1、1第三章第三章 销售对象管理销售对象管理销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果2 经销商的需求和责任经销商的需求和责任 经销商的直接激励经销商的直接激励经销商交经销商交易条款易条款 经销商的间接激励经销商的间接激励经销商管经销商管理与辅导理与辅导3 畅销的产品和较大的销量畅销的产品和较大的销量 合理的利润和额外的利润合理的利润和额外的利润 稳定的生意稳定的生意 销售网络与行业地位销售网络与行业地位 节省资金、加速周转节省资金、加速周转 节省成本（人力、仓储、配送）节省成本（人力、仓储、配送）降低财务风险降低财务风险 优质的服务优质的服务 提升经营管理能力提升经营管理能力4 付款订货，分
2、担销售任务付款订货，分担销售任务 分销与物流支持分销与物流支持 客户关系管理与维护客户关系管理与维护 不越区经营不越区经营 遵守和实施价格体系遵守和实施价格体系 分担应收帐款及风险分担应收帐款及风险 执行促销并代垫费用执行促销并代垫费用 提供市场与客户信息提供市场与客户信息5 包括直接激励和间接激励两部分包括直接激励和间接激励两部分 直接激励指提供给经销商看得见的直接激励指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以经销合同的形低成本等，通常会以经销合同的形式来体现式来体现 间接激励指通过管理和辅导经销商间接激励指通过管理和辅导经销商提升经
3、销商的营运能力来激励经销提升经销商的营运能力来激励经销商商6 激励包含正激励和负激励激励包含正激励和负激励 正激励指给对方提供利益来激励正激励指给对方提供利益来激励对方对方 负激励通常称为压力或责任，指负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准要求对方必须达到某些标准7经销商交易条款经销商交易条款8 经销权经销权 订货与送货订货与送货 结算方式结算方式 销售目标与奖励销售目标与奖励 分销与客户服务水平分销与客户服务水平 价格条款价格条款 广告促销支持广告促销支持9经销权经销权订货与送货订货与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价
4、格条款广告与促销广告与促销专卖或竞争限制专卖或竞争限制区域经销权区域经销权区域限定区域限定跨区销售罚则跨区销售罚则产品经销权产品经销权订货价格与销售订货价格与销售价格价格首单订货量首单订货量10经销权经销权订货与送货订货与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价格条款广告与促销广告与促销最小起运量最小起运量安全库存安全库存送货方式与运费送货方式与运费到货时间到货时间退换货约定退换货约定11 送货方式送货方式 自提、送货上门、多点送货、第三方送货自提、送货上门、多点送货、第三方送货 运费承担运费承担 厂家、经销商厂家、经销商12 一般只承诺换
5、货，退货不轻易承诺一般只承诺换货，退货不轻易承诺 退换货条件：退换货条件：质量问题：法定部门认定质量问题：法定部门认定 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏主观损坏 退换货比例规定退换货比例规定 保质期问题：超期或快到期一般不接受保质期问题：超期或快到期一般不接受 赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回 退换货结算：退换货结算：货物冲抵货物冲抵 货款冲抵货款冲抵 现金返还现金返还 运费：一般会要求客户承担退换货费用运费：一般会要求客户承担退换货费用13经销权经销权订货与送货订货
6、与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价格条款广告与促销广告与促销付款方式付款方式先款后货先款后货货到付款货到付款信用期付款信用期付款信用额度付款信用额度付款付款折扣政策付款折扣政策14 按订货额付款，款到发货按订货额付款，款到发货 保证金付款保证金付款 特点：特点：厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大经销商觉得风险大15 信用额度付款信用额度付款 信用期付款两种信用期付款两种 特点：特点：厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用16 为鼓励客户尽快付款，有时
7、会设置付为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款款折扣来激励客户提早付款 保证金付款，货款保证金付款，货款95折折 款到发货，货款款到发货，货款96折折 货到付款，货款货到付款，货款98折折 信用付款，无折扣信用付款，无折扣 付款折扣支付方式：付款折扣支付方式：直接冲减当次货款直接冲减当次货款 先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金，或返还货物现金，或返还货物17经销权经销权订货与送货订货与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价格条款广告与促销广告与促销年度销售目标年度销售目标
8、销售返利销售返利返利支付方式返利支付方式现金返利现金返利货品返还货品返还其他等价的其他等价的非现金方式非现金方式18 分为无条件返利和有条件返利分为无条件返利和有条件返利 无条件返利指无论客户销售多少，都可无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没以获得一定比例的返利。有些企业并没为客户设计销售差价，客户只能靠返利为客户设计销售差价，客户只能靠返利获取利润获取利润 有条件返利：根据销售目标达成的情况有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准。设置不同等级的返利标准。有条件返利还必须考虑是超额部分计算有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利。
9、返利还是全额计算返利。19 年度销售目标完成达到年度销售目标完成达到80%，按，按全年净付货款额的全年净付货款额的1%返利；返利；达到达到100%，按全年净付货款额，按全年净付货款额的的2%返利；返利；达到达到120%，按全年净付货款额，按全年净付货款额4%返利。返利。20 客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金方式支付。欢非现金方式支付。货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按标准供货价还是货品的计价标准，是按标准供货价还是折扣价，返利货品是否再计算返利折扣价，返利货品是否再计算返利 其他非现金支付方式很多
10、：其他非现金支付方式很多：旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费用用21经销权经销权订货与送货订货与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价格条款广告与促销广告与促销地域分销目标地域分销目标分销数量目标分销数量目标产品分销目标产品分销目标送货车辆和时限要求送货车辆和时限要求拜访频率与生动化要求拜访频率与生动化要求经销商分销人员配置经销商分销人员配置厂家分销支持厂家分销支持提供分销支持的条件提供分销支持的条件提供多少人员支持提供多少人员支持是否提供分销补贴是否提供分销补贴22 经销商订货量达到一定
11、标准。例如：经销商订货量达到一定标准。例如：年累计订货额达到年累计订货额达到100万；万；经销商的分销（渠道和客户开发）经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准。例如：达到一定标准。例如：商超商超90%实现分销实现分销 郊县郊县100%开发经销商开发经销商 杂货店分销率达到杂货店分销率达到60%餐饮渠道开发率餐饮渠道开发率50%23 人员支持人员支持 厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪酬可由厂家支付或分摊酬可由厂家支付或分摊 分销补贴：分销补贴：厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力支
12、持经销商增加分销人员或送货能力24经销权经销权订货与送货订货与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价格条款广告与促销广告与促销经销商应按照经销商应按照厂家规定的价格厂家规定的价格体系进行销售体系进行销售不遵守价格体不遵守价格体系的违约责任系的违约责任25经销权经销权订货与送货订货与送货结算方式结算方式销售目标与奖励销售目标与奖励分销与客户服务分销与客户服务水平水平价格条款价格条款广告与促销支持广告与促销支持厂家对客户的广告与促厂家对客户的广告与促销支持销支持提供支持的前提条件提供支持的前提条件提供支持的内容提供支持的内容经销商对厂家提供广
13、告经销商对厂家提供广告与促销支持与促销支持按厂家要求执行与配合按厂家要求执行与配合费用分担费用分担费用代垫费用代垫26 信息：信息：信息资料的提供的内容和责任信息资料的提供的内容和责任 保密与保护：保密与保护：信息保密信息保密 品牌和企业形象保护品牌和企业形象保护 财务风险防范措施财务风险防范措施 合同效力：合同效力：生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、纠纷处理等条款纠纷处理等条款27示范合同一示范合同二28经销商管理与辅导经销商管理与辅导29 经销商是你的战友，让他赚钱，别欺骗他经销商是你的战友，让他赚钱，别欺骗他 兑现承诺，让客户明白你是全力支持
14、他的，兑现承诺，让客户明白你是全力支持他的，同时让客户了解你的授权和限制同时让客户了解你的授权和限制 比你的客户更了解他的生意和他的人员比你的客户更了解他的生意和他的人员 与客户一起讨论生意管理和发展的思路与客户一起讨论生意管理和发展的思路 与客户或客户的销售人员一起进行一线工作与客户或客户的销售人员一起进行一线工作 诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理由诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理由 不要损害公司利益以满足客户利益不要损害公司利益以满足客户利益30进销存管理进销存管理销售基础管理销售基础管理交易政策管理交易政策管理经销商人员管理经销商人员管理服务水平管理服务水平管理经营管理支援经营管
15、理支援广告与促销管理广告与促销管理信息管理与支持信息管理与支持31 随时了解客户的进销存状况，并与随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展时了解生意进展 与客户讨论出货状况好坏的原因，与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案的行动方案 客户库存不足时要求客户及时足额客户库存不足时要求客户及时足额付款订货付款订货32 要求和帮助经销商扩大零售网络要求和帮助经销商扩大零售网络 要求和协助经销商在零售网络实现销售基要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销
16、础：分销、生动化、价格、促销 提供强化销售基础的资源、工具、方案提供强化销售基础的资源、工具、方案 协助经销商制定零售网络拜访频率协助经销商制定零售网络拜访频率 经销商需要产生投入，可能会抵触经销商需要产生投入，可能会抵触 沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间33 帮助经销商制定其针对下级客户的交易帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件条件 理想的交易条件理想的交易条件 付款：先款后货或货到付款付款：先款后货或货到付款 价格：零售价返扣，但任何返扣不允许返
17、到标准批发价以价格：零售价返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价以下，如经销商有大客户需要照顾，可用其他形式奖励，不下，如经销商有大客户需要照顾，可用其他形式奖励，不能影响价格体系能影响价格体系 店面生动化：向商店提出生动化要求并维持店面生动化：向商店提出生动化要求并维持 送货：经销商应承诺送货：经销商应承诺24小时小时 其他店面支持和技术支持其他店面支持和技术支持34 明确经销商销售人员的更多职责，改变以前明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货收钱的坏习惯只管送货收钱的坏习惯 帮助经销商制定有效的考核办法帮助经销商制定有效的考核办法 培训经销商销售人员产品知识、销售基础、培训经销商销售
18、人员产品知识、销售基础、销售技巧、拜访步骤销售技巧、拜访步骤 大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟线工作，指导经销商销售人员提升能力，同线工作，指导经销商销售人员提升能力，同时了解市场状况时了解市场状况 抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的产品知识和销售理念产品知识和销售理念35l拜访和销售 l生动化 l价格执行与管理l促销l服务l送货和收款（视经销商的运作方式而定）36 要求并协助经销商在以下方面达到要求并协助经销商在以下方面达到标准：标准：拜访数量拜访数量 拜访频率拜访频率 送货时间送货时间 投诉处理投诉处理
19、退换货处理退换货处理 客户培训客户培训37 收益目标、销售目标及销售人员目标收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划的协调规划 总公司经营策略的宣传报导总公司经营策略的宣传报导 对经销商的改革方案提供意见及指导对经销商的改革方案提供意见及指导 对经营者和管理者实施教育训练对经营者和管理者实施教育训练 协助指导经销商内部组织及职务划分协助指导经销商内部组织及职务划分 公司派员指导公司派员指导 电脑化作业指导电脑化作业指导38 指导和督促执行公司促销活动并跟踪指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度进度 鼓励经销商主动投入广告与促销鼓励经销商主动投入广告与促销 帮助制作广告宣传单或帮助制作广告宣传单
20、或D.M单单 提供公司的宣传海报、提供公司的广提供公司的宣传海报、提供公司的广告影片告影片 补贴经销商广告费补贴经销商广告费 在电视、新闻广告上经常提及经销商在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等及刊登其住址、联络电话等39 要求经销商建立客户信息和市场信要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件向公司提供相关息系统，并无条件向公司提供相关信息资料信息资料 主要有客户档案、客户进销存记录、市场主要有客户档案、客户进销存记录、市场分销记录、促销活动跟踪记录、竞争对手分销记录、促销活动跟踪记录、竞争对手活动报告活动报告 向经销商提供行业动向、厂商动态、向经销商提供行业动向、厂
21、商动态、产品趋势等情报产品趋势等情报40 投资回报（投资回报（ROI)=净利净利/投资额投资额 净利净利=年度销售额年度销售额x平均毛利率平均毛利率-年度成本总额年度成本总额 投资额投资额=平均库存余额平均库存余额+平均应收帐款余额平均应收帐款余额 ROI=（年度销售额（年度销售额x平均毛利率平均毛利率-年度成本总额）年度成本总额）/（平（平均库存余额均库存余额+平均应收帐款余额）平均应收帐款余额）41项目项目月月分摊率分摊率年实际年实际平均库存余额平均库存余额平均应收账款余额平均应收账款余额投资额总计投资额总计销售人员工资奖金福利销售人员工资奖金福利内勤人员工资奖金福利内勤人员工资奖金福利仓
22、库费用（包括租金及水电维修）仓库费用（包括租金及水电维修）自购汽车分摊自购汽车分摊(购车价购车价/折旧年限折旧年限)自购人力车分摊自购人力车分摊(购车价购车价/折旧年限折旧年限)自购汽车营运费用（包括保险、维修、油费、办证）自购汽车营运费用（包括保险、维修、油费、办证）自购人力车营运费用（包括保险、维修、办证）自购人力车营运费用（包括保险、维修、办证）租赁车辆费用租赁车辆费用办公室租金办公室租金办公室水电费用办公室水电费用办公电话费办公电话费办公用品费办公用品费其他费用支出其他费用支出年度成本支出小计年度成本支出小计年度销售额年度销售额:销售毛利率销售毛利率:销售毛利额销售毛利额净利总额净利总
23、额投资回报率投资回报率在没找到重新开始的理由前，别给自己太多退却的借口。就在那一瞬间，我仿佛听见了全世界崩溃的声音。因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊天抱怨，消磨时间。别在没找到重新开始的理由前，别给自己太多退却的借口。就在那一瞬间，我仿佛听见了全世界崩溃的声音。因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊天抱怨，消磨时间。别忘了答应自己要做的事情，别忘了答应自己要去的地方，无论有多难，有多远。分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过；不可以做敌人，因为彼此深爱过，所以只好成了最熟悉的陌生人。努力忘了答应自己要做的事情，别忘了答应自己要去的地方，无论有多难，有多远。分手
24、后不可以做朋友，因为彼此伤害过；不可以做敌人，因为彼此深爱过，所以只好成了最熟悉的陌生人。努力吧，只有站在足够的高度才有资格被仰望。渐渐淡忘那些过去，不要把自己弄的那么压抑。往往原谅的人比道歉的人还需要勇气。因为爱，割舍爱，这种静默才是最深情的告白，但愿你能明白。吧，只有站在足够的高度才有资格被仰望。渐渐淡忘那些过去，不要把自己弄的那么压抑。往往原谅的人比道歉的人还需要勇气。因为爱，割舍爱，这种静默才是最深情的告白，但愿你能明白。某些时光已成过往，是我再也回不去的远方。不要把自己的伤口揭开给别人看，世界上多的不是医师，多的是撒盐的人。这世界，比你不幸的人远远多过比你幸运的人，路要一步步走，虽然
25、到某些时光已成过往，是我再也回不去的远方。不要把自己的伤口揭开给别人看，世界上多的不是医师，多的是撒盐的人。这世界，比你不幸的人远远多过比你幸运的人，路要一步步走，虽然到达终点的那一步很激动人心，但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的，但没有这些脚步，或者耐不住这些平凡枯燥，你终归是无法迎来最后的达终点的那一步很激动人心，但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的，但没有这些脚步，或者耐不住这些平凡枯燥，你终归是无法迎来最后的那些激动人心。一个人害怕的事，往往是他应该做的事。那些激动人心。一个人害怕的事，往往是他应该做的事。每个人都会有乐观的心态，每个人也会有悲观的现状，可事实往往我们只能看到乐观的一面，却又无视
26、于悲观的真实。从来没有人喜欢过悲观，也没有人能够忍受悲观，这就是人生。好像是人每个人都会有乐观的心态，每个人也会有悲观的现状，可事实往往我们只能看到乐观的一面，却又无视于悲观的真实。从来没有人喜欢过悲观，也没有人能够忍受悲观，这就是人生。好像是人开始成长就会缅怀过去，无论是幸福或是悲伤，苍白或是绚烂，都会咀嚼出新的滋味。要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。当日子成为照片当照片成为回忆，开始成长就会缅怀过去，无论是幸福或是悲伤，苍白或是绚烂，都会咀嚼出新的滋味。要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。当日子成为照片当照片成为回忆，我们成了背对背
27、行走的路人，沿着不同的方向，固执的一步步远离，再也没有回去的路。想要别人尊重你，首先就要学会尊重别人。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。所我们成了背对背行走的路人，沿着不同的方向，固执的一步步远离，再也没有回去的路。想要别人尊重你，首先就要学会尊重别人。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。感谢上天我所拥有的，感谢上天我所没有的。有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。既不回头，何必不忘
28、。既然无缘，何须誓言。感谢上天我所拥有的，感谢上天我所没有的。成功的道路千万条，成功的人生也有千万种，选对适合自己的那条路，走好自己的每段人生路，你一定会是下一个幸福宠儿。活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。每一次轻易的放弃，都是成功的道路千万条，成功的人生也有千万种，选对适合自己的那条路，走好自己的每段人生路，你一定会是下一个幸福宠儿。活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。每一次轻易的放弃，都是人生的一处败笔。什么时候也不要放弃希望，越是险恶的环境越要燃起希望的意志。现实会告诉你，没有比记忆中更好的风景，所以最好的不要故地重游。有些记忆就算是忘不掉，也要假装记人生的一处败笔。什么时候也不要放弃
29、希望，越是险恶的环境越要燃起希望的意志。现实会告诉你，没有比记忆中更好的风景，所以最好的不要故地重游。有些记忆就算是忘不掉，也要假装记不起。理想很丰满，现实很骨感。我落日般的忧伤就像惆怅的飞鸟，惆怅的飞鸟飞成我落日般的忧伤。舞台上要尽情表演，赛场上要尽力拼搏，工作中要任劳任怨，事业上要尽职尽责。今天的不起。理想很丰满，现实很骨感。我落日般的忧伤就像惆怅的飞鸟，惆怅的飞鸟飞成我落日般的忧伤。舞台上要尽情表演，赛场上要尽力拼搏，工作中要任劳任怨，事业上要尽职尽责。今天的困苦为了明天的享乐，今天的抗争为了明天的收获！积德为产业，强胜于美宅良田。爱情永远比婚姻圣洁，婚姻永远比爱情实惠。爱有两种，一种是
30、抓住，你紧张他也紧张；一种是轻松拖住，困苦为了明天的享乐，今天的抗争为了明天的收获！积德为产业，强胜于美宅良田。爱情永远比婚姻圣洁，婚姻永远比爱情实惠。爱有两种，一种是抓住，你紧张他也紧张；一种是轻松拖住，你舒服他也舒服。哲人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。原来爱情不是看见才相信，而是相信才看得见。磨难是化了妆的幸福。如果你明明知道你舒服他也舒服。哲人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。原来爱情不是看见才相信，而是相信才看得见。磨难是化了妆的幸福。如果你明明知道这个故事的结局，你或者选择说出来，或者装作不知道，万不要欲
31、言又止。有时候留给别人的伤害，选择沉默比选择坦白要痛多了。我爱自己的内心，慢慢通过它，慢慢抵达世界，或者，抵达这个故事的结局，你或者选择说出来，或者装作不知道，万不要欲言又止。有时候留给别人的伤害，选择沉默比选择坦白要痛多了。我爱自己的内心，慢慢通过它，慢慢抵达世界，或者，抵达你。别跟我说，时间会让我忘记一切，时间不会改变痛，只会让我适应痛。人生不容许你任性，接受现实，好好努力。曾经以为爱情是甜蜜，幸福的，不知道它也会伤人，而且伤的很痛，很痛。你。别跟我说，时间会让我忘记一切，时间不会改变痛，只会让我适应痛。人生不容许你任性，接受现实，好好努力。曾经以为爱情是甜蜜，幸福的，不知道它也会伤人，而
32、且伤的很痛，很痛。人生，一分钟的成功，付出的代价却是好些年的失败。时间几乎会愈合所有事情，请给时间一点时间。蚁穴虽小，溃之千里。多少人要离开这个世间时，都会说出同一句话，这世界真是无奈与人生，一分钟的成功，付出的代价却是好些年的失败。时间几乎会愈合所有事情，请给时间一点时间。蚁穴虽小，溃之千里。多少人要离开这个世间时，都会说出同一句话，这世界真是无奈与凄凉啊！骄傲是胜利下的蛋，孵出来的却是失败。太完美的爱情，我不相信，途中聚聚散散难舍难分，终有一天会雨过天晴。我分不清东南西北，却依然固执的喜欢乱走。若是得手，便是随手凄凉啊！骄傲是胜利下的蛋，孵出来的却是失败。太完美的爱情，我不相信，途中聚聚散
33、散难舍难分，终有一天会雨过天晴。我分不清东南西北，却依然固执的喜欢乱走。若是得手，便是随手可丢；若是得不到，就会想占有。爱情不是寻找共同点，而是学会尊重不同点。总有一天我会从你身边默默地走开，不带任何声响。我错过了狠多，我总是一个人难过可丢；若是得不到，就会想占有。爱情不是寻找共同点，而是学会尊重不同点。总有一天我会从你身边默默地走开，不带任何声响。我错过了狠多，我总是一个人难过,3、戏路如流水，从始至、戏路如流水，从始至终，点滴不漏。一路百折千回，本性未变，终归大海。一步一戏，一转身一变脸，扑朔迷离。真心自然流露，举手投足都是风流戏。一旦天幕拉开，地上再无演员。终，点滴不漏。一路百折千回，本
34、性未变，终归大海。一步一戏，一转身一变脸，扑朔迷离。真心自然流露，举手投足都是风流戏。一旦天幕拉开，地上再无演员。相信自己有福气，但不要刻相信自己有福气，但不要刻意拥有；相信自己很坚强，但不要拒绝眼泪；相信世上有好人，但一定要防范坏人；相信金钱能带来幸福，但不要倾其一生；相信真诚，但不要指责所有虚伪；相信成功，但不要逃避失败；相意拥有；相信自己很坚强，但不要拒绝眼泪；相信世上有好人，但一定要防范坏人；相信金钱能带来幸福，但不要倾其一生；相信真诚，但不要指责所有虚伪；相信成功，但不要逃避失败；相信缘分，但不要盲目等待；相信爱情，但不要求全责备；相信上帝，但别忘了锁上门。信缘分，但不要盲目等待；相
35、信爱情，但不要求全责备；相信上帝，但别忘了锁上门。一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌。最后你会发现，原本费尽心机想要忘记的事情真的一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌。最后你会发现，原本费尽心机想要忘记的事情真的就那么忘记了明明说着看开了，放下了，每次却总是不自觉的想起那个给与温暖的人；每每又总是在微笑沉醉时看到了现实，想到了伤痛，然后，冷的感觉再也暖和不起来了，如此反复，心，就那么忘记了明明说着看开了，放下了，每次却总是不自觉的想起那个给与温暖的人；每每又总是在微笑沉醉时看到了现实，想到了伤痛，然后，冷的感觉再也暖和不起来了，如此反复，心，终于累了，现实就是这样。我曾经
36、醉过，却又最终醒来，我正在行走，却找不到方向。终于累了，现实就是这样。我曾经醉过，却又最终醒来，我正在行走，却找不到方向。有些人，注定是等待别人的，有些人，注定是被人等的。一件事，再美好，你做不到，也要放弃；一个人，有些人，注定是等待别人的，有些人，注定是被人等的。一件事，再美好，你做不到，也要放弃；一个人，再留恋，不属于你，也要离开。每个人的生命都免不了缺憾，最真的幸福，莫过于一杯水、一块面包、一张床，还有一双无论风雨，都和你十指相扣的手。再留恋，不属于你，也要离开。每个人的生命都免不了缺憾，最真的幸福，莫过于一杯水、一块面包、一张床，还有一双无论风雨，都和你十指相扣的手。有些伤痕，划在手上
37、，愈合后就成了有些伤痕，划在手上，愈合后就成了往事；有些伤痕，划在心上，哪怕划得很轻，也会留驻于心；有些人，近在咫尺，却是一生无缘的生命中，似乎总有一种承受不住的痛；有些遗憾，注定了要背负一辈子。生命中，总有一些精往事；有些伤痕，划在心上，哪怕划得很轻，也会留驻于心；有些人，近在咫尺，却是一生无缘的生命中，似乎总有一种承受不住的痛；有些遗憾，注定了要背负一辈子。生命中，总有一些精美的情感在我们身边跌碎，然而那些裂痕却留在了岁暮回首的刹那。美的情感在我们身边跌碎，然而那些裂痕却留在了岁暮回首的刹那。这世界并不是所有的东西都符合想象，有些时候，山是水的故事，云是风的故事；也有些时候，星不是夜的故事
38、，情不是爱这世界并不是所有的东西都符合想象，有些时候，山是水的故事，云是风的故事；也有些时候，星不是夜的故事，情不是爱的故事，许多人走着走着就散了，许多事看着看着就淡了，许多梦做着做着就断了，许多泪流着流着就干了。人生，原本就是风尘中的沧海桑田，只是，回眸处，世态炎凉演绎成了苦辣酸甜。的故事，许多人走着走着就散了，许多事看着看着就淡了，许多梦做着做着就断了，许多泪流着流着就干了。人生，原本就是风尘中的沧海桑田，只是，回眸处，世态炎凉演绎成了苦辣酸甜。正所谓正所谓“独乐乐不如众乐乐。独乐乐不如众乐乐。”不错的！当玫瑰离开了原主人的手里，并实现了更有意义的价值。此刻，送人玫瑰这定是开心的，得玫瑰者
39、亦如此。即使，手中已没了那朵玫瑰，但是，那份淡不错的！当玫瑰离开了原主人的手里，并实现了更有意义的价值。此刻，送人玫瑰这定是开心的，得玫瑰者亦如此。即使，手中已没了那朵玫瑰，但是，那份淡淡的清香仍留在我的手中，久去不散。事情是微小的，精神却是需要发扬光大的。正悟人生戏，邪悟戏人生。水里火里的舞台，挣扎煎熬的表演。你方唱罢我登台，延续千万年，天地一舞台。淡的清香仍留在我的手中，久去不散。事情是微小的，精神却是需要发扬光大的。正悟人生戏，邪悟戏人生。水里火里的舞台，挣扎煎熬的表演。你方唱罢我登台，延续千万年，天地一舞台。人类是主角，万物为道具。演绎逼真情节，忘记本来面目。辛辛苦苦，轮回演出，期望完
40、美谢幕。人类是主角，万物为道具。演绎逼真情节，忘记本来面目。辛辛苦苦，轮回演出，期望完美谢幕。人最悲哀的，并不是昨天失去得太多，而是沉浸于昨天的悲哀之中。人最愚蠢的，并不是没有人最悲哀的，并不是昨天失去得太多，而是沉浸于昨天的悲哀之中。人最愚蠢的，并不是没有发现眼前的陷阱，而是第二次又掉了进去。人最寂寞的，并不是想等的人还没有来，而是这个人已从心里走了出去。发现眼前的陷阱，而是第二次又掉了进去。人最寂寞的，并不是想等的人还没有来，而是这个人已从心里走了出去。人生这条路上，能走多远，看到怎样的风景，能遇上谁，邂逅怎样的缘分，人生这条路上，能走多远，看到怎样的风景，能遇上谁，邂逅怎样的缘分，皆无定
41、数。我们能做的，就是选择后不抛弃，放手后不愧悔。心似莲花，瓣瓣沁香。皆无定数。我们能做的，就是选择后不抛弃，放手后不愧悔。心似莲花，瓣瓣沁香。人生有太多的遇见，擦肩而过是一种遇见，刻骨铭心是一种遇见。有很多时候，看见的，看不见了；记住的，人生有太多的遇见，擦肩而过是一种遇见，刻骨铭心是一种遇见。有很多时候，看见的，看不见了；记住的，遗忘了。无论在对的时间遇见错的人，还是在错的时间遇见对的人，对于心灵，都是一次历练。遗忘了。无论在对的时间遇见错的人，还是在错的时间遇见对的人，对于心灵，都是一次历练。人生短短数年，然后就都会陆续离开这个世界。离开的时候，纵使生前过着无比奢华和享受的生人生短短数年，
42、然后就都会陆续离开这个世界。离开的时候，纵使生前过着无比奢华和享受的生活，死后依然是掩埋在一活，死后依然是掩埋在一抔抔黄土之下，依旧会被蛆虫啃噬最终腐烂。而百年之后，将不会再有人记起你，不会再有人记起你所走过的路，不会再记起你生前的成就以及所享受过的生活人们所能黄土之下，依旧会被蛆虫啃噬最终腐烂。而百年之后，将不会再有人记起你，不会再有人记起你所走过的路，不会再记起你生前的成就以及所享受过的生活人们所能记起你的也仅仅是在你的有生之年而已。记起你的也仅仅是在你的有生之年而已。难过的时候，给自己一个微笑，那是一份洒脱；吃亏的时候，给自己一个微笑，那是一份淡然；失败的时候，给自己一个微笑，那是一份自信；被误解难过的时候，给自己一个微笑，那是一份洒脱；吃亏的时候，给自己一个微笑，那是一份淡然；失败的时候，给自己一个微笑，那是一份自信；被误解的时候，给自己一个微笑，那是一份大气；无奈的时候，给自己一个微笑，那是一份达观；痛苦的时候，给自己一个微笑，那是一份解脱的时候，给自己一个微笑，那是一份大气；无奈的时候，给自己一个微笑，那是一份达观；痛苦的时候，给自己一个微笑，那是一份解脱真正的勇者，不是没有眼泪的人，而是含着眼泪微真正的勇者，不是没有眼泪的人，而是含着眼泪微笑奔跑的人！笑奔跑的人！
