1、九方城一期第一批车位销售方案二零一二年十月十五日2第一部分 昆山车位市场分析1.1 在售项目车位销售情况1.2 已交付项目车位情况1.3 市场小结31.1 在售项目车位销售情况项目名称车位数车位规划（地上/地下）地下层数产权方式车户比目前售价租金销售率优惠情况水秀江南681地下/地上1层使用权1:1.18万/个中大简界1041地下/地上1层使用权1：1.058万/个地下：300元/月地上：120元/月40%凯迪城1000左右地下/地上1层使用权1:16-8万依据位置而定地上：150元/月地下：250元/月65%（大部分赠送）购房125平米以上的送车位逸景湾516地下/地上1层使用权1:1.3只
2、送/不租不售地下：300元/月地上：150元/月共送出30套买三房送车位时代中央社区2200地下1层使用权1：1只送不卖送车位世茂东壹号约6000地下1层使用权1:1只租不售世茂蝶湖湾约7000地下1层使用权1:1只租不售120元/月绿地21新城1600多地下1层使用权1:1只租不售300元/月昆山市场目前市场销售存在两种模式：一是纯销售、二是只送/租不卖；是否采取“纯销售”模式与楼盘质素、客群收入水平有直接关系，刚需盘车位客户偏好低，去化难；车位“纯销售”项目价格在6-8万之间，整体价格水平相对稳定；定价方式分为一口价和差异定价两种模式，一口价定价为惯用手段。昆山在售车位均无产权，仅有使用权
3、车位需求不旺，整体售价偏低在售项目的车位销售情况41.2 已交付项目车位情况项目名称交付时间车位数车位规划（地上/地下）地下层数产权方式销售率二手车位售价租金江南明珠苑2007.12420地上/地下1层使用权90%7万/个巴比伦花园2007.6150地下1层使用权90%7.5万/个云山诗意2010.12.31960地下1层使用权65%8万/个雍景湾2005.4.9660地上/地下1层使用权70%车位10万/个200300元/月江南春天2008.12.30880地上1层使用权45%5万/个120150元/月青城之恋2010.61500地上/地下1层使用权60%58万/个地下：150月/月昆山较老
4、的高端小区二手车位价格也多集中于5-8万的区间（市中心车位资源越稀缺，二手车位价格越高）；车位价格平稳，已交付车位的租金水平与在售项目相近，地下车位一般250-300元/月、地上车位一般120-150元/月；已交付车位市场整体去化率低。已交付项目车位租售情况与在售车位价格水平相当售价与项目档次、成熟度及客群素质直接相关、去化慢（说明：交付时间以最后一批房源交付日期作为统计口径）已交付项目的车位销售情况51.3 市场小结昆山市场的车位销售价格整体偏低，在售项目车位价格在6-8万之间。1客群档次高、改善型社区车位价格略高；普通刚需房对车位需求小，价格较低。2车位仅有使用权，一般采用租售结合的方式，
5、市场价格差异小。3车位的市场需求不旺，价格发展平稳，长年以来无明显的价格波动。4车位去化缓慢，已交付项目车位长期难以完全去化、销售率低。56第二部分 第一批交付客户车位需求摸底2.1 客户摸底基本信息汇总2.2 客户小结注：因一期地下车库整体相连，为体现公平性和方便引导客户购买，本次车位销售仅针对第一批交付客户。72.1 客户摸底基本信息汇总说明：本次针对第一批业主共完成有效回访298组，第一批房源共374套，抛去部分内部认购基本无车位需求的客户，本次回访基本对业主完成全覆盖。85%0%11%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%自住出租短期不住未知第一批交付业主住宅用
6、途分布6%4%63%20%1%0%5%0%10%20%30%40%50%60%70%没有近期购车1辆2辆3辆4辆及以上未知第一批交付业主所有车辆数目分布第一批业主以自住为主，且拥有私家车的业主比重较大，说明第一批业主有较大的车位需求潜力；第一批业主以拥有1辆车为主力，说明该类客群收入水平中游，客户阶层一般。本次交付业主因产品结构及首批售价原因，层次较为一般。但超过80%拥有私家车，具备一定车位需求潜力82.1 客户摸底基本信息汇总36%11%44%7%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%需要暂时不需要待定租车位未知第一批交付业主车位需求分布81%4%0%0%15%
7、0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1个2个3个4个及以上未知第一批交付业主车位需求量分布注：上图数据基于客户想购买客户基础上的车位需求量而来42%31%14%0%0%0%14%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%6万以下6-8万8-10万10-12万12-15万15万以上未知第一批交付业主车位价格测试分布明确表示需要购买车位的占到整体的36%，44%的客户表示根据价格选择；80%客户对车位数量的需求以1个为主；73%的客户对车位接受价格为8万元以下。车位的合理定价对最终车位的去化至关重要92.2 客户小结第一批交付业主车位需求量较大，但对于是否购买摇
8、摆不定，主要取决于车位的价格因素。1业主属于价格敏感群体，满足市场平均价格可能实现较高的销量。2鉴于客户对价格的敏感度高，需要通过营销角度的引导，挖掘客户需求潜力，促进客户购买车位。310第三部分 均价研讨及定价3.1 均价研讨3.2 车位本体分析3.3 第一批车位销售范围划定3.4 车位定价原则3.5 车位价格分布11p客户阶层低，没有对车位的绝对需求，价格敏感度高（6-8万），价格成为主导客户是否选择购买车位的重要因素p 市场整体销售价格偏低（6-8万），且需求不旺；p 车位的价值重点体现在其稀缺性和高端客户的使用需求；p 市场去化缓慢，整体去化率低，长期难销。3.1 均价研讨从车位的市场
9、去化慢、价格低以及客户需求不旺的角度考虑，车位定价是销售成败关键。建议均价参照市场平均水平6-8万：本项目车位的合理均价为8万/个但从挑战车位销售高利润出发，建议均价9万/个1228栋，36个车位27栋，71个车位26栋，118个车位共计225套总户数：374 车户比：可自行确定层数：地下一层 尺寸：常规尺寸租金：300元/月/个 28#115套27#100套26#159套出入口出入口注：考虑到便利性需求，车位分析的范围框定在第一批交付的26#、27#、28#周围。车位整体布局整齐，除个别车位尺度上有大小区别外，大部分车位尺度一致；地下车位通道规则，车位出行及使用较为便利；各单元的人行出入口均
10、在北面，从出行方便的角度考虑，划定分属三栋楼的车位布局如上图所示，其中28#楼相邻的车位数量较少。三栋合计共225个车位。3.2 车位本体分析单元门入口133.3 车位定价满足标准选项车位数9531549价格11万9.3万8.8万8万定价方法制定判断车位优劣的标准，根据满足标准选项的程度确定每档价格；针对特殊单位，如28#楼临近车位稀少，可适当进行价格的加减档。距单元入口距离：距离单元门近，下车后步行距离短，则车位相对优质；车位尺度：车位占地较大，不易受旁车影响，且有尊贵感；入库便捷性：是否方便倒车入库或侧方位入库；出入便捷性：是否临近出入口主要通道，车行路线简单。价格分档控制均价在9万元，最
11、优质车位价格应与普通车位价差不宜太大，据此计算、设定价格分档如下图所示。143.4 车位价格分布说明：1、考虑到黄色部分与蓝色部分车位位置差异不大，保留0.5万/个的价格差；2、为了避免价格过高，但又保证9万/个的均价，主力车位采用8.8万/个、9.3万/个两档价格；2、特殊位置车位进行特定价格调节。合计总销约2010万元9.3万/个，53个8.8万/个，154个11万/个，9个8万/个，9个作为28#楼的补充车位，距离电梯口较远，须绕行15第四部分 车位销售方案4.1 整体销售思路4.2 销售促进方式4.3 推广策略4.4 销售铺排164.1 整体销售思路开盘时间及方式工地开放时间：11月1
12、7日开盘时间：11月25日（以工地具备开放条件为前提）；开盘方式：集中开盘选车位，客户以排队领号的集中式选房方式依次选购，以造成高度卖压促进成交。销售目标整体去化超50%，即112套车位销售。销售规则针对客群：第一批交付的业主；付款方式：一次性付款（不允许按揭）；签约方式：认购定金2万/个，一周内付清尾款；认购数量：开盘当天每户仅限购买一个车位（凭购房合同），需要购买多个车位的在交付后一个月后再行安排；关系客户处理：提前通知，提前排队；174.2 销售促进方式促销以促进开盘当日认购/按时回款为主要目的折扣优惠u当日优惠逼定客户成交：当天认购享受总价优惠5000元u开盘日之后将折扣收回作为逼定和
13、促签约优惠推出建议折扣简单、易操作，从总价中直接扣除，因车位总价低，也不另设额外折扣。u按时签约：认购一周内签署合同可享受总价优惠3000元。184.3 推广策略推广主题：本次加推仅针对第一批交付业主交付，推广方式和渠道建议更具针对性短信短信通知业主车位发售的信息活动活动组织业主参观小区实景/车位现场布置（售楼处现场布置（售楼处/转角围墙）转角围墙）营造车位销售及即将交房氛围给爱车一个家194.4 销售铺排物料筹备工作阶段 10月3日-11月4日工程节点现场划线、复核面积测绘、复核客户策略完成初始客户摸底工作，针对价格表制作进行客户抽样价格摸底；完成客户分类，保持与第一批交付业主的密切沟通1、
14、持续盘点客户，深入了解客户需求，根据反馈适当调整车位销售范围及价格排布2、11月18日，工地开放日，邀请客户查看车位现场推广主题l认购书l车位销售合同l物业协议l价目表l推广相关物料（转角围墙/现场包装）l各项收费标准及车位管理规范制定l顺序号码牌l车位价目展板及销控展板l车位现场销售导视l相关活动用物料（车饰礼品等）推广执行：正式对外宣传交付及车位销售信息基础筹备：完成销售方案及开盘执行方案、价格表、推广细案、物料准备开盘：集中发售持续销售：剩余单位持续推售，根据客户需求考虑增加货量第一批住宅具备参观条件、完成车位装潢、导示可结合交付等节点持续与业主保持沟通，根据后期客户的需求情况考虑是否加推适量单位11月5日-11月18日11月25日11月26日-给爱车一个家l推广相关物料（转角围墙/现场包装）THE END
