1、向高层销售：与决策者有效打向高层销售：与决策者有效打交道交道演讲人202x-11-1101博瑞森图书：企业阅读本土实践博瑞森图书：企业阅读本土实践one博瑞森图书：企业阅读本土实践02一为什么销售人员与客户高层打交道很一为什么销售人员与客户高层打交道很难难one一为什么销售人员与客户高层打交道很难一、一个销售人员的烦恼二、什么是客户高层三、与客户高层打交道难的原因四、销售人员的常见问题五、什么是与客户高层打交道03二像客户高层一样思考二像客户高层一样思考one二像客户高层一样思考一、客户高层的特点二、客户高层做决定的思考模式分析04三与客户高层打交道的原则三与客户高层打交道的原则one三与客户
2、高层打交道的原则一、与客户高层平等01二、为客户高层创造价值02三、建立客户高层对销售人员的信任03四、不要让客户高层感觉有压力04五、让客户高层做采购决定顺理成章05六、控制销售流程0605四与客户高层打交道策划四与客户高层打交道策划one四与客户高层打交道策划四、制作客户高层模型e三、分析客户高层d一、策划为什么重要a二、与客户高层打交道策略b【案例】如何运用自身优势c五、信息来源f六、分析销售人员自身优势七、制定打交道的总体方案八、制定行动大纲四与客户高层打交道策划06五如何与客户高层接洽五如何与客户高层接洽one五如何与客户高层接洽1一、通过熟人推荐与客户高层接洽3【案例】下属不愿意引
3、荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽5【案例】电话拜访2二、通过下属与客户高层接洽4三、通过电话与客户高层接洽6四、通过邮件与客户高层接洽07六如何有效地进行第一次面谈六如何有效地进行第一次面谈one 一、客户高层有哪些担忧 二、第一次面谈的目标 三、如何进行第一次面谈 四、第一次面谈注意事项 五、第一次面谈策划表六如何有效地进行第一次面谈08七如何与客户高层建立关系七如何与客户高层建立关系one七如何与客户高层建立关系一、建立关系中常见的问题二、建立关系的方法三、建立关系模型四、如何建立关系五、建立关系的要点09八章如何让客户高层做决定顺理成八章如何让客户高层做决定顺理成one八章如何让客户高层做决定顺理成一、成交是销售流程进展的自然结果二、与客户高层谈判策略【案例】要求降价时三、销售人员常见问题10九如何与客户高层保持关系九如何与客户高层保持关系one九如何与客户高层保持关系一、为什么保持关系很重要二、保持关系要点三、保持关系指引四、需要了解的有关心理学知识11十与客户高层打交道更有效十与客户高层打交道更有效one一、成功销售人员的特征二、发挥团队的力量三、对销售人员进行培训十与客户高层打交道更有效12附录计算客户获得收益模型附录计算客户获得收益模型one附录计算客户获得收益模型感谢聆听感谢聆听
