1、项目价格表的制作项目价格表的制作刘晓航刘晓航2017070520170705第一概念第一概念起价起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常用“元平方米起”，如美景天城美景天城25802580元元/平方米平方米起起，以较低的起价来引起消费者的注意。第二概念第二概念均价均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期中海国社高层物业推出的“不计楼
2、层、朝向，以3700元平方米一口价一口价统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。第三概念第三概念最高价最高价最高价也叫封顶价，是指某物业各楼层销售价格中的最高价格。多层住宅，带大面积花园与赠送地下空间的及顶层送挑空与大面积使用空间的，一般以一楼或顶楼的销售价为最高价；高层物业，以最高层的最高价对外宣传，效果也是十分不错的。第四概念第四概念基价基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。地段地段区位、交通产品产品类型、品质配套配套周边配套品牌品牌开发商、物业品牌客观因素客观因素决定价格决定价格定位定位
3、市场、客户定位概念概念阶段主题包装包装VI、展示力推广推广渠道、频率、方式、内容主观因素主观因素实现价格实现价格推售推售价格策略、推盘策略具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品明星产品现金牛产品现金牛产品婴儿产品婴儿产品瘦狗产品瘦狗
4、产品综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！包装，旗帜！利润主力利润主力培育、转化培育、转化尽早出货尽早出货产品价格策略产品价格策略。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗 相对市场份额波士顿矩阵Content1整盘价格2楼座价格3单元价格4房源价格1整盘价格【开盘价格开盘价格】项目与竞争项目的项目与竞争项目的 SWOT SWOT 分析分析SWOTSWOT对比华南竞品，项目学区确定，学区配套价值加持；B1/B2地块品质落地，中铁建品牌兑现能力
5、得到体现。周边市场洋房产品稀缺，三期洋房产品对应市场空白。板块面临海陆空拦截，铁路和造船厂切断了将板块与城市的连接；项目四周多为未开发用地，生活配套缺失带来的是客户信心不足交通、商业等配套规划带来了区域价值的提升，未来发展可期；海底隧道拉近了与城市中心区域的地理距离和心理距离。泛中山区的发展机遇。区域内竞品如远洋钻石湾等阶段性的使用以价换量的销售策略，容易使造成项目陷入价格战；未来各项区域配套落地时间较晚带来区域未来价值的不确定性。整盘价格由市场比较法推出基本整盘价格由市场比较法推出基本再由成本测算法修订再由成本测算法修订在合理的范围内凑数在合理的范围内凑数B3B3小高层平均价格小高层平均价格
6、市场比较法市场比较法评估因素评估细分因素（W）权重（S）万科蓝山万科城市之光远洋钻石湾本案SW*SSW*SSW*SSW*S样本价格157001330012000 x区位因素地理位置15%0.70.1050.40.060.60.090.60.09交通便捷程度10%0.60.060.50.050.40.040.40.04周边配套10%0.50.050.40.040.40.040.40.04外部景观5%0.40.020.50.0250.60.030.40.02自身因素社区景观5%0.40.020.60.030.50.0250.50.025物业形态5%0.60.030.70.0350.70.0350.
7、70.035建筑品质10%0.60.060.70.070.60.060.90.09户型设计10%0.60.060.70.070.70.070.80.08物业管理5%0.80.040.80.040.650.03250.70.035精装修5%0.80.040.80.04000.60.03开发商品牌10%0.90.090.90.090.90.090.70.07学区10%0.60.060.50.050.60.060.60.06合计100%7.50.6357.50.66.650.57257.30.615本案价格项目权重0.550.250.214349 序号序号 内容内容B3B3面积面积平均单价平均单价合
8、计合计销售收入（销售收入（1+21+2）73981 73981 11.1小高层13463 14306 19260 1.2洋房23983 17109 41031 1.3商业1395 38000 5302 小 计:38841 16888 65593 2可售车位466 180000 8388 序号序号内容内容B3B3总额总额单位指标单位指标(元元/平米平米)建面建面可售可售税前成本（税前成本（1+2+111+2+11）69112 69112 11779 11779 18066 18066 1土地费用38276 6523 10005 2财务费用7141 1217 1867 3管理费用1111 189
9、290 4政策性收费313 53 82 5前期工程706 120 184 6基础设施4198 715 1097 7园林绿化道路1008 172 264 8销售费用1695 289 443 9建安工程14334 2443 3747 10物业补偿221 38 58 11土地使用税108 18 28 税金（税金（12+13+1412+13+14）3220 3220 549 549 842 842 12营业税金及附加2200 375 575 13土地增值税预交1010 172 264 14合同印花税9 2 2 税后成本（税后成本（+）72332 72332 12328 12328 18908 1890
10、8 销售利润（销售利润（-）1649 1649 281 281 431 431 销售利润率（销售利润率（/%）2.47%2.47%企业所得税企业所得税412 412 净利润（净利润（-）1237 1237 净利润率（净利润率（/）1.67%1.67%2楼座价格楼栋价格由整盘价格再做打分推导楼栋价格由整盘价格再做打分推导找到项目的核心价格因素找到项目的核心价格因素权重相应加大权重相应加大B3B3小高层均价小高层均价1430614306元元/平；平；打分基准以打分基准以100100分为起始，综合考虑，相应加减。分为起始，综合考虑，相应加减。项目项目B3B3区住宅产品定价原则：区住宅产品定价原则：u
11、小高层及洋房产品由于产品和面向客群的不同，价格仅以产品形态差进行区分；u根据不同私密性、景观、视野、动线便利、户型、噪音等因素比较，结合客户的关注点，分别设定指标和权重；uB3住宅产品偏向于改善属性，私密性及景观角度会成为定价主导因素；u所有楼座均为标准南北朝向，因此设置因素时，朝向不做考虑；u具体打分标准如下因素因素私密性景观视野动线便利户型噪音权重权重25%20%15%15%15%10%定价策略定价策略私密性私密性打分说明：打分说明：1、临近外部道路私密性较差，得分相应较低；2、楼座及单元以靠近园区中央的程度确定得分的高低，越靠近中央得分相应越高。383837373636353534343
12、33332323131303029292828外外部部道道路路外部道路外部道路小区内部道路小区内部道路小小区区内内部部道道路路定价策略定价策略景观景观打分说明：打分说明：综合考虑楼座及单元靠近中央景观带的程度进行打分；越靠近景观中轴的楼座及单元得分相应越高。38383737363635353434333332323131303029292828定价策略定价策略视野视野打分说明：打分说明：视野打分基本取决于产品视线的开阔程度，视野越开阔分值越高，相反，则越低。西侧楼座外部为空地，得分高于东侧。空地空地空地空地定价策略定价策略动线便利动线便利3838373736363535343433333232
13、3131303029292828小区小区人行人行主入口主入口停车场入口停车场入口打分说明：打分说明：越靠近小区主入口的楼座及单元，得分相应越高。定价策略定价策略噪音噪音38383737363635353434333332323131303029292828外外部部道道路路外部道路外部道路打分说明：打分说明：综合考虑道路、地下车库、小区主入口、幼儿园、公建等噪音影响进行打分。远离道路，出入口，公建等影响的楼座及单元，得分相应越高。小区小区人行人行主入口主入口停车场入口停车场入口公建公建定价策略定价策略户型户型38383737363635353434333332323131303029292828
14、打分说明：打分说明：综合考虑三种户型阳台、窗户、户型方正、各功能室区分合理程度进行打分；不同面积产品对应客群相应得分有所区分，面积越小单价相应应该越高。3单元价格单元价格同理可证单元价格同理可证认真细致，戒骄戒躁认真细致，戒骄戒躁曙光就在前方曙光就在前方项目项目B3B3区住宅产品单元定价原则：区住宅产品单元定价原则：u在确定的楼栋均价的基础上进行每栋楼不同单元的定价；u根据不同单元与私密性、景观、视野、动线便利性、户型、噪音等因素的影响程度进行定价；u具体打分标准如下因素因素私密性景观视野动线便利户型噪音权重权重25%20%15%15%15%10%4房源价格最后一步，分层定价最后一步，分层定价
15、所有房源价格全部做出来了所有房源价格全部做出来了不能再贴了，再贴好被投诉了不能再贴了，再贴好被投诉了项目项目B3B3区住宅产品分层定价原则：区住宅产品分层定价原则：u在确定的单元均价的基础上进行每层每户的定价；u根据对市场常规定价的调研情况，利用对客户摸底的情况进行调整。确定定价原则；u项目洋房产品为5F-6F；去掉顶底特殊房源，标准层较少，为了拉开价格区间，更好的引导客户，确定二楼、三楼层差400元/平，其余层差300元/平；顶底跃层特殊产品定价说明顶底跃层特殊产品定价说明u项目小高层1层为底商产品，无底跃。顶层仅两侧单元边户有顶跃赠送面积，中间户没有顶跃；由于顶跃产品赠送面积较小，实际使用
16、率不够理想，确定顶层对比平层溢价6%；u项目洋房顶层2.2米以上赠送面积为60-70平左右，下跃赠送面积为1:1，同时可使用前后花园并赠送地下车位。u洋房底跃花园赠送交房状态为绿篱隔断，无其他分隔物，边户无侧面花园；u确定洋房顶底层特殊房源的溢价原则：顶层对比平层溢价17%，底跃对比平层溢价47%底价单底价单28号楼四单元三单元二单元一单元21212121单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款10层9层8层7层6层5层4层3层2层B3地块28#楼总销售面积6683.94平；销售均价：销售总金额：2828THANKS FOR YOUR TIME刘晓航刘晓航2017070520170705
