（ ） 2约见顾客是推销人员运用各种方式、方法、手段和策略向顾客传递信息并说服顾客购买的过程。
8、 ( ) 3.推销人员完成推销任务，不仅仅是企业发展的需要，更是个人成长的需要。( ) 4推销员与顾客的沟通要不断地进行产品信息反馈，充分的让顾客得到产品和公司的知情权。 （ ） 5马斯洛的需求层次论指出，只有低级需要得到满足后才会出现高一级的需要 （ ） 6信息的收集会收到传递信息方式的影响，信息交流的效果也必然受到人们的心理活动的影响（ ） 7情绪是可以互相影响的，顾客更愿意与陌生的面孔打交道（ ） 8在沟通中，反馈是非常主要的一环，它表明了所要反映的是人所做的事和所说的话，而不是人本身的问题（ ）6 9顾客异议实际上就是买方为了争取对自己最有利的交易条件所做的努力。 （ ） 10顾客让渡
9、价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之和。（ ） 四、论述题（每小题 10 分，共 30 分） 1.推销人员如何在推销洽谈过程中使用处理顾客异议的策略？请举 例说明 2如何理解推销洽谈？推销人员进行推销洽谈时必须遵循的原则是 什么？ 3简述客户管理的基本原则及内容？ 五、案例分析题（每小题 10 分，共 20 分） 1一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位推销员感到很纳闷。不知道问题出在哪里，反复思考之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道，为了证实自己的猜疑，它给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管买机电定购事宜，最后了
10、解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。 （1）上述案例中的推销员在推销过程中犯了怎样的错误？ (2) 认定准顾客的资格还有哪些条件？ （3）向组织购买者推销应该把握哪些重要环节？ 2美国是一个汽车社会，汽车十分普及，同时，汽车市场的竞争也十分激烈，不仅美国本土汽车商之间竞争激烈，而且还要面临来自日本、西欧进口汽车的挑战。艾斯坦是位于加利福尼亚州汽车公司的推销员， 在该公司的知名度远低于美国几家大型汽车公司， 以及来自国外进口车的冲击情况下，他仍在某一年为公司赚取了约 20 万美元（推销一辆车只赚几百美元） 艾斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介绍来的，这里面
11、最主要的原因在于，艾斯坦能为顾客提供周到的服务，并且是在做成生意之后从不忘记顾客，有一天下午，艾斯坦接到一位顾客的电话，该顾客名叫季信吉，此时他正遇到了困难，原来，季信吉开设了溢价汽车服务公司，专门提供出租与租赁业务。这天他的一辆产于艾斯坦所在公司的牌汽车的汽化器坏了，可附近的相关经销商又没有这方面的配件，而这一天的业务已经排满了，就是这辆坏的车子的任务也早就预定好，并且晚上必须出车，否则会坏了季信吉公司的名声。于是季信吉打电话向艾斯坦求援，艾斯坦听清原委之后，二话没说，放下电话听筒，立即到公司陈列室，从一辆样品车上卸下汽化器，再开上自己的汽车，亲自给季信吉送货上门，再艾斯坦看来，他这样做不仅
12、仅室为了顾客解决难题，也不仅仅是提供售后服务，而是正在做另外一笔生意。在这一突发事件圆满解决之后，季信吉深感艾斯坦的信誉，后来随业务的扩展，他又从艾斯坦手中购买了 65 辆汽车。艾斯坦是如何来提高推销业绩的？ 艾斯坦重视回头客的方法,对推销业绩的提高有什么益处？推销实务模拟试题（2 卷）(时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内） 1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的
13、方法。需要良好的人际关系，推销成功率（） A.低 B.不一定 C.很难说 D.高 2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 3、（ ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和（ ） A.产品的质量 B.产品的利益 C.产品的使用价值 D.产品的价格 5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为（ ） A.软心肠型顾客 B.防御型顾客 C.持重精明型顾客 D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以（ ）为中心
14、 A.企业 B.产品 C.市场 D.顾客 7顾客总价值与顾客总成本的差是（ ） A.顾客需求 B.顾客满意度 C.顾客让渡价值 D.顾客使用价值 8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做（ ） A顾客满意 B顾客购买行为 C顾客购买决策过程 D顾客购买动机 9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（ ） A.顾客 B.准顾客 C.消费者 D.决策者 10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（ ） A.文案调查法 B.广告探察法 C.事件挖掘法 D.产品生命周期法 11、 顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响， 他们是关注
15、程度、接受程度、（ ）、行动程度。 A.理解程度 B.沟通程度 C.关系程度 D.需求程度 12、“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客（ ） A.认同公司文化 B.接受产品信息 C.与促销员建立良好的关系 D.采取购买行动 14、进入销售主题的最好时机应该是（ ） A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员已经消除戒心 D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销 员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是(
16、 ) A.真实异议 B.借口异议 C.偏见或成见 D.需求异议 16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( ) A.先按门铃，得到允许后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品 17、产生僵局的首要原因在于（ ） A.立场观点的争执 B.强迫 C.人员素质低下 D.信息的沟通障碍 18、产品价值是顾客需求的（ ）内容之一 A.核心 B.重要 C.一般 D.次要 19、按照全面质量营销的概念，质量一定是由( )所理解的 A.厂家 B.经销商 C.顾客 D.政府 20、（ ）的心态是理想的推销心态 A.“软心肠”型 B. “漠不关心”型 C.“防卫”型 D
17、.“解决问题导向”型 二、多项选择题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分） 1商品推销包含（ ）和成交五个阶段 A.寻找顾客 B.推销接近 C.推销洽谈 D.处理推销障碍 2常见的顾客异议类型有产品异议、( ) A.价格异议 B.购买时间异议 C.货源异议 D.需求异议3顾客资格审查包括（ ） A.顾客购买需求的审查 B.顾客支付能力的审查 C.顾客购买资格的审查 D.顾客信用审查 4推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、（ ） A.沟通洽谈 B.达成交
18、易 C.售后服务 D.信息反馈 5推销要素是指推销活动中所涉及的（ ） A.市场 B.人员 C.产品 D.顾客 6消费者的角色一般有发起者、购买者（ ） A.影响者 B.决策者 C.使用者 D.讨论者 7下列各项哪些属于访问准备的内容（ ） A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定恰当的推销策略 D.确定推销目标 8接近顾客的基本方法有（ ） A电话 B.信函 C.陌生拜访 D.赞美顾客 9开放式询问的目的是（ ） A.获得顾客的确认 B.确定有限顺序 C.取得信息 D.让顾客表达想法 10顾客异议是指顾客对（ ）产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见 A.厂家 B.推销员
19、C.推销品 D.推销方式和交易条件 三、判断对错（本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分） 1推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。（ ） 2需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（ ） 3说服有助于增进顾客对推销员的信任 （ ） 4推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（ ） 5为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。（ ） 6推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用（ ） 7消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。( ) 8电
20、话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品（ ） 9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面（ ） 10 产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。（ ） 四论述题（本大题共 3 小题，30 分） 1、推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？ 2、什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？ 3、买卖合同订立后，买卖双方应分别履行哪些职责？ 五案例分析题（本大题共 2 小题，20 分） 1、书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是当时的谈话摘录。 客
21、户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户： 我看得出， 不过我想知道的是推销员： 我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了者套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有好处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西 推销员：哦，原来是这样，这个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的，我可以给你开单了吗？
22、（推销员作势要将书打包，给客户开单出货）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了 根据以上情景回答： （1）这位推销员的失误之处在哪？（2 分） (2)推销员与顾客洽谈的目标是什么？（3 分）（3）结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做？（5 分）2、几个食品推销员坐在一起交流经验。其中一个说：“最令我感到 为难的是，当我意识到我应该我那一下顾客是否需要订货时，心理总是犹豫不决，不好意思开口，假如顾客说他不需要订货，哪整个业务 洽谈不就宣布彻底失败了吗？
23、正因为如此， 我总是尽量等顾客自己决定。”他的另一个同事回答说：“你那种做法时不正确的，顾客迟早会作出决定。因此，还是由你抉择时间。”第三人补充说：“如果你等待顾客自己决定，那需要很长时间啊！另外，顾客推迟作出购买决定的事是很平常的事。”经过一段时间讨论，他们取得了一致的看法，找到了使业务圆满结束的最佳方法。 问题： 推销员在什么时候作出成交提议最好呢？（5 分） 分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理原因，这种做法是否正确？（5 分）推销实务模拟试题（3 卷） （答题时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1
24、分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内） 1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（ ） A旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 2、直接影响市场规模大小的因素是（ ） A购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（ ） A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（ ） A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 5、顾客提出自己的反
25、对意见时，推销人员正确的反应是（ ） A赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之 D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（ ）达到目标的过程 A顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 7、推销的起点是（ ） A寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8、 当推销人员用反问法处理顾客异议时， 是为了了解顾客异议的 （ ） A科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9某企业推销某品种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 5000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（） A.5000 件 B.4000 件 C
26、.5500 件 D。4500 件 10、建立顾客档案的目的是为了（ ） A尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 11、处理客户投诉时首先应（ ） A判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息 13、（ ）是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买 推销品的行动过程A接近顾客 B.成交 C.签订合同 D.顾客服务 14、普
27、通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象；然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法（） A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 15、顾客资格审查的目的在于发现（ ） A市场规模 B.核心产品 C.形式产品 D.产品推销对象 16（ ）是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和 A整体产品 B.核心产品 C.形式产品 D.延伸产品 17顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动，叫（ ） A.沟通洽谈 B.达成交易 C.售后服务 D.交易谈判 18马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、 受
28、尊重需要和（ ）的需要 A.发展 B.成长 C.关系 D.自我实现 19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是（ ） A.统计调查法 B.链式引荐法 C.广告调查法 D.文案调查法 20、 在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为叫( ) A.推销接近 B.推销洽谈 C.信息交流 D.沟通 二、多项选择题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）1、非语言沟通的障碍有（ ） A谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验 C.谈判者之间的关系 D.非语言环
29、境 2、确定推销人员规模的方法有（ ） A.销售百分比法 B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 3、组成消费购买过程的环节有（ ） A.作出购买决定阶段 B、执行购买决定阶段 C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段 4、逐户寻访法的主要优点是( ) A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在客户 5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ ） A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权利 D.支付能力 6约束推销活动的基本道德准则包括（ ） A守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦 7商品推销由（ ）三个基本要素组成 A.推销者 B.推销对象 C.推销品 D.推销场所
30、 8推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括（ ） A.满足顾客需求的原则 B.互惠互利的原则 C.推销使用价值观念的原则 D.人际关系原则 9广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。这种方法（ ） A.覆盖面大 B.效率高 C.费用大 D.成本低10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的（ ） A.怀疑 B.否定 C.不同意见 D.讨论 三、判断对错（本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分） 1根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（ ） 2推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（ ） 3推销员所推
31、销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（ ） 4把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（ ） 5沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（ ） 6顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。（ ） 7推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务 等方面（ ） 8用资料查阅寻找法来寻找可能买主的方法。成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大（ ） 9寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找 （ ） 10团体顾客的购买力审查。审查涉及团体顾客的生产状况、经营状 况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.( )四、论述题（
32、本大题共 3 小题，30 分） 1、论述顾客异议的产生原因 2、为什么要做好约见顾客前的准备工作？约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作？ 3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？并解释其含义。 五、案例分析题（本大题共 2 小题，20 分） 1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。 ”从而轻松的化解了顾客的反对意见， 取得了推
33、销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面， 他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题 推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法？这种处理法的 关键是什么？ 你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ 直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则？ 2现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易
34、， 因为他们的薪水和销售量有直接关系。 顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在 5000-8000 元之间的唱片播放机， 并且看上展示架上那一部标价 6750 元的唱片播放机。 在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到： “这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢？ 顾炜立刻回答：“算你 6500 元吧！”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。 大约过了 1 分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的
35、谈话。 顾炜：林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过 15 公里，你愿意骑车到那里去买吗？ 林云：我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗？ 顾炜：今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。林云： 真不巧， 我今天一定要买到， 因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机， 为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢？ 顾炜：非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的电唱机了。 林云：这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。真扫兴，请你把订
36、单取消，并且把钱退还给我。 问题 当林云提到“最优惠的价格”时顾炜立刻降低电唱机的价格， 你对他这种降价方式有何感想？除了降价以外，还有哪些方法可以用呢？ 林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办？为什么？推销实务模拟试题（4 卷） （答题时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共 15 分） 1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是（ ）。 A、 售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、定点服务 2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（ ）。 A、 向顾客道歉 B、处理顾客的问题 C
37、、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解 3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（ ）。 A、 转化处理法 B、转折处理法 C、以优补劣法 D、委婉处理法 4、若顾客对推销人员说： “我不需要”或我已经有了“之类的话时，表明顾客在（ ）方面产生了异议。 A、 需求 B、商品质量 C、价格 D、服务 5、宏观环境对于企业来讲属于（ ）。A、 可控因素 B、不可控因素 C、直接因素 D、间接因素 6、推销活动的对象目标不包括（） A、 确定推销区域的现有顾客和潜在顾客 B、确定重点顾客 C、确定对每个顾客的推销行动 D、确定对每个顾客 的推销计划 7、“这种商品比同类商品的价格低 10%”
38、 。使用的是（ ）。 A、 介绍接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陈述接近法 8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是（ ）。 A、 产品质量 B、产品价格 C、产品品种 D、中心人物 9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是（ ）。 A、 服务质量 B、服务时间 C、产品质量 D、产品价格 10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是（ ）。 A、 销售费用率 B、货款回收率 C、目标达成率 D、访问成功率 11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是（ ）。 A、软心肠型 B、干练型C、防卫型 D、寻求答案型 12、推销
39、过程中最常见顾客异议是（ ）。 A、 产品异议 B、需求方面的异议 C、价格方面的异议 D、服务方面的异议 13、客户档案内容最基本的原始资料是（ ）。 A、 基础资料 B、客户特征 C、业务状况 D、交易现状 14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说： “我有办法让你每年在办公用品上的成本减少 30%”这种接近顾客方法属于（ ）。 A、 利益接近法 B、服务接近法 C、好奇接近法 D、产品接近法 15、对 A 类客户，可以（ ）。 A、 仔细审核，适当给予少量信用限度 B、 先确定一个信用限度基数，再放宽 C、 不限制其信用限度 D、严格限制其信用限度 二、多项选择题（在下列每小题的五个备
40、选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题 2 分，共 20 分） 1、下列哪些是顾客购买的信号（ ）。 A、 询问交货期 B、以种种理由要求降价 C、具体询问售后服务 D、索取说明书或样品仔细研究 E 、当顾客以非语言方式表示兴趣时4 2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（ ）。 A、 推销陈述 B、现场演示 C、处理异议 D、促成交易 E、客户关系维持 3、人员推销的作用是（ ）。 A、 人员推销是企业实现销售的关键 B、人员推销是买卖关系的桥梁 C、人员推销是对付竞争的砝码 D、人员推销是信息传递的载体 E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关
41、系 4、推销人员应具有的能力包括（ ）。 A、 观察能力 B、记忆能力 C、交往能力 D、说服能力 E、演示能力和应变能力 5、推销人员的职责主要有（ ） A、推销产品，回收货款 B、稳定老顾客，开发新市场 C、提供服务 D、市场调研，反馈信息 E、宣传企业，树立形象 6、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是（ ）。 A、 这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合 B、 这种心态的顾客十分理智 C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确 7、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是（ ）。 A、 收集信息资料 B、预计
42、可能购买 C、安排重点访问 D、拟定访问计划 E、确定访问路线 8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（ ）。 A、认真倾听 B、及时回答 C、仔细分析 D、正确处理 E、转化顾客的反对意见 9、促销组合观念中 4P 包括（ ）。 A、 产品 B、价格 C、渠道 D、促销 E、产品质量 10、顾客资格审查一般包括（ ）。 A、顾客需求评价 B、顾客购买能力评价 C、顾客购买权力评价 D、顾客购买信用评价 E、顾客购买资格评价 三、简答题（每小题 7 分，共 35 分） 1、处理顾客异议的五部曲。 2、什么是转换处理法？运用时有什么前提条件？ 3、如何与客户建立长期伙伴关系？4、顾客多
43、时应怎样接待？ 5、如何捕捉有利成交的信号？ 四、案例分析题（30 分） 资料一：（20 分） 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录： 伍德夫人： 请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真
44、皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。 伍德夫人：我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。 伍德夫人：我看得出：，不过我更感兴趣的是。 推销员：我知道你想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。 伍德夫人：我要为我孩子着想。 推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱， 这样你的小天使们也许就无法玩弄它们， 在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有
45、价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗？ 伍德夫人：哦！我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。 伍德夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人：哦！不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。 伍德夫人：再见。 1、这位推销员的失误之处在哪里
46、？ 2、 伍德夫人购买此书的动机是什么？ 3、 本案例对你有什么启发？ 资料二：（15 分）推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作，才达成与某个地区粮食局的业务，销售了 80 台电子称，作为粮食仓库的计量设备，总经额近 200 万元，这笔业务肖先生进行了半年，他确实是把全部精力都投了进去。合同签下来了，肖先生总算放下心来。他觉得要马上去开展新业务了，因为要利用时间和精力去多做些生意，所以粮食局打来电话他也不接。过了一个星期，肖先生再也接不到客户的电话。半个月后，经理打来电话给肖先生说，客户将第一批安装的 15 台电子称全部退回来，合同也中断执行了。肖先生十分惊讶和焦急。原来，在安装第一批电子称后，因为是新产品，使用的人不熟悉，未能按操作规程去使用，非但令先进的电子称显示不出作用与
