菜品推销技巧课件.ppt

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1、推销技巧Page 2 餐厅服务员对菜品进行有效推销,是一线服务员的一项基本功,它既可以拉近客人与餐厅的距离,也可以体 现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略,而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。Page 332推销前要注意事项推销前要注意事项14用餐分类 选准对象进行推销引导客人消费选择成交法与推荐法目录Page 4Page 4推销前要注意事项推销前要注意事项1、微笑:、微笑:微笑传递和谐,能迅速拉近陌生人之间的距离,心、眼、口相结合。微笑是世界流通的语言2 2、注重礼仪:形象、举止、精神状态、个人卫生。(并举例说明)3、赞美顾客:、赞美顾客:如客人刚理过发,您今天真精神。女

2、士赞美衣服漂亮等词汇。带小孩,您的小孩真可爱真聪明等,总之要围绕客人身边的人事物来进行恰当赞美。4:学会倾听:学会倾听:做到一看、二听、三问的技巧,看年龄,看主人还是客 人,听口音,三问征询顾客的饮食需求,切记推销中,顾客刚刚 打开菜谱,就滔滔不绝的介绍起菜品。Page 5 菜肴推销是餐饮活动中的重要环节,也是餐饮经营者与食客的公关过程。在就餐活动中,点菜人员应当根据不同食客的心理,对不同的莱点加以介绍,并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述,满足食客的需求,因此掌握语言技巧十分重要,如果运用得当将受益匪浅。Page 6Page 6用餐分类用餐分类 选准对象进行推销选准对象进行推销一)一)按顾客

3、消费动机分类按顾客消费动机分类1、便餐、便餐来餐厅吃便饭的顾客有多种情况,有的是外地顾客旅游、出差、学习,有当地顾客和附近的居民等。2、宴请、宴请除结婚、庆寿等宴请外,还有各种原因的宴请,如迎宾宴、商务宴、会议宴等。3、聚餐、聚餐指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。Page 7 顾客的消费心理和推销工作顾客的消费心理和推销工作1、按顾客的消费动机来推销、按顾客的消费动机来推销(1)宴会宴会。不论是结婚,还是商务宴请,这类客人一般都讲究排场,菜肴品种要求丰盛,也要考虑一定的价格范围,针对这类顾客,在介绍菜品时,应介绍一些本餐厅的风味名菜,要有冷有热,有荤有素,品种多样,既要菜肴丰富,又

4、能适当控制在价格范围之内。(2)便餐便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走,品种不要求太多,但要求快。服务员应主动介绍价廉物美,制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。(3)聚餐聚餐。这些宾客往往要求热闹,喜欢边吃边谈,饮酒较多,菜肴一般,要求菜品丰富而不太多,精细而不太贵。针对这些特点,服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些,后面的菜可以少一些,避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。Page 8用餐分类用餐分类 选准对象进行推销选准对象进行推销(二)(二)按顾客的个性分类按顾客的个性分类1、普通型、普通型此类客人是我们最常接待的对象,他们懂得理解礼

5、貌,为人随和,有人情味。2、社交型、社交型此类客人以男性业务员居多,平时与人交往较多,见多识广,喜欢与人攀谈。3、自大型、自大型此类客人以男性客人居多,事事皆以自己为准,较为自大。4、急性型、急性型此类顾客讲究效率,一般以青年学生为主,若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳,极易引起他们的投诉或发火。5、寡言型、寡言型此类客人以学者中年男性居多,平时言语不多,性格孤僻,但有主见。6、浪费型、浪费型此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户,喜欢广交朋友,比排场论阔绰。Page 9用餐分类用餐分类 选准对象进行推销选准对象进行推销(三)(三)按顾客的年龄分类按顾客的年龄分类1、青年顾客、青年顾客

6、此类顾客以大、中学生居多,花钱较为节约,在服务上要 求迅速、及时。2、中年顾客、中年顾客 此类顾客以企业、公司职员居多,他们具有一定的消费经济能力,对菜肴的要求较高,讲究质高精细。3、老年顾客、老年顾客 此类顾客以退休人员居多,有一定的消费能力,对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。Page 10 按顾客的年龄来推销按顾客的年龄来推销(1)老年顾客老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、软、松,容易消化,多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心、不急不躁,向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。如蟹黄豆花、酸菜鱼等。(2)青年顾客青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽,菜肴丰富多样,服

7、务上要求迅速、及时,在服务过程中要针对其特点给予介绍。如,香辣馋嘴蛙、歌乐山辣子鸡等。(3)少年儿童少年儿童。他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴,还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点,在服务时要主动关心,在推销服务中,可介绍符合以上要求的菜肴,如,铁板蒜香虾、锅包肉等Page 11引导客人消费引导客人消费引导顾客的餐饮消费,又叫导餐服务导餐服务。(一)(一)服务员推销技巧服务员推销技巧1、主动招呼、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后,环视一下餐厅四周就转头走了。这时,如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”,同时引客人入座,顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退

8、出。Page 12引导客人消费引导客人消费2、熟悉产品,适时介绍菜品、熟悉产品,适时介绍菜品 熟悉菜品是餐饮推销的前提,服务员要熟悉菜单的每个菜品,熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机 3、适时推荐高价菜品、适时推荐高价菜品 在服务过程中,如果看到顾客在点菜是犹豫不定,服务员可适时介绍,推荐高价菜品或高利润菜品因为价格较高的菜肴,一般都是高利润的菜肴。一般来说,高价菜品和饮料,其毛利额较高,同时这些菜品和饮料的确质量好,有特色Page 13引导客人消费引导客人消费4、主动服务,抓住销售机会、主动服务,抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后,都有很好的销售机会。5

9、、要有针对性地进行推销、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的,面对不同的客人,不同的用餐形式,不同的消费水准,进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择;对情侣则一般要侧重于女士的选择。6、要正确使用推销语言、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力,要善于掌握客人的就餐心理,灵活、巧妙地使用推销语言,使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍,同时又能吸引顾客,将服务语言选择性语句,有助于餐饮的推销Page 14销售卖什么?销售卖什么?1、生客卖礼貌;、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;、熟客卖热情;3、急客卖效率;、急客卖效率;4、慢客卖耐心;、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;、时髦卖时尚;8、专业卖专业;、专业卖专业;9、豪客卖仗义;、豪客卖仗义;10、小气卖利益;、小气卖利益;11、享受型的卖服务;、享受型的卖服务;12.虚荣的客户卖荣誉;虚荣的客户卖荣誉;13、挑剔型的卖细节;、挑剔型的卖细节;14、随和型卖认同感;、随和型卖认同感;15、犹豫的客户卖保障、犹豫的客户卖保障。Page 15

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