1、目录目录1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人
2、员计划3费用预算费用预算大区销售完成及增长率大区销售完成及增长率分产品销售趋势分产品销售趋势目标医院进药回顾目标医院进药回顾大区城市份额分析大区城市份额分析地区增长贡献分析地区增长贡献分析大区经理完成销售回顾及分析销售回顾及分析大区销售完成及增长率大区销售完成及增长率（PC1）Average Achievement(100.0%)Average Growth(54.8%)BJ-PCSH-PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra.MKTPoten.MKTHos.Actual Sales5,757,71710,906,7
3、5213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744%(Region./Nat.)5.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.70%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80%(Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70
4、%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70%(Hos.04/03)138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大区销售完成及增长率大区销售完成及增长率（PC1全产品）全产品）DSM/TL总金额总金额 DIO LES STR 2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%
5、Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%深圳深圳 4,307,465 107%80%87,892 112%99%50,277 98%45%520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19%77,150 79%20%66,928 93%11%3,450 82%#DIV/0!广州广州 6,319,511 95%30%127,981 95%32%71,827 97%19%3,460 56%#DIV/0!15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率大区销售完成及增长率（Diov
6、an）DSM/TL总金额总金额 DIO LES STR 2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%深圳深圳 4,307,465 107%80%87,892 112%99%50,277 98%45%520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19%77,150 79%20%66,928 93%11%3,450 82%#DIV/0!广州广州 6,3
7、19,511 95%30%127,981 95%32%71,827 97%19%3,460 56%#DIV/0!15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率大区销售完成及增长率（Lescol）DSM/TL总金额总金额 DIO LES STR 2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%
8、深圳深圳 4,307,465 107%80%87,892 112%99%50,277 98%45%520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19%77,150 79%20%66,928 93%11%3,450 82%#DIV/0!广州广州 6,319,511 95%30%127,981 95%32%71,827 97%19%3,460 56%#DIV/0!15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率大区销售完成及增长率（Starlix）DSM/TL总金额总金额 DIO LES STR
9、 2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%2004年年Growth%Growth%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%Act.Ach.%Ach.%深圳深圳 4,307,465 107%80%87,892 112%99%50,277 98%45%520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19%77,150 79%20%66,928 93%11%3,450 82%#DIV/0!广州广州 6,319,511 95%30%127,981 95%32%
10、71,827 97%19%3,460 56%#DIV/0!15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区（地区）分产品销售趋势（Diovan）Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-04 Total Total(value)深圳深圳 4,966 6,029 4,446 5,926 6,610 7,945 7,202 6,764 6,708 8,218 4,986 11,529 81,329 2,809,10
11、4 珠三角珠三角 7,724 6,606 4,550 7,553 7,938 4,570 4,650 6,453 6,553 6,162 5,119 8,498 76,376 2,638,027 广州广州 13,195 7,293 9,850 10,679 9,123 12,187 13,060 9,625 10,832 10,695 8,285 13,176 128,000 4,421,120 Total 25,885 19,928 18,846 24,158 23,671 24,702 24,912 22,842 24,093 25,075 18,390 33,203 285,705 9,
12、868,251 大区（地区）分产品销售趋势（Lescol）05 0 0 01 0 0 0 01 5 0 0 02 0 0 0 02 5 0 0 0D e c-0 3J a n-0 4F e b-0 4M a r-0 4A p r-0 4M a y-0 4J u n-0 4J u l-0 4A u g-0 4S e p-0 4Q c t-0 4N o v-0 4深 圳珠 三 角广 州T o ta lReg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-04 Total Total(valu
13、e)深圳深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664广州广州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786410大区（地区）分产品销售趋势（Starlix）02 0
14、 04 0 06 0 08 0 01 0 0 01 2 0 01 4 0 0D e c-0 3J a n-0 4F e b-0 4M a r-0 4A p r-0 4M a y-0 4J u n-0 4J u l-0 4A u g-0 4S e p-0 4Q c t-0 4N o v-0 4深 圳珠 三 角广 州T o ta lReg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-04 Total Total(value)深圳深圳0000000020300010042012722珠三角珠
15、三角00020130130298690410370710274082995广州广州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404医院进药回顾(医院级别)医院进药回顾（城市）大区各城市销售份额分析深圳15%东莞7%惠州5%汕头2%佛山7%顺德13%江门4%中山3%湛江2%广州42%城市（地区）销售增长贡献 1,912,732719,9041,459,39915,068,08810,976,053020000004000000600000080000001000000012
16、00000014000000160000002003深 圳珠 三 角广 州2004地区地区20032004增长增长深圳深圳 2,394,732 4,307,465 1,912,732 珠三角珠三角 3,721,209 4,441,113 719,904 广州广州 4,860,112 6,319,511 1,459,399 合计合计 10,976,053 15,068,088 4,092,034 城市（地区）销售增长贡献（Diovan）205,692293,02343,62812,84830,855-50,000100,000150,000200,000250,000300,000350,000
17、2003深 圳珠 三 角广 州2004地区地区20032004增长增长深圳深圳 44,264 87,892 43,628 珠三角珠三角 64,302 77,150 12,848 广州广州 97,126 127,981 30,855 合计合计205692293023 87,331 城市（地区）销售增长贡献（Lescol）地区地区20032004增长增长深圳深圳 34,662 50,277 15,615 珠三角珠三角 60,057 66,928 6,871 广州广州 60,263 71,827 11,564 合计合计154982189032 34,050 154,982189,03215,6156
18、,87111,564-20,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000200,0002003深 圳珠 三 角广 州2004外部分析外部分析 竞争对手及产品分析竞争对手及产品分析(ME)(ME)当地特殊政策的分析当地特殊政策的分析(G&PA,KAM)(G&PA,KAM)内部分析内部分析 市场策略和计划市场策略和计划(ME)(ME)销售队伍执行销售队伍执行(市场活动由市场活动由MEME提供）提供）后勤支持后勤支持销售分析的结论和导向销售分析的结论和导向成功的因素成功的因素 存在的主要问题存在的主要问题 机会和威胁机会和威胁影响销
19、售的相关因素分析影响销售的相关因素分析（分产品）外部分析-竞争对手及产品分析（代文）外部分析-竞争对手及产品分析（代文）外部分析-竞争对手及产品分析（洛汀新）外部分析-竞争对手及产品分析（洛汀新洛汀新）外部分析-竞争对手及产品分析（来适可）外部分析-当地特殊政策（机会/威胁）招标招标医保医保医院特殊政策医院特殊政策其他对促销活动的限制其他对促销活动的限制 内部分析-市场策略和计划内部分析内部分析-销售队伍执行（销售队伍执行（QTQQTQ分析分析-PC1-PC1）City医药代医药代表人数表人数 Target Dr Total Calls Target visited%Target visite
20、d Pri.Dr Pri.Visited Pri.Visited per rep%Pri.Visited Calls to Pri.Dr Frequency of calls to Pri.Dr.汕头汕头1 168 1,759 149 89%98 81 8183%670 8.3惠州惠州1 126 1,152 119 94%90 85 8594%810 9.5东莞东莞1 209 1,905 158 76%99 91 9192%1,215 13.4深圳深圳2 376 3,998 297 79%231 219 11095%2,650 12.1广州广州8 1,795 17,426 1,262 70%8
21、78 848 10697%12,551 14.8佛山佛山2 372 3,615 276 74%188 172 8691%2,113 12.3江门江门1 177 2,291 176 99%121 117 11797%1,321 11.3湛江湛江1 215 1,751 166 77%128 118 11892%1,031 8.7中山中山1 189 1,721 150 79%102 91 9189%827 9.1大区大区18 3,627 35,618 2,753 76%1,935 1,822 10194%23,188 12.7%calls to Pri.Dr.=65.1%内部分析内部分析-销售队伍执
22、行（销售队伍执行（QTQQTQ分析分析-Diovan ）City Target Dr Target visited%Target visited Total Details Pri.Dr Pri.Visited%Pri.Visited Pri.Dr.coverage Detail to Pri.Dr%Detail to Pri.Dr 汕头汕头 168 141 84%1,742 96 78 81%46%649 37%惠州惠州 126 104 83%1,045 85 82 96%65%746 71%东莞东莞 203 106 52%1,412 87 75 86%37%869 62%深圳深圳 345
23、252 73%3,706 226 213 94%62%2,483 67%广州广州 1,625 978 60%14,846 742 714 96%44%9,744 66%佛山佛山 362 220 61%2,843 173 153 88%42%1,596 56%江门江门 181 132 73%1,887 108 97 90%54%990 52%湛江湛江 215 134 62%1,374 97 91 94%42%562 41%中山中山 175 103 59%769 66 52 79%30%342 44%大区大区 3,400 2,170 64%29,624 1,680 1,555 93%46%17,9
24、81 61%内部分析内部分析-销售队伍执行（销售队伍执行（QTQQTQ分析分析-Lescol ）City Target Dr Target visited%Target visited Total Details Pri.Dr Pri.Visited%Pri.Visited Pri.Dr.coverage Detail to Pri.Dr%Detail to Pri.Dr 汕汕头头 168 87 52%736 74 28 38%17%190 26%惠惠州州 126 101 80%875 83 79 95%63%624 71%东东莞莞 203 90 44%1,193 76 66 87%33%78
25、3 66%深深圳圳 345 228 66%2,709 208 190 91%55%1,721 64%广广州州 1,630 1,006 62%14,167 671 633 94%39%7,010 49%佛佛山山 362 205 57%2,327 128 113 88%31%879 38%江江门门 181 135 75%1,920 87 85 98%47%1,011 53%湛湛江江 215 145 67%1,534 117 106 91%49%661 43%中中山山 175 129 74%1,252 94 80 85%46%589 47%大大区区 3,405 2,126 62%26,713 1,5
26、38 1,380 90%41%13,468 50%内部分析内部分析-销售队伍执行（销售队伍执行（QTQQTQ分析分析-Starlix ）City Target Dr Target visited%Target visited Total Details Pri.Dr Pri.Visited%Pri.Visited Pri.Dr.coverage Detail to Pri.Dr%Detail to Pri.Dr 汕头汕头 141 5 4%6 3 -0%0%-0%惠州惠州 97 70 72%300 60 36 60%37%116 39%东莞东莞 187 37 20%239 24 18 75%10
27、%119 50%深圳深圳 276 78 28%328 71 46 65%17%200 61%广州广州 1,302 348 27%2,261 142 129 91%10%1,136 50%佛山佛山 274 131 48%744 49 37 76%14%349 47%江门江门 157 51 32%202 24 20 83%13%45 22%湛江湛江 160 22 14%125 18 17 94%11%94 75%中山中山 151 31 21%93 19 11 58%7%41 44%大区大区 2,745 773 28%4,298 410 314 77%11%2,100 49%内部分析内部分析-销售队
28、伍执行（分主题推广会）销售队伍执行（分主题推广会）分产品,分主题各一张,并有一张汇总表，ME PREPARE内部分析内部分析-销售队伍执行（汇总表）销售队伍执行（汇总表）分产品一张汇总表，ME 准备，计划人次，实际人次参考总部每月促销活动报告；计划人数ME提供，实际人数总部提供内部分析-销售队伍执行（销售队伍的管理）销售队伍人数及分布销售队伍人数及分布 销售队伍的培训销售队伍的培训 激励状态：激励状态：销售目标设定销售目标设定 奖励政策奖励政策 团队文化团队文化内部分析-后勤支持 商业渠道供货商业渠道供货 资金周转资金周转 其他支持（设备等）其他支持（设备等）销售分析的结论和导向1 1、主要成
29、功因素和主要成功因素和存在的问题（内部）存在的问题（内部）-客户管理（QTQ分析结论）-产品推广策略及促销活动的数量、质量 -销售队伍的管理2 2、机会和威胁（外部）、机会和威胁（外部）-总结可改变的外部因素1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录2005 Hospital Sales Target-By Product200
30、5 Hospital Sales Target-By Product2005 Hospital Sales Target-By city2005 Hospital Sales Target-By cityCITY Value DIO LES STR 05 Tar.Growth%05 Tar.Growth%05 Tar.Growth%05 Tar.Growth%深圳深圳 3,975,539 75%95,970 67%16,750 50%8,000 39900%东莞东莞 1,558,685 53%20,360 60%26,970 16%6,000#DIV/0!惠州惠州 1,088,129 41%1
31、5,860 40%16,780 14%4,000 700%汕头汕头 367,758 50%8,700 40%1,480 26%1,000#DIV/0!佛山佛山 2,554,686 127%48,780 160%20,270 30%12,000 329%顺德顺德 2,396,125 24%50,800 20%20,830 12%4,000 1639%江门江门 822,273 36%8,700 40%17,250 13%3,000 757%中山中山 608,428 40%5,550 40%15,470 30%1,000#DIV/0!湛江湛江 480,135 40%8,200 40%6,670 20
32、%1,000 1329%广州广州 10,877,963 72%227,080 77%87,530 22%28,000 709%Area 24,729,720 64%490,000 67%230,000 22%68,000 815%其它目标（医保、招标）1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录医院进药目标医院进药目标(大区大区-
33、Diovan)医院进药目标医院进药目标(大区大区-Lescol)医院进药目标医院进药目标(大区大区-Starlix)医院进药目标Diovan 医院进药目标Lescol 医院进药目标Starlix 1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录客户管理计划客户管理计划-PC1-PC1City 目标医目标医生数生数 2005 代表代表人
34、数人数 优先客户拜访优先客户拜访 上年度上年度(季度季度)大区月平均拜大区月平均拜访数访数 上年度（季度上年度（季度）人均月平均）人均月平均拜访数拜访数 本年度本年度(季度季度)大区月平均拜大区月平均拜访数访数 本年度（季度本年度（季度）人均月平均）人均月平均拜访数拜访数大区客户大区客户数量增加数量增加%人均客户人均客户数量增加数量增加%汕头汕头 168 1 32 32 60 60 188%188%惠州惠州 126 1 122 122 80 80 66%66%东莞东莞 209 2 96 48 170 85 177%177%深圳深圳 376 3 242 81 260 87 107%107%广州广
35、州 1,795 9 710 79 780 87 110%110%佛山佛山 372 4 175 44 300 75 171%171%江门江门 177 1 102 102 80 80 78%78%湛江湛江 215 1 114 114 80 80 70%70%中山中山 189 1 32 32 80 80 250%250%大区大区 3,627 23 1,625 71 1,890 82 116%116%客户管理计划客户管理计划-Diovan 客户管理计划客户管理计划-Lescol 客户管理计划客户管理计划-Starlix 1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客
36、户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录销售活动计划销售活动计划季度计划，ASM完成1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录市场推广活动计
37、划市场推广活动计划-分产品汇总表分产品汇总表Diovan 市场推广活动计划市场推广活动计划-分产品汇总表分产品汇总表Lescol 市场推广活动计划市场推广活动计划-分产品汇总表分产品汇总表Starlix 主题推广行动一览表（全年主题推广行动一览表（全年-Diovan ）主题推广行动一览表（全年主题推广行动一览表（全年-Lescol ）主题推广行动一览表（全年主题推广行动一览表（全年-Starlix ）Q1Q1季度产品推广活动计划季度产品推广活动计划Diovan Q1Q1季度产品推广活动计划季度产品推广活动计划Lescol Q1Q1季度产品推广活动计划季度产品推广活动计划Starlix 学术专家
38、发展计划ME完成，此次会议不用1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划G&PA/KAM完成，此次会议不用1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展
39、计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录大区年度培训计划大区年度培训计划RFCM完成，必须列出本大区所有人员，并在相关课程中注明参加日期，此次会议不用1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录人力资源策略及人员计划人力资源策略及人员计划各城市
40、 人员分布及产品线划分 组织机构图区域划分及目标医院 广州PC1 TBA3 北北 京京 诺诺 华华 制制 药药 有有 限限 公公 司司戴子善戴子善大区销售经理Budget 26+1ASM(SASM)1DSM 3MR 22+1钟旭娟DSM 广州PC1 暴春静2005年年 常常 用用 药药 品品 事事 业业 部部 销销 售售 队队 伍伍 机机 构构 图图 广州大区广州大区PC12005 PC/MP Sales team Organization Chart Guangzhou Sales Region PC1广州PC1 倪 帆广州PC1 孔令行 广州PC1 高 妍 广州PC1 周春水广州PC1 乐
41、 曼 广州PC1 欧洁灵 广州PC1 何治国 湛江PC1 张雄育 中山PC1 王 锴 江门PC1 黄伟洪 顺德PC1 TBA2顺德PC1 唐小棠 佛山PC1 陈玉芬 佛山PC1 黎裕勇 汕头PC1 TBA1 惠州PC1 邓剑锋 东莞PC1 朱元东 东莞PC1 黄 锋 深圳PC1 李心宇 深圳PC1 贾碧华 深圳PC1 沈晓荣冯惠仙DSM候海东DSM20052005年区域分布表年区域分布表20052005年区域分布表年区域分布表(gd).xls(gd).xls1销售回顾和分析销售回顾和分析1销售目标销售目标2进药目标进药目标2客户管理计划客户管理计划3销售活动计划销售活动计划3区域市场执行计划及学术专家发展计划区域市场执行计划及学术专家发展计划3政府事务及大客户计划政府事务及大客户计划3培训计划培训计划3组织机构及人员计划组织机构及人员计划3费用预算费用预算目录目录费用预算-A&P此次会议不用费用预算-Others此次会议不用谢谢各位聆听谢谢各位聆听
