1、12/6/20221 12/6/2022212/6/2022312/6/2022412/6/20225 12/6/2022612/6/2022712/6/2022812/6/2022912/6/20221012/6/202211 12/6/20221212/6/20221312/6/20221412/6/202215 12/6/202216 营销无定式，只有适合你的就是最好的模式。12/6/202217l将原有的模式进行彻底改制？l维护原来的模式，使其进一步完善？l依据新产品建立新的销售模式？l搭建营销平台，多种模式共存？12/6/202218l销售模式的选择l专业团队销售的制度及管理文件12
2、/6/202219 12/6/202220销售队伍结构l销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度l2004年销售目标l2003年费用预算 12/6/202221产品经理市场部经理代表省区经理华北大区经理代表省区经理华动大区经理代表省区经理华南大区经理销售部经理客户服务统计发货服务部经理营销副总（总监）总经理12/6/202222地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年北京北京1 12 26 6哈尔滨哈尔滨（大庆）（大庆）1 12 24 41 12 2吉林吉林1 12 24 4南京南京（合肥）（合肥）1 1 2 2 南京南京 1 1
3、（合肥）（合肥）2 2 南京南京 1 1（苏锡常）（苏锡常）1 1（合肥）（合肥）1 1济南济南（青岛）（青岛）1 11 1 济南济南 1 1（青岛）（青岛）2 2 济南济南 1 1（青岛）（青岛）1 1销售人员配置计划销售人员配置计划 12/6/202223地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年辽宁辽宁（大连）（大连）1 12 2（沈阳）（沈阳）1 1（大连）（大连）3 3（沈阳）（沈阳）1 1（大连）（大连）1 1武汉武汉（南昌）（南昌）1 12 2（武汉）（武汉）2 2（武汉）（武汉）1 1（南昌）（南昌）1 1广州广州（广西）（广西）1 12 2（广州）（广州）1 1
4、（深圳）（深圳）2 2（广州）（广州）1 1（南宁）（南宁）1 1（深圳）（深圳）销售人员配置计划销售人员配置计划 12/6/202224地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年杭州杭州（福州）（福州）1 12 2（杭州）（杭州）1 1（福州）（福州）2 2（杭州）（杭州）1 1（宁波）（宁波）1 1（福州）（福州）成都（重庆、成都（重庆、昆明）昆明）1 11 1（成都）（成都）1 1（重庆）（重庆）1 1（成都）（成都）2 2（昆明）（昆明）2 2（重庆）（重庆）天津天津1 11 12 2山西山西（石家庄）（石家庄）1 11 1（山西）（山西）1 1（石家庄）（石家庄）2 2
5、（山西）（山西）2 2（石家庄）（石家庄）销售人员配置计划销售人员配置计划 12/6/202225地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年西安（兰州、西安（兰州、新疆）新疆）1 11 1（西安）（西安）2 2（西安）（西安）1 1（兰州）（兰州）1 1（新疆）（新疆）长沙长沙1 11 12 2合计合计191931315353销售人员配置计划销售人员配置计划 12/6/202226l销售经理l大区经理l地区经理l代表12/6/20222712/6/20222812/6/20222912/6/20223012/6/20223112/6/20223212/6/20223312/6/2
6、0223412/6/20223512/6/20223612/6/20223712/6/20223812/6/20223912/6/20224012/6/20224112/6/20224212/6/20224312/6/202244 12/6/20224512/6/20224612/6/20224712/6/20224812/6/20224912/6/20225012/6/202251 12/6/20225212/6/20225312/6/20225412/6/20225512/6/20225612/6/20225712/6/20225812/6/20225912/6/20226012/6/20
7、226112/6/20226212/6/202263 12/6/20226412/6/20226512/6/20226612/6/20226712/6/202268 12/6/20226912/6/202270 12/6/20227112/6/20227212/6/20227312/6/2022740 010102020303040405050606070706月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月12/6/202275l工资差旅预算l市场费用l销售费用12/6/202276l工资 医药代表 2000元l差旅费 医药代表 150元/天 部门差旅费 200000l科内
8、会 3*15*3000=135000元l临床观察费用 200*40*2*15=240000 元12/6/202277l固定费用30000元12/6/202278l礼品 30000元l彩页 20000元l专业期刊的发表费用 10000元l全国性会议赞助费 20000元l培训费用 50000元12/6/202279l200000万12/6/202280l开发地区 广东（广州和深圳）、山东（济南和青岛）、江苏（南京和无锡）、山西（太原和大同）、辽宁（沈阳和大连）、湖南、湖北、河北、北京、天津、陕西、安徽、重庆、福建、四川、12/6/202281l第一个新品计划共开发60家医院l随着新品的不断增加，第一年度结束时，开发的医院达100家。l第二年300家l第三年500家
