1、如何成为一个顶尖的销售人员？如何成为一个顶尖的销售人员？课 程 目 的v调整心态，充分调动自身积极能动性v掌握销售的基本知识和技巧，提高销售效率。v学会应对市场变化，分析销售状况，实施针对性目的。课 程 提 纲一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态二：顶尖销售技巧与能力的修炼（之一）二：顶尖销售技巧与能力的修炼（之一）三：顶尖销售技巧和能力的修炼（之二）三：顶尖销售技巧和能力的修炼（之二）四：顶尖销售技巧与能力的修炼（之三）四：顶尖销售技巧与能力的修炼（之三）五：顶尖销售技巧与能力的修炼（之四）五：顶尖销售技巧与能力的修炼（之四）六：顶尖销售技巧与能力的修炼（
2、之五）六：顶尖销售技巧与能力的修炼（之五）七：顶尖销售技巧与能力额修炼（之六）七：顶尖销售技巧与能力额修炼（之六）第一部分：顶尖销售来自积极的心态第一部分：顶尖销售来自积极的心态 修炼顶尖销售的最大障碍 客户的拒绝等于什么？销售高手业绩倍增额几大心态 积极的心态是怎样练成的？被拒绝恐惧害怕要求没答复 顶尖销售的最大障碍：顶尖销售的最大障碍：原因是什么？原因是什么？怯场 不自信 责任无法界定 担心质量 期望过高等客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？当财富积累 拒绝是走向成功的积累销售高手业绩倍增的几个心态：销售高手业绩倍增的几个心态：我是老板我是老板、我是顾问、我是顾问、我是医生、我是医生最
3、好的执行者、最好的执行者、用心工作，准备充分用心工作，准备充分立即行动立即行动，拒绝等待，拒绝等待 积极的心态是怎样练成的？积极的心态是怎样练成的？积极的自我激励和对话 多点虚拟奖励 积极地学习和积累 与积极的人交往 积极的行动 多给自己点责任案案 例例 故故 事事故事：神奇的发卡！故事：神奇的发卡！启发：您学到了什么？启发：您学到了什么？第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（一）（一）应掌握的销售基础知识 业绩提升的目标强制性量化 业绩提升的强制性技巧 应掌握的销售基础知识应掌握的销售基础知识本公司、产品或服务专业知识本公司、产品或服务专业知识竞争对手及其产品
4、或服务知识竞争对手及其产品或服务知识 本行业相关知识、客户管理知识本行业相关知识、客户管理知识 市场类、营销类、销售类相关知识市场类、营销类、销售类相关知识 相关法律、票据、财务等知识相关法律、票据、财务等知识 礼仪、礼貌、公关、社交类知识礼仪、礼貌、公关、社交类知识 业绩提升的目标强制性量化（业绩提升的目标强制性量化（GSPA）目 标(Goals)-订多少？做多少？完成多少？策 略(Strategies)-什么方法和途径、手段？计 划（Plans）-多长时间？怎么分阶段？行 动（Activities）-怎么做？做多少？做多久？业绩提升的目标强制性技巧业绩提升的目标强制性技巧931数量法则 1
5、7.04时间法则6+1问题法则第三部分：顶尖销售技巧与能力的修炼第三部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（二）（二）电话营销的概念、用途和使用 进行电话营销要掌握的几个原则 进行电话营销要掌握的几个原则进行电话营销要掌握的几个原则 拨打接电话的礼貌原则如何开场白的原则 开场白后的推销原则 如何成功约见的原则 电话营销时准备些什么 拨打电话的礼貌原则拨打电话的礼貌原则拨电话：微笑、自报家门、思考、礼貌接电话：微笑，响两声、自报家门、咨询帮助挂电话：对方先挂、自己轻挂，确认接听内容 如何开场白的原则如何开场白的原则 10种创造性的开场白种创造性的开场白金钱和利益 真诚地赞美好奇心利用 影响力中心重要事件
6、和公司 反问及请教 向对方提供有效信息 现场表演展示 突出不同的卖点 利用优惠和政策工工 具具 测测 量量 电话销售自检表电话销售自检表 请自行测量，并明确自己需要哪方面的改进？请自行测量，并明确自己需要哪方面的改进？（见（见 附附 件）件）第四部分：顶尖销售技巧与能力的修炼第四部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（三）（三）客户的挖掘 客户类型的识别 销售前的准备 销售话术、原则和要素 聆听的技巧 攻克客户的十种良方 客户的挖掘客户的挖掘信 息 管 道人 脉 资 源陌 生 拜 访 顾客连锁法则 渠道上行反馈媒介、分类信息、行业展会拥有良好的心态业绩提升的强制性技巧转介绍或影响力中心从终端市场中寻求
7、客户资源 客户类型的识别客户类型的识别1）唯唯喏喏型 2）硬充内行型3）经济金牛型 4）完全胆怯型5）稳定思索型 6）冷淡漠然型7）观察审视型 8）品行文化型 9）好奇心较强型 10）粗野疑心型 销售前的准备：销售前的准备：拜访前的销售准备：约见后的过程和环节：心理准备 专业形象 物品和资料的准备 观察、洽谈 记录、建档 信息反馈（最易疏忽的）销售话术、原则和要素销售话术、原则和要素建立话术的必要性：FAB原则：调动客户情绪4大要素：Feature:属性、功能、特点Advantage :优点、卖点Benefit:对客户的利益和好处 找出主要感觉、增加兴趣内容情感互动、寻找真实需求 聆听的技巧：
8、聆听的技巧：掌握聆听的黄金技巧和比例：问 听 说 20%65%15%须知的聆听技巧和忌讳事宜：攻克客户类型的十种良方攻克客户类型的十种良方第一种：第一种：特征特征：应声虫，什么都说好：应声虫，什么都说好。诊断诊断：内心决定不了，没主：内心决定不了，没主 见。见。心态心态：希望结束介绍，害怕：希望结束介绍，害怕 乘虚而入乘虚而入处方处方：干脆果断，直接开明：干脆果断，直接开明 宗意。宗意。第二种：第二种：特征特征：硬充内行，有意操纵：硬充内行，有意操纵 业务介绍，令人心慌业务介绍，令人心慌。诊断诊断：强占有欲、表现欲。：强占有欲、表现欲。心态心态：保护自己，服从强势：保护自己，服从强势处方处方：
9、先顺从、附和，再找：先顺从、附和，再找 破绽破绽，最后介绍，最后介绍 攻克客户类型的十种良方攻克客户类型的十种良方第三种：第三种：特征：特征：显示很有钱，有显示很有钱，有 成就，夸海口。成就，夸海口。诊断诊断：可能满身债务，：可能满身债务，但任然奢华。但任然奢华。心态心态：不希望马上交钱。：不希望马上交钱。处方：处方：称赞、关心、附称赞、关心、附 和和设圈套和和设圈套第四种第四种：特征：特征：神经质，无法安神经质，无法安 静，把玩物品。静，把玩物品。诊断：诊断：经不起说服，因而经不起说服，因而 害怕。害怕。心态：心态：害怕乘虚而入，很害怕乘虚而入，很 小心来电询问。小心来电询问。处方：处方：亲
10、切慎重对待，发亲切慎重对待，发 现优点、共同点，现优点、共同点，给其勇气和给其勇气和 轻松。轻松。攻克客户类型的十种良方攻克客户类型的十种良方第五种：第五种：特征特征：沉默寡言沉默寡言诊断诊断：不在乎，漫不经心，抽不在乎，漫不经心，抽 烟凝视烟凝视。心态心态：认真思考，分析观察，认真思考，分析观察，理智。理智。处方处方：柔软保守，不兴奋，不柔软保守，不兴奋，不 自卑，有自信，思路清自卑，有自信，思路清 晰，了解产品。晰，了解产品。第六种：第六种：特征特征：无所谓，与己无关，不无所谓，与己无关，不 容易接近。容易接近。诊断诊断：喜欢自己调查，不喜欢喜欢自己调查，不喜欢 压力，讨厌介绍压力，讨厌介
11、绍心态心态：注重细节，按自己的规注重细节，按自己的规 律办事。律办事。处方处方：利用好奇心，注意细利用好奇心，注意细 节，以静制动节，以静制动 攻克客户类型的十种良方攻克客户类型的十种良方第七种：第七种：特征特征：随便看看，心理有准：随便看看，心理有准 备。备。诊断诊断：可能最容易接受，抵：可能最容易接受，抵 抗力很弱抗力很弱心态心态：最没主张，不知所措：最没主张，不知所措处方处方：条件好时会交易，给：条件好时会交易，给 予价格优惠和诱惑予价格优惠和诱惑第八种：第八种：特征特征：没有任何购买障碍，：没有任何购买障碍，尤其在时间允许时，尤其在时间允许时，会主动提问，积极听。会主动提问，积极听。诊
12、断诊断：冲动型客户，有购买：冲动型客户，有购买 欲。欲。心态心态：心态较好，注重气氛：心态较好，注重气氛 和情绪和情绪处方处方：做生动介绍，搞好关：做生动介绍，搞好关 系。系。攻克客户类型的十种良方攻克客户类型的十种良方第九种：第九种：特征特征：客户谦恭有礼，没有：客户谦恭有礼，没有 偏见，尊重。偏见，尊重。诊断诊断：讲真话，认真听，不：讲真话，认真听，不 喜欢强制介绍。喜欢强制介绍。心态心态：很好，很绅士：很好，很绅士处方处方：要礼貌尊重，一定要：要礼貌尊重，一定要 专业，别强迫。专业，别强迫。第十种：第十种：特征特征：没修养，难以处理：没修养，难以处理。诊断诊断：家庭或事业或其他不：家庭或
13、事业或其他不 顺，心烦。顺，心烦。心态心态：疑心重，想发泄：疑心重，想发泄处方处方：亲切，镇静，不用争：亲切，镇静，不用争 论，以朋友待之。论，以朋友待之。互互 动动 游游 戏戏可笑的表情可笑的表情此游戏说明了什么？您有何启发？此游戏说明了什么？您有何启发？第五部分：顶尖销售技巧与能力的修炼第五部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（四）（四）临门一脚的成交信号 促成临门一脚的几个原则 促成临门一脚的几个技巧 临门一脚的成交信号临门一脚的成交信号 询问细节 不断被认同疑问被解决 反复翻看 询问售后服务 提出其他条件第2、3次试用 询问同伴 促成临门一脚的几个原则：促成临门一脚的几个原则：别过早亮出底牌
14、 虚构一个竞争者 巧用稀缺性营销 别被看出急于成交别让对方说“不”看穿对方的腰包动之以情，消除抵制 激发其成交欲望 坚持不懈、不急不燥 引导客户相信选择 促成临门一脚的几个技巧：促成临门一脚的几个技巧：多选一成交法 提问成交法帮助挑选法 利弊分析法 即时赞美法 稀缺心理暗示法少量试卖成交法 优惠赠送法案案 例例 故故 事事 仅仅是一单仅仅是一单 此故事说明了什么？我们有何启发？此故事说明了什么？我们有何启发？第六部分：顶尖销售技巧与能力的修炼第六部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（五）（五）如何化解客户的不满情绪？客户异议类型 处理客户异议的原则 处理异议的时机和策略 处理异议的六个步骤 如何化解
15、客户的不满情绪？如何化解客户的不满情绪？A.安静倾听 B.以诚相待 C.转移情绪 D.适当拖延 E.寻找破绽 F.优惠补偿 客户的异议类型：客户的异议类型：A.针对产品的异议 B.针对客户心理的异议 处理客户异议的原则处理客户异议的原则v 不要当面反驳抱怨v 以静制动、息事宁人v 当投诉是礼物、不是刁难。v 不能只会说“对不起”v 捕捉投诉背后的信息和动机v 及时汇报、主动反馈 处理异议的时机和策略处理异议的时机和策略v时 机：预先处理、马上处理、推迟处理v策 略：转折处理补偿处理以优补劣询问处理反驳处理利用处理转化处理冷处理合并意见委婉处理10种种处理策略处理策略 处理异议的六个步骤处理异议
16、的六个步骤第一步：耐心听完抱怨第二步：分析原因第三步：找出解决方案第四步：将方案告诉客户第五步：正确客观地处理第六步：检讨结果第七部分：顶尖销售技巧与能力的修炼第七部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（六）（六）售后服务始于成交之后 售后服务的一般原则 销售人员的“137”法则 售后服务的常规性内容 售后服务始于成交之后售后服务始于成交之后A）创造再销售 B）节省销售时间和费用C)树立良好的企业形象 D)沟通和反馈信息 售后服务的一般原则售后服务的一般原则:A）可以有问必答，但不一定有求必应 B）遵循企业政策和国家法规 C）分清有偿服务和再生服务的区别 销售人员的销售人员的“137”法则法则第一天：咨询是否使用 第三天：咨询使用实际第七天：防止或提供可能的售后服务 售后服务的常规性内容售后服务的常规性内容核查客户购货数量和单品 介绍使用方法和注意事项 咨询使用效果 换退货服务市场维护服务 向客户转达相关产品和信息互互 动动 游游 戏戏 追追 捕捕 此故事说明了什么？我们有何启发？此故事说明了什么？我们有何启发？结结 束束 语语 感谢您分享我们共有的知识与快乐！感谢您分享我们共有的知识与快乐！祝大家成为真正的销售高手祝大家成为真正的销售高手
