1、第一章第一章向货品要业绩的指标分析向货品要业绩的指标分析第二章第二章提升业绩的的目标管理技巧提升业绩的的目标管理技巧课程纲要课程纲要 店长每天在忙什店长每天在忙什1、忙销售2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋 店长忙这些的目的店长忙这些的目的1、客人多2、成交率高3、货品卖得好4、业绩达成 影响业绩达成影响业绩达成有哪些实质因素呢有哪些实质因素呢1、客流2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋 第一章第一章 向货品要业绩的指标分析向货品要业绩的指标分析第一章第一章 向货品要业绩的指标分析（一）向货品要业绩的指标分析（一）营业额构成分析营业额构成分析营业额各项指标分实战营业额各项指标分实战营
2、业额营业额 基本表现指基本表现指标标读懂卖场体温计读懂卖场体温计以销售信息对陈列的分析调整以销售信息对陈列的分析调整 营业额构成分析营业额构成分析 一、一、1.营业额构成 入店人数入店人数营业额营业额购买率购买率客单价客单价=XX营业额公式营业额公式营业额=客流量进店率深度接触率 试穿率试穿客单件量成交率 客单价回头率转介绍率客流量、进店率、回头率 销售数量成交率 购买客人数（交易数量）试穿客单件量 平均客单价（每单金额）深度接触、试穿客单件量 平均附加销售率（联单）货值（价格带）平均件单价（平均单价）固化数据 同期比 进、销 库存隐象与显象的关系 这一切这一切都是通过货品的销售数据反映出来的
3、 1.商品属性节点控制（基本款、主推款、时尚款，品牌不一样，关于属性叫法也不一样）2.商品时间节点控制（研究门店不同商品的生命周期）销售季中的商品节点控制销售季中的商品节点控制第一章第一章 向货品要业绩的指标分析（二）向货品要业绩的指标分析（二）营业额构成分析营业额构成分析营业额各项指标分实战营业额各项指标分实战营业额营业额 基本表现指基本表现指标标读懂卖场体温计读懂卖场体温计以销售信息对陈列的分析调整以销售信息对陈列的分析调整u来什么就上什么，老板订什么就上什么u没有做产品属性、品类分析u没有研究不同产品的生命周期u没有研究近期气候u没有研究季节产品库存量u没有真正研究过季节的店铺货品容量和
4、款式容量u没有研究店铺的空间区域、道具货柜陈列结构方式u没有分析往年同期数据表u没有进行同行业的市场调查摸底u没有真正了解季节产品特性和卖点销售中对货品的把控问题销售中对货品的把控问题 读懂卖场体温计读懂卖场体温计 一、一、1 1 卖场的体温计是数字卖场的体温计是数字2 2 销售、库存、入库和商品回转率的关系销售、库存、入库和商品回转率的关系3 3 店铺数据分析店铺数据分析销售日报分析销售日报分析 销售周报分析销售周报分析 月报的分析月报的分析卖场销售日报卖场销售日报店铺名称店铺名称日期日期天气天气款号款号类别类别颜色颜色号型号型数量数量零售价零售价实销价实销价折扣率折扣率总计总计货品记录货品
5、记录上日结存上日结存调入调入调出调出销售销售退货退货当日结存当日结存市场报告市场报告销售额销售额促销活动促销活动品牌品牌A A品牌品牌B B品牌品牌C C客人动态客人动态新顾客新顾客老顾客老顾客人数人数金额金额平均单价平均单价人数人数金额金额平均单价平均单价卖场销售周报卖场销售周报店铺店铺再上周再上周上周上周本周本周目标金额目标金额实际金额实际金额完成率完成率去年同期去年同期去年比去年比前周比前周比购买客人购买客人数数销售件数销售件数平均单价平均单价连带率连带率下周目标下周目标 名次名次款号款号件数件数上周比上周比本周本周上周上周再上周再上周名次名次类别类别件数件数上周比上周比销售金额销售金额
6、贡献度贡献度本周本周上周上周再上周再上周最高气温最高气温最低气温最低气温平均气温平均气温星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日 昨日、近期货品销售问题分*那些应该能【动销】货品为什么不动？*那些按正常经验【相对不动销】为什么动了？*各个大品类销售排名前5名的什么？畅销原因是什么？是否要补货？*最近一直【不动销】货品是什么？原因是什么？要怎么引爆？*店铺每个区域的【货品坪效】是否正常？*不同产品的库存量与【生命周期销售量】是否正常？*最近是否有投诉货品问题？什么原因？货品的日常管理与控制货品的日常管理与控制 这么多的表格我们从哪里入手？这么多的表格我们从哪里入手？还是先从了解货品的属性开始吧
7、还是先从了解货品的属性开始吧 商品销售环节所解决的七个问题商品销售环节所解决的七个问题1 1 对谁对谁?2 2 把什么商品把什么商品?3 3 以多少数量以多少数量?4 4 以什么样的价格以什么样的价格?5 5 从什么时候到什么时候？从什么时候到什么时候？6 6 在哪里卖？在哪里卖？7 7 怎么卖？怎么卖？中心客层中心客层 商品构成商品构成 量的平衡量的平衡 价格带的平衡价格带的平衡 销售期间销售期间 展开方法展开方法 销售手段销售手段 货品类别的角色分析货品类别的角色分析二、二、l 吸引商品吸引商品色彩、价格、款式色彩、价格、款式l 主力商品主力商品常规常规l 对比商品对比商品“托托”l 搭配
8、商品搭配商品配饰类配饰类商品类别商品类别销售数量销售数量销售金额销售金额目标金额目标金额计划差额比计划差额比贡献度贡献度类别内单品销售动向类别内单品销售动向 货品的生命周期分析货品的生命周期分析三、三、产品生命周期曲线产品生命周期曲线销量销量时间时间导入期导入期成长期成长期旺销期旺销期（平销期）衰退期（平销期）衰退期 货品的经度纬度分析货品的经度纬度分析四、四、进、销、存进、销、存商品流转的纬度商品流转的纬度大类、小类大类、小类类别的纬度类别的纬度新旧款、应过季新旧款、应过季年代、季节的纬度年代、季节的纬度正价、特价正价、特价价格的纬度价格的纬度分析的分析的纬度纬度尺码的纬度尺码的纬度宽度宽度
9、款式款式深度深度货量货量经度的经度的分析分析对销售频率的影响对销售频率的影响第一章第一章 向货品要业绩的指标分析（三）向货品要业绩的指标分析（三）营业额构成分析营业额构成分析营业额各项指标分实战营业额各项指标分实战营业额营业额 基本表现指基本表现指标标读懂卖场体温计读懂卖场体温计以销售信息对陈列的分析调整以销售信息对陈列的分析调整锁定进店顾客的锁定进店顾客的6 6个个指标指标锁定店铺效率的锁定店铺效率的3 3个个指标指标锁定销售任务的锁定销售任务的4 4个个指标指标锁定店铺货品的锁定店铺货品的3 3个个指标指标锁定进店顾客的锁定进店顾客的6 6个个指标指标客流量客流量成交率成交率客单数客单数客
10、单价客单价连带率连带率平均单价平均单价一定时间内，光顾店铺的顾客数。一定时间内，光顾店铺的顾客数。客流量客流量1 1、关注客流量的好处、关注客流量的好处2 2、客流量提升途径、客流量提升途径1 1）正确的店铺选址）正确的店铺选址2 2）好的）好的VIVI设计设计3 3）橱窗陈列）橱窗陈列 通过统计这些数据：通过统计这些数据：可以分析这些问题：可以分析这些问题：关注客流量的好处关注客流量的好处 关注客流的重要性关注客流的重要性新 兴 商 圈竞竞竞竞宁宁巴拉巴拉学校学校 娱乐中心娱乐中心 居民区居民区 幼儿园幼儿园 商场商场 2、客流量提升途径正确的选址正确的选址1动线巡查动线巡查货品陈列宽度货品
11、陈列宽度顾客滞店时间顾客滞店时间商品展示对顾客的引导性商品展示对顾客的引导性可爱温馨的童装橱窗陈列可爱温馨的童装橱窗陈列3）橱窗陈列）橱窗陈列成交率成交率1、影响成交率的关键因素分析2、成交率低的三种表现1）单纯的进店率低导致成交不理想2）每笔成交的金额低导致成交不理想3）成交货品的毛利率低导致成交不理想3、货品价格高低与利润高低组合软终端软终端硬终端硬终端员工服务态度员工服务态度员工服务技巧员工服务技巧店铺终端形象店铺终端形象产品竞争力产品竞争力产品陈列产品陈列产品价格产品价格新品上市等等新品上市等等 影响成交率的关键因素影响成交率的关键因素1）单纯的进店率低导致成交不理想）单纯的进店率低导
12、致成交不理想为啥把店开在为啥把店开在这里，进来的这里，进来的人好少呀！人好少呀！店铺呈现问题店铺呈现问题:1 1、员工情绪低落，缺乏热情。、员工情绪低落，缺乏热情。（个人受到的影响）（个人受到的影响）2 2、指标达成困难，人员容易流失。、指标达成困难，人员容易流失。（店铺管理受到的影响）（店铺管理受到的影响）3 3、客人少，公司配货也比较少。、客人少，公司配货也比较少。（公司资源调配受到的影响）（公司资源调配受到的影响）成交率低的三种表现成交率低的三种表现 去年圣诞节期间，带领员工在店铺做限时抢购，一天业绩突破13万，创下的当时全国零售单天业绩第一名，当时主要是店铺的氛围做得非常好，通过，互相
13、打气、加油、追目标，特别是找了几个非常活跃的同事互动，以点代面，把整个抢购氛围给做好了 案例分享把握好每一位顾客是解决客流量少最直接的方法把握好每一位顾客是解决客流量少最直接的方法加强销售技巧和产品知识的培训与考核，提高员工个人加强销售技巧和产品知识的培训与考核，提高员工个人素质及销售能力素质及销售能力加强和员工的沟通，了解员工内心的真实想法，提高同加强和员工的沟通，了解员工内心的真实想法，提高同事对店铺的忠诚度。事对店铺的忠诚度。了解员工在工作及生活中状态，了解他们的困扰，让了解员工在工作及生活中状态，了解他们的困扰，让员工把内心的压力释放出来，从而避免因个人情绪影员工把内心的压力释放出来，
14、从而避免因个人情绪影响本就很有限的顾客消费。响本就很有限的顾客消费。通过一些游戏、小竞赛等方法，活跃店铺氛围，改通过一些游戏、小竞赛等方法，活跃店铺氛围，改变店铺同事在客流量少时的状态。变店铺同事在客流量少时的状态。改善方法改善方法拜托啦！别光拜托啦！别光卖袜子，卖点卖袜子，卖点儿鞋子衣服吧！儿鞋子衣服吧！店铺呈现问题：店铺呈现问题：1、店铺货品低价位的太多，卖不出钱、店铺货品低价位的太多，卖不出钱2、缺少应季的新款，不吸引人、缺少应季的新款，不吸引人3、突出陈列的是低价值的货品、突出陈列的是低价值的货品每笔金额低导致的业绩不理想每笔金额低导致的业绩不理想在最显眼的位置陈列高价位货品在最显眼的
15、位置陈列高价位货品店铺货品的价位段选择不要过于保守，要有高有低，互相补充。店铺货品的价位段选择不要过于保守，要有高有低，互相补充。同类货品的价位段选择不要过于集中，避免出现类似产品价同类货品的价位段选择不要过于集中，避免出现类似产品价格相差无几，既浪费陈列资源，也容易导致顾客在选择货品格相差无几，既浪费陈列资源，也容易导致顾客在选择货品时感觉雷同，减低购买兴趣。时感觉雷同，减低购买兴趣。改善方法改善方法卖掉的都是没卖掉的都是没利润的东西，利润的东西，卖得越多赔得卖得越多赔得越惨！越惨！店铺呈现问题：店铺呈现问题：卖出去的全是老产品，即使是新款卖卖出去的全是老产品，即使是新款卖掉的也是低毛利产品
16、。掉的也是低毛利产品。也许成交率与成交金额都不低，但是也许成交率与成交金额都不低，但是经销商基本没有多少利润可赚。经销商基本没有多少利润可赚。再老的货也不打折再老的货也不打折卖，就不赔了？卖，就不赔了？最后的结果是连人都不最后的结果是连人都不来了，直接影响进店率！来了，直接影响进店率！生意会更惨淡！生意会更惨淡！成交货品的毛利率低导致的不理想成交货品的毛利率低导致的不理想对店铺员工进行针对高利润产品的销售技能培训对店铺员工进行针对高利润产品的销售技能培训针对高利润产品制定店铺员工激励政策，提高此类针对高利润产品制定店铺员工激励政策，提高此类货品的销售提成货品的销售提成针对高利润产品制定促销活动
17、针对高利润产品制定促销活动在强化新品整合推广时，注意突出高利润产品的陈列呈现。在强化新品整合推广时，注意突出高利润产品的陈列呈现。改善方法改善方法客单数客单数客单数是指有效的客流数，即来卖场后买客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单的客流数。单的客流数。1 1、与客单数相关的两个思考、与客单数相关的两个思考2 2、提升客单数可以做的事情、提升客单数可以做的事情吸引人的促销活动吸引人的促销活动卖场布局特色很重要，卖场布局特色很重要，但是能让顾客很容易区但是能让顾客很容易区分不同区域货品的明显分不同区域货品的明显差异最为关键。差异最为关键。很有特色的货品系列，很有特色的货品系列，相同运动品类的产品
18、相同运动品类的产品齐全才好。齐全才好。购物环境和设施也要不错才行购物环境和设施也要不错才行货品的价格要合理，但不货品的价格要合理，但不是越便宜越好。要满足顾是越便宜越好。要满足顾客差异化的价位需求。客差异化的价位需求。方法还有不少呦！方法还有不少呦！提升客单数可做的事情提升客单数可做的事情客单价客单价 一般来说就是顾客平均购物金额一般来说就是顾客平均购物金额客单价客单价=顾客购买商品数顾客购买商品数平均商品价格平均商品价格1 1、影响店铺客单价的、影响店铺客单价的5 5个因素个因素 案例分享案例分享2 2、提升客单价的途径、提升客单价的途径 案例分享案例分享51 1、店铺货品的、店铺货品的品类
19、宽度和深度品类宽度和深度2 2、店铺货、店铺货品的档次品的档次定位定位3 3、店铺促、店铺促销活动销活动4 4、店铺货、店铺货品的关联品的关联组合情况组合情况5 5、店铺陈列、店铺陈列 影响客单价的影响客单价的5 5个因素个因素2 2）店铺货品的档次定位，）店铺货品的档次定位，主要是指店铺货品的平均主要是指店铺货品的平均单价。单价。同样面积大小的店铺，可能从货品品类数量和同样面积大小的店铺，可能从货品品类数量和单品数量来对比相差不多，但是由于一家定位高端、单品数量来对比相差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是店一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是店铺货品
20、档次定位对客单价的直接影响。铺货品档次定位对客单价的直接影响。3 3）店铺促销活动客单价是顾客购买的商品数量与商）店铺促销活动客单价是顾客购买的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。销活动对提升客单价的作用。4 4）店铺货品的关联组合，既可以包含在货品品类的）店铺货品的关联组合，既可以包含在货品品类的宽度和深度以及货品档次中，宽度和深度以及货品档次中，跨品类、甚至跨部类跨品类、甚至跨部类和跨大类考虑可以和跨大类考
21、虑可以“触景生情触景生情”产生许多冲动消费。产生许多冲动消费。5 5）店铺陈列提高客单价的核心方式就是进行）店铺陈列提高客单价的核心方式就是进行“关联关联性陈列性陈列”，就是根据货品与货品之间的关联因素，就是根据货品与货品之间的关联因素，以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列组合。以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列组合。1)1)2)2)3)3)促成顾客促成顾客同类货品多买同类货品多买促成顾客促成顾客不同类货品多买不同类货品多买促成顾客促成顾客买价值更高的货品买价值更高的货品提升客单价的途径提升客单价的途径1)1)促成顾客同类货品多买，是提升客单价最基本、最常用的途径。促成顾客同类货品多买，是提升客
22、单价最基本、最常用的途径。一般来说有三种：降价促销降价促销：对于那些价格弹性大的货品，通过降价促销可以有效提升顾客的购买量。捆绑销售捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如三件相同货品只收两件价钱，可以增加同类货品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。买赠活动买赠活动：与捆绑销售类似，比如买新款赠旧款活动，能刺激同类货品销售。2)2)促成顾客不同类货品多买，关键在于货品间是否有关联性。促成顾客不同类货品多买，关键在于货品间是否有关联性。有关联性的货品有关联性的货品：是指顾客经常一起购买但不是同一品类的货品，比如面包和牛奶、烟和打火机等等。这类货品的共同特征就是彼此互补性非常强，利用这种互
23、补性就可以带动顾客多买不同类货品。没有关联性的货品没有关联性的货品：是指货品之间在消费中没有什么互补性，看起来也是互不相干，不过却有可能刺激顾客把它们一起买回家。增加异类商品购买量的商品，比如我们经常举的例子3)3)促成顾客购买价值更高的货品，思路就是假设顾客消费的量是固定的，促成顾客购买价值更高的货品，思路就是假设顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了，显然是一种很好的策略。料，显然客单价就增加了，显然是一种很好的策略。在开车时，经常在开车时，经常会听到一家装修会听到
24、一家装修公司的广告：公司的广告：半年前：半年前：“两万八两万八千八，精装搬回家！千八，精装搬回家！找？装修，我看找？装修，我看行！行！”半年后：半年后：“五万八千五万八千八，家装升级了！八，家装升级了！找？装修，我看找？装修，我看行！行！”相隔半年，相隔半年，一个顶俩！一个顶俩！分享：一个广告分享：一个广告连带率连带率连带率连带率 =产品销售数量产品销售数量 客单数客单数 连带销售：在目标消费者真正购买他需要的产连带销售：在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售就是连带销售。挖掘和利用而达成的销
25、售就是连带销售。1 1、连带销售的重要性、连带销售的重要性2 2、提升连带销售的招数、提升连带销售的招数1 1）提升连带销售，要从订货源头抓起）提升连带销售，要从订货源头抓起2 2）货品陈列要有重点、要有系列货品陈列要有重点、要有系列3 3）导购要成为连带销售高手）导购要成为连带销售高手3 3、连带销售技巧分享、连带销售技巧分享4 4、连带率提升对店铺影响、连带率提升对店铺影响工作中的例子工作中的例子 单人单笔销售，最高16件，当时顾客所需要的款式，尺码有4件并不合适。，导购劝说买其他款无效后。亲自打电话去邻近的店调货，最终促成销售，销售过程中，灵活和有耐心还是非常重要的连带销售的重要性：连带
26、销售的重要性：在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客很少的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。达成高业绩指标不在于你服务了多少顾达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。费。连带销售的重要性连带销售的重要性猜猜看：猜猜看：在提升连带销售环节，货在提升连带销售环节，货品和员工，品和员工，哪个元素哪个元素是最根本的？是最根本的？店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。搭，那么即便是
27、优秀的导购也无能为力。提升连带销售的招数提升连带销售的招数产品线完整？产品线完整？（同类货品高中（同类货品高中低价位是否都有低价位是否都有了）了）货品结构合货品结构合理？理？（上下装比（上下装比例是否合理）例是否合理）货品类别比例货品类别比例合理？合理？（鞋服配比例是（鞋服配比例是否合适）否合适）货品之间组合能货品之间组合能力强不强？力强不强？（例如有情侣款）（例如有情侣款）货品系列化情货品系列化情况怎样？况怎样？（该订的运动品（该订的运动品类是否都订好）类是否都订好）货品陈列出样以货品陈列出样以后会怎样？后会怎样？（故事包产品陈列（故事包产品陈列还原会怎样）还原会怎样）订货要考虑的事订货要考
28、虑的事订得好！订得好！提升连带销售的招数提升连带销售的招数2）货品陈列要有重点、要有系列 1、主推货品在店、主推货品在店铺的橱窗和阳面重点陈铺的橱窗和阳面重点陈列。列。2、店铺阳面，就、店铺阳面，就是根据人流的主要方向，是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域。能观察到的卖场区域。3、店铺的橱窗和、店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关能否吸引顾客入店的关键。键。4、重点陈列的要、重点陈列的要点：卖场橱窗和阳面不点：卖场橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，仅要重点做主推款陈列，并且要搭配组合。并且要搭配组合。1、店铺要围绕主、店铺要围绕主推款形成层次分明的风推款
29、形成层次分明的风格化主题陈列、重点销格化主题陈列、重点销售。售。2、不同风格的货、不同风格的货品分区域陈列给店铺带品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次。来更多的变化和层次。3、系列产品陈列、系列产品陈列不仅能突出店铺整体形不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销联想，促进连带性的销售。售。1 1、不断的新品上、不断的新品上市是吸引顾客进店的重市是吸引顾客进店的重要因素。要因素。2 2、要保持店铺的、要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重新鲜
30、度，应在店铺的重点区域点区域-阳面陈列当季阳面陈列当季主推，并且色系清晰，主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。达到引客入店的效果。3 3、过季促销品、过季促销品、佩饰，要放在临近主推佩饰，要放在临近主推的区域，方便导购迅速的区域，方便导购迅速找出相应的配搭和佩饰。找出相应的配搭和佩饰。主推货品主推货品重点陈列重点陈列风格组合合理风格组合合理陈列系列化陈列系列化阳面应季陈阳面应季陈列色系清晰列色系清晰摆得对！摆得对！3）导购要成为连带销售高手熟悉店铺货品、货号、位置熟悉店铺货品、货号、位置熟悉店铺货品熟悉店铺货品FAB（属性、作用、好处）（属性、作用、好处）熟悉潮流资讯、流行信息熟悉潮流资讯
31、、流行信息熟悉店铺货品的搭配组合熟悉店铺货品的搭配组合卖得精！卖得精！寻找搭配寻找搭配 当顾客选中单件衣服时，要立刻想到穿衣服当顾客选中单件衣服时，要立刻想到穿衣服是要搭配的，我们需要做的就是主动、热情、快是要搭配的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配。如果顾客选中的是卫衣，速上前为客人进行搭配。如果顾客选中的是卫衣，可以帮他选可以帮他选T恤、裤子。恤、裤子。利用促销利用促销 当店铺有促销活动时，例如满当店铺有促销活动时，例如满200200送送5050、买、买2 2送送1 1等等等，这是促进客人连带销售的重要措施，导购要不失时等，这是促进客人连带销售的重要措施，导购要不失时机地
32、利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。的购买需求。凑整补零凑整补零 当顾客买了当顾客买了288288元的衣服时，我们是不是就直元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这时候可以顺带说一句：接请他去付款呢？这时候可以顺带说一句：“先先生，您的衣服是生，您的衣服是288288元，请看看我们的棉袜，质量元，请看看我们的棉袜，质量很棒，很棒，1212元一双，共元一双，共300300元整。元整。”当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着连带销售那些我们的小配件？烦，为什么不试着连带销售
33、那些我们的小配件？分享分享新款主推新款主推 当新款上货，最能吸引那些紧追时尚的人，把主推当新款上货，最能吸引那些紧追时尚的人，把主推款放在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客尚款放在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时，我们要根据顾客的需求把新品或主推介绍给未挑中时，我们要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要客人，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选货品推荐给客人。求的备选货品推荐给客人。重视同伴重视同伴 展示备选展示备选 当目标顾客和同伴一起购物时，聪明的导购不但懂得讨当目标顾客和同伴一起购物时，聪明的导购不但懂得讨
34、好同伴的喜欢，也要在时机合适的时候怂恿他（她）也试一好同伴的喜欢，也要在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得顾客同伴对店试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得顾客同伴对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。当顾客对几件衣服都爱不释手时，就应该引导顾客：给当顾客对几件衣服都爱不释手时，就应该引导顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。不要向顾客只展示一件产品，不要向顾客只展示一件产品，展示三件，卖出展示三件，卖出两件两件 的原则
35、是许多年以来验证过很多次的一个事实。的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件能够卖出两件-你的生意将翻一倍。你的生意将翻一倍。附加推销时机附加推销时机 附加推销要点附加推销要点应注意的问题熟知货品搭配，了解最佳搭配商品推荐是要具体，直接拿应有商品附加推销一两次，不要过于刻意掌握最佳时机注重视觉示范，搭配要专业平均单价平均单价平均单价平均单价=店铺销售额店铺销售额销售件数销售件数订货阶段的价位段控制订货阶段的价位段控制锁定销售任务的锁定销售任务的4 4个个指标指标总销售额总销售额分类货品销售
36、额分类货品销售额同比同比环比环比 阶段时间内的店铺销售流水。阶段时间内的店铺销售流水。总销售额总销售额提高店铺总销售额的提高店铺总销售额的7 7个环节：个环节：1 1、店长管理、店长管理2 2、数据分析管理、数据分析管理3 3、货品管理、货品管理4 4、仓库管理、仓库管理5 5、促销管理、促销管理6 6、顾客管理、顾客管理7 7、运营细节管理、运营细节管理运营细节运营细节顾客顾客促销促销货品货品数据分析数据分析店长店长仓库仓库3216547店长店长家长家长导演导演领导领导 店铺就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、店铺设备方方面面都要照顾到，任
37、何一个小小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排、带动。店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。1易忽略易忽略易忽略易忽略易忽略易忽略易忽略易忽略1）、店长的
38、主要工作）、店长的主要工作2）、好店长的技能要求）、好店长的技能要求易忽略易忽略易忽略易忽略易忽略易忽略货品货品 “凡事预则立，不预则废”，有备方能不患，有恃方可无恐。店长在日常管理的过程中需要关注货品情况，以免因缺货造成销售的重大损失，重大节假日的时候更加重要。其实店铺最核心的事就其实店铺最核心的事就是货品，服务也好、陈列也是货品，服务也好、陈列也罢，最终就是为了卖出货品。罢，最终就是为了卖出货品。好比将士在前方好比将士在前方打仗，没有充足打仗，没有充足的弹药，怎么能的弹药，怎么能取得战斗胜利呐！取得战斗胜利呐！3好汉难为好汉难为无米之炊无米之炊仓库仓库 货品在仓库里面的摆放位置一定要有规律
39、、次序，这样拿货的速度快，拿货速度快意味着成交速度快。如果一个员工服务一个顾客越快，那服务的客户越多，我们更多的时间接待更多的顾客。仓库面积要和销售相匹配，店中店的仓库最好在店铺内。4促销促销1）促销的目的）促销的目的1 1、吸引顾客：、吸引顾客：通过促销活动可以达到吸引顾客、增加人流量的目的。店铺可以用某些商品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品，或者享受其他高价服务，使店铺获得更多的利润。2 2、清除货存：、清除货存：店铺为了减少库存会进行各种计划外的促销活动，例如最常用的降价就是其中一种清仓促销活动。3 3、增强店面形象：、增强店面形象：店铺采用特色广告或货品展示，针对特定的货
40、品进行促销。采用这种方法来建立超品质的店铺形象，使顾客感受到高档次的店铺买到低价格的货品，可以增强店铺在顾客心中的印象和好感。52）促销的特点）促销的特点针对性强针对性强时效性强时效性强刺激性强刺激性强选择性强选择性强3）、常用的促销）、常用的促销价格折扣价格折扣货品展示货品展示广告促销广告促销抽奖抽奖会员优惠会员优惠赠券赠品赠券赠品6 6类类顾客顾客 在很久很久以前的1897年，一名意大利经济学家在从事经济学研究时，偶然发现19世纪英国人的财富和收益模式，他的研究成果就是后来举世闻名的二八法则，而这位著名的经济学家就是帕累托。意大利经济学家意大利经济学家帕累托帕累托 虽然帕累托研究二八法则的
41、初衷是应用于商业方面，但后来二八法则却对人们的日常生活起到了神奇的指导力量。二八法则主张：一个较小的诱因、投入或努力，往往可以产生较大的结果、产出或酬劳。几乎在所有的事物上，导致事物的最终结果都可能只归因于少数的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能带来微小的影响。也就是说，你80成果的取得，是出自20的付出。二八法则实质上是一种效率法则，核心内容就是“效率”二字。二八法则的故事二八法则的故事6运营细节运营细节经常听到有些管理者讲这样两句话：经常听到有些管理者讲这样两句话：“零售无小事！零售无小事！”“店铺重细节！店铺重细节！”“这样的小事还这样的小事还要我操心，要你要我操心，要你们干什么？
42、！们干什么？！”会议讲会议讲话时话时属下惹属下惹祸时祸时7在店铺，真的是细节关系成败！细节关乎生意！在店铺，真的是细节关系成败！细节关乎生意！各种店铺道具、橱窗、焦点陈列物料等等，这些道具一定要彰显品牌文化与产品个性，适应市场大潮流；比如橱窗货品、模特陈列要能足够准确的抓住顾客的眼球。橱窗如果是一张乱“脸”，许多店铺就输在展具硬件的这个“起跑点”上。就是有最多的人流，也是无法达到满意的进店率了，客流量自然也会受到负面影响。1）展具没注意会怎样？）展具没注意会怎样？2）灯具没注意会怎样？）灯具没注意会怎样？店铺射灯、照明灯、焦点灯等等，店堂灯具的色彩、冷暖、亮暗也关系到一个店堂气氛好坏，灯的费用
43、舍不得投入，门店成了“暗室”或“黑店”，还有的灯替换过后出现色差，导致照明组合乱七八糟，门店生意也受到负面影响。3）语言没注意会怎样？）语言没注意会怎样？店员的语言：店铺营业时，员工的嘴巴就好比印钞机，如果话音甜美好听，推销准确，顾客也会心有灵犀一点通，盛情难却，买单的信心也会加强。如果推介货品时嘴巴成了“哑具”，态度感觉似乎拒人于千里之外，顾客的试穿欲望自然降低，成交率更无从谈起。4）电器设备用具没）电器设备用具没注意会怎样？注意会怎样？店铺促销活动的时候，平面宣传物准备好了，画面也得到了充分展示，偏偏音响出故障，气氛如何造势？平时营业的时候，店铺没有音响，死气沉沉，这样的店铺顾客进去了也没
44、有购物心情。顾客需要调货，偏偏电脑出故障不能查询；夏天空调故障等等。5）清洁没注意会怎样？）清洁没注意会怎样？店铺在营业过程中要保持清洁事宜，店铺环境，要有留人的的舒适氛围，没有顾客喜欢在不清洁的店铺停留。分类货品销售额分类货品销售额 在阶段时间内，店铺分类货品的销售流水。在阶段时间内，店铺分类货品的销售流水。1 1、卖场规划、卖场规划2 2、分类销售诊断、分类销售诊断同比：与历史同期销售比同比：与历史同期销售比同比环比同比环比环比：与上一统计周期销售比环比：与上一统计周期销售比20102010年年6 6月份与月份与20092009年年6 6月份相比月份相比20102010年年6 6月份月份与
45、与20102010年年5 5月月份相比份相比同比与环比的区别同比与环比的区别与历史同时期与历史同时期比较，是同比。比较，是同比。与上一统计时段与上一统计时段比较，是同比。比较，是同比。同比同比：主要是为了消除季节变动等影响，用本期业绩与去年同期业绩进行对比，在实际工作中这个指标经常使用。例如：2月业绩对比去年2月等等。环比环比：主要是当期业绩与前一周期业绩进行对比，表明业绩逐期发展情况。实际工作中，经常使用日环比、周环比、月环比和年环比等，对 相邻期间的业绩进行比较。例如：2月业绩对比1月，3月业绩对比2月 12月比11月，说明逐月的发展程度。同比和环比同比和环比反映的内涵完全不同，一般来说，
46、环比可以与环比相比较，而不能拿同比与环比相比较。而对于同一个地方，考虑时间纵向发展的问题，就需要把同比与环比放在一起进行参照，更能客观反映业绩变化情况。回转周数=期末库存/本周销售件数消化率=该款销售件数/该款总进货数贡献度=该款销售金额/总销售金额回转周数回转周数消化率消化率贡献度贡献度畅销款畅销款滞销款滞销款失货率失货率锁定店铺货品的锁定店铺货品的3 3个个指标指标锁定店铺货品的锁定店铺货品的3 3个个指标指标1 1、畅销款畅销款2 2、滞销款滞销款3 3、失货率失货率畅消款即在一定时间内销量较大的款式畅消款即在一定时间内销量较大的款式畅销款滞畅销款滞销款销款滞消款是指在一定时间内销量较小
47、的款式滞消款是指在一定时间内销量较小的款式1 1、畅滞销分析的作用、畅滞销分析的作用2 2、订货时的选择、订货时的选择3 3、单款货品销售生命周期、单款货品销售生命周期4 4、影响单款销售生命周期的主要因素、影响单款销售生命周期的主要因素5 5、单款销售改善对策、单款销售改善对策6 6、财务动销比、财务动销比7 7、销售动销比、销售动销比8 8、畅滞销款分析、畅滞销款分析9 9、滞销款的推动、滞销款的推动 畅消款即在一定时间内销量较大的款式 滞消款是指在一定时间内销量较小的款式 款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关。比如某款销售非常好，但当初订
48、货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。1、畅滞销分析的作用、畅滞销分析的作用 可以提高订货的审美观和对品牌风格定位的更准确把握；多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的掌控判断能力提升大有帮助。对各款式的补货判断会有很大帮助：在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。可以查验陈列、导购推介的程度：如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款。可以及时、准确对
49、滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。1234主打产品：主打产品：一定要把数量下够，如果数量不足，我们的旺销期不会持续很久。如果在订货时主打产品的量不敢下单，就会造成旺销期很短，没有几天好的销售就进入了平销期。订货砸钱订货砸钱辅助产品：辅助产品：主要是对主打产品起到衬托并且增加连带销售的作用，这种产品订货时要注意产品配搭，如果配搭不协调，就容易产生库存，订货数量要适合自己店的销量。连带产品：连带产品：是我们本季的风格有所改变，订货拿不准时，我们的数量少定或不定；但是如果有品牌推广活动主推或是有产品POP作为推介，就一定要订。此类货品可以做为淡季时新品的上市。2、订货时的选择、订货
50、时的选择试销期试销期滞销期滞销期平销期平销期旺销期旺销期5个阶段个阶段3、单款货品销售生命周期、单款货品销售生命周期库存库存从新品上市算起从新品上市算起 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。4、影响单款销售生命周期的主要因素、影响单款销售生命周期的主要因素季节、天气的因素季节、天气的因素款式自身销售特点的因素款式自身销售特点的因素店铺内相似产品之间的竞争因素店铺内相似产品之间的竞争因素5、单款销售改善对策、单款销售改善对策天气气温不适天
