1、北京融德品牌整合推广策划方案北京融德品牌整合推广策划方案 序言序言著名的墨菲法则：可能出错著名的墨菲法则：可能出错的地方就一定出错。的地方就一定出错。打破墨菲法则，开启企业的打破墨菲法则，开启企业的心智模式，让企业发展变心智模式，让企业发展变得自信轻松。得自信轻松。营销营销=创新创新 踏实踏实在很多管理者看来，营销策划就是通过某个好的创意让销售额变在很多管理者看来，营销策划就是通过某个好的创意让销售额变得得“满意满意”起来，而忽视营销的本质内涵，营销既需要创新方式，起来，而忽视营销的本质内涵，营销既需要创新方式，又得脚踏实地一步一步把发展的步伐迈好。又得脚踏实地一步一步把发展的步伐迈好。做好基
2、础才能走的更远做好基础才能走的更远彼得德鲁克说：彼得德鲁克说：“不创新，就死亡不创新，就死亡”；不思进，也死亡。；不思进，也死亡。故人云：不积跬步，无以至千里，不辞溪流，才能浩瀚故人云：不积跬步，无以至千里，不辞溪流，才能浩瀚无际。做人要注意细节，企业从做基础开始。无际。做人要注意细节，企业从做基础开始。明确营销目标明确营销目标o任何一个企业的发展都是一个过程，从小到大，从弱到强，从生任何一个企业的发展都是一个过程，从小到大，从弱到强，从生存危机四伏到行业领先，在这个过程中企业要不断的去运营去调存危机四伏到行业领先，在这个过程中企业要不断的去运营去调整自己以使得自己充满发展的动力。其中运营过程
3、中任何一个机整自己以使得自己充满发展的动力。其中运营过程中任何一个机会的抓取与把握都与企业营销目标息息相关，因为营销目标决定会的抓取与把握都与企业营销目标息息相关，因为营销目标决定着企业的发展方向和战略布局。着企业的发展方向和战略布局。因此明确北京融德平板太阳能营销目标，对于制定营因此明确北京融德平板太阳能营销目标，对于制定营销方案更具针对性。分析本次任务要求，提销量为第销方案更具针对性。分析本次任务要求，提销量为第一要务，推品牌为主要目标，但是必须明确的是品牌一要务，推品牌为主要目标，但是必须明确的是品牌知名度与销量之间存在着的关系，不是等比关系，也知名度与销量之间存在着的关系，不是等比关系
4、，也不一定是正比关系，只有美誉度高的品牌与销量只见不一定是正比关系，只有美誉度高的品牌与销量只见才存在正比关系，因此不仅仅要知名度，更要美誉度。才存在正比关系，因此不仅仅要知名度，更要美誉度。基础（好产品）是支持基础（好产品）是支持渠道是渠道是纵深强纵深强化化宣传是宣传是横向覆横向覆盖盖 基础就是基础基础就是基础万丈高楼平地起，牢不牢看地基，只有基础做扎实，才能走的更远万丈高楼平地起，牢不牢看地基，只有基础做扎实，才能走的更远渠道把产品成列在消费者身边渠道把产品成列在消费者身边为其创造消费便捷。为其创造消费便捷。宣传必要也必须，让消费者先宣传必要也必须，让消费者先知道融德太阳能。其次强化认知道
5、融德太阳能。其次强化认识，让消费者产生购买东极。识，让消费者产生购买东极。有了基础的支持，便于点对点营销有了基础的支持，便于点对点营销通过渠道深挖，与合作者共同为消通过渠道深挖，与合作者共同为消费者提供消费便性，通过招商加盟费者提供消费便性，通过招商加盟扩大消费者接触融德太阳能产品的扩大消费者接触融德太阳能产品的机会，然后利用广告强化消费者的机会，然后利用广告强化消费者的认可度。认可度。产品产品 渠道渠道 宣传之间的关系宣传之间的关系产品产品 渠道渠道 宣传之间的关系宣传之间的关系o 通过上图我们会很清楚地认识到，好产品是通过上图我们会很清楚地认识到，好产品是营销的基础，宣传是营销最重要的方式
6、，渠营销的基础，宣传是营销最重要的方式，渠道建设是营销的纽带，连接产品与消费者。道建设是营销的纽带，连接产品与消费者。o 好产品才能经受的住市场的考验，宣传把产好产品才能经受的住市场的考验，宣传把产品的形象和卖点告诉消费者，渠道把产品铺品的形象和卖点告诉消费者，渠道把产品铺货到消费者最为便捷的地方，供消费者选择货到消费者最为便捷的地方，供消费者选择比较。比较。总结总结实践证明，跟陌生人沟通困难，让人接实践证明，跟陌生人沟通困难，让人接受陌生人更困难，对不了解的东西，即受陌生人更困难，对不了解的东西，即使有需求，也以周围人群为导向，从众，使有需求，也以周围人群为导向，从众，是因为信息的不对称。是
7、因为信息的不对称。产品因需求而存在，当有很多企业提供产品因需求而存在，当有很多企业提供同一种产品时，消费者往往选择他们熟同一种产品时，消费者往往选择他们熟悉的。悉的。决定买什么，而不买什么的主要因素是决定买什么，而不买什么的主要因素是成本的大小，成本不仅仅是价格问题，成本的大小，成本不仅仅是价格问题，还包括便捷性。还包括便捷性。中国太阳能热水器市场现状中国太阳能热水器市场现状 2009年5月，太阳能热水器产品跨入了家电下乡的大门。在这次招标工作中，共有92家企业、806款产品中标太阳能家电下乡。据商务部公布的家电下乡统计数据显示，截止到2009年11月，太阳能、电、燃气热水器的累计销量为830
8、106台，累计销售额16.56亿元。国内太阳能热水器企业与往年相比，行业规模快速放大，增幅达到了前3年的总和，行业总产值有望从350亿元向500亿元大关突破。大企业异军突起，在一个拥有近2000家工厂的群体中，大企业的规模和数量快速提升，太阳雨、四季沐歌、桑乐、力诺瑞特、清华阳光、桑夏、海尔、太阳宝、日利达等一二线企业扩张加速。产业融合与升级速度加快，一批未中标企业被迫转型停业，还有400多家新企业参与抢夺市场份额。2009年，中国太阳能热水器市场正式步入年产销百万台的新时代，太阳雨、桑乐两家企业先后宣布企业产销规模突破100万台。平板太阳能市场份额也在稳定上升，市场份额已达30%。相比较几年
9、前不足20%，甚至仅仅15%的市场占有率，有了明显提升。我国太阳能热水器行业每年以20%-30%速度增长，2008年太阳能热水器行业实现销售收入340亿元，2009年接近450亿元。经过2009年一年的行业竞争洗牌，太阳能热水器企业由之前的5000多家，迅速减少到2800家。有关专家预测，到2010年底，太阳能热水器企业将减少到数百家，甚至几十家。整个太阳能热水器行业正在面临春天来临之前的严寒肃杀，2010年，将成为很多太阳能热水器的生死存亡年。中国太阳能热水器产业在经过2009年的家电下乡激烈角逐之后，2010年将迎来行业中国太阳能热水器市场分析中国太阳能热水器市场分析中国太阳能热水器市场分
10、析中国太阳能热水器市场分析o微观分析微观分析:o市场潜量，我国人口众多，加上近几年温室效应、全球变暖，人们越来市场潜量，我国人口众多，加上近几年温室效应、全球变暖，人们越来越重视通过节能、减排来减少对大气的污染，特别是使用绿色清洁能源，越重视通过节能、减排来减少对大气的污染，特别是使用绿色清洁能源，可再生能源意识进一步加强，所以平板太阳能热水器的需求量将大增，可再生能源意识进一步加强，所以平板太阳能热水器的需求量将大增，人口数和家庭数量实质上就是潜在消费者。人口数和家庭数量实质上就是潜在消费者。o竞争者，太阳能热水器市场上种类繁多，竞争激烈。其中皇明、桑乐、竞争者，太阳能热水器市场上种类繁多，
11、竞争激烈。其中皇明、桑乐、亿家能等大品牌占有了市场绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点亿家能等大品牌占有了市场绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。中国太阳能热水器市场分析中国太阳能热水器市场分析o替代者，电热水器、煤气热水器、天燃气热水器、普通的管式太替代者，电热水器、煤气热水器、天燃气热水器、普通的管式太阳能热水器。前三种热水器都属于高耗能型，随着社会的发展，阳能热水器。前三种热水器都属于高耗能型，随着社会的发展，他们将会逐步被取代，而普通管式热水器由于聚热，透光度低等他们
12、将会逐步被取代，而普通管式热水器由于聚热，透光度低等问题，也将会逐步被取代或被迫更新。问题，也将会逐步被取代或被迫更新。o优势：优势：o高集热率，高效的集热率及超长的使用寿命即使使用高集热率，高效的集热率及超长的使用寿命即使使用3030年后，集年后，集热性能仍保持初始值的热性能仍保持初始值的95%95%；o世界一流的太阳能平板加工设备；世界一流的太阳能平板加工设备；o德国德国“超级蓝模超级蓝模”平板集热技术；平板集热技术；o热损系数低；热损系数低；o透光率高达透光率高达93.5%93.5%；o整板激光焊接，无氟聚氨酯整体发泡；整板激光焊接，无氟聚氨酯整体发泡；o 劣势：劣势：o 品牌知名度低，
13、没有形成品牌效应，与其他太阳能大品品牌知名度低，没有形成品牌效应，与其他太阳能大品牌竞争难度高，而且价格优势不明显，一般消费者在选牌竞争难度高，而且价格优势不明显，一般消费者在选择产品是选择价格看似合理的知名品牌。择产品是选择价格看似合理的知名品牌。o 渠道覆盖面有限，发展经销商任务紧迫。渠道覆盖面有限，发展经销商任务紧迫。o 机会：机会：o 低碳环保成为时代发展主题，我国在哥本哈根气候大会低碳环保成为时代发展主题，我国在哥本哈根气候大会上对世界人减排的承诺。上对世界人减排的承诺。o 国家大力支持新能源发展。国家大力支持新能源发展。o 刺激内需，家电下乡政策的支持。刺激内需，家电下乡政策的支持
14、。o 威胁威胁:o 一线品牌也在窥欲这一市场，一线品牌厂商的产品也有一线品牌也在窥欲这一市场，一线品牌厂商的产品也有自己的优势，且价格较有优势，各大知名品牌之间的竞自己的优势，且价格较有优势，各大知名品牌之间的竞争也给小品牌带来了非常大的压力。争也给小品牌带来了非常大的压力。融德销售模式融德销售模式o 传统型的经销商传统型的经销商/代理商；应定位于大的区代理商；应定位于大的区域范围，以省为单位，禁止跨区域串货。域范围，以省为单位，禁止跨区域串货。o 房产开发商及房产建筑商，应对位于大的需房产开发商及房产建筑商，应对位于大的需求量和集中的需求。求量和集中的需求。o 提议：自营专卖店，并组织业务团
15、队，主攻提议：自营专卖店，并组织业务团队，主攻大型工程项目。大型工程项目。o 1 1、五年内上市。、五年内上市。o 2 2、经销商、代理商每月以百分之二十的速度增加。、经销商、代理商每月以百分之二十的速度增加。o 3 3、品牌知名度明显提高。、品牌知名度明显提高。o 4 4、融德平板太阳能专家形象更加清晰。、融德平板太阳能专家形象更加清晰。o 5 5、销售量每月增加比分之、销售量每月增加比分之1010。重视品牌规划重视品牌规划开发营销战略开发营销战略o1 1、市场细分、市场细分o高科技大型工程项目高科技大型工程项目o高档居住小区高档居住小区o农村地区农村地区o2 2、营销战略确定、营销战略确定
16、o大型工程项目采取聚焦战略大型工程项目采取聚焦战略o高档居住小区采取差别化战略高档居住小区采取差别化战略o农村地区采取低成本战略农村地区采取低成本战略o3、营销策略、营销策略o高科技大型工程对技术质量要求特别高，但高科技大型工程对技术质量要求特别高，但是产品以及服务利润回报大，采取聚焦策略，是产品以及服务利润回报大，采取聚焦策略，派专人紧跟，争取达成合作。派专人紧跟，争取达成合作。o高档小区居民收入较高，价格敏感度较低，高档小区居民收入较高，价格敏感度较低，但是他们得需求很挑剔，因此采取差别化的但是他们得需求很挑剔，因此采取差别化的战略，通过提供高质量的产品和产异化的服战略，通过提供高质量的产
17、品和产异化的服务来占领这一市场，侧重口碑传播。务来占领这一市场，侧重口碑传播。o农村地区消费着价格敏感度高，但是市场潜农村地区消费着价格敏感度高，但是市场潜力很大，品牌意识不强，因此正好是通过农力很大，品牌意识不强，因此正好是通过农村包围城市策略积累资金，同时与城市高端村包围城市策略积累资金，同时与城市高端定位并驾齐驱，利用高端形象取得农村市场定位并驾齐驱，利用高端形象取得农村市场消费者的信赖。消费者的信赖。设计营销方案设计营销方案宣传方案宣传方案o 报纸广告报纸广告o 媒体选择：地方主流媒体；版面选择：生活媒体选择：地方主流媒体；版面选择：生活娱乐版面；版面大小：四分之一版；费用：娱乐版面；
18、版面大小：四分之一版；费用：约约1.5万，宣传周期：视情况而定。万，宣传周期：视情况而定。o 主题：引领平板太阳能时代，时尚热水生活主题：引领平板太阳能时代，时尚热水生活o 内容：画面内容：画面+融德平板太阳能专家融德平板太阳能专家+促销促销宣传方案宣传方案o 企业网站建设企业网站建设o 企业网站作为企业长期对外宣传的窗口，企企业网站作为企业长期对外宣传的窗口，企业网站本身建设的好坏、内容、美感、网速业网站本身建设的好坏、内容、美感、网速等都影响着企业长久对外宣传的窗口形象和等都影响着企业长久对外宣传的窗口形象和效益。效益。o 完善企业网站，并对企业网站进行优化。完善企业网站，并对企业网站进行
19、优化。o 费用：费用：2万，时间：一个月万，时间：一个月宣传方案宣传方案o 百度推广百度推广o 主题：平板太阳能专家主题：平板太阳能专家o 关键词：平板关键词：平板o 费用：费用：5001000元元o 时间：一个月时间：一个月o 作用：连接企业网站，提高点击率，增加销作用：连接企业网站，提高点击率，增加销售量。售量。网络广告网络广告o 主题：有爱，就有太阳能主题：有爱，就有太阳能o 网站选择：门户网站网站选择：门户网站o 形式：动画形式：动画o 周期：周期：2各月各月o 费用：费用：4万万电视广告电视广告o 主题：人性科技，绿色未来主题：人性科技，绿色未来o 核心卖点：高聚能，高寿命核心卖点：
20、高聚能，高寿命o 广告语：广告语：终端平面广告终端平面广告o 广告形式：广告形式：X展架、易拉宝、贴画展架、易拉宝、贴画o 主题：融德平板太阳能专家主题：融德平板太阳能专家o 内容：产品介绍内容：产品介绍o 画面大小：画面大小：60X120o 数量：数量：100o 费用：费用：2000元元招商方案o1 1、融德企业简介、融德企业简介o1.11.1、发展历史、发展历史o1.21.2、企业文化、企业文化o1.31.3、企业使命、企业使命o1.41.4、企业目标、企业目标o1.51.5、企业荣誉、企业荣誉o2 2、融德优势、融德优势o2.12.1、产品优势、产品优势o2.22.2、技术优势、技术优势o2.32.3、政策扶持优势、政策扶持优势o2.42.4、市场需求展望、市场需求展望o3、加盟条件、加盟条件o4、加盟协议、加盟协议o5、营销指导、营销指导o6、市场扶持、市场扶持o7、开业支持、开业支持结束语结束语o 两件事保证销量提升和品牌知名度提高，一两件事保证销量提升和品牌知名度提高，一件是就是宣传，另一件事就是招商建立营销件是就是宣传，另一件事就是招商建立营销网络。此外，销售促进的助推作用得益于前网络。此外，销售促进的助推作用得益于前两项工作的成效。两项工作的成效。o 本方案中，招商方案还可以细化。本方案中，招商方案还可以细化。o QQ:372515919
