1、 第七章第七章 国际贸易国际贸易 合同的签订合同的签订本章内容提要本章内容提要v交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）v交易磋商的步骤交易磋商的步骤（重点）（重点）v合同的成立合同的成立v合同的形式与内容合同的形式与内容精选课件精选课件ppt3 交易磋商交易磋商v交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，盘、还盘、接受。其中，发盘发盘与与接受接受是构成是构成进出口有效合同的基本环节。进出口有效合同的基本环节。出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受精选课件精选课件ppt4一、询盘一、询
2、盘（Inquiry）1、询盘的含义、询盘的含义 交易的一方向另一方询问购买或出售某交易的一方向另一方询问购买或出售某种或几种货物的各项交易条件的表示。种或几种货物的各项交易条件的表示。（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。）交易条件的询问。）在业务中，多数询盘只是询问价格，所在业务中，多数询盘只是询问价格，所以也称其为以也称其为“询价询价”。精选课件精选课件ppt5v 2、说明、说明：v（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。的约束力，而且
3、不是交易磋商的必经步骤。v（2）询盘采用的主要词句：）询盘采用的主要词句：v Please advisev Please quote.v Please offer.v（3）询盘可以采用传真、电传、电报、书）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、电子邮件，也可以采用询价单。信、电子邮件，也可以采用询价单。v（4）在实际业务中，询盘多由买方发出，也）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质可由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质是相同的。是相同的。精选课件精选课件ppt6二、发盘二、发盘（Offer）1、发盘的含义、发盘的含义 是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘是买方或
4、卖方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。精选课件精选课件ppt7v 说明：说明：v（1）卖方发盘，称为售货发盘）卖方发盘，称为售货发盘selling offer;v 买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer v（2）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要约要约”）v（3）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘人一经对
5、方在有效期内表示接受，修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。合同的法律责任。v（4）发盘一般采用的术语：）发盘一般采用的术语：v offer，firm offer，quote，supply，bid.精选课件精选课件ppt8v2、发盘的构成条件、发盘的构成条件v发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人（区别与广告（区别与广告对所有对所有的人）的人）v发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定v公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、品
6、名、数量和价格。数量和价格。v我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。数量、包装、价格、交货和支付方法等。v表明表明发盘人受其约束发盘人受其约束v 俗称俗称“实盘实盘”（Firm Offer），具有法律约束力（对发盘人），具有法律约束力（对发盘人）v如果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，称为如果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，称为“虚盘虚盘”，对发盘人不具有约束力。对发盘人不具有约束力。v Eg:offer subject to our final confirmv发盘必须送达受盘人才能生
7、效发盘必须送达受盘人才能生效精选课件精选课件ppt9v 3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）v1 1）明确规定有效期）明确规定有效期v明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件规定最迟接受期限规定最迟接受期限:可同时限定以接受送达发盘人或以发可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。盘人所在地的时间为准。如：如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”或或“发盘有效至我方时发盘有效至我方时间星期五间星期五”。规定一段接受的期间规定一段接受的期间:采用这种方法存在
8、一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。的起讫问题。v 2 2）未明确规定有效期时，应理解为在）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间内内有效。有效。口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。精选课件精选课件ppt10 4、发盘的生效、撤回、撤销、发盘的生效、撤回、撤销v生效生效公约第公约第15条第条第1款规定款规定“发盘发盘于于送达送达受盘人时生效（无论口头或书面）受盘人时生效（无论口头或书面）”（国际上发盘的生效有投邮主义和到达主义）（国际上发盘的生效有投邮主义和到达主义）v撤回撤回公约第公约第15条第条第2款规定款规定“一项一项发盘，
9、即使是不可撤销的，也可以撤回，如发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。到达受盘人。精选课件精选课件ppt11撤销撤销依法解除发盘的约束力依法解除发盘的约束力v公约第公约第16条规定：发盘可以撤销，如果条规定：发盘可以撤销，如果撤销的通撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。v但在下列情况下，发盘不得撤销：但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受
10、盘人受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事已本着对该发盘的信赖行事精选课件精选课件ppt12撤回撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效阻止它的生效撤销撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：撤销和撤回的区别：精选课件精选课件ppt13v5、发盘效力的终止（发盘的失效）、发盘效力的终止（发盘的失效）v 指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的意义：一是发盘人意义：一是发盘人不再受发盘的约束不再受
11、发盘的约束，二是受盘，二是受盘人人不再享有接受发盘的权利不再享有接受发盘的权利。有下列情况之一的，发盘失效：有下列情况之一的，发盘失效：v拒绝或还盘的通知传达给发盘人拒绝或还盘的通知传达给发盘人v在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的撤销；效的撤销；v发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；v不可抗力事件造成发盘的终止；不可抗力事件造成发盘的终止；v当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。精选课件精选课件ppt14案例案例 上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其上海某进出口公司
12、向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到中规定有效期到3月月10日为止。该发盘是日为止。该发盘是3月月1日以特快专递寄出的，日以特快专递寄出的，3月月2日上海发现发盘不日上海发现发盘不妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？盘，问这样做该发盘是否可以撤回？精选课件精选课件ppt15分析分析可以，该发盘可以撤回。理由是：可以，该发盘可以撤回。理由是：v根据公约的规定，一项发盘，即使是不可撤销根据公约的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或
13、同时送达被发盘人即可发盘人之前或同时送达被发盘人即可v中法均为公约缔约国，适用公约中法均为公约缔约国，适用公约v上述发盘就是属于公约规定的上述发盘就是属于公约规定的“不可撤销的发不可撤销的发盘盘”中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。可以撤回。3月月1日特快专递件，日特快专递件，3月月2日不可能送达日不可能送达巴黎公司，故巴黎公司，故3月月2日发出的电传撤回通知能早于该日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。发盘到达发盘人。精选课件精选课件ppt16三、还盘（三、还盘（Counter Offer）v1、含义：又称还价，法律上称为、含义：又
14、称还价，法律上称为反要约反要约。是受盘。是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。更的表示。v还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘采取的方式相符。盘采取的方式相符。v注意注意：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。便告失效。精选课件精选课件ppt17v 2、说明：、说明：v（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。达成。
15、v（2）受盘人对发盘条件作出了）受盘人对发盘条件作出了实质性变更实质性变更，就构成了对发盘的拒绝。就构成了对发盘的拒绝。v（3）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。精选课件精选课件ppt18四、接受（四、接受（Acceptance）1、含义：法律上称为、含义：法律上称为“承诺承诺”。受盘人接到对方的。受盘人接到对方的发盘或还盘后，发盘或还盘后，同意同意对方提出的条件，并愿意按这对方提出的条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
16、示。Eg：Yours December 25th email we accept.精选课件精选课件ppt19v 2、说明：、说明：v （1）一方的发盘经另一方接受，交易即告）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。所承担的合同义务。v（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。项交易条件。v（3）表示接受的术语：）表示接受的术语：v accept；agree；confirm精选课件精选课件ppt
17、203、有效接受的条件：、有效接受的条件：接受必须是由接受必须是由受盘人做出受盘人做出。受盘人接受必须受盘人接受必须表示表示出来。出来。接受的接受的内容要与发盘的内容相符。内容要与发盘的内容相符。接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效，效，传递方式应符合发盘的要求传递方式应符合发盘的要求。4、接受的生效：、接受的生效：到达主义到达主义公约第公约第18条第条第2款中规定，接受于到达发盘人时款中规定，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。间内未到达
18、发盘人，接受即为无效。精选课件精选课件ppt21案例分析：案例分析：v 我某公司向美国我某公司向美国A A公司发盘出售一批大公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示：宗商品，对方在发盘有效期内复电表示：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，第三天，我方收到我方收到A A公司通过银行开来的信用证。因公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用
19、证退回，但我公司当天将信用证退回，但A A公司认为其公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？裁员，你将如何裁决？精选课件精选课件ppt22v 合同不成立。合同不成立。v 理由：中美双方均系理由：中美双方均系 公约缔约国，公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，在交易适用公约。依据公约规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本
20、案实质性变更发盘条件。本案 A A 公司在复电时公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。质变更。因此，合同不成立。精选课件精选课件ppt23 公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：v A、实质性变更（构成一项新的发盘）、实质性变更（构成一项新的发盘）v 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。更改等。v B、非实质性变更、非实质性变更v 修改
21、包装条款，要求提供重量单、装箱单、商检修改包装条款，要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的证书等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。份数，要求分两批装运等。v 除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。精选课件精选课件ppt24 5、逾期接受、逾期接受 迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的
22、有效期限。有效期限。u逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：v由于由于受盘人受盘人本身的原因造成的本身的原因造成的原则上无效原则上无效（如果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为（如果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）有效）v由于由于传递部门传递部门的原因造成的的原因造成的原则上有效原则上有效 （如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）（如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）精选课件精选课件ppt25案例案例 我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步一宗。经
23、往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列有有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理?精选课件精选课件ppt26分析分析
24、v(1)这案中我方拒开信用证是合理的。这案中我方拒开信用证是合理的。v(2)根据公约规定，构成一项有效接受条件之一根据公约规定，构成一项有效接受条件之一是：接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若是：接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。提出有条件的接受，则不是一项有效接受。v(3)在本案中我方表示接受的电传中有在本案中我方表示接受的电传中有“以签署确认以签署确认书为准书为准”字样，属于有条件接受，后一直没有签署字样，属于有条件接受，后一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，对方确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立信用证，
25、我方有权拒绝。要求我方开立信用证，我方有权拒绝。精选课件精选课件ppt27案例案例 我出口企业对意大利某商发盘我出口企业对意大利某商发盘10日到有日到有效。效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于于电报局传递延误，我方于11日上午才收到日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？理？精选课件精选课件ppt28分析分析v 中、意均为公约缔约国，适用公约中、意均为公约缔约国，适用公约:如果载如果载有逾期接受的信件或其它
26、书面文件表明，它是在传递有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递部门未能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项部门未能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或逾期接受具有效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，可认为该发盘已经失效。书面通知受盘人，可认为该发盘已经失效。v 我方于我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的成的“逾期接受逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已获。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价格上涨。因此，如我方不能同意此项交易，悉失常价格上涨。因此，如我方不能同意此项交易
27、，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回于其它原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，默认接受。电确认，也可不予答复，默认接受。精选课件精选课件ppt29案例案例vS公司公司8月月12日向其客户日向其客户A公司寄出一份商品目录，介公司寄出一份商品目录，介绍了绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月月20日日A公司回电表示对其中的货号为公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购的女
28、式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，打，并要求大、中号各半，10月份交货，请月份交货，请S公公司报价。司报价。8月月22日日S公司发盘如下：报青字牌女式羊公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套毛手套300打，货号打，货号308A、309B、311B各各100打，打，大、中号各半，每双大、中号各半，每双CIF旧金山旧金山12美元，纸箱装，美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月月30日复到日复到有效。有效。8月月28日日A公司回电：你公司回电：你8月月22日电悉。价格过日电悉。价格过高，每双高，每双CIF旧金山旧金山10美元可接
29、受。次日美元可接受。次日S公司去电公司去电：你：你28日电悉。最低价每双日电悉。最低价每双CIF旧金山旧金山11美元，美元，9月月5日复到有效。日复到有效。精选课件精选课件ppt30v 9月月3日日S公司收到公司收到A公司的电开信用证，其中单价公司的电开信用证，其中单价为每双为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打打，其它与发盘相符。，其它与发盘相符。S公司审证时发现了公司审证时发现了A公司对包公司对包装条款所作的添加。装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱公司的习惯包装是每箱10打打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时，考虑到交货期临近，若提
30、请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到费用。但到9月月20日，储运部门通报，公司库存中日，储运部门通报，公司库存中没有可装没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装打的习惯包装，另一种可装20打。打。S公司随即与纸公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四公司一面四处落买箱源，一面于处落买箱源，一面于9月月10日去电日去电
31、A公司，表示包装公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装条款不能接受，要求改为每箱装10打或打或20打。请问打。请问S公司此种做法是否合理？为什么？公司此种做法是否合理？为什么？精选课件精选课件ppt31分析分析v根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于性修改，由于s公司未在不过迟延的时间内向公司未在不过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的
32、接受为准，所以纸箱装，每箱修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱15打的包装条款已达成。打的包装条款已达成。精选课件精选课件ppt32某年某年6月月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出出C514某初级产品某初级产品200公吨，每公吨公吨，每公吨1950人民币人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至量增至300公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币1900元元CIF，有效期延至有效期延至7月月25日
33、，荷商于日，荷商于7月月22日来电接受该盘。日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出受电报前已售出”。荷兰商人。荷兰商人7月月25日来电坚持要按日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）贸易磋商案例（上）32精选课件精选课件ppt33我方于我方于7月月29日，又以获得新货源为由，重新报给日，又以获得新货源为由，重新报给对方对方200公吨，价格由每公吨公吨，价格由每
34、公吨1900元（元（CIF价）调高价）调高至至2650元（元（CFR价）。荷商于价）。荷商于7月月30日来电，坚持我日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其价赔偿其23万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在8月月2日去电，强调日去电，强调指出我方发盘没有注明指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字样。并说按照字样。并说按照中国的习惯做法，中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认凡国外定单，要以我方最后确认为准为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认
35、合同已成立而告终。试问：我方失后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？误在于哪些方面？贸易磋商案例（下）贸易磋商案例（下）33精选课件精选课件ppt34上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一电传一10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例34对
36、上海牌型号对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘精选课件精选课件ppt3510月月10日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT 电传二电
37、传二35你你8日电传发盘限日电传发盘限15日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345彩电彩电1000台纸箱装每箱台纸箱装每箱1台每台台每台150美元美元CFR卡拉奇卡拉奇12月月装即期不可撤销信用证装即期不可撤销信用证精选课件精选课件ppt3610月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进口商来电（还盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH电传三电传三36你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复精选课件精选课件ppt3710月月14日上海机械进出口公司去电（还盘
38、）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四电传四37你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到精选课件精选课件ppt3810月月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT电传五电传五38你你14日电传我接受日电传我接受精选课件精选课件ppt39 合同的签订合同的签订 v一、合同成立的时间一、合同成立的时间 根据公约的规定，根据公约的规定，接受生效的时间接受生效的时间实实际上就是合同成立的时
39、间，合同一经成立，际上就是合同成立的时间，合同一经成立，买卖双方即存在合同关系，彼此都应受到合买卖双方即存在合同关系，彼此都应受到合同的约束。同的约束。精选课件精选课件ppt40v二、合同成立的有效条件二、合同成立的有效条件当事人必须具有签定合同的行为能力当事人必须具有签定合同的行为能力合同必须有对价或约因（互相有偿）合同必须有对价或约因（互相有偿）合同的内容必须合法合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实精选课件精选课件ppt41三、合同的形式与内容三、合同的形式与内容1、合同的形式、合同的形式书面、口头、
40、行为合同书面、口头、行为合同在外贸实践中，签定书面合同的意义：在外贸实践中，签定书面合同的意义：合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依据。的依据。2、合同的内容、合同的内容约首约首本文（基本条款）本文（基本条款）约尾约尾精选课件精选课件ppt42v书面合同的内容书面合同的内容书面合同的内容通常包括约首、基本条款和书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。约尾三个组成部分。约首约首 约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行
41、合同的保证，对买卖双方都具有约束力。精选课件精选课件ppt43基本条款基本条款 是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。和义务。约尾约尾 约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间
42、和地点、合同生效的时间及双效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。方当事人的签字盖章等内容。精选课件精选课件ppt44附销售合同样本附销售合同样本1 1、销售合同示例：、销售合同示例：销售合同销售合同SALES CONTRACT SALES CONTRACT The SellerThe Seller卖方：卖方：Date:Date:The BuyerThe Buyer买方：买方：商品名称及包装商品名称及包装 数量数量 单价单价 金额金额Name of Commodity Name of Commodity&Specification Quantity Unit Pric
43、e&Specification Quantity Unit Price AmountAmount精选课件精选课件ppt45附销售合同样本附销售合同样本Shipping MarkShipping Mark唛头唛头:InsuranceInsurance保险：保险：Port Of ShipmentPort Of Shipment装船口岸：装船口岸：Port Of DestinationPort Of Destination目的港：目的港：Time of ShipmenTime of Shipmen装船期限：装船期限：PaymentPayment付款：付款：RemarksRemarks备注：备注：In
44、spectionInspection检验：检验：Seller Seller 卖方：卖方：BuyerBuyer买方买方：精选课件精选课件ppt46附销售确认书样本附销售确认书样本销销 售售 确确 认认 书书 SALES CONFIRMATION To 致：致：No.编号：编号：_ Date日期：日期：_ 确认售与你方下列货物，其条款如下：确认售与你方下列货物，其条款如下：We hereby confirm having sold to you the following goods on termsand conditions as stated below:货号货号 商品商品 规格规格 数量数
45、量 单价单价 金额金额Article NO.Commodity Specification Quantity Unit Price Amount精选课件精选课件ppt47附销售确认书样本附销售确认书样本Packing包装：包装：Insurance保险：保险：Shipment装运：装运：Payment付款：付款：Remarks备注：备注：(买方买方Buyers)(卖方卖方Sellers)经理经理 Manager精选课件精选课件ppt48网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 中国北京中国北京A公司与美国纽约公司与美国纽约B公司一直有贸易往公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络
46、的发展，双方通过来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。电子信箱进行商务活动。1998年年5月月1日上午，北京日上午，北京时间时间9点，点，A公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向B公司发盘，欲出公司发盘，欲出售一批手工艺品，纽约时间售一批手工艺品，纽约时间5月月1日上午日上午8点，点，B公司公司打开电脑发现打开电脑发现A公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员TOM负责负责了解该商品的市场情况。此后的几天里，了解该商品的市场情况。此后的几天里，TOM走访走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司作了汇报。果
47、向公司作了汇报。精选课件精选课件ppt49网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 5月月6日早晨日早晨8点，点，B公司经过研究认为公司经过研究认为A公司的公司的发盘条件可以接受，电话指示发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受通知，发出接受通知，当时当时TOM正准备去加拿大出差，因而正准备去加拿大出差，因而TOM于纽约时于纽约时间间5月月6日上午日上午10点在去加拿大的途中，用自己携带点在去加拿大的途中，用自己携带的手提电脑给中国北京的手提电脑给中国北京A公司通常的电子信箱发出公司通常的电子信箱发出了接受通知，北京了接受通知，北京A公司发现接受通知是北京时间公司发现接受通知是北京
48、时间5月月7日上午日上午8:30分，电脑显示的接收时间是早晨分，电脑显示的接收时间是早晨6:22分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地成立？成立？精选课件精选课件ppt50要点分析要点分析 合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。1在承诺生效问题上，英美法采取在承诺生效问题上，英美法采取“投邮生效原投邮生效原 则则”，大陆
49、法则采取，大陆法则采取“到达生效原则到达生效原则”，联合国国联合国国际货物销售合同公约际货物销售合同公约采用采用“到达生效到达生效”的原则。的原则。2对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美法对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美法中的中的“投邮生效原则投邮生效原则”是不能适用的，采用是不能适用的，采用“收到生收到生效原则效原则”更为适宜。更为适宜。答案：北京时间答案：北京时间5月月7日上午日上午6:22分，北京分，北京精选课件精选课件ppt51要点分析要点分析 1996年联合国年联合国电子商业示范法电子商业示范法第第15条：条：“发出发出和收到数据电文的时间和地点，和收到数据电文的时间和地
50、点，除非发端人与收除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：定：（a）如收件人接收数据电文而指定了某一信如收件人接收数据电文而指定了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；收到时间；（b）如收件人未指定某一信息系统）如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。为收到时间。”第第4条对承诺生效的地点进行了确定：条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发端人除非发端人与收件人另有协议，数据电文应
