1、2022-11-25第六章商务谈判心理第六章商务谈判心理第六章商务谈判心理第六章商务谈判心理引例引例 一位一位谈判代表谈判代表走进一家银行的经理走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。办公室推销伪钞识别器。女经理女经理正在正在埋头写一份东西，从其表情、满烟灰埋头写一份东西，从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。经过观察，谈判代表发现女经理有一经过观察，谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。头乌黑发亮的长发。什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销？什么样的做法才可能使女经理高兴的接受
2、推销？第六章商务谈判心理学习目的学习目的l了解研究商务谈判心理的意义了解研究商务谈判心理的意义 l理解商务谈判的动机与需要理解商务谈判的动机与需要 l掌握商务谈判心理的实用技巧掌握商务谈判心理的实用技巧 第六章商务谈判心理主要内容主要内容第一节研究和掌握商务谈判心理的意义第一节研究和掌握商务谈判心理的意义第二节商务谈判需要与动机第二节商务谈判需要与动机第三节商务谈判心理的实用技巧第三节商务谈判心理的实用技巧第六章商务谈判心理n概念概念 商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。者的各种心理活动。n特点特点内隐性内隐性相对稳定性相对稳定性个体差异性
3、个体差异性 商务谈判心理的内涵商务谈判心理的内涵商务谈判心理的内隐性有何体现？商务谈判心理的内隐性有何体现？第六章商务谈判心理研究和掌握商务谈判心理的意义研究和掌握商务谈判心理的意义 l有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于培养谈判人员自身良好的心理素质l有助于揣摩谈判对手心理有助于揣摩谈判对手心理 l有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理 l有助于营造谈判氛围有助于营造谈判氛围 你认为：谈判人员应具备哪些良好你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？的心理素质？第六章商务谈判心理心理测试心理测试第一类是第一类是“儿童型儿童型”。这种类型的人，。这种类型的人，大多数具
4、有自发性，并往往在富有创造大多数具有自发性，并往往在富有创造性的工作中表现较为出色，但不适合从性的工作中表现较为出色，但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面，事长期计划性工作。在与人相处方面，他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以这种一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型儿童型”的人通常难以信赖。的人通常难以信赖。心理学家建议心理学家建议：应当下决心：应当下决心每天为他人做一些力所能及的每天为他人做一些力所能及的有益事情并不求回报，以弥补有益事情并不求回报，以弥补性格上的某些不足和缺陷。性格上的某些不足和缺陷。第六章商务谈判心理心理测试心理测
5、试第二类是第二类是“少年型少年型”。这种心理类型的人，通常是。这种心理类型的人，通常是理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周争吵甚至斗殴。此外，他们通常不
6、信任直觉，受周围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或决策。决策。心理学家的忠告是心理学家的忠告是：树立：树立长远目标，克服短期行为长远目标，克服短期行为 第六章商务谈判心理心理测试心理测试第三类是第三类是“成年型成年型”。这种类型的人通常自信，。这种类型的人通常自信，目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。不过，这类任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型成年型”心理心理状态的人，常会因沉湎于工作、学习而
7、忘记自身状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应。心理学家的忠告是心理学家的忠告是:交出责交出责任，放松自我任，放松自我 第六章商务谈判心理第二节第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要与动机需要需要：是人缺乏某种：是人缺乏某种东西时产生的一种主东西时产生的一种主观状态观状态 动机动机：是促使人去满足：是促使人去满足需要的行为的驱动力需要的行为的驱动力 VS需要是人的行为的基础和根源，需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活
8、动的直接原因动机是推动人们活动的直接原因 区别区别联系联系需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为 第六章商务谈判心理第二节第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要与动机分析：分析：大漠，正午。大漠，正午。一个口渴的人的需求和动机。一个口渴的人的需求和动机。第六章商务谈判心理第二节第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要与动机l人的需要人的需要生理需要生理需要 安全需要安全需要 社交需要社交需要 尊重的需要尊重的需要 自我实现的需要自我实现的需要 l商务谈判人员的需要商务谈判人员的需要吃喝拉撒吃喝拉撒与老客户打交道与老客户打交道人际交往人际交往希望得到对方以及小
9、希望得到对方以及小组成员的尊重组成员的尊重希望能够通过自身努希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任力，圆满完成谈判任务务商务谈判需要类型商务谈判需要类型 第六章商务谈判心理第二节第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要与动机商务谈判动机的类型商务谈判动机的类型u经济型动机经济型动机u冲动型动机冲动型动机 u疑虑型动机疑虑型动机u冒险型动机冒险型动机 上述动机会引发相应哪些行为？上述动机会引发相应哪些行为？第六章商务谈判心理第二节第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要与动机商务谈判需要动机的分析利用商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动应对双方的需要
10、和动机进行认真的分析揣摩机进行认真的分析揣摩！u主导需要主导需要 u需要急切程度需要急切程度u需要满足可替代性需要满足可替代性 在此基础上根据具体情况采取相应的谈判对策在此基础上根据具体情况采取相应的谈判对策 第六章商务谈判心理第三节第三节 商务谈判心理的实用技巧商务谈判心理的实用技巧l掌握谈判期望心理的分析技巧掌握谈判期望心理的分析技巧 l正确运用商务谈判的感知觉正确运用商务谈判的感知觉 l进行商务谈判情绪的调控进行商务谈判情绪的调控 l掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施措施 第六章商务谈判心理一、掌握谈判期望心理的分析技巧一、掌握谈判期望心理的分析技巧
11、 l谈判期望谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动满足谈判需要的心理活动 。期望水平影响期望者潜能的发挥期望水平影响期望者潜能的发挥期望水平有其两面性期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰，一般不宜过早暴露以掩饰，一般不宜过早暴露第六章商务谈判心理二、正确运用商务谈判的感知觉二、正确运用商务谈判的感知觉 l感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。器官所产生的反映。感觉
12、感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。复杂心理活动的基础。知觉知觉则是人对事物各种属性所构成的整体则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。的反映。第六章商务谈判心理知觉的选择性知觉的选择性 l在同一时间，有许多客观事物同时作用于在同一时间，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就，这
13、就是知觉的是知觉的选择性选择性。影响知觉的选择性的因素影响知觉的选择性的因素 知觉具有个别差异知觉具有个别差异要注意防范知觉习惯的不良影响要注意防范知觉习惯的不良影响 第六章商务谈判心理知觉习惯知觉习惯l第一印象第一印象 第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释人们对某个人的评价和对其行为的解释n晕轮效应晕轮效应 晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常
14、突出的品质、特征，妨碍了观察者对这常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。个人其他品质、特征的知觉。第六章商务谈判心理知觉习惯知觉习惯l先入为主先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。响，影响人的知觉和判断。n刻板刻板 人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。上对他人作结论的结果。第六章商务谈判心理三、进行商务谈
15、判情绪的调控三、进行商务谈判情绪的调控 l情绪情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。要而产生的一定态度体验。人的情绪对人人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。的活动有着相当重要的影响。l商务谈判情绪商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的是参与商务谈判各方人员的情绪表现。情绪表现。l谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。引导。第六章商务谈判心理情绪调控的原则情绪调控的原则l保持冷静、清醒的头脑保持冷静、清醒的头脑 l保持正确的谈判动机
16、保持正确的谈判动机 l将人事分开将人事分开 第六章商务谈判心理四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施应对措施 l心理挫折心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。绪心理状态。l行为表现行为表现攻击攻击退化退化病态的固执病态的固执畏缩畏缩 第六章商务谈判心理心理挫折的预防与应对心理挫折的预防与应对l预防预防消除引起客观挫折的原因消除引起客观挫折的原因 提高心理素质提高心理素质n应对应
17、对勇于面对挫折勇于面对挫折摆脱挫折情境摆脱挫折情境情绪宣泄情绪宣泄 第六章商务谈判心理心理测试：心理测试：与人交往时你是哪类人？与人交往时你是哪类人？请对下列问题作出请对下列问题作出“是是”或或“否否”的选择：的选择：1 1、碰到熟人时我会主动打、碰到熟人时我会主动打招呼。招呼。2 2、我常主动写信给友人表、我常主动写信给友人表达思念。达思念。3 3、旅行时我常与不相识的、旅行时我常与不相识的人闲谈。人闲谈。4 4、有朋友来访我从内心里、有朋友来访我从内心里感到高兴。感到高兴。5 5、没有引见时我很少主动、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。与陌生人谈话。6 6、我喜欢在群体中发表自、我喜欢在群
18、体中发表自己的见解。己的见解。7 7、我同情弱者。、我同情弱者。8 8、我喜欢给别人出主意、我喜欢给别人出主意9 9、我做事总喜欢有人陪。、我做事总喜欢有人陪。第六章商务谈判心理心理测试：心理测试：与人交往时你是哪类人？与人交往时你是哪类人？1010、我很容易被朋友说服。、我很容易被朋友说服。1111、我总是很注意自己的仪、我总是很注意自己的仪1212、如果约会迟到我会长时间、如果约会迟到我会长时间感到不安。感到不安。1313、我很少与异性交往。、我很少与异性交往。1414、我到朋友家做客从不感到、我到朋友家做客从不感到不自在。不自在。1515、与朋友一起乘公共汽车时、与朋友一起乘公共汽车时我
19、不在乎谁买票。我不在乎谁买票。1616、我给朋友写信时常诉说自己、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。最近的烦恼。1717、我常能交上新的知心朋友。、我常能交上新的知心朋友。1818、我喜欢与有独特之处的人交、我喜欢与有独特之处的人交往。往。1919、我觉得随便暴露自己的内心、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。世界是很危险的事。2020、我对发表意见很慎重。、我对发表意见很慎重。第六章商务谈判心理计分标准计分标准第第1 1、2 2、3 3、4 4、6 6、7 7、8 8、9 9、1010、1111、1212、1313、1616、1717、1818题答题答“是是”记记1 1分，答分，答“
20、否否”不记分，第不记分，第5 5、1414、1515、1919、2020题答题答“否否”记记1 1分，答分，答“是是”不记分。不记分。第六章商务谈判心理评价结果评价结果 15 15题分数说明交往的题分数说明交往的主动性水平主动性水平，得分高说明，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。610610题题得分表示交往的得分表示交往的支配性水平支配性水平，得分高表明交往偏向，得分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。于领袖型，得分低则偏于依从型。11151115题得分表题得分表示交往的示交往的规范性程度规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，高分意味着交往
21、讲究严谨，得分低则交往较为随便。得分低则交往较为随便。16201620题得分说明交往的题得分说明交往的开放性程度开放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。第六章商务谈判心理相关建议相关建议 主动型的人在人际交往中总是采取积极主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。之间复杂关系的职业，如教师、推销
22、员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人打交道的的退缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电工等。职业，如机械师、电工等。第六章商务谈判心理相关建议相关建议 领袖型的人有强烈的支配和命令别人的领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。员等。第六章商务谈判心理相关建议相关建议 严谨型的人有很强的责任心，做事细心严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到，适合的职业有警察、业务主管、社周到，适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社会工作者、社会科学家、作家、记者等职会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。业。2022-11-25第六章商务谈判心理
