1、机电工程学院机电产品市场营销机电产品市场营销主讲人：赵南机电教研室1PPT课件机电工程学院1 市场人口+欲望+购买能力 1）生产之前的市场调查分析2）生产中对产品的设计、开发及指导3）生产之后的推销推广活动4）产品的售后服务、信息反馈、顾客需要等2 机电产品市场步骤3 现代市场营销观念 1）整合营销：4P2）大市场营销观念：6P3）整体营销：企业内部+外部4）全面营销：涉及关系营销、整合营销、内部营销和社会市场营销5）4C和4R2PPT课件机电工程学院4 机电产品市场营销制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间营销，也可叫制造商间的营销5 市场细分的依据 1）地理 2）人口 3
2、）消费心理 4）行为因素6 机电产品目标市场营销策略 1）无差异 2）差异 3）集中市场营销3PPT课件机电工程学院情境模拟1 退休女工卫某在某市友谊商场买了一台彩台，半月后音像全无，便找商场去换，商场因其已办理保修手续不肯换。卫找了四天仍未换成，便打出“友谊商场为什么不退劣质彩电”的牌子，在商场活动了两天半。商场以卫侵害名誉权提起诉讼，要求卫赔礼道歉并赔偿损失一万元。审判结果卫败诉，以卫写出道歉书，商场退彩电款了结。这是一桩少见的官司。假如你是该商场营销顾问，你认为这场官司该不该打，为什么？分析提示：既不用分析彩电质量如何，也不用分析商场拒绝退换是否合理，更不用分析法院判决是否合适。分析重点
3、是商场这场官司该不该打。4PPT课件机电工程学院情景模拟情景模拟1我认为这场官司不该打我认为这场官司不该打首先，这场官司损害了商场的形象。首先，这场官司损害了商场的形象。其次，这场官司伤了大多数消费者的心。其次，这场官司伤了大多数消费者的心。尽管官司以尽管官司以“友谊友谊”胜诉为结局，但商场得到的只是一份胜诉为结局，但商场得到的只是一份没有实际意义的判决书和一份言不由衷的道歉书。而商场为此没有实际意义的判决书和一份言不由衷的道歉书。而商场为此付出的有形和无形的代价却太多、太重。商场也许会以为这么付出的有形和无形的代价却太多、太重。商场也许会以为这么做维护了自己的尊严；但它是以失去一大批顾客为代
4、价的。所做维护了自己的尊严；但它是以失去一大批顾客为代价的。所以，以，“友谊友谊”真正有益的收获只有一个，那就是：从这场不该真正有益的收获只有一个，那就是：从这场不该打的官司中得到的教训。打的官司中得到的教训。模拟要点：模拟要点：5PPT课件机电工程学院第三单元第三单元 机电产品市场分析机电产品市场分析学习目标：学习目标：1.理解机电产品市场特点。2.理解机电组织市场，熟悉机电产品组织市场购买过程。3.掌握机电机电产品营销的步骤。【引入案例引入案例】英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场6PPT课件机电工程学院英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场7PP
5、T课件机电工程学院英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场8PPT课件机电工程学院英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场9PPT课件机电工程学院英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场10PPT课件机电工程学院英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场11PPT课件机电工程学院英格索兰，专业工具拓展英格索兰，专业工具拓展DIY市场市场12PPT课件机电工程学院英格索兰公司 气动产品13PPT课件机电工程学院英格索兰公司 气动产品14PPT课件机电工程学院英格索兰公司 气动产品15PPT课件机电工程学院英格索兰公司 气动产品
6、16PPT课件机电工程学院英格索兰公司 气动产品机电企业市场营销的目的就是通过满足用户的现实和潜在的需求来实现企业的经营目标认真研究产品用户，研究购买者行为案例总结17PPT课件机电工程学院【案例案例6】对中间商推销失败的原因分析对中间商推销失败的原因分析任务任务1 了解机电产品购买行为了解机电产品购买行为 某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微，以下是他一些经历，请同学们分析其失败的原因。1 多次到一家百货商场推销，多次得不到答复后，放弃努力2 到超级市场推销，先后与采购经理及商品经理，由于心急，没能把握好之间的关系，营销失败3 通过努力与某大型商场采购部经理建立了良好的
7、合作关系，包括私人关系，但当出现竟争对手时，商场采购经理转移采购意向时，王军断绝了与其联系，又一次失败18PPT课件机电工程学院任务任务3.1 了解机电产品购买行为了解机电产品购买行为为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能而购买产品或服务所构成的用户（制造商、中间商、政府、组织机构等）。机电产品市场组织市场消费者市场消费者市场为了满足个人或家庭需要而购买产品和服务所的顾客组成；制造商市场中间商市场政府市场非政府市场机电产品主要市场19PPT课件机电工程学院1.市场需求的本质市场需求的本质3.1.1机电产品市场的特点机电产品市场的特点1）需求的派生性 生产电动机的企业全自动洗衣机厂家消费者全
8、自动洗衣机的数量电动机销售衍生需求消费者需求距离越远越需要对未来进行预测组织市场消费者需求数量消费者市场组织市场内容与案例结合20PPT课件机电工程学院1.市场需求的本质市场需求的本质3.1.1机电产品市场的特点机电产品市场的特点2）需求缺乏弹性 设备原材料供应商组织市场产品和服务制造商企业对组织市场影响较小原材料成本上涨影响较大影响较小内容与案例结合21PPT课件机电工程学院1.市场需求的本质市场需求的本质3.1.1机电产品市场的特点机电产品市场的特点3）需求波动大 组织市场需求波动大于消费才市场需求的波动幅度，一些新的企业和新的设备尤其如此。1 制造商企业与消费者市场间存在时空差异，机电企
9、业的需求变化滞后于消费者相应的需求变化。2 机电企业需求的变动幅度要大于消费者相应的需求波动幅度消费者需求上上升10%，企业需求增加100%市场需求下降10%，企业可能面临倒闭内容与案例结合需求波动22PPT课件机电工程学院1.市场需求的本质市场需求的本质3.1.1机电产品市场的特点机电产品市场的特点4）联合需求 某个组织市场的需求与其他组织市场的需求紧密联系 内容与案例结合案例对普通车床主轴箱壳体的需求与可以使用的各变速齿轮有关，如果各个变速齿轮的供应有问题或推迟，生产机床的公司可能不得不暂时停止买主轴箱壳体 买方需要与多个供应商协调产品进度，而不是与一个供滴进行协调结论23PPT课件机电工
10、程学院3.1.1机电产品市场的特点机电产品市场的特点2.市场需求的结构市场需求的结构1）购买者少，但购买数量和金额都很大 组织市场行业比较集中，通常易于辨认目标客户。2）产业市场的购买者在地理区域上相对集中 一些行业具有比较强的地理位置的依赖性，产业市场集中有利于降低销售和运输成本，便于企业间协作。发电设备制造商各地有限的发电厂购买者少购买数量大24PPT课件机电工程学院3.1.1机电产品市场的特点机电产品市场的特点2.市场需求的结构市场需求的结构2）产业市场的购买者在地理区域上相对集中 一些行业具有比较强的地理位置的依赖性，产业市场集中有利于降低销售和运输成本，便于企业间协作。2012年，在
11、规模以上工业增加值中，八大支柱产业增加值822.25 亿元，比上年增长 11.1%。其中，家用电器制造业384.97 亿元，增长8.2%；机械装备制造业268.61亿元，增长21.8%；电子通信制造业42.71亿元，下降1.9%；纺织服装制造业56.79亿元，增长 1.1%；精细化工制造业35.54 亿元，增长14.9%；家具制造业19.13亿元，增长3.8%；印刷包装业9.98亿元，下降5.9%；医药保健制造业4.52 亿元，增长4.7%。广东顺德25PPT课件机电工程学院3.机电产品购买过程的特殊性机电产品购买过程的特殊性1）专业人员购买 制造商企业负责购买的相关人员专业技术人员高层管理人
12、员采购中心一个中心，二类人员负责日常非重要产品的采购具有丰富的产品及购买知识，清楚地了解产品的性能质量规格和有关技术要求其他参与者负责采购计划的审批等26PPT课件机电工程学院3.机电产品购买过程的特殊性机电产品购买过程的特殊性2）直接采购 3）以租代买 4）供需双方关系密切 购买规模大时，向供货方直接购买，不经过中间环节买卖双方，密切合作，实现双赢生产中的一些昂贵设备，无力购买时，通过租的形式节约成本27PPT课件机电工程学院3.1.2 机电产品市场的用户与普通消费品市场的消费者的主要差异机电产品市场的用户与普通消费品市场的消费者的主要差异 1.采购差异采购差异 2.市场差异市场差异3.营销
13、差异营销差异 表表3-1 组织市场与消费者市场营销差异组织市场与消费者市场营销差异组织市场消费者市场产品产品更专业标准化形式、服务因素重要价格多采用招标方式决定按标价销售分销渠道较短、多采用市场直接决定多通过中间商接触促销强调人员销售强调广告顾客关系长久而复杂较少接触、关系浅决策过程多采用群体决策各人或家庭决策28PPT课件机电工程学院沈阳第一机床厂营销案例29PPT课件机电工程学院沈阳第一机床厂营销案例30PPT课件机电工程学院情境模拟 销售人员？电话在线交流网站维护31PPT课件机电工程学院 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为故曰：知己知彼者，百战不殆；不知彼而知
14、己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。孙子兵法32PPT课件机电工程学院【任务案例任务案例】任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为江苏无锡锐斯迈钢管制造厂产品信息调查报告江苏无锡锐斯迈钢管制造厂产品信息调查报告公司简介公司简介：生产加工、销售各种规格产品，也销售各大钢厂产品，如宝钢等。产品信息：产品信息：主营材质 主要执行标准有 无锡锐斯迈特钢有限公司销售公司下设分支销售公司、钢管销售中心各一处两个合金管生产车间。服务宗旨：服务宗旨：雄厚的实力、优质的产品、低廉的价格、一流的服务；经营理念经营理念：顾客至上、质量优良、品种齐全、价格合理。课堂小组作业课堂小组作业33PP
15、T课件机电工程学院1.机电产品市场的购买类型 表3-2 制造商购买决策类型购买决策购买决策类型类型含义复杂复杂程度程度时间时间供应商供应商数量数量1 直接重购采购企业定期所需的用品，购买供货商可能不变简单短一个2 修正重购产品规格、价格、等购买要素变化，采购决策人员也变化中等中等少3新 购第一购买，是所有供应商的机会复杂长多 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为一、机电产品市场购买行为34PPT课件机电工程学院2.机电产品市场购买对象 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为设备 系统 零部件 辅助材料 工业服务 购买对象一、机电产品市场购买行为35
16、PPT课件机电工程学院3购买行为的特点（1）购买过程特点）购买过程特点（2）购买行为特点）购买行为特点 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为 供求谈判时间长；购买次数少；产品服务要求高；产品质量和供货时间有特殊要求；制造商（企业）购买决策复杂。购买目的性强目的性强；购买理智性强理智性强；购买组织复杂组织复杂；参与购买决策者多决策者多；购买影响因素多影响因素多（制造商购买机电产品时受当时经济、技术环境、政治环境、竞争环境等影响）。一、机电产品市场购买行为36PPT课件机电工程学院4.影响机电产品购买行为的主要因素 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行
17、为一、机电产品市场购买行为37PPT课件机电工程学院1.制造商（企业）市场购买过程的参与者制造商（企业）市场购买过程的参与者（1）使用者（2）影响者 （3）采购者（4）决定者（5）控制者（把门者、信息控制者）营销人员必须弄清以下问题：营销人员必须弄清以下问题：谁是主要的决策参与者？他们影响哪些决策？他们影响决策的程度如何？每位决策参与者使用什么样的评价标准？任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为二、制造商（企业）购买行为分析二、制造商（企业）购买行为分析38PPT课件机电工程学院2.制造商的购买决策过程制造商的购买决策过程 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品
18、市场购买行为二、制造商（企业）购买行为分析二、制造商（企业）购买行为分析（1）提出需要（2）确定需要（3）说明需要（4）寻找供应商（5）征求供应建议 （6）评价建议，选择供应商（7）签订定单（8）绩效评价 购买方：开发新品及替代供应商、购置新零件及设备购买方：确定产品种类、特征及数量买卖双方：买方进一步明确，卖方合理营销供应商想办法实现供配货卖方：营销人员成为营销的重要供应商数量一般为2到3家39PPT课件机电工程学院2.制造商的购买决策过程制造商的购买决策过程 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为二、制造商（企业）购买行为分析二、制造商（企业）购买行为分析40PPT课
19、件机电工程学院2.制造商的购买决策过程制造商的购买决策过程 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为二、制造商（企业）购买行为分析二、制造商（企业）购买行为分析41PPT课件机电工程学院中国经济网汽车有机会采访宝马集团负责采购和供应商网络的董事德雷格博士 中国经济网汽车：宝马在中国市场的成功，包括近年来本土化的成功，其中国经济网汽车：宝马在中国市场的成功，包括近年来本土化的成功，其中本土化的配套较为突出。您怎么评价中国企业的配套情况？比如华晨宝马，包中本土化的配套较为突出。您怎么评价中国企业的配套情况？比如华晨宝马，包括宝马集团的上游供应商？括宝马集团的上游供应商？德雷格：
20、德雷格：对于我们在中国的生产，本土采购比例达到43%到48%。宝马集团和所有供应商都有良好、密切的合作，在中国也是如此。宝马集团在全球采购的标准是统一的。无论是在中国生产的车辆，还是在德国、美国生产的，其品质都是一致的。我们对于供应商的标准也是一致的。我们非常注重零部件的质量，这是保障产品质量的先决条件，我们必须要确保采购的零部件的质量是最优的，这样才能给客户提供最优质的产品。42PPT课件机电工程学院中国经济网汽车有机会采访宝马集团负责采购和供应商网络的董事德雷格博士 中国经济网汽车：什么样的零部件供应商企业能够给宝马配套？本中国经济网汽车：什么样的零部件供应商企业能够给宝马配套？本土的，或
21、者在中国合资的都算上。土的，或者在中国合资的都算上。德雷格：德雷格：我们在中国市场供应商主要有两种：首先是规模比较大，在国际上有影响力和知名度的国际品牌。第二，中国本土的供应商，比如有一家内饰件的供应商，他们在德国也有办事处。中国经济网汽车：您是否有时间到中国供应商企业去考察？中国经济网汽车：您是否有时间到中国供应商企业去考察？因为我每年要跑因为我每年要跑6到到8个中国最好的供应商，您的评价带给这些供应商个中国最好的供应商，您的评价带给这些供应商他们会很高兴。他们会很高兴。德雷格：德雷格：每年我一般到中国市场考察两到三次。除此之外，我们有非常庞大的专注中国市场供应商管理的一个团队，有200多人
22、。43PPT课件机电工程学院内容延展中国经济网汽车：在宝马合作的供应商中，中国本土供应商所占比例中国经济网汽车：在宝马合作的供应商中，中国本土供应商所占比例是多少？是多少？德雷格：德雷格：大致上有25%是中国本土的供应商，75%是国际的供应商，中国本土供应商的比例是越来越高的，这是一个趋势。中国经济网汽车：现在对中国供应商质量方面有什么样的看法？中国经济网汽车：现在对中国供应商质量方面有什么样的看法？德雷格：德雷格：宝马在全球采购的标准是一样的，针对中国供应商采购质量的把控和在德国、美国、南美等等重要市场标准是完全一致的，都是宝马制造。44PPT课件机电工程学院沃尔沃S60L零部件供应商管理体
23、系及标准45PPT课件机电工程学院沃尔沃S60L零部件供应商管理体系及标准原料最放心：S60L有约290家供应商，90%以上出自S60原供应商或其在华制造体系，它们都是全球汽车零部件界的世界级选手，如：-蒂森克虏伯（德国）：世界钢铁巨头，为世界下潜最深潜艇生产压力球体，为S60L关键部位提供超高强度硼钢（强度高于普通钢4倍）。-佛吉亚（法国）：全球第一汽车内饰系统供应商，为奔驰、宝马、奥迪提供内饰零部件，为S60L开发了专属仪表盘。-法雷奥（法国）：世界领先的汽车零部件供应商为阿斯顿马丁、捷豹路虎提供内外饰零部件，为S60L提供专属车灯总成。新人严要求：新增供应商必须拥有主流豪华品牌车型配套经
24、验，还需接受严格的沃尔沃全球统一考核、工程和质量检验标准。跨国做认证：国产车型所有安全和环保相关零部件都需在瑞典总部做实验认证，而其他竞争品牌的国产车型只是关键性零部件拿到欧洲认证。不按常理提前验货：在供应商出货时，安排驻场质量工程师利用专业器材现场检查，从源头确保零部件品质。工程师配比翻倍：比其它豪华车品牌在华工厂多75%-100%的供应商质量管理工程师配比46PPT课件机电工程学院阅读材料4 采购组织的发展趋势采购部门升级集中采购长期合同采购绩效评估采购权集中，营销人员所面对的人员减少，级别升高形成战略原料部门，级别升高，成为公司内部的高级部门与可依赖的公司签订长期合同设立奖励制度47PP
25、T课件机电工程学院 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为购买者地区分布的规律性强购买时要求花色品种丰富、齐全、配套时间、地点的限制性强以“好卖”作为主要购买的决策标准衍生需求与原生需求的一致性 1.中间商市场的特点中间商市场的特点 中间商需要供应商提供配合和协助 1、中间商市场的特点、中间商市场的特点三、中间商市场购买行为分析三、中间商市场购买行为分析48PPT课件机电工程学院 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为三、中间商市场购买行为分析三、中间商市场购买行为分析2中间商购中间商购买类型买类型直接重购改善交易条件的采购新产品采购最佳供应商选择4
26、9PPT课件机电工程学院3.中间商购买过程的参与者中间商购买过程的参与者4中间商购买决策的内容中间商购买决策的内容三、中间商市场购买行为分析三、中间商市场购买行为分析 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为一一二二三三四四进货时机决进货时机决策。策。中间商根据库存水平、市场前景预测、自身财务状况决定是否进货。配货决策。配货决策。这是指中间商所经销产品的花色品种，即中间商的产品组合。供应商组合供应商组合决策。决策。是指决定与之从事交换活动的各有关供应商。供货条件供货条件决策。决策。是指确定具体采购时所需要的价格、交货期、相关服务及其它交易条件。50PPT课件机电工程学院5影
27、响中间商购买行为的主要因素影响中间商购买行为的主要因素 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为1）产品适销对路与否：市场前景看好，消费者及用户欢迎的品牌，是它们求购的对象。2）预期收益和利润率较高的产品。3）能够得到供应商的促销支持。4）与自己的市场定位一致或接近。5）供应商具有良好的商誉和形象。三、中间商市场购买行为分析三、中间商市场购买行为分析51PPT课件机电工程学院6）购买风格的不同。忠实采购者；随机型采购者；最佳交易采购者；创造性采购者；追求广告支持的采购者；斤斤计较的采购者；琐碎的采购者5影响中间商购买行为的主要因素影响中间商购买行为的主要因素 任务任务2 熟
28、悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为三、中间商市场购买行为分析三、中间商市场购买行为分析52PPT课件机电工程学院中国政府采购工作统计阅读材料阅读材料1.政府市场的构成政府市场的构成2.影响政府采购的主要因素影响政府采购的主要因素3.政府采购方式政府采购方式 政府采购方式通常分为两种，即公开招标和协议合同 任务任务2 熟悉机电产品市场购买行为熟悉机电产品市场购买行为四、四、政府市场购买行为分析政府市场购买行为分析53PPT课件机电工程学院任务任务3 熟悉机电产品熟悉机电产品营销的步骤【创业计划书创业计划书】第五组作业第五组作业一、项目一、项目在我校创业园内经营一家特色专营的女包店。二
29、、二、市场分析市场分析 女生比男生多，只有一家主营女生包的店（非主营的有七到八家）。三、我们的目标三、我们的目标 最短时间内打广告，树立形象和口碑。保证盈利。四、资金使用四、资金使用 此项目是由5人合作，每人前期投资3000元。房租：店面装修：1500进货：3000广告投入：五、产品成本及盈利分析五、产品成本及盈利分析 我们选购的包包一般进价可能在30块钱左右，定价可以在60块左右。六、销售前景六、销售前景 目前，在本院知名的包包特色店很少，我们的将具有很强的竞争力和本院内的市场地位。七、合作方案七、合作方案根据我们5个人的课余时间来合理平均分配值班时间，做好应急预案，规范考勤制度，制定本店规
30、章。八、货源八、货源网购，招商城拿货，寻找厂家，进行直销。九、产品保障与服务特色九、产品保障与服务特色十、财务管理十、财务管理十一、项目宣传十一、项目宣传店名确定：包揽天下 宣传形式：传单形式，橱窗广告；校内活动赞助形式；自办party宣传。3、宣传口号：我们的时尚潮流从包开始。策划人：王大鹏，朱孔雷，汪杰，陈家占，丁家栋 完成时间：2011年10月14日54PPT课件机电工程学院任务任务3 熟悉机电产品熟悉机电产品营销的步骤制定指标制定指标招标评标招标评标内部需求立项内部需求立项筛选供应商筛选供应商购买承诺购买承诺安装实施安装实施客户采购流程客户采购流程买方55PPT课件机电工程学院任务任务
31、3 熟悉机电产品熟悉机电产品营销的步骤提案阶段提案阶段投标阶段投标阶段开发阶段开发阶段销售进入阶段销售进入阶段商务谈判阶段商务谈判阶段工程设施阶段工程设施阶段销售过程销售过程六个阶段六个阶段卖方56PPT课件机电工程学院案例：案例：2014年我国电动机行业发展现状及竞争格局年我国电动机行业发展现状及竞争格局n 前瞻产业研究院发布的中国电动机制造行业产中国电动机制造行业产销需求预测与转型升级分析报告销需求预测与转型升级分析报告数据显示，近年来，我国交流电动机的产量呈现波动变化趋势，2011年我国交流电动机的产量为25188.30万千瓦，同比增长8.51%，到2012年产量增加至25691.20万
32、千瓦，同比1.20%。n 2013年1-10月，我国交流电动机的产量为22263.30万千瓦，同比增长4.5%。一、电动机产量分析一、电动机产量分析57PPT课件机电工程学院案例：案例：2014年我国电动机行业发展现状及竞争格局年我国电动机行业发展现状及竞争格局一、电动机产量分析一、电动机产量分析58PPT课件机电工程学院n二、电动机销量规模分析二、电动机销量规模分析n 从下图可以看出，我国电动机制造行业的销售收入整体呈现上升趋势，2011年销售收入为1710.67亿元，同比增长21.87%，到2012年销售收入有所下滑，为1581.84亿元，同比减少7.53%，2013年我国电动机制造行业的
33、销售收入为1843.56亿元，同比增长16.54%。案例：案例：2014年我国电动机行业发展现状及竞争格局年我国电动机行业发展现状及竞争格局59PPT课件机电工程学院n三、电动机行业竞争格局三、电动机行业竞争格局n 国外发达国家交流电机市场呈现垄断竞争状态。以最大的欧洲市场为例，德国的Siemens公司和瑞典ABB公司一直处于领导地位，另外两家骨干企业是法国的领导者Leroy-Somer公司和在英国市场占统治地位的Brook Crompton公司，这四家公司的市场份额超过了整个欧洲市场50%以上。而国内电动机制造企业规模较小，多数企业集中于低端产品的生产，行业内企业竞争激烈，国际领先企业凭借技
34、术、管理等优势纷纷抢占国内市场。案例：案例：2014年我国电动机行业发展现状及竞争格局年我国电动机行业发展现状及竞争格局60PPT课件机电工程学院图表图表3：欧洲电动机市场企业市场格局：欧洲电动机市场企业市场格局四家公司的市场份额超过了整个欧洲市场的50%案例：案例：2014年我国电动机行业发展现状及竞争格局年我国电动机行业发展现状及竞争格局61PPT课件机电工程学院案例：案例：未来未来 十三五十三五 期间电动机行业发展现状及竞争格局期间电动机行业发展现状及竞争格局专业性，特殊性，个性化62PPT课件机电工程学院案例：案例：未来未来 十三五十三五 期间电动机行业发展现状及竞争格局期间电动机行业
35、发展现状及竞争格局专业性，特殊性，个性化63PPT课件机电工程学院3.3.1 开发市场开发市场1.机电产品生产企业开发市场的方式机电产品生产企业开发市场的方式表3-2 工业品生产企业市场开发示例原产品新产品原有市场（1）市场渗透（2）产品开发新市场（3）市场转移（4）多元化经营（1）市场渗透是将原有产品组合在原油市场进行销售，并期望获得更高的销量。（2）产品开发是头投资开发新的产品，但仍通过原有市场销售。（3）市场转移是将原产品投入新的细分市场。（4）多元化经营是将所开发的新产品推向新的市场 64PPT课件机电工程学院2.机电产品市场开发的内容和程序机电产品市场开发的内容和程序（1）营销调研（
36、2）市场预测（3）产品计划1)新产品开发 a.产品构思：b.资料收集：c.研发开发：d.性能试验：e.成本核算：f.中试：2)新产品试用和试销 3)信息反馈及产品改良 4)商品化生产 3.3.1 开发市场开发市场65PPT课件机电工程学院（4）营销策划）营销策划1）机会问题分析 2）确定目标 分析开发出的产品与在市场上能达到的相似性能，相似成本的产品的数量及占有率，了解自己产品的不足，采取有效的营销策略包括财务目标和市场营销目标3.3.1 开发市场开发市场66PPT课件机电工程学院（4）营销策划）营销策划3）确定行动方案4）制定控制体系 1 确定营销人员2 选择营销区域3 确定营销行业4 营销
37、活动的时间5 营销方式 广告展销等监控和调整行动方案的执行情况，营销目标和账务目标的实现情况3.3.1 开发市场开发市场67PPT课件机电工程学院3.3.2 寻找客户群寻找客户群 客户线索寻找STEP 1STEP 2STEP 3评估销售机会判断客户级别阅读材料768PPT课件机电工程学院案例：中国云计算市场规模n 美国国家标准与技术研究院（NIST）定义：云计算是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、便捷的、按需的网络访问，进入可配置的计算资源共享池（资源包括网络，服务器，存储，应用软件，服务），这些资源能够被快速提供，只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少的交互。XenSyst
38、em，以及在国外已经非常成熟的Intel 和IBM，各种“云计算”的应用服务范围正日渐扩大，影响力也无可估量。69PPT课件机电工程学院n 云计算（Cloud Computing）是分布式处理（Distributed Computing）、并行处理（Parallel Computing）和网络计算（Grid Computing）的发展，或者说是这些计算机科学概念的商业实现。云计算是继个人计算机变革和互联网变革之后的第三次IT浪潮，也是中国战略性新兴产业的重要组成部分。通过整合网络计算、存储、软件内容等资源实现随时获取、按需使用、随时扩展、按使用付费等功能。中国云计算市场规模70PPT课件机电工
39、程学院中国云计算市场规模n尚普咨询行业分析师指出：2014年，很多云计算和文件共享应用已经得到主流企业的认可，并开始广泛应用。随着时间的推移，云计算的价值将慢慢转移到新的智能层面和以用户为中心的工作流程中。n云计算行业在中国尚处于市场导入阶段，但其发展的速度及影响力惊人。n 2010年，中国云计算市场规模达167.3亿元，较上年增长81.4%。2013年，中国云计算市场规模达606.8亿元，2014年，中国云计算市场规模达1174.1亿元。“十二五”期间，中国云计算产业链规模可达7500亿至1万亿元人民币。71PPT课件机电工程学院中国云计算市场规模72PPT课件机电工程学院中国云计算市场规模
40、n 业界估算，国内未来会占据全球云计算产业10%的份额，面对如此巨大诱人的“蛋糕”，国内外IT、互联网各大公司的云计算都在发力，所属领域各所建树，但主要成果大多在私有云中体现。n 2014年之后，几大国际巨头云计算公有云平台已在华落地，正式开启了巷战模式。n尚普咨询产业投资决策网(www.cu-微信：spzx-bj)发布的2014-2018年中国云计算行业市场调查研究报告显示，过去几年随着云计算的指数增长，云计算已经确确实实渡过了其概念期。73PPT课件机电工程学院n据统计，2014年底，中小企业中有60%已经使用了云服务，而这些企业中有70%的人把其服务器上的核心内容进行了虚拟化。由此可见，
41、云计算在未来的趋势中只会增不会减。n未来云计算行业发展的着力点将主要集中在混合云、平台即服务（PaaS）、大数据、图形即服务、身份管理和保护等几个方面n目前国内市场以微软、IBM为代表的IT巨头和以谷歌亚马逊为代表互联网国际巨头，国内阿里、盛大、华为等诸多公司也都在纷纷布局云计算，公有云平台在国内的巷战时代也即将来临。中国云计算市场规模74PPT课件机电工程学院3.3.3 传递企业信息传递企业信息产品信息-技术信息-客户信息-财务信息-订单信息-机电产品的市场营销过程是信息传递的一个过程，只有通过营销对信息传递给市场，并从市场中收集客户信息，才能促进市场营销 的策略的制定。75PPT课件机电工
42、程学院3.3.4 形成合作意向形成合作意向3.3.5 落实细节促成签字落实细节促成签字 这一阶段需要在对前期获得的项目信息作进一步确认和分析的基础上，理清机电产品客户的组织和角色，与关键人建立良好关系。当前面的工作做完以后，基本上就可以签约了。但是，因为合约的签字与后续的执行关系密切，所以在签订合约前，必须围绕客户采购标准把后续执行涉及的一些细节问题加以安排处理。76PPT课件机电工程学院2.做延伸做延伸顺点延伸，以点带面顺点延伸，以点带面1）以产品延伸形成持续购买面2）以行业延伸形成行业优势面3）以客户延伸形成资源信息面1.树榜样树榜样持续公关，双赢结盟持续公关，双赢结盟（1）如何选榜样客户
43、）如何选榜样客户（2）如何树榜样客户）如何树榜样客户1）区域明星 2）找大型项目 3）做系统突破 1）商务、技术公关拿订单 2）持续跟进再结合作联盟 3）返聘重要人员顾问指导 3.3.6 树立典型以点带面树立典型以点带面77PPT课件机电工程学院一、思考题一、思考题1.企业购买的特点是什么？2.企业购买行为的决策过程。3.企业购买行为参与者有那些？4.试述机电产品市场的特点？5.影响制造商（生产者）购买行为的因素有哪些？6.阐述机电产品市场营销六大步骤的核心环节。二、二、实训项目实训项目（接上一单元实训练习）请结合该企业实际情况对其用户进行购买行为分析（接上一单元实训练习）请结合该企业实际情况对其用户进行购买行为分析 课后练习课后练习78PPT课件
