1、第1页，共69页【南京徐庄商业项目】招商运营方案第2页，共69页Directory目 录Part 1 项目概况03Part 2 市场调研09Part 3 业态规划21Part 4 招商执行36Part 5 收益测算66第3页，共69页 *目录【南京徐庄商业项目招商运营方案】Part 1项目概况技术指标园区概况区域优势交通优势总体规划 项目概况 市场调研 业态规划 招商执行 收益测算第4页，共69页项目概况Part 1【徐庄项目招商运营方案】01技术指标位置：徐庄软件园内数码路总面积：32370，其中：商业部分建筑面积：18929商业部分使用面积：9372项目简介：地下部分连接通道与地铁四号线相
2、连接，本项目周边皆为软件园地块，多以企业总部大楼为主，本项目承接商业配大服务，满足区域内消费者的商业需求。第5页，共69页项目概况Part 1【徐庄项目招商运营方案】徐庄软件园位于玄武大道699号，总占地面积4042亩，规划建设用地2454亩，总规划建筑面积210平方米，是省、市现代服务业和重点园区，也是南京打造“中国软件名城”的重要窗口，园区于2002年9月正式立项，2005年底正式进入建设招商阶段，由玄武区负责具体运作。徐庄目前已成长为南京软件名城格局中一个极具影响力的综合性软件产业园区，名列“江苏省软件和信息服务产业园示范园区”、“江苏省新型工业化产业示范基地”、南京市十大现代服务业重点
3、项目。园区毗邻中山陵风景区和仙林大学城，区位优势明显，自然景观优越，规划特色鲜明，被广大到访的海外企业和人才誉为“南京的硅谷”。02园区概况第6页，共69页项目概况Part 1【徐庄项目招商运营方案】园区已入驻企业超过420家，容纳从业人员约4万人，形成软件信息和生物医药为主体，软件研发、电子商务、物联网与集成电路设计、数字文件、行业应用为特色的智慧产业体系。主要进驻企业有：苏宁云商集团、南京市市民卡、江苏海超电子科技、南京升亿达动漫科技、南京科进实业、苏宁易购、江苏国瑞信安、南京中科微电子、南京水木动画制片厂、南京海泰医疗信息系统、途牛（南京）信息技术、南京嘉腾系统股份有限公司、南京迪威普光
4、电技术、深圳丝路数字科技、江苏百畅医药、江苏猎宝网络科技、南京新索奇科技、南京丰泰通信技术、南京水晶石数字科技、江苏亚奥科技、南京市智达康无线通信、金陵石化、江苏鱼跃医疗设备、江苏省盐业集团、江苏瑞德信息产业、南京通化芯微电子、江苏软件园、海泰公司、江苏瑞华投资控股集团等。03区域优势第7页，共69页项目概况Part 1【徐庄项目招商运营方案】交通：【徐庄项目】位于南京主城区东部，距离市中心5公里，东连仙林大学城，南北连接312国道和沪宁高速公路，南京地铁2号线和南京地铁4号线也从此经过。航空：基地距华东地区配套客货两用机场南京禄口国际机场23公里。现已通航香港、泰国，包机通航日本、美国等国家
5、。年旅客吞吐量600万人次，货物吞吐量已达10万吨。公路：高速公路四通八达，密度为每平方公里1.15公里，居全国第一，年公路货物运输总量超过7000万吨。徐庄软件园与104国道、312国道、宁合、宁马、宁连、沪宁高速公路、机场高速公路和绕城公路相接。距长途汽车站3公里。铁路：基地距火车站5公里。南京为连接华中、华东、华北的重要铁路枢纽，津浦、沪宁、宁芜三条铁路交汇与此，货运可达全国各大城市。港口：本项目距港口5公里。南京港是亚洲内河第一大港，东距入海口347公里，拥有万吨以上泊位16个，年货物吞吐量已达5000万吨，有华东地区最大的中转进出口物流的集装箱企业，港内可常年停靠2.5吨级远洋货轮。
6、04交通优势第8页，共69页项目概况Part 1【徐庄项目招商运营方案】05总体规划作为从事软件研发、生产、展示和营销服务的专业化基地，徐庄软件园管委会从功能性和配套服务上进行了周密的规划，园区具备了人才聚集、开发生产、产品营销、群体协作、自我生产和内外辐射等功能。已建成研发、配套载体约150万平方米，苏宁总部、鱼跃总部、先声总部、途牛总部先后入驻发展；园区内主干道绿化达60万平方米，产业生态、人文生态、自然生态“三态合一”。初步形成了集公共技术、金融服务、创业支撑、政务服务为一体的园区综合服务体系。第9页，共69页 *目录【徐庄项目招商运营方案】Part 2市场调研立地条件商业环境市场机会标
7、杆项目 项目概况 市场调研 业态规划 招商执行第10页，共69页Part 2市场调研01【徐庄项目】位于数码路苏宁大道上，项目完全位于徐庄软件园内，周边地块建筑为软件园内部办公大楼。【徐庄项目招商运营方案】立地条件第11页，共69页n新街口商圈是江苏省最知名的商圈，购物中心与中高档百货聚集于此，国际名品云集，丰富的业态和品牌吸引全省消费者，并辐射周边省市。n湖南路作为传统商业区域，除了传统的商业步行街、品牌服饰专营店和传统百货外，逐步衰落，鼓楼区正在大力振兴吸引重点项目进驻。n河西商圈经过多年发展，人口逐步导入，除了建邺万达外，其他购物中心尚在培育期，但河西的人均收入较高，社区商业起点较为发达
8、。n夫子庙以传统旅游和小吃闻名全国，但近几年优质购物中心项目供应不足，市场影响力越来越小。【徐庄项目招商运营方案】商业环境城市商圈演变02Part 2市场调研第12页，共69页n南京新建大型购物中心面积均在10万平方米以上，传统百货单体建筑规在3万平方米左右，商业竞争的门槛逐步增高。大型集团依托战略招商资源能够孵化商业项目，成功率较高。而缺少资源的同质化招商导致市场竞争激烈。n随着南京购物中心的发展，南京商业市场档次得到质的飞跃，定位高和营业额高的高品质项目集中在新街口。n传统商业以百货业为代表，但近年来发展重点转向综合形态。百货业销售额下滑严重，休闲和餐饮业态占比逐年上升。丰富的购物的体验型
9、消费成为趋势。n零售业除新街口地区占比超过6成外，其他区域商业均以综合业态发展为主，各商圈差异化发展的趋势越来越明显。【徐庄项目招商运营方案】商业环境商业项目发展02Part 2市场调研第13页，共69页n金鹰奥莱城、大成名店、学则路二楼是主要的三个次商圈，构成仙林板块商圈。万达项目构成未来仙林湖商圈。n华润苏果、金鹰百货、必胜客、肯德基，屈臣氏、黄记煌、大众书局等知名商业进驻，证明区域内的消费实力基础。n书餐厅大众书局、缤纷KTV等创新商户资源开业，餐饮、娱乐、文教业态占比上升，配套服务业态比例稳步增加，零售业态主要集中在金鹰等大型项目，挑战与机遇并存。【徐庄项目招商运营方案】商业环境商业发
10、展环境02Part 2市场调研第14页，共69页n仙鹤新地天为销售类项目，业态定位低端且缺少统一规划，经营情况惨淡，后期提升潜力较小。【徐庄项目招商运营方案】市场机会仙鹤新天地03Part 2市场调研第15页，共69页n借助学生客流经营情况尚可，业态定位低端，硬件限制后期运营，提升困难。【徐庄项目招商运营方案】市场机会学则路二楼湾、爱尚街区03Part 2市场调研第16页，共69页n徐庄软件园内商业功能设置不足，主要集中在研发一区沿街和紫气钟山沿街。园区内绝大多数企业均配有食堂、便利店、ATM机，简易商务中心等商业功能性设施。n园区内商业亟待升级，空间潜力较大。【徐庄项目招商运营方案】市场机会
11、园区商业现状03Part 2市场调研第17页，共69页n总占地面积15000平方米，总建筑面积39990平方米，位于长安街沿街，地处西单十字路口的繁华商业区，是北京第一家以服务于年轻人为特色的，集时装与娱乐为一体的购物中心，其消费群体定位于1435岁，追求崭新生活方式和火热激情的年轻一族。n西单引入的77街在新加坡是家喻户晓的时尚街头服饰连锁经营品牌，30%的品牌从新加坡直接带过来，其余70%则在国内招商，主要引进现代感极强的“酷”类产品。n整个商业涵盖三个楼层：首层、二层平台及下沉广场层，这三个楼层之间都有多条通道连接，可自然地联络聚集人流。【徐庄项目招商运营方案】标杆项目北京西单77街04
12、Part 2市场调研第18页，共69页n南京时尚莱迪购物广场地处南京第一商圈的新街口核心商业区，是南京最大的地铁通道和一站式购物天堂，上下两层总建筑面积两万多平方米。n商场于2005年4月正式营业，融购物、餐饮、休闲于一身，是南京市目前最大的公用人防工事改建，主要经营服装、鞋、百货、餐饮、DIY、美容美甲及娱乐等。n时尚莱迪开南京潮流购物中心之先河，以独特的建筑设计、个性的购物环境，每天吸引数以万计的年轻人聚集于此，入选南京大学生最喜爱的商场，被视为城中潮人购物休闲的标志地。【徐庄项目招商运营方案】标杆项目南京莱迪广场04Part 2市场调研第19页，共69页n位于沈阳最繁华的商业区太原街地下
13、，全长1000米，为地下两层结构，建筑面积5万平米。日均客流量达20万人次以上，是目前沈城最大的地下商业街，投资总额4.5亿元人民币。n时尚地下街有从业人员4000余人，集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体，以经营中、高档商品为主。n时尚地下街设有精品街、服装街、鞋街、百货大厅和美食广场等五大专业经营区，并配有商务中心、金融网点等配套服务设施。时尚地下街以“潮流、新颖”的口碑在沈阳众多商业街中独树一致，在沈阳100个最值得去的景点评选中曾荣居第三位。【徐庄项目招商运营方案】标杆项目沈阳时尚地下街04Part 2市场调研第20页，共69页目前市场上地下商业的发展方向，主要以面向年轻人为主的时尚潮流购物
14、为主，业态多元复合，包括餐饮、服装、首饰、鞋类、快时尚等。【徐庄项目招商运营方案】小结1地下商业大部分连通地铁站，或者位于人口密集区域，连通周边的写字楼、购物中心、酒店等，从而能够吸引人气。小结2尽管面向青年人的潮流购物，受欢迎程度较高，但因为地下商业项目的区位、交通等因素的影响，众多的地下商业经营情况参差不齐。小结3休闲大于购物的概念并非MALL里才有，创新商业体的引入，提升了地下商业的档次，使得地下商业不再仅仅只是局限于中低端的商业。小结4Part 2市场调研第21页，共69页 *目录【徐庄项目招商运营方案】Part 3业态规划定位依据项目定位业态规划目标商家 项目概况 市场调研 业态规划
15、 招商执行第22页，共69页Part 3业态规划【徐庄项目招商运营方案】01定位依据优势：徐庄交通中心位置，人流集中分布的焦点区域678121234591011劣势：物业条件受限，动线不畅道，改造难度大成本高机会：通过合理定位，引入更大区域的人流，并提升本地客流消费频次威胁：商业格局的演变，传统商业零售业经营压力巨大。第23页，共69页【徐庄项目招商运营方案】02项目定位4号线商业街区吃喝玩乐购智创主题街区Part 3业态规划第24页，共69页【徐庄项目招商运营方案】02项目定位4号线商业街区吃喝玩乐购智创主题街区国致4号线商业街区05020304体现本项目是由多个商业功能板块组成，由多条商业
16、街构成。04在突出项目最大优势的同时，采用偷换概念的手法，将4号线全线的商业浓缩、汇集、归纳在本项目。02突出本项目的功能性。这里不是住宅、这里不是办公，这里是商业。03Part 3业态规划第25页，共69页【徐庄项目招商运营方案】02项目定位4号线商业街区吃喝玩乐购智创主题街区吃喝玩乐购智创主题街区0506强化本项目所在地徐庄软件园的商圈属性，同时以智创主题形成本项目独特的风格。06在注释项目案名中商业街区功能的同时，进一步告知受众，本项目有吃有喝有玩有乐有购物。05n何为“吃喝玩乐购智创主题街区”？就是通过高智力、智慧型的创业、创新、创意，使普通的吃喝玩乐购具有更高的吸引力，具有更高的附加
17、值，具有更广阔的市场前景。并能创造大量的目的性消费人群。比如吃：通过创新菜吸引目标消费群，通过创新装饰抓住消费者眼球，通过创新的营销方式，锁定消费群体。例如同样的烤鱼餐厅，本项目的烤鱼餐厅装饰风格上可能将包间做成船舫，将散座做成渔船，将鲜活的鱼放在池中，按斤称重，现杀现烤，仿若置身湖里品尝湖鲜江鲜。这是其它地区同类型餐厅所没有的。Part 3业态规划第26页，共69页【徐庄项目招商运营方案】02项目定位4号线商业街区拟以目的性休闲零售消费为核心，通过年轻化、潮流化情景式购物环境的营造，以及食、娱、游、玩、购等丰富的业态组合，满足产业园单一消费人群为核心，多层次、多频次的体验消费需求。Part
18、3业态规划第27页，共69页【徐庄项目招商运营方案】03业态规划n地下商业负一层商业建筑面积：18929；n地下商业负一层商业使用面积：9372；其中：业态类别建筑面积（）使用面积（）占比零售5488271728.99%餐饮休闲6847339036.17%配套服务6594326534.84%合计189299372100.00%Part 3业态规划第28页，共69页【徐庄项目招商运营方案】业态规划业态分布及铺位面积区域放大商铺编号使用面积（）建筑面积（）业态规划商铺1143289 零售商铺295192 零售商铺3118238 零售商铺4118238 零售商铺5118238 零售商铺6137277
19、 零售商铺771143 零售商铺885172 零售商铺984170 零售商铺1084170 零售商铺1160121 零售商铺12148299 零售商铺1393188 零售商铺1493188 零售商铺15103208 零售03Part 3业态规划第29页，共69页【徐庄项目招商运营方案】业态规划业态分布及铺位面积03区域放大商铺编号使用面积（）建筑面积（）业态规划商铺16284574 零售商铺17372751 零售商铺18282570 零售商铺19115232 零售商铺204693 零售商铺2168137 零售Part 3业态规划第30页，共69页【徐庄项目招商运营方案】业态规划业态分布及铺位面
20、积03区域放大商铺编号使用面积（）建筑面积（）业态规划商铺22250505 餐饮休闲商铺238871792 餐饮休闲商铺249631945 餐饮休闲商铺2512902605 餐饮休闲Part 3业态规划第31页，共69页【徐庄项目招商运营方案】03区域放大商铺编号使用面积（）建筑面积（）业态规划商铺269631945 配套服务商铺2712772579 配套服务商铺2810252070 配套服务业态规划业态分布及铺位面积Part 3业态规划第32页，共69页【徐庄项目招商运营方案】03业态规划业态分布及铺位面积序号商铺编号使用面积（）建筑面积（）业态规划1商铺1143289 零售2商铺29519
21、2 零售3商铺3118238 零售4商铺4118238 零售5商铺5118238 零售6商铺6137277 零售7商铺771143 零售8商铺885172 零售9商铺984170 零售10商铺1084170 零售11商铺1160121 零售12商铺12148299 零售13商铺1393188 零售14商铺1493188 零售15商铺15103208 零售16商铺16284574 零售17商铺17372751 零售18商铺18282570 零售19商铺19115232 零售20商铺204693 零售21商铺2168137 零售22商铺22250505 餐饮休闲23商铺238871792 餐饮休闲
22、24商铺249631945 餐饮休闲25商铺2512902605 餐饮休闲26商铺269631945 配套服务27商铺2712772579 配套服务28商铺2810252070 配套服务合计937218929Part 3业态规划第33页，共69页【徐庄项目招商运营方案】04目标商家如：新街口地区的德基广场、金鹰、中央商场、艾尚天地、大洋百货、南京新百、苏宁生活广场、金轮新天地、万达购物广场、环亚广场、金陵饭店综合体、时尚莱迪商城、东方商城、金盛百货、商茂世纪广场、CRC商业广场、等综合性商场内的品牌商家、品牌经销商、品牌代理商。这些目标客户不仅有丰富的经营经验，还有雄厚的经济实力。由于其长期在
23、综合性商场内受到商场的“盘剥”，遇到好的机会，一定会进行投资开店。其它地区同此。目标客户一：实力商户Part 3业态规划第34页，共69页【徐庄项目招商运营方案】04目标商家如：新街口地区的一般服饰店、鞋包店、花店、药店、化妆店、眼镜店、运动户外店、亲子购物店、食品茶酒店、数码产品店、珠宝饰品店、书店、办公文化用品店、水果生鲜店、其化特色店等。这些目标客户有丰富的经营经验，经济实力较好。由于其长年累月的受到铺面房租上涨的困扰，遇到好机会，也一定会进行投资开店。其它地区同此。目标客户二：一般商户Part 3业态规划第35页，共69页【徐庄项目招商运营方案】04目标商家如：南京政府部委办局公务员、
24、南京事业单位人员、南京各大商会、南京各大商业银行VIP客户，各中高端汽车品牌客户，手机月消费300元以上移动、联通、电信三大运营商客户，中产阶级等。这类客户在经济上有较强的支付能力，投资对他们而言是最为重要，至少有一处住所，多数人会购买私家汽车，多是俱乐部成员，思想观念比较前卫，愿意进行商铺投资和炒作。目标客户三：实力投资者Part 3业态规划第36页，共69页 *目录【徐庄项目招商运营方案】Part 4招商执行招商原则招商要点招商方法招商优惠招商计划 项目概况 市场调研 业态规划 招商执行第37页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】01招商原则n 品牌导入、以大带小、由点到
25、面、共生共荣的原则u【徐庄项目】在招商过程中一定会引入行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌企业、明星企业，以此提升项目的投资价值和经营价值，吸引中型商家的入驻。u 在些基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，增强招商的有效性，扩大招商的影响力，达到全面招商，整体开业的目的。n 南京招商与外埠招商良性互动的原则u 在【徐庄项目】招商的过程中，除了要抓住南京本地市场的商户外，还要加大力度抓住长三角主要城市，如：上海、杭州等地进行同步招商推广工作；与此同时还要运作一线城市市场，例如北京、广州、深圳等地的招商摸底和执行工作，力争取得充足的招商客户资源。第38页，共69页招商执行P
26、art 4【徐庄项目招商运营方案】01招商原则n 普遍撒网，重点突破的原则u 在【徐庄项目】招商的过程中，由于项目实际并不是一个成熟的商业区，这对大多数商家而言均存在着一定的风险。根据这一实际情况，本项目在招商过程中应当通过联合政府发布会、网站网络、交通要点宣传、定向宣传、电话陌拜等形式广泛地宣传项目的招商信息，而在实际人员招商中则会从各类商源中选取当地具有代表性、影响力、大型的商家进行重点谈判和突破。n”先大后小，先知名后大众“的原则u 正是因为【徐庄项目】存在以上的特征，故此为了保障招商的顺利进行，也为了使招商顺利推进，在招商前期应选择南京大型并有知名度和影响力的代表性商家迅速地突破，然后
27、利用他们的优良资源进行宣传，一方面加强商户进场经营的信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。第39页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】01招商原则n 优惠政策不均衡的原则u【徐庄项目】为了吸引有一定实力的商家入驻。在本项目的优惠政策上应有一定的偏向性，对有较强品牌的商家提供更多、更广泛的优惠。而对一般的中型商家则提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的商家感觉到享受了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可以降低由于优惠过多而减少本项目自身的利润值。n 招商进度适中，保证数量的原则u 在【徐庄项目】整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中。招商的筹备和意向性商
28、家的接洽应“先签后筛”，多签意向书。根据实情况区分品牌强度，对于高品牌强度商户积极进行电话回访或登门访谈，分析进驻本项目的好处并促进正式合同达成；对于中等品牌强度商户进行直接强烈的逼签手段；对于一般品牌强度商户随时保持电话联系，可以不提签约事宜。以此树立本项目口碑效应。第40页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 整个招商要把握三点：u 全面出击南京整个市场，重点把南京当地具有一定影响力的号召力的主力餐饮、零售、休闲企业率先引入。u 全面消化大中型店，在大型店入驻的影响下带动他们全面入驻，形成良好的市场反应。u 待大型商家进驻后，适当提高中型商户的进驻门槛。n 本项目招商执
29、行思路：u 先时尚特色，后普通商家。商家的引入，要跳出传统的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入南京，从而形成本项目的独特个性与。u 先本地后外地，市场试探与热度累积。目标是客户培养、试探市场、热度累积；方式是走出去、请进来；主要手段是上海、江浙两省重点城市项目推介会。u 同类型商家限制数量。对每一种类型、风格、业态、行业都有名额限制；各种元素并存；不产生恶性竞争，共生共存；形成招商热潮；吸引不同取向的客户群体，形成宠大的创智休闲街区。02招商要点第41页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 商家进驻要点：u 引入知名商户或连锁商户，以提升【徐庄项目】的品位。知名品牌商户
30、的进驻能有效提升本项目的品位，吸引消费人流和提供稳定的租金收入。知名品牌商户进驻越多，本项目形象越佳，便越能迅速提高知名度。知名商户的进驻，一方面能对消费核心消费者形成吸引力；另一方面，知名商户的形旬也能使本项目的形象更加深化。u 个性鲜明、有特色的商户增强【徐庄项目】特色。商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群。某些商记个性鲜明、形象突出，容易组消费者留下深刻印象，还丰富了【国致徐庄项目】整体的经营特色。u 能吸引人流量的商户带动【徐庄项目】消费量。有些商户付不起很高的租金，但是能吸引大规模的人流量，并且带动本项目购物消费增长，因此必须对这些商户实施重点引进。它们
31、所带动的宠大人流必将对整个项目的人流理有重大贡献。u 遵循同业差异、异业互补的原则。同业差异就是【徐庄项目】不会盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成激烈的竞争，也有损本项目的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，不会同时找来两家基本上都是经营西式快餐的。核心品牌商户同质化、无差异更是不会发生的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如电影院和电玩因为经营特色有异，因此可以互补。02招商要点第42页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 招商谈判要点：u 尊重事实，客观真实。作为从业多年的经营者，一定有相
32、当的社会阅历和判断能力，而且在其经营的行业拥有丰富、深刻的经验。在招商过程中涉及一些社会现状、行业情况、不可改变的项目缺陷或情况时，与对方沟通要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿不足。切勿胡乱发表未经证实的事由、明显不通的道理等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。u 虚实结合，张弛有度。有一点要非常自信：商户永远不了解本项目的招商进度和政策底线。对于铺位控制的解释、主力商户的虚构和招商政策的谈判要底气十足。但是针对谈判者要了解同业态商家的情况，一定要真实地回答，对于敏感的话题可以回避不谈，但不能漏底。u 招商谈判诱之以利，晓之以理。在【徐庄项目】招商谈判中，一定要
33、站在对方的角度上分析在本项目经营的好处和可以获得的利润、经营前景、品牌形象、稳定性等，利润是商人追求的直接目标之一。不要将话题过度集中在入场政策上，避免被动。所有的说服数据应该客观、有理有据才能让人信服。在招商政策条件上，可以从公司的实际情况、个有权利范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等方面进行解释。02招商要点第43页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 招商谈判前的准备要点：u 摸清对方。首先要了解对方的企业情况与合作意向程度。其次要掌握参与谈判成员的名单及相关个人资料。在明确本项目自己目标的前提下，应该选择好谈判对象，尽量按照同等级别的原则进行。任何一次招商谈判，都
34、可能因为对象选择不当而失败。例如，一个招商员去跟一个大型主力店的负责人谈判，这种谈判的效果就不见得好。在谈判之前尽可能了解对方的底细，如谈判成员的名单及其资历、年龄、性格、职位、影响力、处事风格等。对于主力店群的招商谈判，更应该在谈判之前详细了解对方的资信、经济实力、市场地位和业绩等情况。u 拟定谈判计划。首先要确定谈判的具体目标。即确定期望目标和下限，给谈判人员一个充分发挥的空间。其次确定谈判的要点，对一些原则问题应直接阐明，无需为迎合对方而放弃自己的原则。最后拟好谈判的程序和谈判的进度。有时要争取在约定的时间内对全部内容进行协商，有时则是把要谈的内容整理出一个序列，分步进行协商。u 选择合
35、适的谈判时间和地点。首先检查自己是否做好准备，否则，应该巧妙地找个合适的理由推托一下时间，自己再准备一下。其次是注意控制谈判的紧迫程度，尽量避免要求自己太过主动的谈判。即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中处于不利的地位。最后要选择合适的地点和时间，尽量要选择双方都不易被外界干扰的场所。02招商要点第44页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 招商谈判中的过程要点：u 陈述合作目的阶段。陈述合作目的一方面表达自己的想法，但能否全盘端出，要预先了解对方的意图。因此，陈述阶段的时间不要太长，恰当地表述出自己的目的和意向，留出一定空间以视对方态度。
36、如对方较有诚意，不妨也进一步补充自己的观点。谈判双方一般有四个需求，即自己所求、对方所求、共同所求和未陈述的其他需求。在此阶段，应该明确表述自己的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地在对方的立场去提出和解释问题，使双方能进一步沟通这些问题。u 双方对抗阶段。对抗阶段是在谈判中双方坚持立场的阶段。在此阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例进行最激烈的争执，以谋取更多的利益。虽然对抗阶段是直接争论，但不是不能协商，而是在双方目标一致的前提下的一种利益对抗。u 一方或双方妥协阶段。对抗阶段一般不会长期僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协。问题在于如何把握谁先妥协，妥协是
37、不是在本方的底限之内，妥协后能否得到相应的其他补偿等。u 达成一致协议阶段。经过对抗和妥协，双方认为达到自己的目标，可以签定合同。租赁方交付押金和租金后，招商也宣告成功。02招商要点第45页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 招商谈判中的原则要点：u 平等双赢原则。指要求谈判双方在适应对方需求的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。u 诚信原则。是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中，应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现合作的诚意。u 兼容原则。是要求谈判人员在洽谈中对人谦
38、让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以便更好地达到谈判的目的。u 长期合作原则。是要求谈判人员在谈判之前，必有一种长期合作的理念。虽然这一次谈判未能达成一致协议，但也希望在以后有成功的合作，双方都可以将对方当作成一个未来的合作伙伴。02招商要点n 招商谈判中的策略要点：u 对谈判中的未达成一致的内容进行科学的观察、分析和整理。u 寻找关键分歧点，确定下一轮谈判切入点。u 对问题解决可采取几个可行方案进行深入分析，准确地分析各合作方案的利弊，确定具体的谈判策略和行动计划。第46页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 对诚意型谈判对象的策略要点：诚意型的谈判对象是指合作意识
39、比较强，比较通情达理的主谈人。因此与诚意型主谈人的谈判往往是一种双赢的谈判，双方都能在最快的时间里达成一致的合作条款。对诚意型主谈人的策略主要有以下几点：u 诚意策略：谈判的全过程都坚持开诚布公的态度，尽早向对方表明自己的真实意图，从而赢行对方的理解与信任，取得全面合作的效果。u 限时策略：在不违背互利互惠的原则前提下，双方限定出一个比较恰当的时间，尽可能在这个时间内解决问题。u 友好策略：利用谈判前或谈判中的空闲时间，有意识地与对方闲谈聊天，增进感情，促进谈判的顺利进行。或者赠送一些礼品，陪同去当地的旅游点参观游玩，这些友好行为对谈判也可以起到促进的作用。02招商要点n 对欠诚意型谈判对象的
40、策略要点：欠诚意型的谈判对象是指主谈人不主动合作，以我为中心。例如，你想讨论主要议题时，他含混其词。你提出能满足双方最大利益的建议时，他却一味地反对你的建议。遇到这种主谈人时，可以采用以下策略：u 感化策略：从感情上把对方看成是解决问题的伙伴，把合作作为重要的前提，用坦诚的态度感化对方，切忌不要针锋相对。即使对方的态度和语言过激，也要争取化解。u 阻力策略：设置一些看起来合情合理的障碍，对方很可能会受到影响，使谈判出现新的转机，如改变谈判的时间、提出无条件的谈判期限、暂时退出谈判、请权威或专家介入谈判等。u 变通策略：对欠诚意型的主谈人一味的软弱退让，同样会使自己的谈判目标无法实现。因此，还可
41、以采取变通的策略，从而使自己的观点更多的让对方接受。第47页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 对强势型谈判对象的策略要点：强势型谈判对象是指主谈人傲慢、自信，志在必得，不轻易改变态度和立场。应付这些人要设法避其锋芒，争取扭转局面。u 沉默策略：先给对方一个表现的机会，让对方感到受到冷落。但这个策略的运用要掌握好分寸，不能让对方误认为你在他们的强势下默认了对方的观点。沉默的同时，巧妙运用一些语言，引导、搅乱和控制对方的情绪，从而达到争取主动的目的。u 黑红策略：就是自己唱黑脸，你的同伴唱红脸。互相响应，密切配合，这样很容易打破对方的防线，使形势改观。但此时要注意软硬尺度的
42、掌握。u 竞争策略：在谈判中，适当的准备一些对对方略有压力的方案，尽管这些方案可能还没有完全落实，可以打乱强硬对手的阵脚，转变谈判局面。例如，谈判时向对方暗示，对方的竞争对手也有进驻项目的意向。u 暂停策略：在陷入僵局时，寻找理由暂停谈判，给出自己一个充分准备的时间，同时也压一压对方的势头。02招商要点第48页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 避免谈判僵局的要点：u 谈判一方要始终保持冷静态度对待对方的不同意见，因为对方有提出任何条件的权利，只是你自己是否愿意接受这些条件。对于这些意见，你可以采取事后用书面回复的办法来处理。u 把对方的反对意见当成是合作的利好信号，因为
43、这说明对方还是对进驻项目还是很有兴趣的。特别是有些知名度非常高的大型商业企业，其对物业及其租金要求比较高。u 本次合作不成也许下次有合作机会，因此没有必要为不同意见说出过激的语言。02招商要点第49页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 应对僵局的对策要点：u 直接处理僵局的方法：引入权威资料或事实进行说明，使对方觉得有进一步商量的必要；或通过寻找对方意见的主要根源，探明真相，然后提出反问，使对方自己认识到错误；或把对方的各种反对意见综合、讨论，弱化其反对的程度。u 间接处理潜在僵局的方法：先肯定再否定，在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分加以肯定，然后在陈述相关的
44、理由否定这些意见；先提问再否定，不直接回答对方的问题，而是先提出问题，让对方否定自己的意见；先重复再回答，用比较婉转的语气，先重复一下对方的反对意见，然后再回答。u 选择处理潜在僵局的方法：先发制人，如果发现对方会提出比较强硬的反对意见时，在谈判前提出自己的观点，给对方一个思想准备和改变自己原有态度的机会；及时回答，对对方提出的一些不同意见，最好的方法是及时回答。如果没大的原则出入，没有超出自己预定的目标，可以及时答复对方提出的问题，以显示出对对方意见的尊重。拖延时间，当你不能马上给对方一个满意的答复时，你可以设法延缓一下回答的时间，寻求解决的办法。而当对方的反对意见显出削弱的苗头时，才回答问
45、题，避免出现潜在的僵局。u 打破僵局的方法：改变谈判地点蔌变更谈判人员。变换谈判时间或谈判目标组合。做必要的让步，但在让步时要注意原则性问题。02招商要点第50页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 招商深度推进的要点：u 强化友情联络。从接触商户开始，到成功招商的期间，招商人员需要同商户进行大量的、长时间的沟通和联络。而在这个过程中，与商户建立并不断强化友情联络是一项目重要的工作。积极主动的联系并把这种联系不断地巩固与发展，最后促成合作。首先，经常保持适当的电话、传真或电子信箱的联系，询问工作及身体的状况，询问投资决策的进展情况。特别是在商户选择地址开新店时，更要保持经常
46、联系。其次，利用机会登门拜访，不仅要安排直接联系人，其他人员有机会也可以同行，带去问候和祝福，加深联络。最后，对于正在洽谈的品牌店的有关人员，在重大的节日或对方有喜庆活动时，招商人员可寄去贺卡，送上鲜花，献上一份祝福。在得知对方生病等消息后，更应该前往探望或打电话问候。等等。强化友情联络的另一个方面就是以诚相待，热情服务。同时，及时了解他们在投资经营上的难点，帮助解决实际困难。要在服务上下功夫，真正做到以诚相待，赢得商户的信任和好感。u 协助制定投资经营计划。招商人员在与商户初步接触并建立彼此信任的基础上，可以有条件先期了解到商户的投资计划。招商人员应该从对方的角度出发，综合自己对项目情况的了
47、解，帮助商户修改投资经营计划，这也是吸引更多投资经营的途径。招商人员可以从经营规模、品类、品牌等入手，为商户的投资经营计划出谋划策。尽管商户可能已经在很多方面作了一番调查和研究，但专业人员的建议也会引起商户的重视。当然，如果对投资经营计划不熟悉，就不要提出建议，以免帮倒忙。u 协助进行市场调查。如果能及时有效地协助商户进行市场调查，提供相关的市场资料，有助于商户尽快做出投资决策，加快项目的进展。02招商要点第51页，共69页招商执行Part 4【徐庄项目招商运营方案】n 招商谈判的心理准备要点：u 要有高度的责任感。招商人员对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力
48、克服面临的各种困难，不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。招商人员为对【国致徐庄项目】的利益负责、对个人的名誉负责，要尽最大的努力追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方要敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。u 要有积极的创新精神。招商人员应以创新为最高信条，为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，谈判者要不断地检验自己的方法，发现不足，立即纠正。u 要有较强的公关能力。招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈
49、判对手的话题、内容、谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人限关系。u 要有高度的敏感性。一个有高度敏感性的招商人员，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。u 要有自我尊重的心理。招商人员必须具备自我尊重的心理素质，每一个人都期望展示自己的能力，强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个招商人员积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。当自己获得成功明，不应居功自傲；当自己不幸失败时，不应气馁。02招商要点第52页，共69页招商执行Part 4【国致集团徐庄项目招商运营
50、方案】n 具体实施要点：u 点对点招商。根据【徐庄项目】的具体情况，开展有针对性、有目标的定向招商，其特点是机动灵活、针对性强、招商效果理想、绩效明显。招商团队将在【国致徐庄项目】基础资料及相关政策到位的基础上可以展开全面的针对性招商。u 关系招商。【徐庄项目】招商团队通过前期的市场调查积累了大量的商户资源。利用现有的商户关系网络，重点抓住对本项目商铺租赁意向强烈的特色休闲、餐饮、娱乐大户、重点户、品牌户，让他们在招商中发挥积极作用，影响潜在商户，意向商户，说服观户商户，从而达到以一当十的效果。u 互动恳谈。按照招商计划，可以在招商推广期间同时进行【徐庄项目】招商恳谈会，由招商团队与拟引进的商
