1、推销技巧Page 2 餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项基本功，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体 现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略，而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。Page 332推销前要注意事项推销前要注意事项14用餐分类 选准对象进行推销引导客人消费选择成交法与推荐法目录Page 4Page 4推销前要注意事项推销前要注意事项1、微笑：、微笑：微笑传递和谐，能迅速拉近陌生人之间的距离，心、眼、口相结合。微笑是世界流通的语言2 2、注重礼仪：形象、举止、精神状态、个人卫生。（并举例说明）3、赞美顾客：、赞美顾客：如客人刚理过发，您今天真精神。女
2、士赞美衣服漂亮等词汇。带小孩，您的小孩真可爱真聪明等，总之要围绕客人身边的人事物来进行恰当赞美。4：学会倾听：学会倾听：做到一看、二听、三问的技巧，看年龄，看主人还是客 人，听口音，三问征询顾客的饮食需求，切记推销中，顾客刚刚 打开菜谱，就滔滔不绝的介绍起菜品。Page 5 菜肴推销是餐饮活动中的重要环节，也是餐饮经营者与食客的公关过程。在就餐活动中，点菜人员应当根据不同食客的心理，对不同的莱点加以介绍，并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述，满足食客的需求，因此掌握语言技巧十分重要，如果运用得当将受益匪浅。Page 6Page 6用餐分类用餐分类 选准对象进行推销选准对象进行推销一）一）按顾客
3、消费动机分类按顾客消费动机分类1、便餐、便餐来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居民等。2、宴请、宴请除结婚、庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。3、聚餐、聚餐指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。Page 7 顾客的消费心理和推销工作顾客的消费心理和推销工作1、按顾客的消费动机来推销、按顾客的消费动机来推销（1）宴会宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又
4、能适当控制在价格范围之内。（2）便餐便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐聚餐。这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。Page 8用餐分类用餐分类 选准对象进行推销选准对象进行推销（二）（二）按顾客的个性分类按顾客的个性分类1、普通型、普通型此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼
5、貌，为人随和，有人情味。2、社交型、社交型此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。3、自大型、自大型此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。4、急性型、急性型此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。5、寡言型、寡言型此类客人以学者中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻，但有主见。6、浪费型、浪费型此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户，喜欢广交朋友，比排场论阔绰。Page 9用餐分类用餐分类 选准对象进行推销选准对象进行推销（三）（三）按顾客的年龄分类按顾客的年龄分类1、青年顾客、青年顾客
6、此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在服务上要 求迅速、及时。2、中年顾客、中年顾客 此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费经济能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。3、老年顾客、老年顾客 此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。Page 10 按顾客的年龄来推销按顾客的年龄来推销（1）老年顾客老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、软、松，容易消化，多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心、不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。如蟹黄豆花、酸菜鱼等。（2）青年顾客青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服
7、务上要求迅速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。如，香辣馋嘴蛙、歌乐山辣子鸡等。（3）少年儿童少年儿童。他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在服务时要主动关心，在推销服务中，可介绍符合以上要求的菜肴，如，铁板蒜香虾、锅包肉等Page 11引导客人消费引导客人消费引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服务导餐服务。（一）（一）服务员推销技巧服务员推销技巧1、主动招呼、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退
8、出。Page 12引导客人消费引导客人消费2、熟悉产品，适时介绍菜品、熟悉产品，适时介绍菜品 熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机 3、适时推荐高价菜品、适时推荐高价菜品 在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色Page 13引导客人消费引导客人消费4、主动服务，抓住销售机会、主动服务，抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。5
9、、要有针对性地进行推销、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。6、要正确使用推销语言、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销Page 14销售卖什么？销售卖什么？1、生客卖礼貌；、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；、熟客卖热情；3、急客卖效率；、急客卖效率；4、慢客卖耐心；、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；、时髦卖时尚；8、专业卖专业；、专业卖专业；9、豪客卖仗义；、豪客卖仗义；10、小气卖利益；、小气卖利益；11、享受型的卖服务；、享受型的卖服务；12.虚荣的客户卖荣誉；虚荣的客户卖荣誉；13、挑剔型的卖细节；、挑剔型的卖细节；14、随和型卖认同感；、随和型卖认同感；15、犹豫的客户卖保障、犹豫的客户卖保障。Page 15
