1、外贸制单实务外贸制单实务 外贸制单实务外贸制单实务 讲师：翟讲师：翟 士士 军军 TEL:3714085 QQ:287704362 v教材选用：教材选用：国际贸易单证实务国际贸易单证实务李元旭、吴国李元旭、吴国新编著，清华大学出版社新编著，清华大学出版社v参考教材：参考教材：v 出口贸易单证实务出口贸易单证实务耿伟编著，首都经济贸易大耿伟编著，首都经济贸易大 学出版学出版社社v外贸制单与结汇外贸制单与结汇顾民编著，对外经济贸易大学出版社顾民编著，对外经济贸易大学出版社v出口贸易模拟操作教程出口贸易模拟操作教程祝卫编著，上海人民出版社祝卫编著，上海人民出版社v国际贸易单证函及案例实训国际贸易单证
2、函及案例实训张燕军、高秀云编，化学张燕军、高秀云编，化学工业出版社工业出版社v报关员资格全国统一考试教材报关员资格全国统一考试教材2005年，海关总署报关年，海关总署报关员资格考试委员会，中国海关出版社。员资格考试委员会，中国海关出版社。v 外贸流程外贸流程v从对外贸流程的过程中我们可以很清晰从对外贸流程的过程中我们可以很清晰的了解到外贸制单在国际经济与贸易中的了解到外贸制单在国际经济与贸易中的重要地位。的重要地位。单证概念和种类单证概念和种类 v一一.单证的概念单证的概念v 单证是外贸业务中应用的各项单据和证单证是外贸业务中应用的各项单据和证明文件的统称，单据是在办理货物的交付和明文件的统称
3、，单据是在办理货物的交付和货款的支付的一种依据。单据可以表明出口货款的支付的一种依据。单据可以表明出口商是否履约，履约的程度。进口商品以单据商是否履约，履约的程度。进口商品以单据作为提取货物的货权凭证，有了单据，就表作为提取货物的货权凭证，有了单据，就表明有了货物。明有了货物。v二二.单证的种类单证的种类v常见的单据如下：常见的单据如下：v履约单据：合同履约单据：合同v支付单证：信用证、托收函支付单证：信用证、托收函v商业单据商业单据:商业发票、装箱单、重量单商业发票、装箱单、重量单v运输单据运输单据:提单、航空运单、船运公司证明、提单、航空运单、船运公司证明、邮包收据、铁路运单等邮包收据、铁
4、路运单等v保险单据：保险单、保险凭证、联合凭证等保险单据：保险单、保险凭证、联合凭证等v金融单据：汇票、本票、支票、信用证金融单据：汇票、本票、支票、信用证v其他单据：进出口许可证、商检证书、产地其他单据：进出口许可证、商检证书、产地证明书、受益人证明、质量证明书、报关单、证明书、受益人证明、质量证明书、报关单、出口收汇核销单等出口收汇核销单等单证工作的重要性单证工作的重要性v一一、出口单证是履行合同的必要手段、出口单证是履行合同的必要手段v二、出口单证是出口企业获取货款的主要工具二、出口单证是出口企业获取货款的主要工具v三、出口单证受国际法规和管理的制约，具有法律三、出口单证受国际法规和管理
5、的制约，具有法律效用效用v四、单证工作时企业经营管理水平的集中反应四、单证工作时企业经营管理水平的集中反应v五、出口单证体现企业业务和文化素质，显现企业五、出口单证体现企业业务和文化素质，显现企业品位和形象品位和形象出口单证的基本要求出口单证的基本要求v正确正确v完整完整 出口单证数量齐全完整出口单证数量齐全完整v 内容充分完整内容充分完整v及时及时v简明简明v整洁整洁 格式的设计和缮制力求标准化和规范化格式的设计和缮制力求标准化和规范化v 单证内容的排列要层次整齐、字迹清晰、重点项目单证内容的排列要层次整齐、字迹清晰、重点项目要突出要突出v 尽可能杜绝单证的更改尽可能杜绝单证的更改第一讲第一
6、讲 外贸合同外贸合同v一一 合同的概述合同的概述v 1 合同关系的产生：合同关系的产生：v 在交易磋商过程中，当一方发盘而另在交易磋商过程中，当一方发盘而另一方接受以后，交易即告达成，买卖双方就一方接受以后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系构成了合同关系v 下面我们在复习一下询盘、发盘、还盘下面我们在复习一下询盘、发盘、还盘和接受和接受v确定下面哪些是询盘、发盘、还盘和接受？确定下面哪些是询盘、发盘、还盘和接受？v-对贵公司产山东大粒花生仁有兴趣，请报对贵公司产山东大粒花生仁有兴趣，请报CIF汉堡最低价格汉堡最低价格v-贵函已悉，现寄上贵函已悉，现寄上595号报价单供参考号报价单供参考v
7、-你方参考价已悉，若你方花生价格为你方参考价已悉，若你方花生价格为269美元美元/吨，吨，CIF汉堡汉堡12月装运月装运，我方将购买我方将购买500吨货物，请以我方时间吨货物，请以我方时间9月月15日下午日下午5点前回复有效点前回复有效v-贵函已悉，关于你方提出价格条件我方不能接受，因现有另一家货主正贵函已悉，关于你方提出价格条件我方不能接受，因现有另一家货主正以高于你方以高于你方50美元美元/吨的价格收购该批货物。吨的价格收购该批货物。v-你方信函已悉，关于该批货物的价格我方调整为你方信函已悉，关于该批货物的价格我方调整为280美元美元/吨，因为现在吨，因为现在市场上的竞争很激烈，已有其它厂
8、商和我方联系。希望你方认真考虑，及市场上的竞争很激烈，已有其它厂商和我方联系。希望你方认真考虑，及时回复。时回复。v-贵函已悉，签于你我双方多年交易的良好关系，关于该批货物调整价格贵函已悉，签于你我双方多年交易的良好关系，关于该批货物调整价格我方接受，但是目前我方只有我方接受，但是目前我方只有400吨货物，剩余的吨货物，剩余的100吨还需我方筹备，所吨还需我方筹备，所以装运期请改为明年以装运期请改为明年2月。月。v-你方信函已悉，充分考虑到你方的实际，但我方的客户以下订单规定明你方信函已悉，充分考虑到你方的实际，但我方的客户以下订单规定明年年2月要收到货物，所以你方能否在明年月要收到货物，所以
9、你方能否在明年1月装运。月装运。v-贵函已悉，我方同意你方在上述函电中提出的条件，望你我双方尽快签贵函已悉，我方同意你方在上述函电中提出的条件，望你我双方尽快签订合同，使我能及时备货。订合同，使我能及时备货。v在外贸业务中，按照国际上的通常的做法，在外贸业务中，按照国际上的通常的做法，买卖双方在交易磋商达成交易后，还需要对买卖双方在交易磋商达成交易后，还需要对往来函电或口头磋商的内容进行梳理，并且往来函电或口头磋商的内容进行梳理，并且根据整理的内容，填制固定格式的书面出口根据整理的内容，填制固定格式的书面出口（进口）交易合同，以便将各自的权利和义（进口）交易合同，以便将各自的权利和义务用规范的
10、合同条款的形式加以明确，这就务用规范的合同条款的形式加以明确，这就是是合同合同v二二 国际货物买卖合同国际货物买卖合同v 1 售货合同售货合同v 2 购物合同购物合同v合同通常做成一式三份。合同通常做成一式三份。v三、构成形式三、构成形式v 1、正式合同（、正式合同（sales contract）v 2、确认书、确认书(sales conformation)v 3、订单、订单(buys contract)v 4、备忘录或协议、备忘录或协议v 5、口头合同、口头合同v 6、电子合同、电子合同v 7、发盘、发盘v四、内容构成四、内容构成v 1 约首约首v 包括合同名称、合同编号、缔约依据、包括合同
11、名称、合同编号、缔约依据、日期和地点、当事人的名称和地址。日期和地点、当事人的名称和地址。v 有的合同还在约首部分以序言的形式有的合同还在约首部分以序言的形式说明订约的意图。说明订约的意图。v 2 本文本文 是合同的主要部分，一般以合同条款的是合同的主要部分，一般以合同条款的形式具体列明交易的各项条件，规定双方当形式具体列明交易的各项条件，规定双方当事人的权利和义务。事人的权利和义务。包括；出口货物的名称、规格和达成包括；出口货物的名称、规格和达成交易的数量：商品的包装盒双方谈妥的价格：交易的数量：商品的包装盒双方谈妥的价格：交付货物的时间、装运地及目的地交付货物的时间、装运地及目的地;货物的
12、运货物的运输保险、保险险别和所使用的保险条款：货输保险、保险险别和所使用的保险条款：货款支付的时间和方式等款支付的时间和方式等 3 约尾约尾v 通常有合同所使用的文字及其效力、通常有合同所使用的文字及其效力、v合同生效时间和条件、合同生效时间和条件、v合同所适用的法律、合同所适用的法律、v缔约人的签字、缔约人的签字、v合同的份数。合同的份数。v五五 合同的主要条款：合同的主要条款：v （一）品名及规格（一）品名及规格 （品质条款）（品质条款）v Commodity Name and Specificationv 1 用实物来表示用实物来表示v 看货成交看货成交v 凭样成交凭样成交v 2 用文字
13、说明表示用文字说明表示v 凭规格、等级或标准成交凭规格、等级或标准成交 v 凭牌名或产地名称成交凭牌名或产地名称成交v 凭说明书成交凭说明书成交v凭规格、等级或标准成交凭规格、等级或标准成交v 1 凭规格。规格是指用以反映货物质量的凭规格。规格是指用以反映货物质量的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。长短、粗细等。v 用规格来确定货物的质量，进行买卖，用规格来确定货物的质量，进行买卖，即即“凭价格买卖凭价格买卖”。v 比较方便、准确，在国际贸易中运用最比较方便、准确，在国际贸易中运用最广。广。v2 凭等级凭等级 v 等级是指同一类的货物
14、，根据长期生产等级是指同一类的货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类所作的分类v3 凭标准凭标准v 标准是指经政府机关或工商业团体统一标准是指经政府机关或工商业团体统一制定和公布的规格。制定和公布的规格。v 我国标准根据我国标准根据中华人民共和国标准化中华人民共和国标准化规定，分为国家标准、行业标准、规定，分为国家标准、行业标准、地方标准地方标准和企业标准。和企业标准。v良好平均品质良好平均品质 F.A.Q-Fair Average Qualityv 指
15、一定时期内某地出口货物的平均品质水指一定时期内某地出口货物的平均品质水平平v 翻译下面句子翻译下面句子v1 S312 16cm Christmas bear with caps and scarf,v Details as per the samples dispatched by the seller on 20 Aug.2004v2 “WELSON”BRAND FOOTBALL,v NO WS18,SIZE 5.v GENUINE LEATHER,HAND-SEWN,v FIFA APPROVEDv3 CHINESE RICE F.A.Qv BROKEN GRAINS(MAX)20%v A
16、DMIXTURE 0.2%v MOISTURE 10%v(二二)数量数量 Quantityv 在实际业务中，根据商品的不同性质，在实际业务中，根据商品的不同性质，通常使用的计量单位有重量、容积、个数、通常使用的计量单位有重量、容积、个数、长度、面积和体积六种。长度、面积和体积六种。v 注意：注意：v 以毛作净以毛作净 gross for netv 溢短装条款溢短装条款 more or less clausev 800 metric tons,5%more or less at sellers optionv(三三)包装包装 Packingv 1 种类：种类：v 散装货活物散装货活物v 裸装货物
17、裸装货物 v 包装货物包装货物内包装内包装外包装外包装v2 内容内容v（1）外包装的种类）外包装的种类(根据采用根据采用的包装材料的包装材料 不同不同)v 木箱、纸箱、袋、桶、捆包木箱、纸箱、袋、桶、捆包v （2）包装方式）包装方式 （3）总件数）总件数 20 pieces to a box,10 boxes to an export carton.total 500 cartons onlyv3包装标志包装标志v运输包装标志：为了装卸、运输、仓储、检验和交运输包装标志：为了装卸、运输、仓储、检验和交接工作的顺利进行，防止发生错发错运和损坏货物接工作的顺利进行，防止发生错发错运和损坏货物与伤害
18、人身的事故，以保证安全迅速、准确的运交与伤害人身的事故，以保证安全迅速、准确的运交收货人，就需要在运输包装上书写、压印、刷制各收货人，就需要在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以资识别和提醒人们操作时注意。种有关的标志，以资识别和提醒人们操作时注意。v 按其用途分为按其用途分为 运输标志、指示性标志、警告性标志运输标志、指示性标志、警告性标志v运输标志运输标志(唛头唛头)v 有一个简单的几何图形和一些字母、数有一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。字及简单的文字组成。v 包括目的地的名称或代号包括目的地的名称或代号 v 合同号合同号v 收发货人的代号收发货人的代号v 件号
19、件号/批号批号 运输标志运输标志(唛头唛头)NOS.24/50PARIS445060G.125KGSN.100KGST.25KGSMADE IN CHINAH标准化运输标志标准化运输标志ABC收货人代号收货人代号1234.参考号参考号NEW YOUK.目的地目的地1/25.件数代号件数代号v 事例；事例；JAMES BROWN&SONS CORPv v J.B.S 公司代号公司代号v SHHX98027 合同号合同号v TORONTO 目的港目的港v C/NO.1-1639 箱号箱号 v指示性标志指示性标志v KEEP KOOLv OPEN HEREv KEEP FLATv(四四)价格价格v
20、1 单价单价 Unit Price v 由计价的数量单位、单位价格金额、由计价的数量单位、单位价格金额、计价货币及贸易术语组成。计价货币及贸易术语组成。RMB 20.34 Per kg CIF NOWYORK USD$45 Per kg FOB SHANGHAIv2 总值总值=单价单价*数量数量v Total Amount/Total Value v 总值的计价货币应该和单价所使用的总值的计价货币应该和单价所使用的货币一致。货币一致。v 许多合同还将合同总金额的大写列许多合同还将合同总金额的大写列为专门的栏目。为专门的栏目。v TOTAL CONTRACT VALUE:v SAY US DOL
21、LARS FORTY SIX THOUSAND NINE HUNDRED AND EIGHITY ONLY v 3 佣金佣金 Commission 和和 折扣折扣 Discount 佣金佣金RMB 20.34 Per kg CIFC5%NOWYORKUSD$45 Per kg FOB10%SHANGHAI 折扣折扣US$125 PER PC CIF NEWYORK LESS 2%DISCOUNTv(五五)装运条款装运条款 Shipmentv 指出口商将货物装上指定的运输工具指出口商将货物装上指定的运输工具,并将货物交给进口商或置于进口商的控并将货物交给进口商或置于进口商的控制之下制之下.v1
22、装运时间装运时间v 规定最迟装运期限规定最迟装运期限vShipment on or before Oct.25th 2004.v 规定一段期间内装运规定一段期间内装运vShipment during Nov/Dec 2004v 规定收到信用证后的一定时间内装运规定收到信用证后的一定时间内装运vShipment to be effected within 30 days after receipt of L/C v2 运输方式运输方式v 可以分为可以分为:海运、空运、陆运以及将海运、空运、陆运以及将两种或两种以上的运输方式结合在一起使两种或两种以上的运输方式结合在一起使用的联合运输方式用的联合运
23、输方式vShipment from San Francisco to Shanghai by air transportationvShipment from Nanjing to Hongkong by trainv3 装运附加条款装运附加条款v （1）分批装运）分批装运v一个合同项下的货物分若干次先后装运。一个合同项下的货物分若干次先后装运。vShipment from Shanghai to Genoa during July 1998 with partial shipment allowed(permitted)/not allowed(not permitted)vShipment
24、 during June/July/August 1998 in three equal monthly lotsv(2)转运转运v 指货物从起运地至目的地中途需要换装指货物从起运地至目的地中途需要换装运工具，而不是直达运输。运工具，而不是直达运输。vTransshipment permitted/prohibitedv Shipment from Shanghai to Los Angeles with transshipment at Hongkong by APL Shipping Companyv（六）保险条款（六）保险条款v 出口合同，尤其是以出口合同，尤其是以CIF作为成交贸作为成
25、交贸易术语的合同中，保险条款是合同中的易术语的合同中，保险条款是合同中的主要条款之一，必须合理、明确。主要条款之一，必须合理、明确。v 1 以以 FOB、CFR或或FCA、CPT术语成术语成交的合同交的合同 vINSURANCE：TO BE COVERED BY THE BUYERv 2 以以CIF或或CIP术语成交的合同术语成交的合同vINSURANCE:To be covered by the Seller for 110%of total invoice value against All Risks as per and subject to the relevant ocean ma
26、rine cargo clauses of the Peoples Insurance Company of China dated 1/1/1981vINSURANCE:To be covered by the Seller for 110%of total invoice value against ICC(A)and ICC war clauses as per Institute Cargo Clauses dated 1/1/1982 v(七七)付款条款付款条款v 1 汇付汇付v （1）预付货款）预付货款v （2）货到付款）货到付款v vThe buyer shall pay 100
27、%of the sales proceeds in advance by T/T to reach the Sellers not later than Oct.10,2004v The buyer should pay 100%of the contract value by T/T upon the receipt of the original Bill of Lading sent by the seller v 2 托收托收v 即期付款交单即期付款交单v 远期付款交单远期付款交单v 承兑交单承兑交单v3 信用证信用证v案例：案例：v 华信贸易有限公司成立于华信贸易有限公司成立于198
28、0年，是经国家批年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围范围 包括机电设备、金属材料、化工原料、轻工业包括机电设备、金属材料、化工原料、轻工业产品等，公司与多家供货商有固定的业务往来，货产品等，公司与多家供货商有固定的业务往来，货源基础雄厚。同时面对多变的国际市场，公司也十源基础雄厚。同时面对多变的国际市场，公司也十分重视新产品的开发。例如，日用品部与一个供货分重视新产品的开发。例如，日用品部与一个供货厂商联手开发了一项新产品厂商联手开发了一项新产品HX系列瓷器。该系系列瓷器。该系列瓷器选用上等瓷土烧制，以精美的礼盒包装，加列瓷器选用上等瓷土烧制，以精美的礼盒包装，加之手工绘制的图案，美观大方，质量上乘，极有竞之手工绘制的图案，美观大方，质量上乘，极有竞争力，争力，1998年年3月，公司业务员从报纸上看到加拿月，公司业务员从报纸上看到加拿大一公司求购中国的瓷器，该公司是大一公司求购中国的瓷器，该公司是JAMES BROWN&SONS CORP。公司业务员经过与。公司业务员经过与JAMES BROWN&SONS CORP的联系，的联系，JAMES BROWN&SONS CORP看上了看上了HX系列瓷器的四个系列瓷器的四个型号，要求签订合同。型号，要求签订合同。
