1、业精于勤业精于勤学无止境学无止境1学习的最有效方法学习金字塔我们说过和做过的事我们听过的事我们读过的事我们看过的事两周后我们大概记得什么记住多少行行为为方式方式涉及本质我们说过的事我们听过和看过的事情记得90%实际做事模拟实际经验做一场引人注目的演讲记得70%做非正式演讲参与讨论当场看到事情完成记得50%观看示范说明看展览示范看电影记得30%图像 记忆记得20%听 讲记得10%阅 读主主动动被被动动1第二章第二章3.Challengers Forward第一章第一章基础知识第一章第一章 置业顾问的认识置业顾问的认识第二章第二章 基础知识基础知识第页第页第三章第三章 素质礼仪素质礼仪第页第页第四
2、章第四章 市场调研市场调研第页第页第五章第五章 案场流程及制度案场流程及制度 第页第页第六章第六章 销售技巧销售技巧第页第页第七章第七章 政策法规政策法规第页第页第八章第八章 合同签约合同签约第页第页第九章第九章 房屋交付使用房屋交付使用第页第页第十章第十章 综合技能综合技能第页第页课 程 目 录1第一章第一章 营销策划部体系认识营销策划部体系认识 置业顾问认识置业顾问认识1一、经典售楼部集锦一、经典售楼部集锦二、售楼部之功能界定二、售楼部之功能界定三、攻心说服三、攻心说服销售十问销售十问四、对置业顾问的认识四、对置业顾问的认识五、置业顾问个人素质和能力培养五、置业顾问个人素质和能力培养六、综
3、合能力要求六、综合能力要求七、置业顾问应克服的痼疾七、置业顾问应克服的痼疾1一、风景这边独好一、风景这边独好 经典售楼部集锦经典售楼部集锦1项目销售现场不同之名称项目销售现场不同之名称 卖场卖场 售楼部售楼部 销售中心销售中心 营销中心营销中心 体验中心体验中心1111111二、售楼部之功能界定二、售楼部之功能界定 企业及项目的形象展示的载体企业及项目的形象展示的载体 企业及项目信息发布的窗口企业及项目信息发布的窗口 市场、客户与企业沟通的纽带市场、客户与企业沟通的纽带 开展销售活动实现经营目的的阵地开展销售活动实现经营目的的阵地 置业顾问实现自我价值、展现个人风采的舞台置业顾问实现自我价值、
4、展现个人风采的舞台1从事房地产销售工作的好处：从事房地产销售工作的好处：房地产行业具有很好的发展潜力，是朝阳行业；经济效益好，福利高、见效快；工作环境较好，近似白领，性质体面；坐销的形式，与其它销售行业相比较轻松；面对从事各种行业的顾客，可以从学到许多知识；对房地产知识的了解，可以为自己及亲友购房提供帮助。1从事房地产销售工作的不利之处：从事房地产销售工作的不利之处：项目销售周期有限，工作不稳定；一切要听公司的安排，自己没有决定权；有年龄、身高、外表的限制；休息的时间不稳定，一般周末没休息，生活无规律；标的物大责任大；每月要按时完成指标，工作压力大；接待客户数量虽多，成功率却很低。1 置业顾问
5、工作技能提升置业顾问工作技能提升培训培训1、内训：岗前培训、专项培训、定期培训、晋级培训、内训：岗前培训、专项培训、定期培训、晋级培训2、外训：主题培训、外请专家特训、项目参观学习、外训：主题培训、外请专家特训、项目参观学习技术指导：领导者技术指导：领导者“引领方向、手口结合、全程指导引领方向、手口结合、全程指导”木桶原理、滚球原理、空杯心态木桶原理、滚球原理、空杯心态1三、攻心说服销售十问 11、当客户进场时，首先要让客户记住什么？自己自己产品产品公司公司1自身素质表现形象亲和力形象亲和力专业素质专业素质谈判能力谈判能力不是迷信你的外表魅力不是迷信你的外表魅力不许对你的专业一知半解不许对你的
6、专业一知半解不乱发挥你的能争善辩不乱发挥你的能争善辩12、当与客户交谈时，你了解客户的动机吗？投资？投资？自住？自住？保值或其它？保值或其它？1只有充分了解客户需求，才能有的放矢！13、向客户介绍项目时，手上是否准备有充足的销售道具？是否熟练运用?手忙脚乱手忙脚乱?镇定自信镇定自信?14、向客户介绍项目时，是否能够流利地回答有关项目的问题?不能不能可以可以至使客户产生不信任感至使客户产生不信任感对人产生好感，对人产生好感，对项目产生兴趣对项目产生兴趣15、不同性格的客户有没准备采取哪种相应的说服方式?必须注意，您所偏好的说服方式可能对这名受众不是最有效的说服方式。必须注意，您所偏好的说服方式可
7、能对这名受众不是最有效的说服方式。不要太过介意自己的表现是否笨拙，最重要是保持自然真实，而不要一味尝试伪装自己。不要太过介意自己的表现是否笨拙，最重要是保持自然真实，而不要一味尝试伪装自己。16、对持有异议的客户，你是辩解还是分析说理？1损伤客户心中对你的人格评价，进而对公司产生信任危机损伤客户心中对你的人格评价，进而对公司产生信任危机给你的形象素质及专业素质打高分给你的形象素质及专业素质打高分辩解性解说辩解性解说分析性说理分析性说理17、客户离场时，你是否会要求留下联系方式并进行后期策略性跟踪？1留下联系方式的必要性留下联系方式的必要性必须记住：必须记住：不要指望客户会主动与你联系，不要指望
8、客户会主动与你联系，请记住一个营销法则：请记住一个营销法则：2%2%的销售是在第一次接洽后完成的销售是在第一次接洽后完成3%3%的销售是在第一次跟踪后完成的销售是在第一次跟踪后完成5%5%的销售是在第二次跟踪后完成的销售是在第二次跟踪后完成10%10%的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成 80%80%的销售是在第的销售是在第4 4至至1111次跟踪后完成！次跟踪后完成！1跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的置业顾问在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪；少于2%的置业顾问会坚持到第四次跟踪。跟踪工
9、作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？客户跟踪的策略性客户跟踪的策略性18、是否经常总结分析你的客户？分析分析归纳归纳方案整合方案整合19、是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置业是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置业方案是否能与客户建立私人友谊，并成为
10、客户方案是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置业方案解决者？置业方案解决者？解决者？否能与客户建立私解决者？否能与客户建立私人友谊，并成为客户置业方案解决者？人友谊，并成为客户置业方案解决者？友谊友谊信任信任专业权威专业权威110、能否与你的团队进行协作，并分享经验？协作协作整合整合分享分享提高提高1四、对置业顾问的认识1置业顾问的含义什么是置业顾问置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。称谓的变化售楼人员置业顾问
11、售楼人员只是单纯的售楼，换句话说，就是把房子推销出去就完成任务。售楼人员只是单纯的售楼，换句话说，就是把房子推销出去就完成任务。置业顾问置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握应该掌握销售技巧如谈判技巧销售技巧如谈判技巧,话术技巧话术技巧,产品销售的语言技巧产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心,并熟练应用拉销比较等等并熟练应用拉销比较等等的诸多应用技巧的诸多应用
12、技巧!1置业顾问具备的能力现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。1置业顾问的作用置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥
13、梁作用现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。1置业顾问的职责1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；3、全面
14、熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；5、挖掘潜在的客户；6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；8、及时向销售部负 责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；9、每天记录电话咨询及客户接待情况；10、协助解决客户售后服务工作；11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；12、做好对客户的追踪和联系；13、每天做销售小结，每月做工作总结；14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。1五、置业顾问个人素质和
15、能力培养五、置业顾问个人素质和能力培养1v 一个中心：即以客户为中心；v 两种能力：即应变能力、协调能力v 三颗心：即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；v 四条熟悉：即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产术语及市场行情、熟悉本公司物业情况；v 五必学会：即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。v 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。1置业顾问个人素质和能力培养专业素质的培养v
16、 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。本专业知识的培训。一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。1置业顾问个人素质和能力培养二、了解房
17、地产业与常用术语v 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；优劣势及卖点等信息；v 另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密
18、度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。以然。1置业顾问个人素质和能力培养三、了解顾客特性及其购买心理v由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好的向其提供购买需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好的向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、建议。一般来说，顾客购买心理动机
19、有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。四、了解市场营销相关内容v楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问置业顾问不仅要掌握一般商品营销的不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（习和钻研房地产的产品策略（productproduct）、营销价格
20、策略（）、营销价格策略（priceprice）、营销渠道策略）、营销渠道策略（placeplace）、促销组合策略（）、促销组合策略（promotionpromotion）等知识。）等知识。1六、综合能力要求六、综合能力要求1综合能力要求一、观察能力v观察能力指与人交谈时对交谈对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后观察能力指与人交谈时对交谈对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。续谈话内容与方式及时修正和改善。v房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，房地产营销过程是一个巧
21、妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。二、语言运用能力v语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要是语言这种工具与顾客沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公是语言这种工具与顾客沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用
22、礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术、提高使用接待用语的盘和服务的满意程度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术、提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：频率，主要应注意以下几点：1综合能力要求v 态度要好，有诚意；态度要好，有诚意；v 要突出重点和要点；要突出重点和要点；v 表达要恰当，语气要委婉；表达要恰当，语气要委婉；v 语调要柔和；语调要柔和；v 要通俗易懂；要通俗易懂；v 要配合气氛；要配合气氛；v
23、 不夸大其词；不夸大其词；v 要留有余地。要留有余地。1社交能力社交能力包括与社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就整销
24、售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。无后顾之忧。1良好品质v 从公司的角度来看虽然置业顾问工作的目的不必相同，有的是为了收入，有的是为了学习，虽然置业顾问工作的目的不必相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，唯有公司的发展总目标有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，唯有公
25、司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的会联系、与各式各样的“人人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说，售楼处是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来可以说，售楼处是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工
26、作，做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。1良好品质v 发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技热诚可靠；独立的工作能力；具有创造
27、性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分了解楼盘知识；知道顾客的真正需求；能够显现出发展商各楼盘的能；充分了解楼盘知识；知道顾客的真正需求；能够显现出发展商各楼盘的附加价值；达成业绩目标；服从管理人员的领导；虚心向有经验的人学习；附加价值；达成业绩目标；服从管理人员的领导；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实于发展商。虚心接受批评；忠实于发展商。1良好品质v 从顾客的角度来看由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是置业顾问生活来源的直接发放者，因此，置业发展商的感受；又因为顾客
28、是置业顾问生活来源的直接发放者，因此，置业顾问必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知发顾问必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和置业顾问来讲，其展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和置业顾问来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的置业顾问一般都具备以下的特点：重要性不言而喻。顾客喜欢的置业顾问一般都具备以下的特点：外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的服务；能回答所有问题；传达正确而准确的信息；介绍
29、所购楼盘的特快捷的服务；能回答所有问题；传达正确而准确的信息；介绍所购楼盘的特点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客作出正点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客作出正确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。1置业顾问个人素质及性格1置业顾问个人素质及性格 总体而言，置业顾问所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即做出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求置业顾问在
30、工作中具备以下素质：1置业顾问个人素质及性格v 虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述这20条仅供各位参考。但是，置业顾问还必须要具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。1七、置业顾问应克服的痼疾七、置业顾问应克服的痼疾1置业顾问应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响
31、到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。一、言谈侧重道理 有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。二、喜欢随时反驳 在与客店户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表在与客店户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客
32、户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们的失去在最合适时间内找如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们的失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。1置业顾问应克服的痼疾三、谈话无重点v 销售时间上宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有
33、充分的销售时间上宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。准备和计划，并反复申述我们的要点。v 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。败。四、言不由衷的恭维v 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行
34、华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对置业顾问以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此视，会降低消费者对置业顾问以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。带来的后果。1置业顾问应克服的痼疾五、懒惰v 成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标、孤独都有可能
35、造成懒惰，懒惰却只能带的一个挑战，丧失信心，没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。来更多的更大的失败。v“天上是不会掉馅饼的天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一分甘甜，只有不断地努力、进取，你，一份辛苦一分甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。督导。1第二章 基 础 知 识1 我国实行土地的社会主义公有制：即全民所有制和劳动群众集体所有制并存。全民所有制：即国家所有，由国家拥有所有权,国有土地主要分布在城市地区，称之为市地；劳动群众集体所有制：
36、由农民集体拥有所有权，集体所有制土地几乎全部分布于农村，称之为集体农用地。农村和城市郊区的土地，除由法律规定归国家所有之外，其余均属农民集体所有，宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。农用地尽管归集体所有，但法律规定，农民集体并不能直接对土地进行交易 这正是我国政策环境下同属土地社会主义公有制的两种所有制形式区别所在：一个可以直接对土地进行交易而一个则不能。第一节 土地制度与政策1、我国目前的农村土地制度现状 1（1）国有土地使用权出让概念 土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用出让金的行为。土地使用权出让金是指通过有偿有限期出
37、让方式取得土地使用权的受让者，按照合同规定的期限，一次或分次提前支付的整个使用期间的地租。2、土 地 出 让1（2）国有土地使用权出让政策 土地使用权出让必须符合土地利用整体规划、城市规划和年度建设用地计划，根据省市人民政府下达的控制指标，拟定年度出让国有土地总面积，并且有计划、有步骤的进行。出让分每幅地块、面积、年限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建设、房产管理部门共同拟定，按照国务院的规定，报由批准权的人民政府批准后，由市、县人民政府土地管理部门实施。2、土 地 出 让（3）国有地土使用权出让方式招标方式拍卖方式协议方式挂牌方式1 招标方式：招标出让是指土地所有者（出
38、让人）向多方土地使用者（投标者）发出投标者出发投标邀证，通过各摊贩标者设计标书的竞争，来确定土地使用权受让人的方式。拍卖方式：拍卖出让是按指定时间、地点，在公开场所出让方用叫价的办法将土地使用权拍卖给出价最高者（竞买人）。协议方式：协议出让指政府作为土地所有者（出让方）与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签订土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。挂牌方式：挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限出让将拟定出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公告，接受竞买人的报价并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出让结果确定土地使用者行为。国有地土使用权出让方式1
39、（4）国有土地使用权出让年限 居住用地 70年 工业用地 50年 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年 商业、旅游、娱乐用地 40年 综合或其他用地 50年（5）取得建设用地的方式 出让有偿取得方式，就是土地使用者，通过向 国家缴纳土 地使用费出让金取得土地使用权。划拨无偿取得的方式，就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。年 限 及 取 得 方 式1划拨概念：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。划拨特点：使用无年期限制;未经批准，不得出租、转让、抵押;未经批准，不得改变土地用途
40、;只缴纳有关税费，不缴纳土地有偿使用费。国家允许划拨的土地有：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等基础设施用地；法律、行政法规规定的其他用地。划拨土地的概念及特点11、房 地 产（1）、房地产发展史阶段/时间中国发地产发展阶段第一阶段1978至1991年理论突破与试点起步阶段：1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1987年深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务
41、院先后批复了24个省市的房改总体方案。第二阶段1992至1995年非理性炒作与调整推进阶段：1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区，例如海南市，出现较为明显的房地产泡沫。1993年宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷后逐步开始复苏。第三阶段1995至2002年相对稳定协调发展阶段：1998年住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段2003年以来价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段：2003年以来，房屋
42、价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。第二节 房地产及房地产业（概念类）1（2）、房地产概念及特征房地产的概念:房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地;单纯的房屋;土地房屋的综合体.房地产的特征：房地产位置的固定性；房地产地域的差别性；房地产的高值耐久性；房地产的保值增值性；1、房 地 产1（3）、其它相关概念商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。福利商品房是指政府按住房制度改革方
43、案免除房地产地价、按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。安居房是指实施国家“安居工程而建设的住房（属经济适用房一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是4平米以下特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非营利性住房。经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。经济适用房包括安居房、解困房。社会保障性住房是我市对多年以来各类政策性住房（如经济适用房、安置房、廉租房等）建设、分配、管理工作进
44、行总结研究的基础上提出的新概念，指政府提供的，限定建设标准、供应对象和销售价格或租金标准，具有保障性质的住房，具体包括社会保障性商品房、社会保障性租赁房（含廉租房、普通租赁房、租赁公寓）、安置房（含拆迁安置房、解危安置房以及落实侨房政策安置房）等。社会保障性住房的建设与管理实行统一建设、统一分配、统一管理、统一运作。1、房 地 产1（1）、房地产业概念及主要 内容房地产业概念：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业主要内容：土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营（交易），包括土地使用权的出让、转让、租凭和抵押；房地产经营、包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、
45、抵押等；房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；房地产物业管理服务；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。2、房 地 产 业 1（2）、房地产交易的概述 各种所有制房屋的买卖、租凭、转让、抵押，城市土地使用权的转让以及其他在房地产流通过程中的各种经营活动，均属房地产交易活动管理的范围。其交易活动应通过交易所进行，交易的行为是平等的民事主体之间的民事行为，应当遵循自愿、公平、诚实信用等原则。（3）、房地产市场分类房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者
46、的纵向流通市场。房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。2、房 地 产 业1（4）、房产所有权的分类 占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。2、房 地 产 业1（5）、商品房预售 商品房预售：是指房地产开发企业将正大建设中的房屋预先出售给
47、承购人，由承购人预付定金或房价款的行为 预售的条件：已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。2、房 地 产 业1预售许可（具有如下条件方可申请预售）土地使用权证书 建设工程规划许可证和施工许可证 投入资金达到工程建设总投资25%以上的证明 开发企业的营业执照和资质等级证书 工程施工合同 商品房预售方案图 文 简 述1（6）、商品房现售 商品房现售：是指房地产开发企业将竣工
48、验收合格的商品房出售给买受人并由买受人支付房价款的行为 商品房现售符合条件：出售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和开发企业资质证书；取得土地使用权证书或作用土地的批准文件；持有建设工程规划许可证和施工许可证；已通过竣工验收；拆迁安置已经落实；供水、供电、供热、燃气、通迅等配套设施设备交付使用条件，其他配套设施和公共设备具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已经落实 2、房 地 产 业1税收是国家为实现其职能，凭借政治权力，按照法律规定的标准，强制地、无偿地征收货币或实物的一种经济活动，是国家参与社会产品和国民收入分配和再分配的重要手段，也是国家管理经济的一个重要
49、调节杠杆。税收具有下列显著特征：强制性 无偿性 固定性1、税 费 基 本 知 识1（1）、契税：是指对契约征收的税，属于财产转移税，以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税；征收条件：国有土地使用权出让；土地使用权转让（包括出售、赠与和交换）；房屋买卖、房屋赠与、房屋交换（等值交换不缴纳）土地、房屋权属以作价投资、入股、抵债和获奖等方式转移的，视同买卖或赠与征税 2、房地产税种与标准第三节 房地产相关税费制度1契税的计税依据：是以土地使用权、房屋所有权发生转移变动时的成交价格或评估价格。成交价格明显低于市场价格的，由征收机关参照市场价格核定。纳税税率：契税实行3%-
50、5%的幅度比例税率。各类土地、房屋权属转移，方式各不相同，契税定价方法，也各有差异。目前厦门实施的征收标准为普通住宅1.5，高档住宅及商业3。纳税缴交时间：纳税的环节是在纳税义务发生以后，办理契证或房屋产权证之前。接 上 页 文1契税减免规定：国家机关、事业单位、社会团体、军事单位承受土地、房屋用手办公、教学、医疗、科研和军事设施的，免税；城镇职工按规定第一次购买公有住房的，免税；因不可抗力灭生住房而重新购买住房的，免税；土地、房屋被县级以上人民政府征用、点用后，重新承受土地、房屋权属的，由省级人民政府决定是否减免；纳税人承受荒山、荒沟、荒滩、荒丘土地使用权用于农、林、牧、渔业生产的，免税；经
