1、休二事业部休二事业部0505年散装果冻规划案年散装果冻规划案目录目录 一、一、04年散装销售总结年散装销售总结 二、二、05年年 散散 装装 规规 划划 0404年散装销售总结年散装销售总结一、历史销售数据回顾一、历史销售数据回顾二、分析总结原因二、分析总结原因历史销售数据回顾历史销售数据回顾散装果冻散装果冻 1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月合计合计03年03年14385104239170104229907336421081423142304年04年1615507121176995839630250142-110-11
2、060-54-5453515351同期比同期比13%547%584%392%485%707%175%178%95%-205%-205%43%-150%-150%278%278%03、0403、04年散装果冻销售趋势表年散装果冻销售趋势表（单位：千元）（单位：千元）03-04年散装果冻销售对比图03-04年散装果冻销售对比图1431042398510473108901702293642161(0.5万)1176(3.5万)995(2.9万)712(2.0万)550(1.5万)839(2.1万)630(1.6万)250(0.7万)142(0.4万)-11060(0.1万)-200020040060
3、0800100012001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月03年04年1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212浙江浙江306787364777115388050431720141411-205-17056024444450444504江苏江苏66522743605541551913469293014251357-1033-670-552457324573安徽安徽1612307279224802614220311205140-154052261480714807广东广东-24837804462219821742416132150-2565
4、0-21671318713187江西江西23120772936173515051575155085125-18039-1311221312213湖南湖南-31011902382124349656650710-40185767646764湖北湖北13142581615601766289411922513300-24-2293199319重庆重庆-304130815227508815-688-21338563856其它其它89863893440250033430335019131524-611300-272268822688合计合计51535153 1644016440 2078920789 34
5、27834278 2887828878 2208022080 1588815888 6635663532673267-3256-3256847847912912151911151911 (金额：535万）(金额：535万）04年散装果冻1-12月份销售业绩汇总表04年散装果冻1-12月份销售业绩汇总表月份月份散装果冻销售量(单位：箱)散装果冻销售量(单位：箱)省份省份合计合计历史销售数据回顾历史销售数据回顾分析总结原因分析总结原因1.上市时间选择不当.2.陈列用具的延误.3.未对产品做筛选、导致产品力不够.4.选择的客户有偏，它的下游通路都 为二级城市、乡村的小百货店及小 型超市.5.产品的品
6、质问题6.各地区专员及业务对散装果冻的销售 重视度不够.0505年散装规划年散装规划一、产 品 规 划三、散装销售省份确定四、人员配置设定五、客 户 甄 选六、行销策略的设定七、管 控 方 法二、盘 价 设 定八、追 踪 事 宜品项克/杯规格口味蒟若果冻175KG*1荔枝、萍果水果冻175KG*1桔子、桃子蒟若椰果冻255KG*1芒果、柠檬、草莓优酪255KG*1桔子、桃子、菠萝布丁255KG*1香芋、鸡蛋、柠檬305KG*1桔肉、黄桃、白桃100100G*40葡萄+桔肉、黄桃+白桃、葡萄+桔肉+黄桃+白桃180180G*24葡萄+桔肉、黄桃+白桃、葡萄+桔肉+黄桃+白桃甜玉米果冻355KG*
7、1玉米果肉果冻产品规划产品规划盘价设定盘价设定品项品项规格规格经销价经销价集团出集团出货价货价供給行直供給行直商价格商价格客户最低客户最低出货价出货价建议客户建议客户出货价出货价蒟若果冻5KG*133元/箱33.7元/箱44元/箱45元/箱47元/箱水果冻5KG*133元/箱33.7元/箱44元/箱45元/箱47元/箱蒟若椰果冻5KG*149元/箱50元/箱60元/箱62元/箱65元/箱优酪5KG*149元/箱50元/箱60元/箱62元/箱65元/箱布丁5KG*149元/箱50元/箱60元/箱62元/箱65元/箱5KG*1*100G*40*180G*24*甜玉米果冻5KG*1*果肉果冻散装销售
8、省份确定散装销售省份确定 重点省份重点省份:浙江、江西、安徽、苏州浙江、江西、安徽、苏州。次重点省份次重点省份:南京、广州南京、广州、湖北、山东。湖北、山东。说明一：说明一：合计合计合计33元/箱44元/箱49元/箱总费用9个月总费用9 9个月浙江15015082809241140372.561.593.436.30%36.30%29.60%29.60%福建12126031121632311.40.578.30%78.30%54.20%54.20%苏州33338232263065.20.4310.70.328.20%28.20%20.90%20.90%南京70704052824118022.6
9、17262.352.30%52.30%39.80%39.80%安徽525218702263359-3141.530.80%30.80%22.10%22.10%辽宁4 4424-1.4-0.20.050.90.362.50%62.50%43.80%43.80%吉林3 383-0.3-1.50.4-60.00%60.00%23.30%23.30%河南9 9174112191.7-0.90.20.40.233.30%33.30%23.30%23.30%湖南2222492151342.5-20.50.30.121.80%21.80%14.10%14.10%湖北313184052623.3-3110.4
10、23.50%23.50%15.20%15.20%江西4848150733375310-4141.537.50%37.50%26.04%26.04%广东58583646681150122.4451.310471.40%71.40%54.80%54.80%山东111124259351.2-20.50.20.0830.90%30.90%16.20%16.20%山西4 4378186-20.20.60.150.40.280.00%80.00%63.80%63.80%陕西5 51999110.8-0.50.150.90.344.00%44.00%25.00%25.00%重庆15159601769869-
11、20.520.886.70%86.70%68.70%68.70%河北8 8110481251.20.310.30.50.237.50%37.50%25.00%25.00%合计合计53553524683246834018401867036703132.6132.610.410.444.744.712.612.641.741.716.116.142.80%42.80%32.00%32.00%总合计(万元)休二事业部休二事业部04年散装果冻统计表年散装果冻统计表省份散装总销量(万元)散装样赠、退货、量价、捐赠合计数量商超陈列进场费合计(万元)*果冻桶费用(万元)*果冻园费用(万元)总费用率保有期核算
12、费用率说明二：说明二：4920049200-4696-4696262026205.33%5.33%1852918529-1970-1970159815988.62%8.62%83028302-262-2625205206.26%6.26%1483914839-32-3283830.56%0.56%1299012990-777-7774504503.46%3.46%1555915559-2372-23722916291618.74%18.74%38683868-229-2293693699.54%9.54%38103810-10-102532536.64%6.64%26172617-128-12
13、884784732.37%32.37%30543054-1-143843814.34%14.34%26382638-82-821701706.44%6.44%1170117000000.00%0.00%10161016-71-7114214213.98%13.98%9469460083838.77%8.77%13471347-9-922221.63%1.63%71657165-401-4013567356749.78%49.78%93659365-46-4699199110.58%10.58%1111003327.27%27.27%3030-285-2854014011336.67%1336.
14、67%14921492-2-2000.00%0.00%6066060034234256.44%56.44%74874800110.13%0.13%132132-6-6000.00%0.00%40784078-222-2221684168441.29%41.29%163512163512-11601-11601175001750010.70%10.70%5.44%5.44%7.09%7.09%4.55%4.55%退货退货/销售占比销售占比0000950.00%950.00%5.60%5.60%0.13%0.13%0.49%0.49%00006.99%6.99%000.67%0.67%0.26%0
15、.26%4.89%4.89%0.03%0.03%3.11%3.11%0.22%0.22%5.98%5.98%15.25%15.25%5.92%5.92%重庆重庆合计合计04年全国散装果冻销售退货库存占比表04年全国散装果冻销售退货库存占比表（单位：箱）（单位：箱）销售销售退货退货库存库存 品项品项省份省份9.54%9.54%10.63%10.63%山西山西甘肃甘肃四川四川贵州贵州湖南湖南湖北湖北北京北京天津天津辽宁辽宁黑龙江黑龙江吉林吉林陕西陕西山东山东广西广西河南河南河北河北安徽安徽江西江西广东广东福建福建库存/销售占比库存/销售占比浙江浙江南京南京苏州苏州3.20%3.20%人员配置设定人
16、员配置设定 重点省份：重点省份：浙江浙江杭州、宁波、嘉兴为中心辐射杭州、宁波、嘉兴为中心辐射3人3人苏州苏州苏州、南通为中心辐射苏州、南通为中心辐射2 2人安徽安徽蚌埠、合肥、安庆为中心辐射蚌埠、合肥、安庆为中心辐射3人人江西江西南昌、九江为中心辐射南昌、九江为中心辐射2 2人人员配置设定人员配置设定 次重点省份：次重点省份：省份省份区域区域人员配置人员配置南京南京南京南京1人人广州广州广州、珠海广州、珠海2人湖北湖北武汉武汉1人人山东山东青岛、济南青岛、济南2人人员定岗定编表人员定岗定编表客户甄选客户甄选一、客户类型必须属行直客户二、必须辐射区域内KAKA类大型卖场三、配送工具及配送能力佳四
17、、资 金 实 力 雄 厚五、KAKA类大型卖场客情关系佳六、散装果冻的销售有一定经验行销策略的设定行销策略的设定一一、一、KAKA类大店所有的进场费由我司支付二、按照大店销量我司相应配置导购人员三、我司针对节庆店庆日相应会提供一定 的促销支持四、我司提供散装果冻的陈列用具五、退换货依集团破冰计划内规定执行六、返利的支付方式以充抵客户的提货款 来支付管控方法（1）.KAKA类大店的进场谈判由专员及经销商共 同完成，进场费用由我司转帐支付，客 户必须提供有效发票。（2).1个大店的月销售额达到1万元以上，我 司配备1名导购人员，以此类推，3个店 的月销售额达到1万元以上，那这3个店 我司相应配备1
18、名理货人员，三店巡回。（3).导购、理货人员由客户与其签定劳务协 议，人员资料报备我司,日常工作由我司 区域主管管理，工资由我司转帐支付。管控方法（4）.节庆、店庆的促销支持，我司控制在年 度内5次，具体执行时间由客户提前10天 向我司提报，经我司同意方可配合执行,产生的费用由我司转帐支付。（5）.客户必须保证进场之大店不得随意断货、缩减陈列面积及减少销售品项。（6）.对于大店指定的陈列用具，如我司现有 陈列用具与之不符，可申请另行制做，由专员直接负责，产生的费用由我司转 帐支付。追踪事宜1.所有签定的合同都必须回传总部备档.2.行直客户下游的KA类大店资料必须回 传总部备档(附每店陈列照片一
19、张).3.每月5号回传前一个月行直客户下游的 每一家KA类大店的销售金额及库存量.表一.KA类大店名称地址电话联系人进店费用(元)进店品项陈列用具*省散装果冻行直客户下游通路资料表*省散装果冻行直客户下游通路资料表行直客户名称：表二.进货量库存进货量库存进货量库存进货量库存进货量库存进货量库存8月*省散装果冻行直客户下游大店月进货量及库存统计表*省散装果冻行直客户下游大店月进货量及库存统计表行直客户名称：进货量及库存（单位：箱）KA类大店名称3月4月5月6月7月原有老客户有意项再合作 仍可延续原有政策1.可享受量价政策及经销价(果冻类产品连续 交易)或集团出货价（没有连续交易）2.单个经销商的场地费用支持为年度费用/销 售额的10%10%内，但整体费用控制在7%7%以内3.可提供陈列用具；果冻桶及果冻园 报报 告告 完完 毕毕 谢谢谢谢!
