1、 训练营目录销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用实战训练（上）敲开客户的心门实战训练（下）促成与服务销售基础知识销售基础知识 销售的概念 销售的心态 销售的专业形象1、销售是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）2、销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值3、销售首先要取得顾客的信任4、销售是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜5、销售是把产品卖出去就行了6、销售是因为你需要，所以你就要买请判断下列说法哪些是对的哪些是错的？销售不是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值销售首先要取得顾客的信任销售不是我的东西质量最好，功效独
2、特，不买就可惜销售不是把产品卖出去就行了销售“不是因为你需要，所以你就要买“销售是销售是销售不是销售不是什么是销售？销售人员找出商品所能提供的利益，从而满足客户的需求，达到彼此的目的。1.了解无限极健康产品以及你本人能给顾客带来哪些利益2.判断顾客真正想要得到的利益是什么3.向顾客证明无限极产品将会满足他的需求，给他想要的利益，他的境地会因购买无限极产品而变得更好成功的销售必须遵守三个原则销售基础知识销售基础知识 销售的概念 销售的心态 销售的专业形象销售人员必备的心态积极正面的心态 积极正面的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利的一面。1.激发热情，增加创造力 2.获得更多的资源 3.使你产
3、生向上的力量 4.使你喜悦、生气勃勃 5.使你沉着、冷静积极心态的好处如何塑造积极的心态1.翻面技巧2.自我激励在销售中，遇到困难时，我们要挖掘事物积极的一面。技巧1-运用翻面技巧技巧2-自我激励 2.组织激励1.感官激励3.激励他人4.成功形象5.自我暗示销售基础知识销售基础知识 销售的概念 销售的心态 销售的专业形象看到她，你愉悦吗?重视良好的第一印象 他人与你接触的 秒内是“第一印象”的最关键时刻！扣子拉链没问题吗？头发凌乱吗？面带微笑吗？牙齿洁净吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？情绪饱满吗？形象自检7步法着装因人制宜根据客户的社会地位、经济状况、文化程度来决定穿着着装因地制宜唐装商务休闲风衣
4、燕尾服派对礼服顾客家里办公室中山装西装暴露大 家 来 找 茬女销售人员的服饰建议正式场合 比裤装更正式正式场合，裙子的长度应在膝上三横指款式简约大方、稳重注意鞋袜的搭配配饰避免太闪烁、太夸张，以少为佳，不可超过二件裙装如何提升品位？时装杂志时装杂志时装网站时装网站服装的颜色和款式，应保持大方稳重不佩带太阳镜或变色镜随身携带一支比较高级的圆珠笔或钢笔、笔记本，和一个较大的公文包可以佩带本公司的徽标，使客户更相信你的言行男销售人员的服饰建议如何提升品位？时装杂志时装杂志时装网站时装网站热情自信的仪态自信、挺拔的站姿轻盈、稳健的走姿优美、稳重的坐姿礼貌、文雅的手势 销售基础知识无限极健康理念解读和书
5、籍运用实战训练（上）敲开客户的心门实战训练（下）促成与服务无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康理念解读 养生固本 健康人生书籍运用无限极健康理念解读健康的前提健康的前提健康的关键健康的关键健康的基础健康的基础解读解读“三调养三调养”适应能力适应能力抗病能力抗病能力康复能力康复能力正 气 是 什 么 正气存内，邪不可干邪之所凑，其气必虚黄帝内经正气有什么作用正气不足 百病由生记忆力减退 经常低烧失眠多梦容易感染其他疾病容易感冒食欲不佳容易疲劳精神不振病后恢复期长伤口愈合缓慢 为什么会出现正气不足生活习惯生活习惯外界因素先天体质年老体衰正气不足正气不足核心产品增健口
6、服液、元泰片基础组合一增健灵芝皇 钙片基础组合二增健时臻 钙片如何扶正气基础组合三元泰灵芝皇 钙片基础组合四元泰时臻 钙片解读“三调养”健康的前提健康的前提健康的关键健康的关键健康的基础健康的基础什么是阴阳阴阳者，水火之兆也。黄帝内经什么是阳 阳阳的属性 阳虚表现光亮温热运动向上皮肤暗淡四肢冰冷少气、懒言、倦怠消极、皮肤松弛下垂、脏器下垂阳虚体质的表现沉静内向手足冰凉面色苍白形体白胖阳虚头发脱落尿频尿急肌肉松软口唇暗紫筋骨疼痛过度冷饮滥用药物情 志运 动饮 食熬夜衣着不当长时间吹空调 心态消极 无兴趣爱好 不参与集体 活动 不爱运动不坚持运动起居导致阳虚的原因面色苍白、手脚发凉、肌肉松软、筋骨
7、疼痛、尿频尿急等。基础组合男仕阳虚调理阳虚产品 阴 阴的属性 阴虚表现什么是阴内敛寒冷静止湿润面部潮红五心烦热失眠烦躁干燥上火阴虚体质的表现失眠烦躁焦虑牢骚满腹阴虚阴虚喜食冷饮尿黄便干五心烦热面色通红身体缺水煎炸辛辣过量烟酒饮食过于温燥 情 志运 动饮 食熬 夜不睡子午觉 工作压力大心态不平和情绪化长期焦虑起居导致阴虚的原因大汗淋漓运动过频过量过激五心烦热（手心、脚心、胸口）、口干舌燥、失眠多梦、牢骚满腹、尿黄便干等。基础组合女仕阴虚调理阴虚的产品解读“三调养”健康的前提健康的关键健康的基础五脏肝心脾肺肾六腑胆小肠胃大肠膀胱五季春夏长夏秋冬五行木火土金水五味酸苦甜辛咸五色青红黄白黑什么是脏腑调
8、理脏腑的产品（一）健脾养胃组合健脾养胃组合益气养阴组合益气养阴组合活血通脉组合活血通脉组合脾胃失调的表现：胃口差胃痛腹胀恶心反胃反酸大便稀烂等气阴两虚的表现：疲倦乏力心胸烦闷汗多口渴失眠多梦注意力不集中等血脉淤阻的表现：头晕目眩心胸闷痛面色淤黑唇甲青紫舌质紫暗有淤斑血压偏高血脂异常基础组合海豹油+怡瑞基础组合维康素基础组合+常欣卫养阴生津组合养阴生津组合润肠通便组合润肠通便组合润肺利咽组合润肺利咽组合津液亏虚的表现口渴多饮多食易饥多尿形体消瘦皮肤干燥瘙痒等基础组合桑唐饮基础组合红果清露胃肠积热的表现：口臭牙痛口腔溃疡口干舌燥咽喉疼痛大便干结等基础组合润和津露余甘清润肺燥的表现：咽喉肿痛声音嘶哑
9、鼻咽干燥干咳少痰痰黄粘稠等益气补血组合益气补血组合气血两虚的表现：头晕目眩疲倦乏力面色苍白皮肤干燥失眠多梦等基础组合润红胭调理脏腑的产品（二）起居情志饮食运动解读“四合理”结构合理定时适量温热适宜平和心态良好情趣远离陋习积极运动因人而异持之以恒科学睡眠劳逸结合生活规律双管齐下未病先防未病先防救治于后 不若摄养于先合理生活方式优质健康产品双管齐下彻底康复彻底康复药物治标健康产品治本标本同治 缓急兼顾庭庭事事、健健康康家家业业、的的平平衡衡时时间间、财财富富、精精神神的的富富足足个个人人、集集体体、社社会会的的和和谐谐健康人生无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康理念
10、解读 养生固本 健康人生书籍运用养生固本 健康人生书籍运用一本关于健康与养生的对话录对中华养生智慧的继承与发扬用于指引日常养生的口袋书通俗、有趣的健康伙伴一、书籍的四大特点二、书籍的内容简介书籍运用，素材是重中之重。从书籍中提炼出五大素材，分类清晰、内容全面。五大素材，既可作为学习的辅助工具，又可作为日常养生的行为指引，更可广泛运用于沟通、销售、培训等多个方面。三、书籍应用的重点抓住五大素材著者简介经典语句权威观点权威数据养生故事养生案例健康观念俗语谚语四合理常见误区整体观三 因 制 宜体 质 表 现正气阴阳脏腑素材一经典与数据素材二故事与案例素材三养生常识与常见误区素材四中医基础知识素材五中
11、草药知识四、五大素材的分类药食同源古方今用中草药现代化中草药故事保健品原料五、五大素材的运用素材一：经典与数据作 用案 例权威可信增加专业度取得信任前言第6页：“与其救疗于有疾之后，不若摄养于无疾之先“-元代名医朱震亨著作丹溪心法素材二：故事与案例作 用案 例生动有趣拉近距离交流情感第37页：小资女孩喝咖啡的故事，说明养生要结合自己的体质，不能盲目追随潮流素材三：养生常识与常见误区作 用案 例树立观念下危机答惑解疑第48页：中医非常强调“固本”，其养生的核心也放在“固本”这一点上。提升说服力素材四：中医基础知识作 用案 例树立中医品牌我司与其他企业的区别判断体质第53页：正气的作用：“正气就是
12、帮助人们抵御外邪、不生病、少生病、生病以后促进康复的。”产品组合的基础素材五：中草药知识作 用案 例树立中草药保健地位答疑解惑第75-79页：中草药的起源、悠久的历史、卓越的成就、药食同源的概念、上中下药的区分。促进成交凸显我司产品优势 五大素材运用范例现在进入现在进入实战训练实战训练建立信任实施流程挖掘客户需求如何下危机提供有效的健康解决方案客户异议处理销售促成完善的服务销售销售七步骤七步骤销售七步骤 销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用实战训练（上）敲开客户的心门实战训练（下）促成与服务实战训练（上）实战训练（上）敲开客户的心门敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4
13、、提供有效的健康解决方案只有 相信相信 我们的人才是我们的顾客！谁是我们的顾客？顾客：”为什么不相信我们“？如何让顾客相信自己建立信任1.建立专业的形象2.改变不问需求，只管销售的现状3.从“四合理”切入话题4.销售过程中不过早涉及事业5.信任的建立需要一个过程1.建立专业的形象2.改变不问需求，只管销售的现状起居情志饮食运动3.从“四合理”切入话题备注：1）擅于使用工具 2）要适度专业，不要过度专业或完全不要专业4.销售过程中，不过早涉及事业产品？事业？产品？事业？5.信任的建立需要过程正确面对拒绝实战训练（上）实战训练（上）敲开客户的心门敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下
14、危机4、提供有效的健康解决方案-靠面子、磨人的方式去达成销售市场现状我们顾客-买了不用，用了没效果，不产生重复购买场景一：我的李子又大又甜！场景二：你买酸的还是甜的？场景一：店主-不理会需求场景二：店主-满足需求结论：顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！场景三：你为什么买酸的？找出需求满足需求 介绍产品 实现成交客户态度 一般销 售人员5%10%35%5%冷淡 专业销 售人员50%35%10%50%欢迎不同的销售，不同的结果显性需求VS隐性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的
15、，是需要引导的，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。无限极健康食品销售训练营88显性需求隐性需求无限极健康食品销售技能训练营销售结果（一）销售结果（二）销售结果(三)店主 老太太 显性需求与隐性需求的区别挖掘出显性需求 只买酸李子挖掘出隐性需求 酸李子、猕猴 桃不理会需求 不买 分析顾客购买产品的 显性需求和隐性需求结论：结论：1.”顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。”-乔布斯2.只有产品满足了顾客的隐性需求，才能顺利地实现成交。3.”挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战!”如何挖掘顾客隐性需求？1.善于提问结合四合理进行提问结合三平衡进行提问人文关怀式的提问源于生活积
16、累的提问2.有效倾听倾听产品使用分享体验传统行业销售看视频学销售实战训练（上）实战训练（上）敲开客户的心门敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4、提供有效的健康解决方案案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。要求：针对这位女性情况如何下危机！案例演练下危机的方法1、结合三平衡2、结合四合理 紧扣预防3、下危机辅助工具方法1：结合三平衡让顾客意识到保健的重要性1）影响健康2）影响家庭3）影响事业疾 病死 亡起居饮食运动情志方法2：结合四合理 紧扣预防 辅助工具1-生活习惯测试卡饮食（
17、1分/题）起居（1分/题）运动（2分/题）情志（2分/题）1.谷物为主，蔬果次之，少肉少油2.饮食多样化，不挑食，不偏食3.口味酸苦甘辛咸，不偏食，不过量4.适量饮酒5.早餐吃得好，中餐吃得饱，晚餐吃得少6.三餐定时7.有充足的进餐时间；8.常年坚持每餐七、八分饱9.不暴饮暴食，不吃/少吃零食10.热不灼唇，寒不冰齿1.生活基本有规律2.生活地域基本固定3.劳逸结合4.脑体结合5.睡眠质量好6.每天保证8小时睡眠时间7.春捂秋冻8.知道睡子午觉并基本能做到9.定量饮水，定时排便10.夏季不过度贪凉，冬季不过度温热1.运动后心情舒畅，不影响第二天工作2.坚持每周运动3-4次，3.每次运动坚持20
18、-30分钟4.运动前充分热身，循序渐进5.运动不过激、不过频1.长期保持平和愉悦的心态2.有良好的兴趣爱好，远离陋习3.遇到困难，有积极向上的乐观心态4.良好的人际关系5.知道如何缓解压力亚健康：70%健 康：15%疾 病：15%数据来源：数据来源：“2002年中国国际亚健康学术成果研讨会年中国国际亚健康学术成果研讨会”辅助工具2-亚健康占比图浑身无力容易疲倦头脑不清爽思想涣散头痛面部疼痛眼睛疲劳视力下降咽喉异物感胃闷不适肩颈僵硬早晨起床不快感睡眠不良手足发凉手掌发粘手足麻木感容易晕车坐立不安心烦意乱鼻塞眩晕起立时眼前发黑耳鸣便秘心悸气短辅助工具3-亚健康自测表生活习惯遗传因素医疗条件生活环境
19、自然环境 数据来源：数据来源：WHO辅助工具4-影响健康的5大因素预防保健治疗疾病数据来源：养生固本数据来源：养生固本 健康人生健康人生辅助工具5-预防保健投入与治疗疾病投入的比例健康状况女性男性理论来源：黄帝内经理论来源：黄帝内经28岁岁32岁岁最佳状态辅助工具6-人体健康与年龄的关系案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。学完下危机知识后，现在你如何改进下危机的方法？案例回顾 挖掘需求：你可以拥有更好的生活质量1、蒸蒸日上的事业；2、美满的家庭；3、超同龄的健康水平；下危机：如果你目前的状况继续发
20、展下去，将会下危机与挖掘需求的关系实战训练（上）实战训练（上）敲开客户的心门敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4、提供有效的健康解决方案提供有效的健康解决方案注重生活习惯应用健康理念合理使用健康产品学习四合理的正确途径公司印刷出版的资料养生固本 健康人生无限极月刊公司网站http:/中华养生馆：http:/www.i- 专家巡讲 健康有约 推广专员培训 销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用实战训练（上）敲开客户的心门实战训练（下）促成与服务实战训练（下）实战训练（下）促成与服务促成与服务1.客户异议处理2.销售促成 3.完善的服务 在我们日常销售的过程中，我们的客户都
21、会提出哪些异议。小组讨论：针对以上的异议，您是如何解决的？小组讨论：处理异议3步骤明确客户异议的真伪换位思考聆听认同感受针对客户的异议，进行处理，促使客户尽快合作。辨别异议认同感受消除异议1234事前做好准备选择适当时机不与客户争辩给客户留面子处理异议4原则推崇产品时5讲5不讲讲预防，不偏激讲养生，不中断讲体质，不治疗讲产品，不夸大讲效果，不承诺实战训练（下）实战训练（下）促成与服务促成与服务1.客户异议处理2.销售促成3.完善的服务促成大法1:二选一成交法促成大法2：假定购买成交法促成大法3：从众成交法 促成大法4：减法成交法促成大法5：聚焦需求成交法销售促成“5大法”二选一成交法 定义：你
22、给出的两种选择都是令顾客购买，不是买甲就是买乙 优势：不管客户选择是哪一个，你的销售都不会落空 假定购买成交法优势：可以减轻客户成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交定义：假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处优势：可以减轻客户成交的心理压 力，有利于销售人员主动地去尝试成交 从众成交法定义：指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。优势：顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力减法成交法定义：考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售 优势：减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉聚焦需求法定义：先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题优势：
23、减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同类 型特 征对策建议理性型深思熟虑、冷静、不经意被说服感性型天性激动、易受外界刺激，能很快就做决定犹豫型反复不断，犹豫不决借故拖延型个性迟疑、借辞推脱沉默寡言型出言谨慎、反应冷漠、外表严肃客户个性对策建议二选一/聚焦需求从 众/假定购买减 法/聚焦需求从 众/二选一二选一/从 众实战训练（下）实战训练（下）促成与服务促成与服务1.客户异议处理2.销售促成3.完善的服务服务的重要性1.造就满意顾客，增加利润2.吸引持续购买，降低成本3.赢得顾客推荐，效益倍增4.维护形象服务的基本原则1.热情耐心，及时应答2.正确引导，注重体验3.称赞鼓励，真诚关怀 第3天 确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法隔7天 询问使用产品的感觉和体验再隔21天 肯定效果，鼓励他继续使用或启动下次销售服务的基本方法旅途中，你旁边座位上有一位女性，28岁，外贸职员，脸色暗黄，体型消瘦，容易疲劳，脸上有痘痘，交流期间，她得知你是做保健品的，她问你：保健品有用吗？1、你如何回答2、如何应用所学内容把产品成功卖出去？综合案例演练（一）：一个68岁的邻居老太太，退休老师，有一天她来串门，看见你在吃保健品，她说道：年轻人，你身体这么好怎么还吃保健品。1、你如何回答2、如何应用所学内容把产品成功卖出去。综合案例演练（二）：谢 谢
