1、NLP神经语言程式学 神经神经 语言语言 程式程式 学习运用神经系统学习运用神经系统 复制他人成功策略复制他人成功策略v 思维行为结果 习惯v 不知知会能行结果知识的实用性知识的实用性实际应用实际应用惯性养成惯性养成 能力内化能力内化20%80%80%20%常见的训练常见的训练I.获取或提升正面的、好的感觉II.去除或摆脱负面的不好的感觉III.借由沟通，来改变某一些事情或结果 沟通三大目的 一：当时处于一种不恰当的沟通心境一：当时处于一种不恰当的沟通心境二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）三：提问与聆听能力缺乏三：提问与聆听能力缺乏四：四：沟通
2、始于障碍沟通始于障碍 五：存在预设的成见（缺乏客观性）五：存在预设的成见（缺乏客观性）-沟通始于障碍沟通始于障碍-沟通障碍五大主因 当生气、压力状态时，你如何进行沟通？当生气、压力状态时，你如何进行沟通？（语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）（语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？找出成功策略。找出成功策略。沟通惯性&策略建立 一、明确定义：一、明确定义：对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？对方目前的沟通方式和行为，你
3、定义成什么？二、信息收集：二、信息收集：我是否已彻底了解对方要传递的信息？我是否已彻底了解对方要传递的信息？三、定义转换：三、定义转换：应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达到沟通目的，请问应该做什么事情？到沟通目的，请问应该做什么事情？五、采取行动：五、采取行动：我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，同时让彼此感觉更好？同时
4、让彼此感觉更好？l在开始听之前，我心里已经有了成见在开始听之前，我心里已经有了成见(对你的意见或对你即将要说的事情的对你的意见或对你即将要说的事情的意见意见)。l在开始听之前，或者还未听完整个故在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。有成竹了。1 1、一味的想说服对方听命行事。一味的想说服对方听命行事。2 2、对方的想法与你不一致时。、对方的想法与你不一致时。3 3、有心事或心不在焉。、有心事或心不在焉。4 4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。5 5、对方的谈话内容不感兴趣。
5、、对方的谈话内容不感兴趣。6 6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。7 7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。8 8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。9 9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。1 1、眼神接触并发出聆听附和声。、眼神接触并发出聆听附和声。2 2、专心聆听。、专心聆听。3 3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。4 4、记录对方的谈话重
6、点。、记录对方的谈话重点。5 5、注意力集中在其弦外之音。、注意力集中在其弦外之音。6 6、摒除偏见，心无成见。、摒除偏见，心无成见。7 7、对方没表达完全以前不要太早下结论。、对方没表达完全以前不要太早下结论。8 8、提出问题确定对方已表达完全。、提出问题确定对方已表达完全。9 9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。、复述重点，以确定了解对方表达的意思。10 10、提出问题以澄清疑虑。、提出问题以澄清疑虑。封闭式提问开放式提问 1 1、是否简明扼要？、是否简明扼要？2 2、是否具亲和力？（避免攻击或挑悻）、是否具亲和力？（避免攻击或挑悻）3 3、是否让对方感兴趣？（符合利益）、是否让对方感
7、兴趣？（符合利益）4 4、是否能转换对方的观念或角度？、是否能转换对方的观念或角度？5 5、是否让你找出对方的说服策略？、是否让你找出对方的说服策略？6 6、是否导引出你预期的答案？、是否导引出你预期的答案？7 7、是否让彼此的沟通更进一步？、是否让彼此的沟通更进一步？8 8、是否取得你想要的讯息？、是否取得你想要的讯息？1234问题类型问题类型 状况型提问状况型提问 困难型提问困难型提问 影响型提问影响型提问 解决型提问解决型提问 提问目的提问目的 确定销售机会确定销售机会 发掘困难发掘困难与需求与需求 扩大紧迫感扩大紧迫感 提供解决提供解决方案方案 不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成
8、不同的价值。不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。通过提问引发需求通过提问引发需求 价值价值解决型提问解决型提问影响型提问影响型提问困难型提问困难型提问状况型提问状况型提问理性范围理性范围价值线价值线感性范围感性范围购买价值观购买价值观1.找出购买价值观（购买标准）找出购买价值观（购买标准）2.排列价值层级排列价值层级3.测定价值规则测定价值规则4.与产品进行联结与产品进行联结说服五步骤说服五步骤 步骤一：发现痛苦步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答步骤五：提供解答第一部：陈述一件
9、无法被反驳的事实第一部：陈述一件无法被反驳的事实第二部：陈述可以反映出自己经验与创第二部：陈述可以反映出自己经验与创 造出信任感的个人意见造出信任感的个人意见第三部：提出一个与前二个主题吻合，第三部：提出一个与前二个主题吻合，且可让客户尽情发挥的问题且可让客户尽情发挥的问题客户抗拒客户抗拒=客户所提出的一个问题客户所提出的一个问题解决问题解决问题抗拒自动解除抗拒自动解除抗拒解除抗拒解除二个有效的解除方法：二个有效的解除方法：1.深入了解法深入了解法2.注意力转移法注意力转移法提示引导法提示引导法1.1.描述对方当时的身心、思考状态描述对方当时的身心、思考状态 或环境状态或环境状态2.2.加入加入“提示引导词提示引导词”(会让你会让你,会使你会使你)3.3.加入想传达加入想传达(说服说服)给对方的讯息给对方的讯息
