1、中国人民大学劳动人事学院中国人民大学劳动人事学院付亚和付亚和企业不同发展阶段的薪酬策略企业不同发展阶段的薪酬策略企企业业发发展展阶阶段段 基基本本薪薪资资 奖奖金金 福福利利 初初创创期期 低低 高高 低低 高高成成长长期期 具具有有竞竞争争力力 高高 低低 成成熟熟期期 具具有有竞竞争争力力 具具有有竞竞争争力力 具具有有竞竞争争力力 稳稳定定期期 高高 低低 高高 衰衰退退期期 高高 无无 高高 更更新新期期 具具有有竞竞争争力力 高高 低低 工工资资水水平平工工资资水水平平工作时间（经验）工作时间（经验）知识与技术的知识与技术的操作与熟练的操作与熟练的1、直接销售系统、直接销售系统2、销
2、售支持系统、销售支持系统3、顾客服务系统、顾客服务系统1、责任、责任2、知识和技能、知识和技能3、努力程度：精力与体力、努力程度：精力与体力4、环境、环境1、效率优先，兼顾公平、效率优先，兼顾公平2、公平优先，兼顾效率、公平优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度按平衡点的销售奖酬制度1、准备工作说明书、准备工作说明书2、建立销售和其他目标、建立销售和其他目标3、确定适当的奖励类型、确定适当的奖励类型4、发展和修订奖酬方案、发展和修订奖酬方案5、执行和评价报酬方案、执行和评价报酬方案工作说明书的目的：确定职责和行为标准工作说明书的目的：确定职责和行为标准包括：包括：1、工作内容：、工作内容：1）直
3、接销售）直接销售2）顾客指导）顾客指导3）支持性服务）支持性服务2、资格要求、资格要求1、销售额或销售量、销售额或销售量2、利润、利润3、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售样品的数量4、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水
4、平、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况1、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低）销售利润相关（低销售量时组织成本最低）2、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售量时组织成本最低）支付的报酬（高销售量时组织成本最低）3、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售关键在于比
5、例关系（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）1、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。级差比例。创新性业务和新业务比例高。3、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销比例可以给销售人
6、员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，如售的人员应获得更大奖励，如90%。5、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。6、额外福利：、额外福利：直接提成制设计要点：直接提成制设计要点：1、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量（实物单位），毛利率
7、、把毛利或利润与销售额相结合。（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2、设定提成比率：一般以百分比表示。、设定提成比率：一般以百分比表示。3、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。5、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或未
8、付清尾款等。未付清尾款等。6、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），安全保障预付等。安全保障预付等。7、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）周12345678910总计销售量015002000250030005000700025003500150028500提成额01802403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801
9、808048011201220144014201420 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点：优点：1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；2、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；3、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；4、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；5、销售人员
10、行为具有极大的自由度和刺激；、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；6、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点：缺点：1、销售人员对公司的忠诚度很差；、销售人员对公司的忠诚度很差；2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；3、销售人员的收入受业务周期影响；、销售人员的收入受业务周期影响；4、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；5、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；6、销售人员抵制有利于公司
11、而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。1、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。2、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；3、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；4、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和
12、重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；5、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；工作要求 教育 经验 销售技能 可能总分 奖酬悌度分 数 5 8 10 23销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.50地区销售经理 4 8 10 22 2.753.30 适应范围：重型机械、航空工业、化
13、学、石油和易消费品业；在稳适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。定市场比开拓市场更重要的时候。优点：优点：1、为销售人员提供安全保证；、为销售人员提供安全保证；2、便于直接引导整个销售；、便于直接引导整个销售；3、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；4、易于管理；、易于管理；缺点：缺点：1、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；2、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；3、收入与发展不对等，低效率时销售人
14、员的工资多；高效率的时候工资又、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；少了；4、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；5、优化队伍依靠行政手段。、优化队伍依靠行政手段。1、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的销售业绩。同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的销售业绩。2、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组、工资加奖金：有助于实
15、现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。奖金与提成不同之处在于：奖金与提成不同之处在于：1）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。客户、大量销售新产品等。2）可以对个人或团队行为进行支付；）可以对个人或团队行为进行支付；3）降低个人税率；）降低个人税率；3、提成加奖金：一般用于团队销售。、提成加奖金：一般用于团队销售。4、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完
16、成特定目标。、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。1）工资保障销售人员安全；）工资保障销售人员安全；2）提成刺激个人销售；）提成刺激个人销售；3）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。费用方案设计需要注意：费用方案设计需要注意：1、公平性：地区性消费差异（食、宿、公平性：地区性消费差异（食、宿、交通、娱乐、销售不同产品、与不同客交通、娱乐、销售不同产品、与不同客户交往、新老客户、履行不同销售计划）户交往、新老客户、履行不同销售计划）2、灵活性：有一定的自主权保持已有客、灵活性：有一定的自主权保持已有客户和获得新客户。
17、户和获得新客户。3、易于管理：规定清晰、标准确定、费、易于管理：规定清晰、标准确定、费用报销范围容易理解。用报销范围容易理解。1、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。2、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售客户的费用差异性。但是建立的基础
18、在于销售人员的管理者的道德和责任感。人员的管理者的道德和责任感。3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售额挂钩。额挂钩。目标目标提高总需求提高总需求强调所选项目强调所选项目提升总体水平提升总体水平寻找新客户寻找新客户引进新产品引进新产品提高士气和信誉提高士气和信誉支持销售淡季支持销售淡季转移产品项目转移产品项目抵补竞争抵补竞争支持消费品促销支持消费品促销准备旺季销售准备旺季销售建立商业网络建立商业网络采用百分比（采用百分比（%）65484239372822191616151
19、4每个销售顾问按公司批发价的每个销售顾问按公司批发价的100%的价的价格出售，对一次订购超过某一标准数量格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的的12%。但是，必须在提货前以现金或。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的于退出人员的货物，公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。的销售中获得奖励或佣金。1-4个个4%，5个以上个以上8%，第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）第
20、一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）好开端俱乐部的成员资格：好开端俱乐部的成员资格：*学习并完成好开端工作手册；学习并完成好开端工作手册；*参观三次美容讲座；参观三次美容讲座；*在两周内约定至少接受在两周内约定至少接受8次美容讲座；次美容讲座；报酬及认可：报酬及认可：*收到好开端胸针收到好开端胸针*获得零售额获得零售额50%的佣金（减去特别促销时给顾客的折的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）扣价）*新开发从业人员新开发从业人员4%的佣金（达到一定销售额的新雇员）的佣金（达到一定销售额的新雇员）第二级：星级顾问第二级：星级顾问资格：资格：*必须有三位新从业人员；必须有三位新从业人员；*每位新
21、雇员的销售额在每位新雇员的销售额在600美圆；美圆；报酬及认可：报酬及认可：*获得星级胸针获得星级胸针*获得一件红色夹克衫获得一件红色夹克衫*三个月内定货额三个月内定货额1800以上时获得成功阶梯身份以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中在美容讲座的个人销售中50%的佣金；的佣金；*获得其他雇员零售额获得其他雇员零售额50%的佣金的佣金*参与季度销售特别奖角逐的资格参与季度销售特别奖角逐的资格*连续连续8个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，16个个季度获优胜双星一枚季度获优胜双星一枚小组组长：小组组长：资格：资格：*5个以上从
22、业雇员个以上从业雇员*必须是美容顾问必须是美容顾问报酬及认可：报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金的佣金*获得获得“温柔爱心关护温柔爱心关护”字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额8%的佣金奖金的佣金奖金*如果如果5个以上雇员季度销售额个以上雇员季度销售额600以上或本人月度销售额以上或本人月度销售额600以上，以上，获得获得12%是佣金奖励。是佣金奖励。*在成功计划阶梯中获组长胸针一枚在成功计划阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛VIP（业绩突出者）（业绩突出者）资格：资格：*必须已获得组长资格；必须已获得组长资格；*连
23、续三个月批发额均在连续三个月批发额均在600以上；以上；*小组批发额连续三个月在小组批发额连续三个月在3000以上；以上；报酬及认可：报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金的佣金*获得获得“温柔爱心关护温柔爱心关护”字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额12%的佣金奖金的佣金奖金*在成功计划阶梯中获在成功计划阶梯中获VIP胸针一枚胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛侯选督导：侯选督导：资格：资格：*必须获得组长资格；必须获得组长资格；*申请时必须有申请时必须有12个从业雇员；个从业雇员；*必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；必须向公司
24、承诺达到督导资格的期望时间；报酬及认可报酬及认可*获得获得“侯选督导侯选督导”标志的夹克衫；标志的夹克衫；*小组组长和小组组长和VIP的所有利益的所有利益准督导（准督导（DIG）资格：资格：*15位雇员位雇员*向公司提出督导申请意向书；向公司提出督导申请意向书；*所在组督导的推荐书；所在组督导的推荐书；在连续三个月内：在连续三个月内：*新雇员新雇员15人，总雇员人，总雇员30人以上；人以上；*批发总额三个月分别在批发总额三个月分别在4000，4500，5000以上；以上；报酬及认可：报酬及认可：*小组组长以上报酬；小组组长以上报酬；*季度销售比赛资格季度销售比赛资格销售督导销售督导资格：资格：
25、*月批发总额月批发总额4000以上以上报酬及认可：报酬及认可：*销售着额销售着额9%-13%的佣金；的佣金；*月度销售奖金：月度销售奖金：30004999时时300元元5000以上以上500元元*月度雇员增加奖金月度雇员增加奖金新增新增34人人100元元新增新增57人人200元元新增新增811人人300元元新增新增13人以上人以上400元元*定做督导套服定做督导套服*侯选督导全部佣金和奖金侯选督导全部佣金和奖金皇冠销售督导皇冠销售督导资格：资格：*销售组连续两季度销售组连续两季度24000以上，每两年审核一次；以上，每两年审核一次；报酬及认可：报酬及认可：*粉红色别克汽车的使用权粉红色别克汽车
26、的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金卡迪拉克督导卡迪拉克督导资格：资格：*销售组连续两季度销售组连续两季度36000以上，每两年审核一次；以上，每两年审核一次；报酬及认可：报酬及认可：*粉红色卡迪拉克督汽车的使用权粉红色卡迪拉克督汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金高级督导高级督导资格：资格：*所领导的销售组中出现所领导的销售组中出现14名销售督导；名销售督导；*报酬及认可：报酬及认可：*对所提升的销售督导业绩的对所提升的销售督导业绩的4%佣金；佣金；*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金准全国督导
27、准全国督导资格：资格：*所领导的销售组中出现所领导的销售组中出现5以上名销售督导；以上名销售督导；报酬及认可：报酬及认可：*高级销售督导的全部佣金、分红和奖金高级销售督导的全部佣金、分红和奖金销售额、销售成本销售额销售额线固定费用变动费用线盈亏平衡点盈亏点的销售额销售提成起点利润区提成线固定费用固定费用变动费用变动费用1 销售额销售额保本点销售额保本点销售额 =保本点销售量保本点销售量 =固定费用固定费用销售单价销售单价 单位产品变动费单位产品变动费变动费率变动费率单位产品单位产品200060001 100005000 =保本点销售量保本点销售量 =1000个个 =固定费用固定费用2000销售
28、单价销售单价5元元 单位产品变动费单位产品变动费3元元固定费用固定费用+预期利润预期利润变动费用变动费用1 销售额销售额目标利润销售额目标利润销售额 =目标利润销售量目标利润销售量 =固定费用固定费用+预期利润预期利润销售单价销售单价 单位产品变动费单位产品变动费2000+80060001 10000预期利润销售额预期利润销售额 =7000 =预期利润销售量预期利润销售量 =2000+800销售单价销售单价5元元 单位产品变动费单位产品变动费3元元(1)在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计提一次。提一次。(2)按净销售价占公司权限报价
29、比例的高低，分档提奖，计按净销售价占公司权限报价比例的高低，分档提奖，计算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。(3)因质量问题导致客户拒付款的，如供应商确认并向我司因质量问题导致客户拒付款的，如供应商确认并向我司赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。(4)实际回款时间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为实际回款时间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为准。准。(5)公司根据不同时期的营销政策，适当提高新公司根据不同时期的营销政策，适当提高新/老品牌、老品牌、新新/老客户、促销老客户、促销/
30、畅销材料销售回款的月奖金提取比例。畅销材料销售回款的月奖金提取比例。折扣比率折扣比率权限价折率-5%权限价折率-4%权限价折率-3%权限价折率-2%权限价折率-1%权限价折率权限价折率+1%权限价折率+2%权限价折率+3%权限价折率+4%权限价折率+5%增减提成率增减提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%回款时间0-3天31-60天91-120天150-180天提奖比例调整+0.2%0-0.2%-0.4%回款时间4-30天61-90天121-150天180天提奖比例调整+0.1%-0.1%-0.3%不提月度奖1、月应
31、发销售回款提奖留存15%奖励基金。2、年终销售回款提奖。2.1销售回款额低于年基本销售任务的单位，不计提年终奖金。2.2 年基本销售任务以内销售回款不计提年终奖金。2.3 年基本销售任务以上、年计划任务以下部分销售回款提奖=年基本销售任务以上、年计划任务以下部分销售回款年度单位平均销售回款提奖比例。2.4年计划任务以上部分销售回款提奖=年计划任务以上部分销售回款年度内月平均销售回款提奖比例1.1。2.5 年终销售回款提奖考虑营业单位市场难度系数。2.6 公司经销品牌、营业单位客户等影响销售的因素发生较大变化时，公司可以调整营业单位年基本销售任务数或年计划销售任务数。2.7 年终销售回款提奖留存20%奖励基金。
