1、2020述职报告品类运营2 0 1 9.1 2.3 1目录目录0101年度工作概述年度工作概述执行动作总结问题与机遇0202未来计划未来计划市场行情目标与承接方案运营策略执行方案PART PART 0101年度工作概述年度工作概述积累经验积累经验 厚积薄发厚积薄发总结总结：独立裤销售、毛利率、毛利额都没有完成目标，主要是因为款式需求重叠，库存结构不合理，爆款断货，持续推广跟不上。亮点：亮点：转化有所提升，基本上接近行业爆款的转化，但是主要是老客转化高，新老客占比基本上3:7。未来：未来：外围推广做增量，视觉、评论优化提升转化、紧盯站内付费推广，柔性供应链保证库存，全链路推广，20年重点要优化方
2、向。销售销售目标：1246w实际：965W完成率：77%毛利率毛利率目标：49.3%实际：45%完成率：91%流量流量目标：227实际：206完成率：91%转化转化目标：9%实际：8.9%完成率：99%年度年度工作概述工作概述0101毛利额毛利额目标：525实际：374完成率：71%年度工作概述年度工作概述0101总结：总结：独立裤19年销售965万，同比18年，除了客单价和毛利率下滑之外，其他通过各种努力都在增长，尤其是爆款的转化率在增长。未来：未来：通过爆款的运营心得将复制到其他款式上，通过全链路的运营方式，做到精细化运营。销售销售0101总结：总结：同比18年830万，19年销售965万
3、，增长了16%，除了1月和11因为没有货，下滑之前，其他月份是想尽各种办法，通过拼款、灵活组货形式带来了销售的增长。改进：改进：拥有全局观，往前走一步，关注商品的生命周期，从开发、落单、视觉都要紧跟到位，关注用户体验，每一步都要站在用户的角度去思考给到意见。毛利毛利额额/毛利率毛利率0101总结：总结：同比18年毛利额365万，19年毛利额374万，增长2%，虽然销售有增长，是因为毛利率下滑-12%，所以毛利额增长少，主要受爆款P13和男款T97-002，以及清仓款的影响改进：改进：20年在灵活卖货的同时也要控制好全盘货品结构，分梯度推广，控制好毛利率和毛利额。流量流量0101总结：总结：老客
4、流量稳定，首页吸顶位置全年都有爆款P13的资源位，所以流量基本上是完成目标的。未来未来：1.在流量增长遇到瓶颈，且老客比较多的时候，通过提升UV价值，提升新客占比，来提升销售。2.利用爆款获取更多的流量：搜索+手淘首页。3.利用更多渠道去推广，拓宽流量来源，站内：淘客、直通车，直播，达人软文。站外：抖音快手信息流，社群、微博、小红书。支付转化率支付转化率0101总结：总结：同比18年，在视觉，评论上花了更多的精力来优化和维护，所以转化有所提升，但是客单价比较低。未来：未来：20年继续关注各项指标，争取达到行业爆款10%左右的转化，通过优化活动形式来提升人均购买件单数，提高客单价。执行动作总结执
5、行动作总结01011.19销量：5 W组 销额：232W 18销量：3.5万组 销额：201W增长15%2转化率：8.6%接近行业爆款水平但是流量还不够，基数较小整合资源爆款计划梯队推广挖掘资源部门协作1.货品分层结构，分需求分重点推广2.滞销资源加速消耗分层结构销售1.腰部主播直播合作尝试2.淘客社群资源合作3.微博博主合作外围渠道1.行业热卖款信息第一时间反馈到产品，为产品开发做铺垫2.根据运营节奏及时和商品供应链做好衔接3.对接视觉及时优化页面形成闭环执行动作总结执行动作总结爆款计划爆款计划0101因为销量增量成本价由9.8降到7.32因为提前备料翻单周期三个月缩短到一个月成本优化视觉优
6、化评价优化渠道优化直通车点击率提升5.8%超级推荐点击率提升6%提升转化每半个月安排带图好评微博粉丝粘性高的宝妈类型博主社群类型的淘客热销拉新热销拉新盈利盈利清退清退/倾销倾销紧盯资源紧盯库存53%根据市场行情及时做动作20%多件多折拼款 直播秒杀换购 积分兑换24%执行动作总结执行动作总结梯队推广梯队推广0101集中资源打造爆款加速清退资源的消化得到了一个良性的库存结构问题与机遇问题与机遇0101洞察行情跳出思维多渠道发展链条连贯提高销售灵活卖货根据市场调整策划问题：库存跟不上 直通车转化弱社群淘客微博 抖音 快手产品企划商品落单视觉拍片运营推广形成闭环PART PART 0202未来计划未
7、来计划紧盯目标紧盯目标 保持激情保持激情市场行情市场行情-标品红利，内裤品类保持高速增长标品红利，内裤品类保持高速增长020269 亿18年1.81亿件81 亿19年1.89亿件16%增长件单价38.5件单价42.9市场行情市场行情-极致爆款策略，用单品带动品类销量极致爆款策略，用单品带动品类销量0202市场行情市场行情-极致爆款策略，用单品带动品类销量极致爆款策略，用单品带动品类销量0202市场行情市场行情极致爆款策略，用单品带动品类销量极致爆款策略，用单品带动品类销量0202极致性价比极致性价比-抗菌棉抗菌棉视觉差异化视觉差异化-抗菌棉抗菌棉蕾丝需求蕾丝需求高档礼盒装高档礼盒装根据市场改变
8、策略根据市场改变策略竞品分析竞品分析蒛蒛一在淘宝客增量的基础上，手淘搜索销量也在上涨一在淘宝客增量的基础上，手淘搜索销量也在上涨02029%4%36%20%25%7%7%12%16%12%27%10%0%50%6月7月8月9月10月11月销量占比淘宝客手淘搜索市场行情市场行情蒛蒛一稳定销量之后手淘搜索的转化也在提高一稳定销量之后手淘搜索的转化也在提高020217%31%33%25%51%8%3%5%17%8%12%7%0%10%20%30%40%50%60%6月7月8月9月10月11月支付转化率淘宝客手淘搜索根据市场行情根据市场行情实时调整策略实时调整策略拥抱变化拥抱变化2020年核心指标年核
9、心指标0202实 销 目 标：2 2 2 0（同 比 增 长 9 2%）客 单 价：8 8 元毛 利 率：4 1%毛 利 额：7 9 7 万内裤内裤P13P13实 销 目 标：1 5 0 0（同 比 增 长 5 3 8%）客 单 价：5 5 元 淘 客：2 9.9毛 利 率：4 7%淘 客：2 6%毛 利 额：3 9 5 万 淘 客：1 4 3 万 推广节奏推广节奏020202000004000006000008000001000000120000014000001600000180000020000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月实销关键节点：前期做好蓄水，提升各项
10、指标，2月开始加大推广推广策略：第一步：通过淘客等外围渠道做基础销量，做搜索 第二步：同时站内付费推广加大投入 ，做转化 优化视频，优化评价，优化一切能影响购 买欲望的动作 目标分解目标分解0202总目标：1500万 淘客：650万 日常：841万 销量：39W组 单价40毛利额：538万 淘客：143万 日常：395万毛利率：38%淘客：26%日常：47%61%39%目标分解目标分解0202淘客：232300组 占比：61%一组亏损：0.1 总亏损：2.4万日常：153057组 占比：39%一组盈利：8 总盈利：122万整体盈利120万爆款运营爆款运营流程节点流程节点02021.制定季度爆款
11、规划方案1.1 确定爆款任务、节奏等1.2 沟通双方需求催1.3 确定翻单周期1.4 提出视觉需求2.完善爆款规划方案，规划推广节奏点3.信息同步4.下单库存跟踪、预估销量、建议翻单量、销售计划分解对接产品、商品5.爆款日常/月度/大活动规划方案同步各部门6.日常各项数据指标跟踪及动作7.各项推广资源信息共享对接8.爆款搜索优化、及商品人群9.爆款优化及差异化运营10.数据整理及复盘品类运营商品产品供应链品牌视觉店铺运营/推广财务/客服信息同步横向整合、沟通和各端口的联动配合，形成闭环运营策略运营策略优化各项指标，提升转化率优化各项指标，提升转化率0202优化视觉突出重点紧盯淘内推广关注库存货
12、期放大产品实用价值发掘淘外资源定期维护评价洞察、计划、沟通、执行、跟踪反馈、总结改进、跟踪反馈的循环过程执行动作执行动作关注各项流量入口关注各项流量入口0202私域流量群聊直播微淘短信公域流量手淘搜索手淘首页会场收藏加购活动聚划算淘抢购天天特卖淘金币付费直通车钻展超级推荐淘宝客抖音 快手第三方直播执行动作执行动作关注产品开发节奏关注产品开发节奏0202洞察市场行情，关注产品开发节奏，反向向产品提出开发需求根据产品需求分节奏推广热销拉新热销拉新盈利盈利清退清退/倾销倾销紧盯资源紧盯库存15%根据市场行情及时做动作80%拼款 直播秒杀换购 积分兑换5%团队协作团队协作自我提升自我提升定期总结定期总结阶段性目标阶段性目标直面直面挑战挑战 躬身入局躬身入局做一个具有创造力的人做一个具有创造力的人
