1、 谈判还是销售谈判还是销售销售销售VS谈判谈判发现需求并让客发现需求并让客户相信能够满足户相信能够满足需求的沟通活动需求的沟通活动具有利害关系的双具有利害关系的双方或多方为谋求一方或多方为谋求一致而进行协商致而进行协商谈判是销售流程的谈判是销售流程的最后阶段最后阶段 谈判成功的前提谈判成功的前提谈判的圆满进行基于：谈判的圆满进行基于：购买需求购买需求=销售需求销售需求 谈判的必要条件谈判的必要条件 双方必须准备做出妥协双方必须准备做出妥协 对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物 但对其中的细节尚未被说服，必须 在谈判中 落实。双赢是针对利益和需求而言的双赢是针对利益和需求而言的双赢不一定是表面
2、上的公平。双赢不一定是表面上的公平。双赢双赢=公平？公平？有效谈判的衡量标准有效谈判的衡量标准 w v 业绩与效果业绩与效果w v 有利于双方关系的改善，或起码不有利于双方关系的改善，或起码不损害双方关系损害双方关系w v 应能达成对双方而言都合理的协议应能达成对双方而言都合理的协议 假如谈判始于假如谈判始于 我方利益我方利益VS对方利益对方利益 我我方方 对对方方 则谈判无法进行。则谈判无法进行。因此，谈判必须始于双方的共同利益因此，谈判必须始于双方的共同利益 我我方方 对对方方 w 双方的关系双方的关系w 谈判双方的类型谈判双方的类型w 可用的时间可用的时间w 力量与影响的平衡情况力量与影
3、响的平衡情况 谈判的流程谈判的流程之前之前之中之中进入与进入与准准备备战略战略布布局局战 术战 术应应用用与对方与对方建立良建立良好关系好关系感性感性谈判条谈判条件分析件分析与评估与评估双方双方达成达成协协议议理性理性 行动行动 谈判的成功谈判的成功=80%的准备的准备+20%的应变的应变 你可以进入谈判了吗？你可以进入谈判了吗？做好战术上的准备了吗？对 所 有 异议 准 备 好解 决 方 案了吗？了 解 对 方的 所 有 异议了吗？准备好可让步的条件了吗？确定目标了吗？w 在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，会使你看清自己应走的正确方向会使你看清自己应
4、走的正确方向。穿着你对手的鞋走路穿着你对手的鞋走路v 你希望对方做出怎样的现实决定？你希望对方做出怎样的现实决定？v 为什么对方至今尚无做出这样的为什么对方至今尚无做出这样的v决定？决定？v 我怎样做才能易于对方做出我所我怎样做才能易于对方做出我所v期望他做出的决定？期望他做出的决定？谈判策略中的应变谈判策略中的应变 可能谈吗？可能谈吗？不可能不可能可能可能人人际际产品产品/方案方案障碍何在？障碍何在？行动方案行动方案 谈判策划的思考方向谈判策划的思考方向对我方方案、公司、对我方方案、公司、人员的认可度人员的认可度 对方购买参与者之对方购买参与者之间的相互影响间的相互影响购买决策购买决策 你可以进入谈判了吗？你可以进入谈判了吗？准备了多种对异议的应对方案了解客户对方案的异议已提供了方案了解谈判者的心理需求了解竞品与我方产品的优劣势 处理异议的步骤处理异议的步骤w v 暂暂停停w v 提问提问公开型的问题：公开型的问题：TellMeMorew v 倒清倒清对方的问题对方的问题/需求需求w v 锁住锁住对方对方w v 克服克服问题问题w v 检查检查是否满意是否满意w v 确定确定下一步行动下一步行动
