1、S1 第八步:制定利润计划（本步我们用16学时来完成）S2教学目标懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。学会成本计算和制定价格的方法。进一步学习销售收入预测的方法。学习制定现金流量计划。知道如何筹集资金。S3在这一步，我们将带你对下列主要问题做出决策：制定销售价格制定销售价格你卖出的东西，要顾客付多少钱。你卖出的东西，要顾客付多少钱。预测销售收入预测销售收入你能从前你能从前1212个月的销售中挣多少钱。个月的销售中挣多少钱。制定销售和成本计划制定销售和成本计划看看你是挣钱，还是赔钱。看看你是挣钱，还是赔钱。制定现金流量计划制定现金流量计划你是否有足够的资金保证企业正常运你是否有足够的资金保
2、证企业正常运转。转。S4一、制定销售价格案例：张贵和他的砖厂案例：张贵和他的砖厂情况情况张贵先生在成都郊区创办了一家砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有盈利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱！问题问题张贵先生的问题是什么？它是市场营销问题还是管理问题？请各小组讨论，并选派一个代表发言。S5这个案例告诉我们：每个企业都会有成本，作为业主，我们必须要了解经营企业的成本；只有收入大于成本，企业才能盈利。要确定收入，就要制定价格，价格制定不能随心所欲，首先要看你产品或服务的成本，还要讲究一
3、定的方法。制定价格有两种主要方法：成本加价法、竞争价格法S6什么是成本加价法成本加价法成本加价法就是将制作产品或提供服务的全部费用加起来，除以产品或服务总数量，得出单位成本价格，然后在单位成本价格基础上加上一定比例的毛利润就得出销售价格。简言之，就是以单位成本为基数，加上一定比例的毛利率。单位价格单位成本（单位成本毛利率）单位成本（1毛利率）（注意：实际计算时还要加上单位产品税金）S7了解自己产品或服务的成本构成了解自己产品或服务的成本构成 所有企业都有两种成本：固定成本、可变成本。固定成本是企业成本项目中每月基本上固定不变的成本项目，如租金、保险费、银行贷款利息、职工工资、折旧费等。可变成本
4、是随着生产或销售的起伏变化而变化的成本，如原材料。对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。提示：预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本，如果还有其它可变成本，你必须知道这些成本是怎么随着销售的增长而变化的。S8小企业常见的成本项目材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费维修费折旧费银行收费电话费保险费营业执照费S9特殊的成本特殊的成本固定资产折旧固定资产折旧 折旧是固定资产不断贬值而造成的一种成本。固定资产购买价值高、使用寿命长，不能进入当期成本。但随着使用时间增长，机器磨损，固定资产也相应要不断贬值
5、，它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本，因此我们要将固定资产的贬值转到商品成本中去，这就产生了折旧。S10固定资产折旧的计算固定资产折旧的计算固定资产类型折旧期限（年）每年折旧率工具和设备520%机动车辆1010%办公家具520%店铺205%工厂建筑520%土地无无年折旧额固定资产总额（1-净残值率）折旧年限月折旧额年折旧额12个月S11阅读黄亮和李燕的创业故事（二阅读黄亮和李燕的创业故事（二十四）：预测十四）：预测 折旧费折旧费黄亮和李燕的工棚等设备每个月的折旧额:1800元60个月=30元/月;前期开办费摊销按10个月计算为：350元10月=35元/月;第一年每个月应计提的固定资产折
6、旧费和开办费摊销费用为30+35=65元。完成练习18中的习题1和习题2，分组讨论，派学员代表发言。S12黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本。成本项目金额成本项目金额朱砂泥400折旧及开办费摊销65羊毛和其他纤维材料60保险费20彩绘原料120维修费30市场营销和促销50电费、电话费20工资600月成本总计1365黄亮和李燕的价格计算：工艺品单位成本=当月总成本工艺品产量=13651200=1.14元按成本加利润32%的办法制定销售价：不含增值税的出厂单价=1.14(1+32%)=1.5元/件含增值税的出厂单价=1.5(1+6%)=1.59元/件S13价格比较法介绍 价格比较
7、法:即参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力？如果你确实计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更高层次的需要。实际上可能同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。因为，一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争力。记住：要比较同类价格。例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。阅读黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较。S14二、预测销售收入 在计划新企业时，预测一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。产品价
8、格商品受者企业者收入S15预测销售收入的四步第一步列出你企业推出的所有产品或服务的清单S16预测销售收入的四步第二步预测第一年中每个月每项产品销售量 S17预测销售收入的四步第三步为你计划销售的每项产品制定价格S18预测销售收入的四步第四步计算每项产品月销售额：销售价格销售量S19黄亮和李燕的创业故事（二十七）黄亮和李燕的创业故事（二十七）:预测销售收入预测销售收入 月 份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月预测销售量3006008001000120012001200120012001200产品单价1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含税销
9、售额47795412721590190819081908190819081908S20提示：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数创业者都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。完成练习20，预测你自己的销售收入。同步完成创业计划书第八部分：销售收入预测。S21制定销售和成本计划学会相关数据的计算 1 1计算税费计算税费 应纳增值税额=销售净收入增值税率（6%或4%）=含税销售收入（1+6%或4%）这里增值税率系小规模纳税人适用税率,现分两档:制造加工6%，商业4%（98年7月1日后调减）
10、应纳营业税额=营业额税率 附加税费=流转税额（城建税率+教育附加税率3%）应纳个人所得税=应纳税所得税额适用税率速算扣除数 这里应纳税所得额=（业主工资+利润）起征点2000S22制定销售和成本计划学会相关数据的计算级数全月应纳税所得额 税率%速算扣除数（元）1不超过500元的 502超过500元至2000元的部分10253 超过2000元至5000元的部分 151254超过5000元至20000元的部分203755超过20000元至40000元的部分2513756 超过40000元至60000元的部分3033757超过60000元至80000元的部分3563758超过80000元至10000
11、0元的部分40103759 超过100000元的部分 4515375 应纳个人所得税税额=应纳税所得额适用税率-速算扣除数S23制定销售和成本计划学会相关数据的计算税 目征 收 范 围税率交通运输业陆路运输、水路运输、航空运输、管道运输、装卸搬运3%建筑业建筑、安装、修缮、装饰及其他工程作业 3%金融保险业5%邮电通信业3%文化体育业3%娱乐业歌厅、舞厅、卡拉OK歌舞厅、音乐茶座、高尔夫球、游艺、网吧、20%娱乐业保龄球、台球(这个二特殊)5%服务业代理业、旅店业、饮食业、旅游业、仓储业、租赁业、广告业及其他服务业5%转让无形资产 转让土地使用权、专利权、非专利技术、商标权、著作权、商誉5%销
12、售不动产 销售建筑物及其他土地附着物 5%应纳营业税额=营业额税率S24制定销售和成本计划学会相关数据的计算 2 2计算利润计算利润 销售净收入=含税销售收入-应纳增值税额 =含税销售收入（1+6%或4%）利润=销售净收入-总成本 个人净收入=业主工资利润-（个人所得税+附加税费）S25黄亮李燕创业故事（二十八）：销售和成本计划项项 目目序号序号3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计销销售售含税销售收入477954127215901908190819081908190819081574115741增值税27547290
13、108108108108108108891891销售净收入450900120015001800180018001800180018001485014850成成本本原材料14529038748358058058058058058047854785工资60060060060060060060060060060060006000营销和促销50505050505050505050500500保险费20202020202020202020200200维修费30303030303030303030300300电费、电话费20202020202020202020200200折旧和摊销656565656565
14、65656565650650总成本9301075117212681365136513651365136513651263512635利润-480-1752823243543543543543543522152215税税费费纳税基数82158215个人所得税410.75410.75附加税费35.6435.64个人净收入7768.67768.6S26黄亮李燕创业故事（二十八）：销售和成本计划让我们看看黄亮和李燕的是怎样做成的：第栏“含税销售收入”是从故事（二十七）：预测销售收入中照搬过来的（P45）第栏“销售净收入”是计算出来的：销售净收入=含税销售收入（1+6%）。比如第3个月销售净收入=477
15、（1+0.6%）=450。=；=；=；=；=5%？=（1%+3%）=（）S27黄亮李燕创业故事（二十八）：销售和成本计划销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。你看黄亮和李燕3月份亏了480元，4月份亏了175元；5月份赚了28元，6月、7月以后就开始赚钱多了一些。随着产品销量扩大，他们就会逐步收回投资。所以，当你计划开办你的新企业时，应该预测第一年中每个月的利润。完成练习22，同步完成创业计划书第九部分：销售和成本计划S28制定现金流量计划我们在第一步学习什么是企业时就知道：一个企业既要从市场上采购原材料或库存商品，又要在市场上向顾客出售其生产加工的产品或服务，这些经营活
16、动形成了企业的两股流:从上图可以看出，只有当企业的现金流入额大于现金流出额时，我们的商品流才不会中断，我们的企业才会盈利。供应商供应商(市场市场)顾客顾客(市场市场)企业S29制定现金流量计划现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，任何时候都不能出现现金短缺，否则将导致你的企业经营中途抛锚，我们通过制定现金流量计划就是要显示你每个月会有多少现金流入和流出企业，使你的企业永远保持充足的动力，确保你的经营成功。S30制定现金流量计划要考虑的几个问题你在销售产品或服务时，有赊销吗？（在第三步制定市场营销计划时，你已经确定了是否赊销，在这里，你要将它考虑到你的现金流量计划内）。你在采购时会赊购，以后再付
17、现金吗？（对新企业来说，一般不可能）。非现金支出你都列好了吗？（像固定资产折旧等非现金支出将不包括在现金流量计划内）。S31黄亮和李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划项目序号2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月初现金0150-696.5-3712555039721600222828563484现现金销售238.54776367959549549549549549547870.5金赊账销售0238.54776367959549549549549546916.5流销售总收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787入贷款00
18、000000000业主投资17001700可支配现金1700388.5197421686225228803508413647645392现金采购1452903874835805805805805805804785赊账采购00000000000工资0006006006006006006006004200营销和促销50505050505050505050500现保险费24000000000240金维修费30303030303030303030300流电费、电话费20202020202020202020200出设备购买200000000000200工棚、台子12001200工具、晾晒架400400开
19、办费350350贷款本息增值税891附加税-2135.64个人所得税-22410.75现金总支出-2315501085390487118312801280128012801280128012375月底现金-24150-696.5-37125550397216002228285634844112S32黄亮李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划 他们计划的几个现金流入流出项目：1.他们在2月份修建工棚、购买部分设备：1200元；2.三月初修工作台和购买工具：400元；3.他们还打算将一半的产品以赊销方式出售，放账30天 黄亮和李燕从他们制定的现金流量表发现:表中开业头2个月现金短缺,最多的时候是3
20、月份,缺口是696.50元,这出乎他们的意料。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金4112元，但不全都是利润。其中含3个月未领的工资1800元，以及来年初就缴纳的税金（增值税891元+附加税费35.64元+个人所得税410.75元）,总共是3137.39元。S33五、资金来源筹措启动资金一般有三个渠道：1.从朋友或亲戚处借钱（常见的做法）2.从供货商处赊购 3.从银行或金融机构贷款渠道是有的，是否融到资，一个重要的条件，诚信。你自己的诚信度如何？别人信
21、不信你？S34银行贷款的条件和审查程序 首先，银行通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产，银行存单，有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金额部门贷款是不是易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。S35阅读黄亮和李燕的创业故事（三十）：借钱。我们在黄亮和李燕的创业故事（二十九）现金流量计划中看到:他们现
22、金流量表3、4月底现金现付数（即现金短缺），其中3月份缺口近696.5元，他们不想找更多的合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业，他们从当地一家商业银行借到了1000元，3月初借，12月底还，期限10个月，这就涉及到3月份现金流入增大1000元，每个月还要支付利息10元，因此他们还要改他们的现金流量计划、销售和成本计划。S36黄亮和李燕的创业故事（三十）：修改后的现金流量计划项目序号2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计现金流入月初现金0150293.56091225146319222540315837764394现金销售238.54776367959549549549549549
23、547870.5赊账销售0238.54776367959549549549549546916.5销售总收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787贷款10000000000001000业主投资17001700可支配现金17001388.5100917722656321238304448506656846302现金流出现金采购1452903874835805805805805805804785赊账采购00000000000工资0006006006006006006006004200营销和促销50505050505050505050500保险费
24、24000000000240维修费30303030303030303030300电费、电话费20202020202020202020200设备购买200000000000200工棚、台子12001200工具、晾晒架400400开办费350350贷款本息10101010101010101010101100增值税891附加税-2135.64个人所得税-22410.75现金总支出-23155010954004971193129012901290129012902290月底现金-24150293.560912251463192225403158377643944012S37黄亮和李燕创业故事（三十）：
25、修改后的销售和成本计划项项 目目序号序号3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计销售销售含税销售收入477954127215901908190819081908190819081574115741增值税27547290108108108108108108891891销售净收入450900120015001800180018001800180018001485014850成本成本原材料14529038748358058058058058058047854785工资600600600600600600600600600600
26、60006000营销和促销50505050505050505050500500保险费20202020202020202020200200维修费30303030303030303030300300电费、电话费20202020202020202020200200折旧和摊销65656565656565656565650650贷款利息10101010101010101010100100总成本9301075117212681365136513651365136513651273512735利润-1752823243543543543543543521152115税费税费纳税基数81158115个人所得税
27、405.75405.75附加税费35.6435.64个人净收入7673.617673.61S38黄亮和李燕的创业故事（三十）：借钱 现金流量计划、销售和成本计划是一个不断完善的过程，黄亮和李燕把修改后的两个计划交给单位的会计看。这位会计对他们的销售和成本计划提了几点意见：1.秋冬季游客少，10份后的销售可能太乐观了。2.忘记了李燕的交通费。3.电话费和促销费预计不足。他们很感谢会计的指教，答应重新修改现金流量计划。各位学员朋友们：千万不要觉得这么做麻烦，也不要怕麻烦，黄亮和李燕就是榜样，我们要跟着他们修改计划进而为我们自己做好计划，为自己创业打好扎实的基础S39折旧等项目在两个计划中的区别项目
28、销售和成本计划现金流量计划折旧包括不包括贷款利息包括包括贷款本金不包括包括销售收入当月有订单（赊账和现金）记入销售收入当月收到现金的记入现金流入S40六、申请企业贷款要贷款，你必须要具备几个方面的条件：1、你要有半数以上的自有资金，而且被公认是有信用的人。2、你有一个很有成功希望的创业计划，要求你的市场调查很深入而且数据可靠；3、你有一个可信的还贷计划；4、你能获得担保或由自己提供贷款抵押。一定要认真准确地填写申请表，如果你的申请被拒绝，请修改你的创业计划S41做做P96 练习练习24：你的现金流量：你的现金流量计划，计划，同步完成你创业计划书的第十步：现金流量计划如果你打算贷款，做P97 练习25：筹集资金
