1、营销计划书编制人员： 编制日期： 目录一、 公司概况二、 市场分析三、 SWOT分析（一） 优势（二） 劣势（三） 机会（四） 威胁四、 消费者分析与目标市场（一） 消费者购买行为分析（二） 目标市场选择（三） 市场定位五、 营销组合策略（一） 产品策略（二） 价格策略（三） 分销渠道设计（四） 促销活动选择六、 营销预算项目七、 营销计划的实施和控制八、 附录一、公司概况太平鸟服饰有限公司是一家集产品研发设计、生产、营销与一体的服装公司。公司所处的环境优雅，设备齐全。公司本着“诚信做人，踏实做事，不断创新，追求卓越”为宗旨。用心经营“太平鸟”品牌，使之成为消费者喜爱的优势产品。太平鸟是中国品
2、牌中属中偏低档次的一个品牌，它主要是以加盟专卖店作为主要销售模式，以此渗透到大中型城市的专卖店，并加快其在中国品牌化的普及过程。雅黛丽是公司所推出的内衣品牌系列之一。它包括文胸系列、家居服系列、莱卡棉系列、美体保暖系列等。而雅黛丽所处公司的内部竞争又同时推出哈韩哈日流行时尚风格的文胸品牌“慕妲妮”。它们在国内已建立直营及加盟连锁专卖店多家。同不同的品牌竞争，使雅黛丽内衣不断地前进，适应市场消费者需求。品牌也越来越被人所认识。雅黛丽以美丽的红掌花为标志，象征着雅黛丽的品牌与品质一样，永不褪色，她与四季花蕾群芳争艳，娇姿高洁。我们团队也是以美丽的红掌花为标志，既能体现我们团队“唯美”的含义，也能体
3、现雅黛丽这一品牌特色，为人所识。雅黛丽品牌生活时尚旋风，让消费者真正的感受到拥有雅黛丽，生活多美丽，“典雅、美丽、雅黛丽”，表达了雅黛丽的品牌永恒的爱恋记忆，同时也表达了消费者钟情辄印。雅黛丽店面设计更是以靓丽的红色为主，走进去就能感受它的热情。一种奔放的心灵触动。而店内的服务员温情的笑脸得体的举止，耐心的讲解更让你不由自主的想买，而且觉得它物有所值。在时尚中理解生活，在生活中享受生活，在人生中感受生活。雅黛丽品牌，演绎出人生完美主义色彩与现代艺术色彩视觉。因雅黛丽而美，扮靓人生完美精彩，这是雅黛丽给每个消费者深深的祝福。ALDOLA寄语着深深的祝福，愿每个人的生活如红掌花一样，永远那样红雅黛
4、丽。二、市场分析中国服装市场经过近几年的飞速发展，服装行业的市场格局已基本形成，随着居民经济的提高和文化素质的提升，人们对服装的穿着越来越重视。但是在现今服装市场的激烈竞争下，要想获得一席之地，必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累来逐渐扩大影响，发展壮大。雅黛丽的前身是依之妮，它在武汉市场品牌知名度高，雅黛丽内衣连锁遍布武汉三镇，店面形象统一，导购培训到位，价格管理规范，属于湖北内衣行业较为成功的典范。这对雅黛丽进军其它地区市场提供良好的优势，而现今国内内衣市场的发展也为它提供契机。三、雅黛丽SWTO分析（一）优势1.太平
5、鸟专卖店主要处于人流较多的步行街和街道，以及各商场处，位置优越。2.温馨的购物环境，专业化贴心服务。3.有专业的服装设计队伍，有利于新产品的开发。4.品牌优势，现在中国中档次服装品牌中占有一定的优势地位，企业的形象也是不断的提高。5.有专门的上门贴心服务，为许多家庭主妇节省时间，同时又获得了一部分的固定消费者。（二） 劣势1.太平鸟经营时间不算很长，虽然它占有了一定的市场份额，但是在竞争力上还是有一定的弱势的。2.产品的宣传力度还不够，很多是在购物时无意中发现，然后再慢慢地熟识，并没有让顾客主动产生购买欲。3.雅黛丽网站对其产品的介绍不够。4.男性家居服系列的客源少，在众多女性产品种显得有些突
6、兀。5.缺乏新的分销渠道。（三） 机会1.商业结合各卖场的位置选择使其拥有更大的人流，获得一定的消费群体。2.购物环境迎合女性的购物心理，提升女性的购买欲。3.品牌形象提升，企业形象不断提高，加强了产品的竞争力。4.中低档次的内衣价格符合女性对价格的敏感度。（四） 威胁1.竞争压力的加强。个内衣店促销手段层出不穷，进行大打折、清货处理，低至两折、三折的疯狂举动，这势必影响雅黛丽品牌的长远发展。2.由于文胸尺码、款式、颜色非常的繁琐，带给雅黛丽庞大的库存压力，使雅黛丽为之伤神。3.竞争对手有灵活的经营手段，雅黛丽缺乏新的分销渠道。四、消费者分析与目标市场（一） 消费者购买行为分析雅黛丽主要以加盟
7、专卖店作为主要销售模式，它面对的是消费者市场,其顾客主要是在2045岁之间的中低收入的工薪阶层的女性。在长沙的内衣专卖店，我们观察到每一位进入内一点的女性她们对内衣外观、样式、价格的需求会有所不同。年轻的刚参加工作的女性会选择颜色比较淡的水红、天蓝色；较成熟的女性会选择印有比较艳丽花纹的性感颜色，例如黑色、红色及紫色等；而到中年女性则偏爱土黄色，这说明要求内衣的多样性。很多进入店内会先看款式新奇的这说明要求内衣经常更新变化。我们还通过体验了解到当消费者进入试衣间试衣服时有导购员陪同、讲解、提出意见和建议，并未发现消费者对这种做法的不满，这说明女性购买内衣有很大的情感因素。这就要求导购员要一定的
8、审美能力与口才。消费者表现出来的种种行为都与她们所受的文化的熏陶、年龄、职业、受教育程度是密不可分的。如购买内衣是会要求试穿，认真的对比效果这与中国女性端庄注意内涵、追求完美的传统十分不开的；不同年龄阶段的人对内衣欣赏眼观不同年轻的女性会选择颜色比较淡的水红、天蓝色是为表现自己的纯真；较成熟的女性会选择性感颜色为表现自己的妩媚；中年女性则偏爱土黄色为了表现自己丰富的阅历。总之，了解消费者的行为有助于了解消费者心理，从而有助于产品的发展前途。（二） 目标市场的选择在内衣市场基本上已被黛安芬、曼尼、奥利侬等品牌所占据的情况下，雅黛丽将目标定在2045岁之间的中国工薪阶层女性，这部分消费者都已有了自
9、己的经济来源，对产品的品牌要求虽有，但由于经济所限，要求不会过高，多为中低档次品牌。而且这一年龄阶段的女性正是对内衣需求的高峰期，有数据显示，长沙2009年人口统计中女性人口有31145万人，可见内衣市场的广阔前景。（三） 市场定位随着经济的发展，社会分工细化，市场上的可替代品自益增多，企业之间的竞争日趋激烈。面对这一形式，找出企业自身的最大特色，进行明确的市场定位已成为各企业成功之道的关键之一。而雅黛丽的价格适中（雅黛丽产品价位定在50300元之间，是针对其目标工薪阶层女性人群进行的价位定位）、设计合体且极具特色的中国复古式花纹风格是最吸引消费者目光的地方。据人体力学家分析，中国女性多有胸部
10、向旁侧的倾向，而雅黛丽的内衣多设计成腋下侧边较厚、肩带较宽且内衣的花纹多以复古中国花式为主的产品，就是为胸部旁侧、容易出现肩带松落、以东方古典美的女性量身打造的。而且雅黛丽产品在搓洗后不易变形，耐久经用，最适于在实用要求过高的长沙女性群体中使用。还根据季节性生产了薄厚、材质不一的内衣，以满足者的各种迥异要求。五、营销组合策略（一） 产品策略1、纯棉产品的设计，保证女性顾客的健康雅黛丽的产品面料主要是纯棉的，这是根据女性的身体健康特性而定的，纯棉具有吸湿性、保湿性、耐热性、耐碱性、卫生性，对女性的健康有很大的好处。2、满足女性的基本心理需求雅黛丽不管是从厂品还是购物的坏境，它都是满足女性购物时追
11、求时尚和健康的需求。雅黛丽的产品颜色与店内设计颜色一样，主要是以靓丽的红色为主，释放出一股热情，一种奔放的心灵触动。雅黛丽为女性提供的不仅仅是最基本的心理需求，还表达另一种女性对自身美的自信，一种由内到外散发出来的气质，对自身健康的关爱。3、包装靓丽，迎合绿色消费主题雅黛丽的包装与店内的主格风调相映，粉红色为主，纸袋包装同时也适应当今的绿色消费潮流。4、优化产品组合伴随着内衣行业的快速发展，作为渠道商的雅黛丽内衣连锁也逐渐壮大起来，开设的直营店达数百家之多，亚带来又开始的渠道商蜕变为生产商，起初在浙江贴牌生产美体保暖内衣，产品逐渐延伸到家居服领域，现在发展成为集家居服系列、莱卡棉系列、文胸系列
12、、美体保暖系列为一体的内衣品牌，布局全国市场，打造属于自己特色的内衣品牌。现在中国中低档次内衣品牌中占有相对优势地位。雅黛丽在以较低档次的美体保暖系列进入市场及获得市场份额后，它的质量与品牌知名度不断的提高，品牌形象也日益提升，产品逐渐迎合消费者需求。（二）价格策略雅黛丽经过13年的苦心经营，在国内已建立多家直营或加盟连锁专卖店，品牌在众多的中低档次的内衣行业中雅黛丽有很大知名度。在中国中低档内衣消费市场快速发展且同类产品在市场上也日益增多的市场环境下，雅黛丽最好采用需求导向定价。中低档次内衣的成本大约是40元，雅黛丽可在此基础上增加其利益，是因为比同档次品牌内衣的购物环境好（+5元不等），比
13、同类产品购买方便节省路费、时间（+8元不等），比同类产品让消费者感受到其产品档次要高的心里（+10元不等），服务比同层次产品周到、热情（+5元不等），所以雅黛丽成本40元的产品零售价可在7080元不等。根据消费者心理和企业利益产品尾数可是8或9。这样雅黛丽内衣多为78、79、88、89。（三）分销策略1. 渠道设计从雅黛丽的产品、竞争、企业、市场、顾客等因素来看，雅黛丽采取长渠道、宽渠道和间接渠道，用密集型分销，就目前而言，雅黛丽的分销渠道是：（1）全国连锁内衣专卖店品牌 在武汉拥有60多家专卖店，在长沙、合肥、昆明等一些城市拥有几十家专卖店，现在准备拓展北方城市（2）以加盟专卖店作为主要的销
14、售模式 （3）选择零售业态 建立属于自己的零售分销体系 雅黛丽专卖店大部分位于各大商场的出口处（4）选择地点 在人群很多、消费高的地方开连锁店。如长沙的步行街我们这组建议：随着经济的飞速发展，一个不可忽视的情况是消费者越来越习惯在家中购物，这时就需要建立网上销售、电视销售、电话销售。并且内衣对售后服务的要求并不高，这对雅黛丽发展网络营销也是一优势；由于网络上信誉、质量等问题如今网上购物仍处于空白状态，雅黛丽可以凭借其企业知名度和良好的企业信誉完全有实力与同行去竞争这一广阔市场2. 雅黛丽分销渠道的选择我们这组认为雅黛丽以加盟专卖店作为主要的销售渠道是有很大的风险的，因为品牌背后是人在经营而加盟
15、者都是投资商，他们只把加盟品牌当作挣钱的途径，可以说他们唯一的目的是为了赚钱而非经营品牌这样不利于树立产品形象和企业信誉。我们认为其可以一方面坚持连锁经营，另一方面有选择性的选择加盟者，虽然可能在一定程度上使其开设新店的投资压力巨大，在开始时其获取利润并不明显，但是这样可以保证其质量品牌，让生产商和消费者都放心；并且采取这种方法只是在刚开始时艰难点，到后面形成一定体系时就会出现加盟者可以为雅黛丽扩建提够资金，连锁经营可以为雅黛丽深入市场，而且雅黛丽经过这么多年的经营有一定的固定加盟者，这样其发展是很乐观的。(四）促销活动的选择1.时间选择雅黛丽的销售渠道多以商场专柜销售和专卖点为主，因此促销的
16、时间选择上，商场的卖场应与商场制定的时间一致，而专卖店则可根据平时的销售情况来制定。据调查，大多数消费者认为在特定的节假日进行促销更具吸引力。如：妇女节、母亲节等女性节日。2.促销手段选择(1)特价销售卖场可选择十来种款式的商品以“特价销售”的方式出售，商品多为断码产品，也可选择适量的新产品投入。商品价格都要有一定程度的下降，其涉及的费用由厂家承担。当然，广告宣传一定得做到位。(2) 赠送销售选择十几种商品组合以买一送一，或者是两件送一些小礼物的方式进行销售，刺激消费者购买更多的商品。(3) 会员促销对一些经济条件允许的消费者一次性购买200元的产品就办理会员卡，下次购买时会员可以享受8.8折
17、扣的方式进行促销。(4) 赠送现金券活动购物满180元者，即可获赠30元现金券，下次购物满180元时，即可使用。3.促销宣传卖场既然选择进行促销，那就是以这种手段来吸引消费者进行购买。若不进行宣传，可能会无人问津，因此，要进行及时的宣传。(1) 广告宣传选择一定的广告宣传以增强其活动知名率。如：发放DM广告、张贴促销海报、放置广告牌、悬挂特价POP、悬挂吊旗等。(2) 商品展示宣传运用灯光、色彩、形状及装置一些饰品、道具，制造出一个既能吸引顾客视线集中的商品展示，又能烘托出节日气氛的促销现场，提高顾客的购买欲望。(3) 卖场广播宣传在促销期间，间隔播放一些与节日有关的歌曲来烘托气氛。也可进行人
18、员广播，达到吸引消费者，渲染促销确有其事的目的六、营销预算项目市场调查费用： 促销经费：宣传服饰：人员配备加费：其他支出：七、营销计划的实施和控制（一）计划实施营销计划的时候死需要各部门的协调和配合。为鼓励各人员主动促销，建议给予各部门一定的自主决定权；各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时收集顾客意见和想法。（二）计划控制1.各细分市场的业绩评估每月进行一次评估，针对目标销售额完成情况进行评价，及时分析完不成相应销售指标的原因，提出相应的措施。2.统计市场占有份额以前面确定的竞争对手作为参考，每月统计出总销售额，然后与之比较，得出所占的试产份额。八、 附录消费者调查问卷：亲爱
19、的消费者，您好！我们是武汉多美丽服饰公司雅黛丽内衣专卖店的调查员，为了解女性需求解决女性问题及本公司的销售情况，特开展本次市场调查，打扰您几分钟，希望能得到您的配合和鼓励。回答没有对错之分，只要按您的真实意愿就可以了。非常感谢！1、一谈到女性敏感话题您会想到什么？A 工薪 B 身材 C 年龄 D 职业2、一提到内衣您最先想到哪种品牌？A 都市丽人 B 雅黛丽 C 熳洁儿 D 思微雅 E 其他3、您了解内衣对女性的重要性吗?A 了解 B 不太了解 C 一点都不了解4、您喜欢的内衣款式是什么?A 瘦腰紧身型 B 蕾丝花边型 C 加厚棉质型 D 适穿就行，无特别喜欢的款式5、您喜欢什么颜色的内衣?A
20、 黑色 B 紫色 C 肉色 D 红色或粉色 E 其它6、您买内衣时是直接买单件还是配套？A 直接买单件 B 配套 7、请问您买内衣的频率是多久？A 一个月 B 一个季度 C 半年 D 喜欢就买，没注意时间 8、您能接受的单件内衣价格是多少?A 50以下 B 50-100 C 100-200 D 200以上9、您购买内衣的动机是？A 生理需要 B 为了美观 C 为了健康 D 其他10、您衣橱里面哪些内衣品牌较多？（可多选）A 思微雅 B 芬怡 C 雅黛丽 D 都市丽人 E 熳洁儿 F 其他11、是什么使您选择在此内衣店购买内衣？A 温馨的购物环境 B 贴心的服务态度 C 内衣种类的繁多 D 亲友的介绍12、您是否希望内衣店有促销活动？A 希望 B 无所谓 C 不希望附：您的个人信息：职业： 年龄：
