1、兰林森兰林森开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析20%的客户创造了公司80%的利润80%的客户只对公司贡献20%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗 所所有有者者 兽兽医医 技技术术部部经经理理 成成本本 8 80 0%2 20 0%效效果果 8 80 0%服服务务 2 20 0%2 20 0%8 80 0%各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。所
2、有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）兽医：不发病，不需要明确阐述产品性能1.生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析开放型探询开放型探询积极聆听积极聆听关闭型探询关闭型探询开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询处理拒
3、绝结束过渡拜访后分析回顾问题回顾问题描述解决方案描述解决方案介绍产品卖点介绍产品卖点阐明差异阐明差异强调增殖服务强调增殖服务特特 点点功功 效效业业务务员员开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品结束过渡拜访后分析开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝过渡拜访后分析 开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束拜访后分析开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡
