1、1国际商务谈判（第三章）国际商务谈判前的准备2本章学习重点w国际商务谈判人员的组织与管理w国际商务谈判前的信息准备w谈判目标的确定w谈判方案的制订w确定各方交易条件的最低可接受限度3第一节 谈判人员的组织与管理w国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。场营销的重要组成部分。w要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离
2、不开精明强干的谈判人员。择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。w国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。45678第一节 谈判人员的组织与管理w一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质w（一）谈判人员应具备的基本观念（一）谈判人员应具备的基本观念w1、忠于职守：、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上
3、；遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；w2、树立平等互惠的观念：、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；w3、发扬团队精神：、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。9w（二）谈判人员的基本知识（二）谈判人员的基本知识（T型结构）型结构）w1、横向方面的知识、横向方面的知识w我国的涉外经济方针政策、法律和法规；我国的涉外经济方针政策、法律和法规；w某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系w价格水平及其变化趋势信息价格水平及其变化趋势信息
4、w产品的技术要求和质量标准产品的技术要求和质量标准w有关国际贸易和国际惯例知识有关国际贸易和国际惯例知识w国外有关法律知识国外有关法律知识w各国各民族的风土人情和风俗习惯各国各民族的风土人情和风俗习惯w可能涉及的各种业务知识可能涉及的各种业务知识10w2、纵向方面的基本知识、纵向方面的基本知识w丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途w了解某些商品的生产潜力或发展的可能性了解某些商品的生产潜力或发展的可能性w丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力w熟练的外语程度熟练的外语程度w对国外企业、公司类型的了解对国外企业、公司类
5、型的了解w熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉心理学和行为科学的相关知识w熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点11（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（三）谈判人员应具有的能力和心理素质w（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力w（2）信息表达与传递的能力）信息表达与传递的能力w（3）坚强的毅力和百折不挠的精神）坚强的毅力和百折不挠的精神w（4）高度的预见和应变能力）高度的预见和应变能力w（四）谈判人员的年龄结构：（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间岁之间12w二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成w
6、（一）谈判组织的构成原则（规模适度）（一）谈判组织的构成原则（规模适度）w1、根据谈判对象确定组织规模（、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）人）（1）保持通畅的沟通范围）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定）有权作出决定（2）承担权限以内的责任）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则13（二）谈判人员的组织结构（二）谈判人员的组织结
7、构w1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力w2、人员组成：、人员组成：w技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；w商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；w法律人员：熟悉法律方面的知识；法律人员：熟悉法律方面的知识；w财务人员：熟悉金融和支付方面知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；w翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；w谈判领导：统领全局，一致对外；谈判领导：统领全局，一致对外；w记录人员：可兼任。记录人员：可兼任。
8、14w（三）谈判人员的分工配合（三）谈判人员的分工配合w1、谈判人员的分工、谈判人员的分工w第一层次人员第一层次人员首席代表首席代表w（1）选择依据：谈判内容）选择依据：谈判内容w（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意程；听取专业人员建议；协调谈判班子意 见；见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。工作。15w第二层次人员第二层次人员专家、技术人员和翻译专家、技术人员和翻译（1）选择依据）选择依据（2）主要职责）主要职责（3）翻译职责）翻译职责（4）经济人员职责）经济人员职责
9、 （5）法律人员职责）法律人员职责w第三层次人员第三层次人员工作人员（准确记录谈判工作人员（准确记录谈判内容）内容）16w谈判人员的分工谈判人员的分工w（1）技术条款的分工）技术条款的分工以技术人员为主。以技术人员为主。w（2）合同法律条款的分工）合同法律条款的分工以法律人员为主。以法律人员为主。w（3）商务条款的分工）商务条款的分工以商务人员为主。以商务人员为主。w2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应应w默契需要需要逐渐磨合。默契需要需要逐渐磨合。171819202122w三、商务谈判人员的管理w（一）人事管理w1、谈判人员的挑选w2、谈判人员的培
10、训w3、调动谈判人员的积极性w（二）组织管理w1、健全谈判班子w2、调整好领导干部与谈判人员的关系w3、调整好谈判人员之间的关系23第二节 国际商务谈判前的信息准备w一、谈判信息的分类一、谈判信息的分类w（一）按谈判信息的内容划分w（二）按谈判信息的载体划分w（三）按谈判信息的活动范围划分w二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容w（一）市场信息的概念及其主要内容w（二）有关谈判对手的资料w（三）科技信息的具体内容w（四）有关政策法规的内容w（五）金融方面的信息w（六）有关货单、样品的准备w三、谈判信息资料的处理：三、谈判信息资料的处理：w 整理与分类、交流与传递24第三节 谈判目
11、标的确定w一、谈判主题的确定w二、谈判目标的确定w（一）最高目标w（二）实际需求目标w（三）可接受目标w（四）最低目标w三、谈判目标的优化及其方法25第四节 谈判方案的制定w一、制定谈判方案的基本要求一、制定谈判方案的基本要求w 简明扼要、具体翔实、机动灵活w二、谈判方案的主要内容二、谈判方案的主要内容w（一）确定谈判目标w（二）规定谈判期限w（三）拟定谈判议程w（四）安排谈判人员w（五）选择谈判地点w（六）谈判现场的布置与安排26第五节 模拟谈判w一、模拟谈判的必要性w二、拟定假设w三、想象谈判全过程w四、集体模拟27第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度w一、价格水平一、价格水平w（一）成本因素w（二）需求因素w（三）竞争因素w（四）产品因素w（五）环境因素w二、支付方式二、支付方式w三、交货及罚金三、交货及罚金w四、保证期长短四、保证期长短28更多自考课件可登陆http:/
