1、 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT 1for1 IT 1for1 事业部事业部 运营服务处运营服务处 孙峪孙峪 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇课前提问课前提问您为客户做过咨询吗？您为客户做过咨询吗？谈谈您对咨询的感想。谈谈您对咨询的感想。IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇课程目的课程目的提高提高项目经理、售前工程师、销售项目经理、售前工程师、销售人员人员的咨询能力，对咨询工作的重的咨询能力，对咨询工作的重要性有一定了解，掌握要性有一定了解
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3、培训售前篇什么是咨询？什么是咨询？咨：商议、征询咨：商议、征询咨询：征求意见咨询：征求意见询：询问、请教询：询问、请教 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇为什么要咨询？为什么要咨询？市场环境的变化市场环境的变化客户需求的变化客户需求的变化 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇市场环境的变化市场环境的变化过去过去现在现在生产厂商生产厂商5到到6家家生产厂商生产厂商10余家余家只有卖方知道价格只有卖方知道价格做广告的就那么几家做广告的就那么几家客户对价格十分了解客户对价格十分了解广告扑
4、天盖地广告扑天盖地 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇客户需求的变化客户需求的变化客户的要求越来越高客户的要求越来越高客户的知识越来越丰富客户的知识越来越丰富更加关注对自身的好处，而非产品更加关注对自身的好处，而非产品 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇以产品为中心的推销以产品为中心的推销传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提供的传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提供的往往是单一的产品的性能。往往是单一的产品的性能。我们的产品采用了我们的产品采用了最新的最新的XXXX，
5、速度是最快的速度是最快的.我们的产品比我们的产品比XXX公司的产品要更公司的产品要更便宜便宜.IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇咨询式销售咨询式销售全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的是全面的解决方案。的是全面的解决方案。为了满足您的为了满足您的XXX需求，我们的方案是需求，我们的方案是这样设计的这样设计的.除了您所提到的需求外，除了您所提到的需求外，我们在方案中还设计了我们在方案中还设计了如下功能，能够满足您如下功能，能够满足您.IT One for One咨询咨询 方案方
6、案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇12了解用户需求了解用户需求分析用户需求分析用户需求帮助用户整理需求帮助用户整理需求咨询工作的目的咨询工作的目的 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇13Absolute完整完整Memorize记录记录Shortly立刻立刻咨询工作的咨询工作的SMARTSMART原则原则Right准确准确Truly真实真实 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇14咨询工作的途径咨询工作的途径FACE to FACEFACE to FACELOCATIO
7、NLOCATION电话沟通电话沟通电子邮件电子邮件 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇目录目录nITIT架构咨询常见内容架构咨询常见内容n咨询概述咨询概述nITIT架构咨询的结果架构咨询的结果nITIT架构概述架构概述 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇什么是什么是ITIT架构？架构？网络操作系统层以下（不包含用户应用）网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和系统，包括网络设备、的设备和系统，包括网络设备、PCPC机、机、服务器、操作系统、外设和系统安全等。服务器、操作系统、
8、外设和系统安全等。IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇ITIT架构的特点（一）架构的特点（一）IT架构的架构的2/8法则。法则。一个系统集成的项目营业额中一个系统集成的项目营业额中80%80%的营业额来自的营业额来自ITIT架构架构20%20%的营业额来自软件的营业额来自软件 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇ITIT架构的特点（二）架构的特点（二）重要性重要性复杂性复杂性IT架构的架构的4特性。特性。时效性时效性多样性多样性 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实
9、施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇19用户分类用户分类专业知识丰富专业知识丰富专业知识不丰富专业知识不丰富ITIT知识丰富知识丰富ITIT知识不丰富知识不丰富A类：专家型类：专家型B类：会计型类：会计型C类：职员型类：职员型D类：教授型类：教授型 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇ITIT架构咨询人员的素质架构咨询人员的素质工程师的头脑工程师的头脑演说家的口才演说家的口才记录员的巧手记录员的巧手劳动者的双脚劳动者的双脚 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇目录目录nITIT架构
10、咨询常见内容架构咨询常见内容n咨询概述咨询概述nITIT架构咨询的结果架构咨询的结果nITIT架构概述架构概述 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇22咨询的内容咨询的内容数据库、邮件系统等应用平台数据库、邮件系统等应用平台操作系统操作系统网络系统网络系统防杀毒、备份等系统防杀毒、备份等系统服务器系统服务器系统UPSUPS及外设系统及外设系统网络布线网络布线局域网设备局域网设备广域网设备广域网设备 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇目录目录nITIT架构咨询常见内容架构咨询常见内容
11、n咨询概述咨询概述nITIT架构咨询的结果架构咨询的结果nITIT架构概述架构概述 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇24咨询完成后形成的表单（一）咨询完成后形成的表单（一）设备清单表设备清单表设备类型设备类型设备名称设备名称设备配置设备配置设备数量设备数量服务器服务器万 全1 0 50万 全1 0 50PIII500/PIII500/64M/10G64M/10G1 1奔 月1 0 00奔 月1 0 00PII266/3PII266/32M/5G2M/5G1010奔 月2 0 00奔 月2 0 00PII300/3PII300/32M/
12、6G2M/6G2020微机微机:IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇25咨询完成后形成的表单（二）咨询完成后形成的表单（二）建筑平面图建筑平面图教学 楼办 公楼宿 舍 楼食堂50米65米50米40米 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇26咨询完成后形成的表单（三）咨询完成后形成的表单（三）广域网提供商情况广域网提供商情况接入方式接入方式带宽带宽服务服务接口类型接口类型收费收费ADSLADSL512K512K免费上门免费上门安装安装初装费初装费20002000ISDNISDN128K
13、128K不负责安不负责安装 装S/T初装费初装费20002000DDNDDN2M 2M收费安装收费安装V.35V.35初装费初装费20002000：:：:：IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇27咨询完成后形成的表单（四）咨询完成后形成的表单（四）需求分析表需求分析表网络布线需求网络布线需求局域网设备局域网设备广域网设备广域网设备内容内容120个点个点三层交换三层交换DDN及拨号及拨号咨询咨询内容内容咨询咨询内容内容咨询咨询内容内容咨询咨询内容内容防杀毒、备份等部分防杀毒、备份等部分企业级防杀毒系统、不需要备份企业级防杀毒系统、不需要备份
14、数据库、数据库、WWW服务器服务器分布电源供应、网络激光打印机分布电源供应、网络激光打印机分别采用分别采用LIUNX及及WINDOWS 2000咨询咨询点点UPS及外设部分UPS及外设部分操作系统部分操作系统部分网络部分网络部分服务器部分服务器部分 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇回顾回顾nITIT架构咨询常见内容架构咨询常见内容n咨询概述咨询概述nITIT架构咨询的结果架构咨询的结果nITIT架构概述架构概述 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇送给大家一句话送给大家一句话 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营IT服务技能系列培训售前篇谢谢！谢谢！
