1、前言前言 2010年的中国，银行负利、股市震荡、房市打压、物价上涨、机构与个人都谨慎地持有现金，百姓手里的资金在多方紧逼中似乎找不到太好的投资手段。通货膨胀势头有增无减，2010年CPI 11月5.1%，12月4.6%,2011年1月4.9%，2月4.9%，3月5.4%，4月5.3%一个个数字不断挑动着人们的神经，收益率能不能跑赢CPI已经成为了人们选择理财产品的重要的标准。相信保险的投资理财作用也会在2011年得到更多人的认同。近期CPI增长数据前言前言前言前言 从行业发展格局看，国内保险业将处于新一轮调整周期的上升阶段，保持平稳较快发展。2011是“十二五”的开局之年，“十二五”时期保险业
2、仍处于快速发展期。预测，中国保险业在2011年将可能增长20%。在中国保险业发展的大好形势下，广西新华如何立足市场、知已知彼，把握时机、乘势而上，加快发展、全面超越，是摆在我们面前需要深入思考的问题。下面从个险的角度，对广西寿险市场情况、市场的特点、主要竞争对手经营信息、新华的经营状况，进行较为深入的分析与整理，为公司决策提供参考依据。一、广西寿险市场概述一、广西寿险市场概述（一）广西市场保费情况 广西共辖14个地级市，人口4600万，人口数量全国排名第11位，2010年GDP为9502亿元，同比增长14.2%，GDP列全国第十八位。2010年广西保费收入190.9亿元，同比增长28.5%，在
3、全国列26位，其中人身险保费收入121.7亿元，同比增长27%，增幅较2009年同期提高21.1个百分点。人身险保费中，个人业务56.6亿元，团体业务11.4亿元，银代业务53亿元，个人业务以47%的占比排名第一位。（一）广西市场保费情况数据为2010年保费个人业务中，新单趸缴3.2亿元，占比6%；新单期缴15.2亿元，占比27%；个人续期38.2亿元，占比67%，个人续期约占整个个人业务保费的2/3。（一）广西市场保费情况数据为2010年保费个人新契约市场份额，国寿9.08亿元，市场占比49.3%，排名第一；新华1.21亿元，市场占比6.55%，排名第四。广西市场份额及排名（2010年）图表
4、数据来源于同业交流数据（一）广西市场保费情况（二）广西保险业的发展机遇 从外部环境看：从外部环境看：首先中国-东盟自由贸易区正式建成，每年“中国-东盟博览会”在南宁举行，北部湾经济圈纳入国家发展战略，新一轮西部大开发全面启动等，对我区今后经济发展将产生重大而积极的影响。其次，我区已实现从农业主导型向工业主导型转变，进入工业化中期阶段，城镇化率超过40%，工业化和城镇化进程的加快为保持经济增长提供了动力泉源。第三，“民生为重、富民优先”是十七届五中全会的亮点，自治区党委也提出“富民强桂”新跨越战略，社会财富和居民财富的增长将带动全社会风险保障需要的增加，经济社会加速转型又将带动保险市场潜力的释放
5、，促进保险需求向有效消费转化。（二）广西保险业的发展机遇 从行业看：从行业看：广西保险发展潜力没有完全发挥出来，具有巨大的发展潜力和空间，2009年，广西保费规模列全国第26位，落后GDP全国排位9个档次；保险深度（保费收入占GDP比重）为1.9%，全国为3.3%，西部地区为3%；保险密度（人均保费收入）306元，全国为834元，西部地区为548元，与同期广西城镇居民可支配收入名列全国前12强的排位不相吻合。每万人拥有营销员10.7人，远低于全国21.5人的水平，营销员数量居全国第20位，与广西人口全国第10位的人口大省状况不符。（数据来源2010年广西保监局报告）2010年广西人均GDP超过
6、3000美元，根据国际经验，人均GDP3000至10000美元，是保险业的加速上升期。这就意味着今后一个时期，广西保险业将进入加速上升通道，无论是发展速度还是业务规模都将实现跨越式增长。（二）广西保险业的发展机遇 二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点（一）最近三年保费总量及个人业务保费均呈增长趋势，2008年个人业务同比增长23.31%，2009年同比增长3.05%，2010年同比增长8.88%，增幅2010年较2009年提高5.8个百分点，但个险新单增长速度明显落后于总保费的增长速度。（二）市场寡头型向垄断竞争型转变，新进入者对原有格局发起挑战。广西市场国寿一家独大，其市场份额由07年的
7、67%，下降到2010年的49.9%，仍占据着约一半的市场份额，老三家（国寿、平安、太平洋）约占据70%的市场份额，随着新公司的不断进入及壮大，市场竞争将由寡头型向垄断竞争型转变，08年人保寿险开业后，凭借其PICC品牌及原有的市场网络，迅速崛起，成功超越新华、泰康，一直处于市场第四位。二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点（三）客户需求以分红型和传统寿险为主，普通险低迷发展趋势仍未扭转。截止2011年1季度，寿险中的分红险业务占比高居90%以上，业务增幅超30%，累计实现保费40.57亿元；普通险低迷发展趋势仍未扭转，3月当期保费下滑12.9%；投连险和万能险持续萎缩，降幅超过90%；健康
8、险及意外险则保持平稳较快增长，两项合计保费为3.05亿，同比增长20.78%。二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点 二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点（四）新单结构以期缴为主 从2011年1-4月份的数据看，在前六名的公司中，除人保寿外，个险期缴比例在69%以上，其中新华最高为94.7%，从绝对数来看，国寿排第一,平安第二，新华以4751万元居第三位。从期缴结构看，新华是以10-20年期缴产品为主，期缴结构更优质，价值增长更有内涵。二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点（五）保险代理人出现较大的波动。全区保险代理人由09年4月末的38186人上升到2010年4月份的40112人，到
9、2011年4月份又下降至37055人；营销员脱落率较大，2011年4月泰康、合众、新华的脱落率分别达23%、19%和10%。随着年初开门红工作的结束，及各家公司进行的政策调整，2011年广西保险代理人应逐步恢复增长的态势。“老三家”寿险公司中，只有平安保险代理人保持持续性增长。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（一）中国人寿最近三年中国人寿市场份额不断减少，从2008年62%的市场份额下降至2010年的49.9%。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（一）中国人寿 中国人寿个险保费不稳定，2010年最后三个月业务平台在6500万至7400万（规保）之间，2011年开门红月度保费（1月
10、份）最高飚升至2.03亿元，主要是炒作“福禄双喜”和”“福禄金樽”，两者保费分别占个人新单保费的87%和10%，个人代理人保持在16000至19000人之间。从2011年1-4月份总数据看，中国人寿总保费主要来源于南宁、桂林、柳州、玉林、贵港、梧州六市，约占总保费的72%，最高的南宁为5.02亿元，其它地市中防城港保费最低，为0.65亿元三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（一）中国人寿国寿国寿-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1营销策略以物质激励为主，业务节奏很明显，产品运用策略不明显；2队伍整体经营能力较强，队伍较稳定，业务骨干沉淀较多，留存率高；3虽然我们业务总量与国寿差距较
11、大，但在某些地区（如玉林、柳州）对其已构成正面竞争，应引起关注。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（二）平安人寿平安2008年以8%的市场份额排名市场第三位，2009年、2010年超越太平洋排名第二位。2009年、2010年市场份额上升至10.74%和11.21%。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（二）平安人寿 2010年个险保费最后三个月业绩平台在1700万至2400万（规保）之间，营销员人力4400人左右，2011年开门红月度保费（3月份）最高升至8300万元，主要是炒作“财富一生”和“金裕人生”这两款产品，两者保费占到个人新单保费的
12、64%。从2011年1-4月份业绩看，平安个险总保费为4.5亿元，其中个人新契约为1.88亿，个人续期为2.62亿元，续期保费占个险保费的59%，占总保费约50%，可看出平安的保费一半来源于个人续期；从机构看，平安人寿南宁的保费占到整个平安保费的68%，去年则达69%，可以说南宁是平安极其重要的“粮仓”。平安的其它机构则较差，如防城港市去年全年保费只有34.9万元。从以上分析我们得出，平安的主要经营思想是“得南宁者得天下，得续期者成伟业”。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（二）平安人寿三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 平安平安-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1产品运用
13、能力较强，能充分利用新产品上市和停售的机会促进业务；2主要利用基本法利益促进业务和增员，物质激励方案运用较少，队伍相对稳定，考核严格；3产品以分红型期缴产品为主，传统保障型险种销售情况一般。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（三）太平洋人寿太平洋寿险市场份额逐年下降，由2008年市场第二位的12%，下降至2010年市场第三的9.39%。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（三）太平洋人寿太平洋寿险，2010年最后三个月个险保费低迷，徘徊在700万至840万（规保）之间，营销员人力也在3500人左右。2011年开门红月度保费（1月份）最高升至2300万元，之后迅速回落至去年末的水平。从
14、2011年1-4月份业绩看，太平洋各机构保费较为均平衡，总保费最高的南宁为1.007亿元，最差的崇左为407万元。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（三）太平洋人寿三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 太平洋太平洋-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结2010年亮点不多，一方面是自身经营的原因，另一方面是其业务结构调整转型的结束，业务保持相对稳定。今后随着其一系列管理动作陆续出台，太平洋2011年存在诸多变数。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（四）人保寿险人保寿险，2008年3月份开业，当年实现保费5.22亿元，超过新华，排名市场第四位，09、10年市场排名不变。三、主要
15、竞争对手分析三、主要竞争对手分析（四）人保寿险人保寿险，营销员人数较为稳定，从最近连续八个月看，人力保持在3000-3200人之间；个人保费波动较大，有去年10月份、今年1月份最高的3200万元和2900万元，也有去年12月最低的960万元。人保寿排名迅速上升，除了依靠PICC品牌效应外，主要是销售趸缴产品为主，无论是个险还是银代，其趸缴比重达90%以上，是各家公司中最高的。主要在销产品有：金鼎富贵两全保险（B款）（分红型），累计新单保费占比56%；福满人间两全保险（分红型），累计新单保费占比8.4%。人保寿险人保寿险-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1人保寿险，作为一家新进公司，主要
16、是依靠人保寿险，作为一家新进公司，主要是依靠趸缴业务迅速占领市场份额，业务价值不高，趸缴业务迅速占领市场份额，业务价值不高，是资源投入拉动保费的典型代表。是资源投入拉动保费的典型代表。2前两年在销产品中，以万能险、投连险为主，前两年在销产品中，以万能险、投连险为主，随着会计随着会计2号准则对保费计量的影响，其万能、号准则对保费计量的影响，其万能、投连险销售比例有所下降。投连险销售比例有所下降。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（五）泰康人寿泰康人寿2003年开业，开业至今总保费一直排在新华的后面，近三年保费总量有较大的增长，由2008年的4.74
17、亿元增长到2010年的8.30亿元，市场地位一直为第六位。2010年就个险来说，泰康人寿是“垮掉的一年”，全年个人新契约保费只有6705万元，约等于新华的55%，最后三个月保费可以用“可怜”两字来形容，分别只有209、156和117万元。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（五）泰康人寿泰康保费出现这种极度波动的原因，除了公司作政策调整（下半年更换一把手，放弃2010年为2011年开门红做准备）外，更重要的原因应该是与公司的管理水平息息相关，公司铺设得太快但管理不到位，主要靠外延式的增长拉动保费，随着时间的推移，业绩必出现激烈的波动。从1-4月份的业绩看，泰康总保费为3.7亿元，落后新华约
18、0.3亿万元。泰康机构发展较为不均衡，14个地市中保费最高的南宁保费为1.07亿，最差的来宾仅为4.58万元。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（五）泰康人寿三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 泰康泰康-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1泰康的亮点，主要是开门红的推动较为成功，开门红（1-3月份）业绩往往占到其全年业绩的三分之一。2泰康人寿队伍不稳定，波动较大，如何确保队伍收入，提高队伍稳定性是其面临的重要问题。3.泰康机构发展不均衡,机构产能低下,如何提高投入产出比，是其迫切需要解决的问题。四、重点区域发展分析四、重点区域发展分析 从广西分区域市场来看，2011年1-4月
19、份，南宁、桂林、柳州、玉林、贵港名列全区保费收入的前五位；在保费排名前六名的公司中，除广西新华外，其余5家公司全部在14个地市开设有三级机构；平安虽然在全区全部开设有机构，但主要是以个险业务为主，只在南宁、柳州、桂林、玉林开展银代业务；三级机构中，新华柳州中支、玉林中支总保费已占据当地市场排名第二位。机构发展策略分析机构发展策略分析四、重点区域发展分析四、重点区域发展分析1应制定符合自身实际的机构发展战略，制定应制定符合自身实际的机构发展战略，制定区域发展重心，以及县域扩张策略。区域发展重心，以及县域扩张策略。2加快落实区域发展战略，本着重点突出，分加快落实区域发展战略，本着重点突出，分批次推
20、进的方针。批次推进的方针。3新机构的筹备必须高标准严要求，新机构的新机构的筹备必须高标准严要求，新机构的业绩必须保持在较高的平台，并以此带动老机业绩必须保持在较高的平台，并以此带动老机构业绩的快速提升。构业绩的快速提升。五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析（一）总体情况 新华从2008年起，一直位居广西市场第五位，2010年保费收入8.92亿元，同比增长68%；2010年个人新契约规保1.2亿元，市场份额6.55%，市场排名第四，新契约期缴1.13亿元，市场占比7.5%，市场排名第三。从2011年1-4月份业绩看，新华广西分公司实现总保费3.97亿元，全区7家机构中，南宁保费最高为1.67
21、亿元，钦州机构最小的为981万元。五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析（一）总体情况（二）优势分析五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析1、新华总公司2010年保费936亿，超越太平洋成为第三大保险公司；2、中央汇金公司为最大股东的国有控股公司，年末即将上市成为公众公司；3、新华保险民族品牌，在行业内具有影响力和美誉度；4、公司重点抓人心工程，以人为本，队伍比较稳定；5、公司营销策略比较清晰，组织发展和产品策略效果不错；6、基本法在业内竞争优势明显，保额分红产品设计符合当地客户要求。（三）机会分析五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析 下面我们以2010年各省市的GDP数据与各省市新华
22、分公司的保费数,进行对比分析,看看广西新华的增长潜力如何。若各省市的GDP生产总值以“千亿元”为单位，各省市新华分公司保费数以“亿元”为单位，以“保费数保费数GDP数数”得出的比值称“BG值”。GDP与保费的关系分析一 GDP与保费的关系分析一 GDP与保费的关系分析二 通过图表我们发现：全系统只有4家公司“BG值”在1以下，中东部2家为福建、安徽，西部2两家为广西、甘肃，“BG值”越高当地市场排名超高、系统排名越靠前，在西部多民族地区中内蒙、新疆、宁夏、云南和贵州的“BG值”分别为1.46、2.29、4.90、1.92、1.98，而这5省区的GDP总值除内蒙古外,均落后于广西,若广西分公司的
23、“BG值”提高到1.53.0全国均值范围,则总保费达13.526.7亿元，即使达到邻省云南的水平,总保费亦达8.91.92=17（亿元）。通过上面的比值分析，相对于其它兄弟公司，我们得出广西新华的发展水平是明显落后于当地GDP的发展水平，极具发展潜力。因此,只要广西新华抓住机遇，后发制人，完全有能力挤身广西市场第二至第三名的位置。六、对我们的启发六、对我们的启发（一）制定清晰的竞争策略，加快发展步伐，扩大竞争优势；（二）2010年与太平洋、人保寿的差距只有1亿元，截止2011年4月份，与太平洋、人保寿的差距缩小到0.3-0.5亿无，力争在今年底或明年全面超太平洋；（三）密切关注太平洋经营动态；（四）关注新进入者在某个区域或某个方面对我们的竞争，如合众、生命。
