1、万丰广场港陆地产港陆扬州项目组/2015年12月编制扬州万丰项目月份营销策略报告说明：根据现阶段营销情况，处于整个团队的调整期，案场人员进行调整及培训工作亟待提升，截止12月17号累计办卡168张，不能满足的开盘要求，现阶段急需解决客户的拓展问题，VIP卡的办理问题，客户的转卡率低问题；策划主要存在项目定位不清晰，出品物料品质不高，活动推广停滞等问题，为了进一步理顺扬州项目的营销工作，特制定本营销提案。目 录 团队架构组建 （团队组成方案/职能分工说明/培训工作）营销工作铺排 （策划工作/销售工作/渠道工作）执行计划分解 团队架构组建（团队组成方案/工作流程/培训工作）团队架构组建 团队组成方
2、案/工作流程/培训工作团队构架层级：营销团队分为四个层级，管理层为经理级，两层垂直管理，以项目经理统筹管理，技术骨干包括案场经理，拓展经理，销售助理，策划经理；工作执行层包含主管级和基础人员两个层级。内外场：内场指以案场经理为核心的销售执行团队；外场指以拓展经理为核心的渠道执行团队。策划团队和销售助理直属项目经理。项目经理1人：龙君案场经理1人：张志远销售主管2人：赵斌+XX置业顾问8人主城拓展经理1人拓展主管4人渠道专员16人西和拓展经理1人：潘成治拓展主管3人渠道专员12人秦安拓展经理1人：胡宝健渠道专员6人策划经理1人：冉德家执行策划2人：黄新会/马清云销售助手1人：招聘p 方案一人员安
3、排：管理层共计5人，其中项目经理1人，案场经理1人，销售助理1人，主城拓展经理1人，策划经理1人。销售中心内场团队共计8人，其中销售主管2人，置业顾问6人；外场团队共计20人，由主城拓展经理负责，其中拓展组长4人，渠道专员16人；执行策划2人；主案场人员共计28人。西和和秦安拓展点由项目经理直接管理，西和拓展点安排拓展经理1人，拓展主管3人，拓展人员12人；秦安拓展点安排拓展经理1人，拓展人员6人，秦安点不安排拓展主管.异地拓展点人员共计23人。营销团队共计人员56人。人员目前以现有人员内部岗位职能调整为主，根据流动情况再行补充。原则上内场人员以扬州当地人员4人，西和/成县点抽调2人，其他点抽
4、调2人组成8人团队；机场点人员单独安排。团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训工作p 方案二项目经理1人：龙君案场经理1人：张志远销售主管2人:赵斌+XX置业顾问8人拓展经理1人主城渠道组长 4人渠道专员16人西和拓展经理1人：潘成治渠道组长3人渠道专员12人秦安拓展主管经理1人：胡宝健 渠道专员6人策划经理1人：冉德家执行策划2人：黄新会/马清云销售助手1人：蒋翠凤方案二：外拓团队由拓展经理统管人员安排：管理层共计5人，其中项目经理1人，案场经理1人，销售助理1人，拓展经理1人，策划经理1人。销售中心内场团队共计8人，其中销售主管2人，置业顾问6人；外场团队共计20人，由拓展经理直接管理
5、主城渠道组长，其中渠道组长4人，渠道专员16人；执行策划2人；主案场人员共计28人。西和和秦安外拓点统一由拓展经理管理，西和拓展点安排拓展主管1人，渠道组长3人，渠道人员12人；秦安拓展点安排拓展主管1人，渠道人员6人，秦安不安排渠道组长.异地拓展点人员共计23人。营销团队共计人员56人。团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训工作 团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训计划序号课程名称课程主要内容授课要点1职业化心态企业文化介绍 1、公司企业文化篇：港陆使命、港陆愿景、港陆发展战略目标 2、走近港陆之心态篇：一个人如何从自然人成为领袖？这个过程需要过六大关？3、走近港陆之学习篇：港陆概
6、括、港陆合作模式、港陆组织架构5销售部规章制度案场管理制度日常管理制度6业绩归属制度业绩归属制度8商业地产基础知识1、什么叫商业地产 2、商业地产项目开发三阶段 3、商业地产分类9理财重要性1、为什么要理财 2、个人理财中的误区 3、各类理财产品的特征 4、房产投资基本原则 5、商铺投资要领10项目基础知识1、项目基础知识及行业知识 112、项目沙盘说辞123、项目百问134、项目定位报告145、项目整体营销报告166、商铺买卖20点17案场销售道具的使用沙盘、楼书、报广、海报、DM、三维片等销售道具的使用18案场表单使用说明1、客户资料卡 2、销售日志 3、客户来访登记表 4、客户来电登记表
7、 团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训计划19技能关外拓的技巧主要讲常用的外拓形式：派单20电话沟通的技巧1、电话行销法则 2、电销观念 3、电话接听 4、陌电 5、电话跟踪与邀约21客户分类的技巧不同类型客户的特征，该采用何种推销策略22小循环接待流程从迎门到送客整个接待过程沙盘讲解沙盘讲解中容易产生的错误及解决方法销售技巧如何需求客户切入点、如何促成交易、接客小技巧大循环赞美不同情况下采取何种赞美方式，赞美需要注意的事项异议处理辨明客户异议真假，了解购房者消费时的主要心理障碍逼定逼定方式-战略技巧、电话逼定实战技巧造势与SP如何造势、进行SP配合，现场SP和电话SP注意事项 营销工作
8、铺排 （策划工作/销售工作/渠道工作）年底销售目标2500万策略主线：实行分销走盘策略，销售快速整合资源，立足本区，着重外地客户的导入，对台州、镇江、常州、无锡、南通、上海、南京进行导客，实现快速的上客，策划推广方面，配合销售，线上集中宣传，稳固销售阵地，开展长效性上客，不断热炒项目，塑造高品质定位，凸显开发商品牌价值，展现地块及项目的发展潜力。1.通过的活动举办，彰显上亿的品牌实力、台湾士林的品牌实力，通过运营开发，活动举办结合台湾士林的特色，切合本项目，最大化的与销售结合。2.调整团队，稳定销售队伍，加强培训，提高职业素质，配合营销节点的活动安排，实现开盘400-500的销售去化。3.渠道
9、工作，划分为城区、秦安、西和分区拓展，对重点社区、乡镇实现有效拓展，并结合集中上访日、及项目推介会实现客户的转化，配合圈层等手段，实现对企事业单位的渗透及圈层。4月30日1月30日2月22日5月8日12月25日1月1日3月20日开盘20152016明星演唱会明星演唱会方案一：明星演唱会时间：1月30日优势：1.能够快速实现项目的起势宣传2.加速VIP卡的办理，对于年前回款有一定帮助劣势：1.扬州天气比较冷，影响演唱会的效果；2.扬州中产阶级因为可能因为天气的因素，来访售楼部领票的概率会变低，对办卡的促进效果会弱一些。3.销售团队处于调整期，拓客技巧及必定接待技巧亟待提升，会对vip卡的办理产生
10、一定影响。效果评估：300张VIP1月30日3月20日方案二：明星演唱会时间：3月20日优势：1.前期客户的积蓄数量比较大，可以进行客户的集中邀约筛选，增加办卡的数量；2.业务人员经过系统的培训工作，客户的逼定能力比较强，转卡率高；后续的推动力足劣势：1.项目节奏会慢热，前期没有大型活动支持，项目的年前的办卡数量会受到一定限制效果评估：350张元宵节活动台湾士林美食嘉年华2月22日峰会开盘圣诞元旦双节庆上亿带你嗨翻天台湾士林美食嘉年华元宵节活动p 活动线方案一方案二p 策划线1月30日3月20日4月30日5月8日明星演唱会美食节峰会开盘1.通过演唱会的实现项目的造势宣传；明星与项目挂钩宣传，提
11、高项目的品质；2.通过明星演唱会引爆项目，推售VIP卡1.通过美食嘉年华的举办，凸显士林美食的特色，提高品牌的对项目的认知度；2.提高项目的关注度，持续热炒项目，营造销售氛围，冲刺VIP卡量。1.通过峰会的举办，宣传士林的品牌，招商情况，地段情况；2.为开盘做准备，树立客户信心。1.通过开盘策略，实现项目的集中解筹；2.项目的进入实质性的销售阶段。时间根据实际情况调整 营销工作铺排 （策划工作/销售工作/渠道工作）p 销售线4月30日1月30日2月22日5月1日12月25日1月1日3月20日开盘20152016圣诞节及元旦活动明星演唱会元宵节活动台湾士林美食嘉年华峰会案场整合点位设置销售说辞的
12、整理人事调整案场培训制度，技巧客户梳理3.5万客户的梳理整合圣诞节及元旦活动培训客户的邀约及拓展团队通关计划邀约客户500人，办理VIP卡30张总数约200张演唱会的宣传工作，派单、巡展宣传。演唱会说辞培训。票务的发放圈层营销活动实现客户来访15000组，办理VIP卡300张总数实现500张元宵节来访说辞。元宵节活动的宣传邀约春节期间实现500组上访，办理VIP卡100张总数实现600张台湾士林嘉年华来访培训。没美食券的发放活动宣传及圈层营销活动期间实现3000组的上访办VIP150张总数实现750张关于峰会的培训及客户落位。票务发放，圈层营销活动活动期间实现10000组的上访办VIP150张
13、总数实现900张开盘活动培训。客户的引导落位提前20天开始客户的邀约工作，开盘执行当天内参与开盘的活动的客户1500人实现项目500套的去化，销售额3亿。案场人数确定8人 营销工作铺排 策划工作/销售工作/渠道工作1.渠道工作，划分为城区、秦安、西和分区拓展，对重点社区、乡镇实现有效拓展，并结合集中上访日、及项目推介会实现客户的转化，配合圈层等手段，实现对企事业单位的渗透及圈层。2.扬州天气比较寒冷，渠道人员拓展相对比较困难，基于这种情况成立港陆CALL客小组，进行电销工作。成立圈层小组，实现圈层营销活动，进行重点单位的拓展，联谊及项目推介工作。p执行目标：工作日早晚高峰针对企业单位、小区和产
14、业园进行派发项目折页 周末针对重点商圈或人流密集区进行扫街p派单时间：12月-5月p派单形式：派发项目资料，登记信息并参与微信平台主题活动，诚意客户可获赠精美礼品一份时间地点细项工作日小区产业园、物流科技园等周末超市大型商超拓客：配合巡展，派发项目单页；利用派单小组对重点商圈和社区扫街，全面铺开线下渠道，宣传项目，同时积累客户信息p 渠道策略活动时间：2015年12月20月活动地点：待定活动对象：待定活动方式：针对重点企业内部员工购铺，则给予一定优惠政策,相应折扣等。精准拓客 集团圈层：以内部推荐会为切入点，对周边产业园客户进行重点拓展，发展团购在重点企业内部举办专场推介会，介绍本案的价值卖点
15、,重点阐述项目专业的运营实力和未来升值空间,让更多产业员工认可项目,促进圈层客户的成交。p 渠道策略p目的：快速提升上门客户，促成交；p方式：本部门成立CALL小组，进行对前期老客户，及圈层客户积累置业客户资源进行一对一集中式CALL客；p要点：重要节点协助销售CALL客；p客户资源：通过社区圈层，重点企业圈层，外部拓展客户资源港陆call客小组：成立专门CALL客小组，点对点招募，找寻圈层号码 邀请客户申请VIP特权，了解项目。p 渠道策略策划线销售线招商线销售目标销售政策活动推广推广诉求渠道拓客媒体推广招商配合p 营销布控办理VIP30张总数200张认筹交1万抵2万社区巡展、圈层营销活动集
16、团圈层、乡镇推介会集中上访日圣诞节活动明星演唱会活动美食节活动峰会活动DM单页、高炮、灯杆旗、扬州日报、微信、公交车身，短信、项目网站等根据时间节点及活动类型更换招商启动品牌上晒签约大会元旦节活动元宵节活动圣诞元旦上亿带你嗨翻天4月30日1月30日2月22日5月8日12月25日1月1日3月20日开盘20152016圣诞节及元旦活动明星演唱会元宵节活动峰会开盘幸福扬州，能量亿丰台湾士林明星演唱会震撼来袭！欢乐猜猜，大奖等你来上亿台湾士林0元送家电！吃货总动员上亿台湾士林美食嘉年华！城市建设和市场发展暨上亿台湾士林广场品牌签约大会携手亿丰 共赢财富上亿台湾士林广场盛大开盘办理VIP300张总数50
17、0张办理VIP150张总数650张办理VIP150张总数800张办理VIP150张总数900张开盘去化400-500套销售额3亿 执行计划分解p 执行计划分解活动时间/地点：2015.12.24/2016.1.1-3活动目的：1、通过活动实现区前期的客户的梳理工作，对35000组客户的进行邀约，实现未办理VIP客户的上访工作 2、对老客户进行邀约上访，拉近置业顾问与老客户感情交流；3、促进客户上访，营造销售氛围，促进办卡。4、圣诞节和元旦节的这个时间节点，促进销售。活动流程：（圣诞节）花车巡游，圣诞老人装束，在主要广场及人群集聚的地方，撒红包（1元钱及元旦节活动的邀请券）客户在圣诞节上访参与抽
18、奖活动；（元旦）集中邀约客户上访在1-3日实现客户的集中上访，冷餐及调酒、小提前表演营造氛围。圣诞元旦双节庆上亿带你嗨翻天案场组配合：1、客户的梳理工作2、客户的接待3、客户追踪和回访渠道组配合：1、客户的梳理和邀约2、客户的追踪及配合3、现场秩序的维护其他甲方配合：抽奖奖品等p 执行计划分解活动时间/地点：2016.1.30活动目的：1、通过演唱会的实现项目的造势宣传；明星与项目挂钩宣传，提高项目的品质；2、通过明星演唱会引爆项目，推售VIP卡；3、展现开发商的实力。树立上亿及士林的品牌形象，提高项目的美誉度活动流程：1.置业顾问的回访邀约，企事业单位的拓客宣传，票务发放；2.演唱会期间的项
19、目推介会3.演唱会节目表演4.政府授牌 幸福扬州，能量亿丰台湾士林明星演唱会震撼来袭！案场组配合：1、VIP客户的梳理2、票务的发放客户的接待3、客户追踪和回访渠道组配合：1、客户的梳理和邀约2、客户的追踪及配合3、现场秩序的维护其他甲方配合：活动审批政府部门邀约p 执行计划分解活动时间/地点：2016.2.22活动目的：1、借助元宵佳节，实现客户的上访；2、维系春节期间的客户联系；3、营造销售氛围，促进VIP卡的办理工作活动流程：1.置业顾问的回访邀约；2.客户来访登记，选择商品进行竞猜3.项目推介会配合进行4.当天办卡享好礼 欢乐猜猜，大奖等你来上亿台湾士林0元送家电！案场组配合：1、VI
20、P客户的梳理2、票务的发放客户的接待3、客户追踪和回访渠道组配合：1、客户的梳理和邀约2、客户的追踪及配合3、现场秩序的维护其他甲方配合：竞猜奖品等p 执行计划分解活动时间/地点：2016.3.20活动目的：1、借助士林美食知名度，热炒台湾士林品牌；2、吸引客户的上访，提高项目美誉度；3、营造销售氛围，促进VIP卡的办理工作活动流程：1.美食券兑换券发放；2.客户来访登记，参加转转盘的活动赢取美食抵扣券3.项目介绍4.当天办卡享好礼 吃货总动员上亿台湾士林美食嘉年华！案场组配合：1、VIP客户的梳理2、客户邀约，美食抵扣券兑换3、客户追踪和回访渠道组配合：1、客户的拓展邀约2、美食兑换券的发放
21、3、海报的张贴其他甲方配合：士林美食的联系p 执行计划分解活动时间/地点：2016.4.30活动目的：1、借助士林美食知名度，热炒台湾士林品牌；2、吸引客户的上访，提高项目美誉度；3、营造销售氛围，促进VIP卡的办理工作，为开盘冲刺，树立客户信心。活动流程：1.票务发放；2.项目推介3.两岸经贸及扬州发展规划及前景 城市建设和市场发展暨上亿台湾士林广场品牌签约大会案场组配合：1、VIP客户的梳理2、客户邀约，美食抵扣券兑换3、客户追踪和回访渠道组配合：1、客户的拓展邀约2、美食兑换券的发放3、海报的张贴其他甲方配合：活动确定及配合事宜p 执行计划分解活动时间/地点：2016.5.1活动目的：1、借助峰会后续的势头的助力开盘；2、吸引客户的上访，提高项目美誉度；3、通过开盘策略，实现项目的集中解筹；4、项目的进入实质性的销售阶段。活动流程：1.客户提前的落位；2.客户摇号选房3.签订认购合同领取礼品4.抽奖 携手亿丰 共赢财富上亿台湾士林广场盛大开盘案场组配合：1、VIP客户的落位2、客户邀约开盘的告知3、客户追踪和回访渠道组配合：1、客户的拓展邀约2、开盘的协助工作3、海报的张贴其他甲方配合：
