1、 汉能全球光伏应用汉能全球光伏应用集团集团店面店面建设部建设部户用产品培训户用产品培训2015年年4月月14日日用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界 汉能户用系统商业定位汉能户用系统订单流程及管理现场施工、并网流程及验收事项汉能户用系统产品户用系统现场勘测和设计用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界4一 汉能户用系统产品n专门为家庭设计的发电系统；n自发自用，余电上网，享受国家补贴；n模块化安装、快捷方便；n玻璃制品、美观大方；1.1 汉能户用系统汉能户用系统用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界薄膜组件并网逆变器汇流套件支架直流电缆连接跳线（选配）监控软件（选配）一 汉能户用系统产品1.2 汉能
2、户用系统主要组成汉能户用系统主要组成双向电表光伏计量电表电网接入方案汉能提供电网公司提供n汉能户用系统在国家电网备案为分布式并网发电；n根据国家相关政策，汉能户用系统发电每发一度电补给用户0.42元（20年期限）；n用户无法消纳部分，反送电网，电网公司给予当地脱硫煤电价；一 汉能户用系统产品1.3 补贴政策补贴政策用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界地区地区脱硫煤电价（元脱硫煤电价（元/度）度）【1】北京0.3924上海0.4593广东0.5020成都0.4552【1】：发改价格20141908号关于进一步疏导环保电价矛盾的通知用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界n上海市政策：户用系统每度电补
3、贴为0.4元（5年期限）,共计0.42+0.4=0.82元;n浙江省政策：户用系统每度电补贴为0.1元;杭州市政策：户用系统每度电再补贴0.1元（2年期限）；富阳市政策，户用系统每度电在补贴0.3元（3年期限），共计0.42+0.1+0.1+0.3=0.92元;n山东、江苏等地均有相应补贴政策;一 汉能户用系统产品1.3 补贴政策补贴政策系列系列型号型号经典系列A-15A-20A-30A-50雅致系列O-15O-20O-30O-50旗舰系列S-15S-20S-30S-50共三个系列、每个系列四种产品、每个产品两种安装方式一 汉能户用系统产品1.4 汉能户用系统产品一览表汉能户用系统产品一览表用
4、清洁能源改变世界用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界一 汉能户用系统产品1.5 组件组件-经典系列经典系列铂阳组件（铂阳组件（Apollo）采用中国最先进的自主研发的生产设备，其非晶硅锗三叠层电池产品所需原材料95%为国产，大规模生产成本优势巨大。n 具有节省原材料、耗能低、无污染等突出优势；n 弱光效应好，吸收可见光；n 颜色可调，光线透过率可调；用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界一 汉能户用系统产品1.5 组件组件-雅致系列雅致系列欧瑞康组件（欧瑞康组件（Oerlikon）采用国际领先的非微晶薄膜太阳能电池生产，可量产高效的非微晶双叠层电池n 在高温和弱光环境下有更好的
5、发电效果，较晶硅电池发电量更高；n 能量回收期短；n 可吸收光范围广；用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界一 汉能户用系统产品1.5 组件组件-旗舰系列旗舰系列Solibro产品采用德国先进的CIGS生产工艺制造，技术先进，性能稳定n 抗阴影遮挡效果显著，高效利用阳光；n 转换率高、光吸收能力强、温度系数低等特性；n 组件美观、庄重、大气；Solibro组件（组件（Solibro）用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界经典系列和雅致系列经典系列和雅致系列l隔离变压器l 内部负极接地旗舰系列旗舰系列l进口逆变器一 汉能户用系统产品1.6 逆变器逆变器用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界型号型号A-
6、15A-20A-30A-50组件数量（块）组件数量（块）25355080串并联串并联方式方式5串5并5串7并5串10并5串16并实际功率（实际功率（Wp）1575220531505040经典系列系统标准配置一览表经典系列系统标准配置一览表一 汉能户用系统产品1.7 标准配置标准配置-经典系列经典系列用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界型号型号O-15O-20O-30O-50组件数量（块）组件数量（块）12182442串并联串并联方式方式6串2并6串3并6串4并6串7并实际功率（实际功率（Wp）1560234031205460雅致系列系统标准配置一览表雅致系列系统标准配置一览表一 汉能户用系统产
7、品1.7 标准配置标准配置-雅致系列雅致系列用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界型号型号S-15S-20S-30S-50组件数量（块）组件数量（块）15203045串并联串并联方式方式5串3并5串4并5串6并5串9并实际功率（实际功率（Wp）1800240036005400旗舰系列系统标准配置一览表旗舰系列系统标准配置一览表一 汉能户用系统产品1.7 标准配置标准配置-旗舰系列旗舰系列用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界一 汉能户用系统产品1.8 汇流套件汇流套件用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界一 汉能户用系统产品1.9 监控系统（选配）监控系统（选配）l 实时与历史发电量l 经济收益和环
8、保效益l 户用系统的运行监控用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界U型钢压块挂钩夹具u汉能户用系统支架部分共有A、B、C、D、E、F、G、H8种类型u分别应用于户用系统不同系列的不同屋顶形式u斜屋顶采用挂钩或夹具方式固定 -两种支架方式组合而成（3块+2块或3块）u平屋顶采用混凝土配重方式 -两种支架方案（5块和10块一组）一 汉能户用系统产品1.10 支架支架说到做到，尽心尽力经典系列经典系列平屋顶平屋顶支架支架A型型1、组件采用2*5块为1组，可根据 不同屋面形状灵活布置2、支架采用U型钢3、支架平整度小于3 mm/m4、钢构件采用热浸锌防腐工艺一 汉能户用系统产品1.10 支架支架-经典系
9、列经典系列用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1、组件采用5块为1组，可根据 不同屋面形状灵活布置2、支架采用U型钢3、支架平整度小于3 mm/m4、钢构件采用热浸锌防腐工艺一 汉能户用系统产品经典系列经典系列平屋顶平屋顶支架支架B型型1.10 支架支架-经典系列经典系列用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1、组件采用5块（3+2块）为1组，可根据不同屋面形状灵活布置2、支架采用U型钢3、支架平整度小于3 mm/m 4、钢构件采用热浸锌防腐工艺一 汉能户用系统产品经典系列经典系列斜屋顶斜屋顶支架支架C型型1.10 支架支架-经典系列经典系列用清洁能源改变世界
10、用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1、组件采用6块为1组，可根据 不同屋面形状灵活布置2、支架采用U型钢3、支架平整度小于3 mm/m4、钢构件采用热浸锌防腐工艺一 汉能户用系统产品雅致系列雅致系列平屋顶平屋顶支架支架D型型1.10 支架支架-雅致系列雅致系列用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1、组件采用3块为1组，可根 据不同屋面形状灵活布置2、支架采用U型钢3、支架平整度小于3 mm/m 4、钢构件采用热浸锌防腐工艺一 汉能户用系统产品1.10 支架支架-雅致系列雅致系列雅致系列雅致系列斜屋顶斜屋顶支架支架E型型用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1
11、、组件分别采用2*5块1组，根据 不同屋面形状灵活布置2、支架采用铝合金，阳极氧化工艺3、支架平整度小于3 mm/m 4、连接件采用不锈钢一 汉能户用系统产品1.10 支架支架-旗舰系列旗舰系列旗舰系列旗舰系列平屋顶平屋顶支架支架F型型用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1、组件分别采用1*5块1组，根据 不同屋面形状灵活布置2、支架采用铝合金，阳极氧化工艺3、支架平整度小于3 mm/m 4、连接件采用不锈钢一 汉能户用系统产品1.10 支架支架-旗舰系列旗舰系列旗舰系列旗舰系列平屋顶平屋顶支架支架G型型用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界说到做到，尽心尽力1、组件分别采用3
12、块1组和2块1组 ，两组组合，根据不同屋面形 状灵活布置2、支架采用铝合金，阳极氧化工艺3、支架平整度小于3 mm/m 4、连接件采用不锈钢一 汉能户用系统产品1.10 支架支架-旗舰系列旗舰系列旗舰系列旗舰系列斜屋顶斜屋顶支架支架H型型用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界汉能户用系统订单流程及管理现场施工、并网流程及验收事项户用系统现场勘测和设计汉能户用系统商业定位汉能户用系统产品经典系列经典系列型号铂阳组件(块)逆变器（kW）实际功率（kW）产品优势目标客户A-15251.51575l汉能专利产品已通过COC/TUV/CE等 国际国内权威机构等多项认证；
13、l先进三结铸硅薄膜生产工艺制作；l受温差影响小；l支架材质为碳钢制品；l模块化设计，安装快捷简单方便，连接稳固牢靠；l性价比高；l一二级城市对价格非常敏感的一二级城市对价格非常敏感的客客户户l农村农村和乡镇非常在乎收益率的和乡镇非常在乎收益率的客客户户l对太阳能发电产品对太阳能发电产品感兴趣，想尝感兴趣，想尝试的客户试的客户A-20352.02205A-30503.03150A-50805.05040二 汉能户用系统商业定位2.1 大众市场大众市场用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界雅致系列雅致系列型号欧瑞康组件(块)逆变器（kW）实际功率（kW）产品优势目标客户O-15121.51560l采
14、用先进的非晶/微晶薄膜电池工艺技术制造，性能稳定；l进口欧洲生产线制造；l支架材质为碳钢制品；l模块化设计，安装快捷简单方便，连接稳固牢靠；l外观精美大方；l对生活品质有一定的要求，对价格对生活品质有一定的要求，对价格敏感度高的敏感度高的客户；客户；l小型企业主小型企业主或企业高管，有一定的或企业高管，有一定的小资情节，但在乎小资情节，但在乎价格；价格；O-20182.02340O-30243.03120O-50425.05460二 汉能户用系统商业定位2.2 中高端市场中高端市场用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界旗舰系列旗舰系列型号Solibro组件(块)逆变器（kW）实际功率（kW）产品
15、优势目标客户S-15151.51800l全套德国进口产品，全球同步发布；l先进GIGS生产工艺制,性能稳定；l光吸收能力强；l模块化铝合金支架，安装方便；l外观精美大方；l注重生活品质，对生活品质要求高注重生活品质，对生活品质要求高的的客户；客户；l追求追求时尚，科技，最求最高端的品时尚，科技，最求最高端的品质质生活；生活；S-20202.02400S-30303.03600S-50455.05400二 汉能户用系统商业定位2.3 高端市场高端市场用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界二 汉能户用系统商业定位2.4 占地面积及发电量分析占地面积及发电量分析经典系列经典系列A-15A-20A-30
16、A-50斜屋面占用面积（m2）31436096平屋面净占用面积（m2）27385386每年发电量（KWh）227930384558759625年总发电量（KWh）5127368364102546170910效益分析自发自用全部上网自发自用全部上网自发自用全部上网自发自用全部上网每年发电收益（元）19481851 25982468 38973703 64956171 25年总发电收益（元）4870041654 6495055539 9742583308 162375138847 回收周期（年）6-8106-896-896-88户用光伏系统经典系列所占面积及发电收益一览表用清洁能源改变世界用清洁能
17、源改变世界净占地面积指光伏阵列支架的占地面积。实际占地面积为净占地面积乘以占地系数，北京地区占地系数为2.5。以上数据基于北京地区补贴政策计算得出，因各省市光照条件及光伏补贴政策存在一定差异，故不同地区的收益及回收周期有所差异。二 汉能户用系统商业定位雅致系列雅致系列O-15O-20O-30O-50斜屋面占用面积（m2）304560105平屋面净占用面积（m2）24364782回收周期（年）6-96-96-96-9户用光伏系统雅致系列所占面积及回收周期一览表用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界户用光伏系统旗舰系列所占面积及回收周期一览表旗舰系列旗舰系列S-15S-20S-30S-50斜屋面占用
18、面积（m2）25335074平屋面净占用面积（m2）19243655回收周期（年）7-107-107-107-102.4 占地面积及发电量分析占地面积及发电量分析净占地面积指光伏阵列支架的占地面积。实际占地面积为净占地面积乘以占地系数，北京地区占地系数约为2.5。以上数据基于北京地区补贴政策计算得出，用电方式为自发自用，因各省市光照条件及光伏补贴政策存在一定差异，故不同地区的收益及回收周期有所差异。二 汉能户用系统商业定位2.5 销售指导价销售指导价可选配的设备：电站监控系统，900元/套；直流跳线，10元/米，提供标准配置长度3/6/9/12米。用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界用清洁能源
19、改变世界用清洁能源改变世界汉能户用系统产品户用系统现场勘测和设计汉能户用系统商业定位现场施工、并网流程及验收事项汉能户用系统订单流程及管理三 汉能户用系统订单流程及管理户用发电系统销售流程户用发电系统销售流程现场勘测确定产品资料准备并网申请合同签订预付款确认物流配送（7天）确定客户施工安装（7天）尾款确认调试验收系统并网形成订单形成订单系统交付系统交付售后服务下达订单（1天）用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界1天后天后20天后天后用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界步骤步骤业务流程业务流程具体内容具体内容操作人操作人审批人审批人1确定客户业务人员与客户进行沟通，达成销售意向销售人员各区域公司
20、销售部门2现场勘测、确定产品业务人员根据客户实际情况完成收资单的填写，确定产品系列和型号。业务人员确定不了的项目，收集齐现场资料后交由区域公司技术人员进行确认。若技术人员根据资料还无法确认，则技术人员亲赴现场实勘确认。销售人员各区域公司3准备资料、并网申请业务人员协助客户与物业、邻居沟通咨询，取得安装许可。客户提供相关资料后，业务人员指导或协助客户向供电部门提交并网申请销售人员电网公司4签订合同业务人员与客户签订销售合同，发送给区域公司合同管理人员，并跟踪客户预付款支付情况销售人员各区域公司5预付款确认区域公司财务人员确认预付款支付情况，并将付款信息发送给区域公司合同管理人员销售人员各区域公司
21、财务部6下达订单区域公司合同管理人员当日内对完成签订且支付预付款的合同，汇总之后向户用事业部商务管理部下达订单各区域公司计划发展部门商务管理部7物流配送商务管理部向物流配送部下达订单，标准化产品订单由物流配送部根据仓库备货情况安排发货商务管理部物流配送部 8施工安装安装及交付部根据物流配送部的发货信息，提前联系安排好施工合作商，到货后及时进行安装施工 物流配送部 安装及交付部 9调试验收、并网供电部门进行并网调试工作。安装及交付部、施工合作商、电网公司、客户四方共同验收。业务人员与客户进行并网验收情况的确认，作为客户支付尾款的依据销售人员客户及电网公司审批10尾款确认区域公司财务人员确认尾款支
22、付情况，并将付款信息发送给区域公司合同管理人员销售人员区域公司财务部11售后服务汉能客服人员采取电话沟通或回访的形式，定期跟踪发电系统使用情况售后服务部客户用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界汉能户用系统订单流程及管理现场施工、并网流程及验收事项汉能户用系统产品汉能户用系统商业定位户用系统现场勘测和设计用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界n 地区n 坐标n 周围情况4.1 地理坐标地理坐标4.2 屋面形式屋面形式n 平屋顶n 瓦屋顶四 户用系统现场勘测和设计用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界l 屋面尺寸；l 细节和全貌照片；l 安装组件的大概面积测算；二、汉能户用系统勘察设计四 户用系统现场
23、勘测和设计4.3 屋面情况屋面情况瓦下结构细节图整体全貌图瓦下结构用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界l 障碍物情况（尺寸、大小）；l 平屋顶的结构；l 瓦屋顶瓦片类型（波形瓦、和瓦等）；二、汉能户用系统勘察设计四 户用系统现场勘测和设计4.3 屋面情况屋面情况波形瓦威尼斯瓦和瓦平瓦用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界u A（取整）=东西长度（米）/每组支架的长u B（取整）=南北宽度(米)/每组支架的宽u 可安装组数=A*B四 户用系统现场勘测和设计4.4 屋面设计步骤屋面设计步骤l确定产品系列确定产品系列l光伏组件布局规划光伏组件布局规划l确定具体型号确定具体型号u对照配置清单中各型号的安
24、装组数，向下匹配确定具体型号用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界四 户用系统现场勘测和设计4.4 屋面设计屋面设计-设计软件设计软件可实现功能l 规划系统布置l 阴影分析l 安装容量计算l 测算经济收益用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界四 户用系统现场勘测和设计 l 规划线路走线方向l 光伏阵列到逆变器走线 l 逆变器到电表箱（并网点）走线4.6 线缆路线线缆路线4.5 配电情况配电情况l 配电箱位置l 并网线路距离l 配电箱照片l 确定逆变器放置位置（避免阳光直射）用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界户用系统现勘信息收集表屋顶地点房屋产权归属（房产证、土地证或其它证明文件复印件）业主联系人
25、&联系方式屋面部分屋面类型*平屋顶 斜屋顶 混凝土 琉璃瓦 片瓦 其它 屋面所在建筑物朝向*建筑图纸建筑图 结构图 屋面尺寸*屋面障碍物情况*无 一般 较多 多 建筑物楼层或高度*周围是否有高达建筑物遮挡*有 无 屋面照片*东南西北四 户用系统现场勘测和设计4.7 收资单收资单注：*是必须收集的资料用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界并网配电部分电网公司意见*符合并网要求（附证明文件）不符合并网要求 总配电箱位置*并网线路路径室内 并网线路距离*电力公司是否指定并网配电箱的采购*是否配电箱位置*用电量及电价情况年均用电量kWh白天日均用电量kWh用电价格第一阶梯元/kWh第二阶梯元/kWh物业
26、同意的证明文件物业同意的证明文件*已取得（已取得（）未取得（未取得（）业务人员业务人员:四 户用系统现场勘测和设计4.7收资单收资单注：*是必须收集的资料用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界汉能户用系统产品户用系统现场勘测和设计汉能户用系统商业定位汉能户用系统订单流程及管理现场施工、并网流程及验收事项1、提前协调城管、物业、邻居，防止阻碍施工2、材料堆放场地l 门前道路；l 空地，能够安全的存放，不会被破坏或丢失；3、安全防范l 佩戴劳保用品（安全带、安全帽、安全鞋）；l 施工区域划定警戒线，做好隔离措施；l 专业电工作业，做好绝缘措施；五 现场施工、并网流程及验收事项5.1 安装的注意事项安
27、装的注意事项屋面安装位置的检查l 陶瓦斜屋面检查挂钩完成后瓦片是否恢复原位；施工破坏的屋面瓦片是否采取了更换或者补救措施；l 水泥平屋顶检查水泥基础对屋面设施是否没破坏，如：防水卷材。五 现场施工、并网流程及验收事项5.2 验收注意事项验收注意事项-屋面屋面用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界五 现场施工、并网流程及验收事项5.2 验收注意事项验收注意事项-支架支架用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界支架的检查l 导轨镀锌层完整、没有锈蚀、及脱落的现象；l 导轨安装平直，没有弯曲变形；l 支架连接螺栓加弹垫片，螺纹露出不少于23扣；组件的检查l外观是否整齐，组件是否有压裂；l 光伏组件间接插件
28、应连接牢固；l 是否粘贴防雷电警示贴；l 安装后电池板擦拭干净；五 现场施工、并网流程及验收事项5.2 验收注意事项验收注意事项-组件组件用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界逆变器的检查l 开机是否正常；l 逆变器外观良好、漆面无破损；l 安装牢固、顺直不偏斜；l 接线牢固、排线美观；五 现场施工、并网流程及验收事项5.2 验收注意事项验收注意事项-逆变器逆变器用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界线缆路由的检查l 线缆绑扎固定，走线穿管保护；l 线管走向美观、固定牢固可靠；l 不同回路的电线，不能穿于同一导管内；五 现场施工、并网流程及验收事项5.2 验收注意事项验收注意事项-配管及布线配管及
29、布线用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界l电话回访对20%的用户进行抽查，了解使用情况；l用户报修售后服务电话400-026-3966；l上门维修安装与交付部组织人员上门检修，排除隐患；五 现场施工、并网流程及验收事项5.3 售后服务售后服务用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界五 现场施工、并网流程及验收事项5.3 售后服务售后服务用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界故障级别故障内容响应时间响应对象一级发电量下降、表面污染、光污染等电话当场解决售后支持二级光伏组件或配件位移松动48小时上门售后支持、安装商三级设备报警24小时上门售后支持、供应商、安装商四级组件破损、系统损坏24小时上门售后支持
30、、供应商、安装商五级明显安全隐患（电火花、焦味等）12小时上门售后支持、供应商、安装商五 现场施工、并网流程及验收事项n电网企业电网企业负责指导和配合项目单位开展户用发电项目的并网运行调试和验收，与业主签订购售电合同。电网企业对户用发电系统的全部发电量和上网电量分别计量。n电网企业应按照国家规定的上网电价与业主按月按月结算上网电量电费，并按国家规定的按电量补贴的政策，对项目全部发电量按月按月向业主转付国家补贴资金。5.4 并网流程并网流程用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界五 现场施工、并网流程及验收事项5.4 并网流程并网流程用清洁能源改变世界用清洁能源改变世界l 销售人员需协助业主进行并网申请并网申请以及并网验收并网验收及调试及调试等项工作。
