1、什么叫什么叫OTBOTB？OTBOTBOpen to buy Open to buy 采购限额计划采购限额计划。简单点说，就是在简单点说，就是在既定的时间段内完既定的时间段内完成销售任务，需要成销售任务，需要采购多少金额的货采购多少金额的货量去支撑。量去支撑。OTB OTB 的核心的核心整个整个OTBOTB计划的核心其实就是对于金计划的核心其实就是对于金额的控制。如何使企业的额的控制。如何使企业的采购成本采购成本有有效，高效。而对于采购金额的控制就效，高效。而对于采购金额的控制就意味着要计划和监控整个零售企业的意味着要计划和监控整个零售企业的存货存货的的投资投资。我们通过一个实例来演示如何做我
2、们通过一个实例来演示如何做OTBOTB如何做如何做1515年春夏年春夏OTBOTB采购计划采购计划假定假定公司公司1515年按照年按照春夏春夏+秋冬秋冬2 2大季大季做做OTBOTB采购计划采购计划.春春夏销售时间夏销售时间段段:2015/3/1-2015/8/31:2015/3/1-2015/8/31；秋冬秋冬销售时间销售时间段段:2015/9/1-2016/2/28:2015/9/1-2016/2/28公司以上述两个大季分段公司以上述两个大季分段来来做财年划分及指标考核做财年划分及指标考核。现要求制定现要求制定1515年春夏年春夏 OTBOTB销售时间：销售时间：2015/3/1-2015
3、/8/31 2015/3/1-2015/8/31 此期间此期间目标目标销售金额：销售金额：2 2亿亿采购金额采购金额=？要求采购额，要求采购额，你你认认为还需要知道哪些为还需要知道哪些条件条件？一般我们做OTB，最终要得到采购量和采购金额，但在过程中都是用金额来推算，且只针对新品进行采购。（往季延续，亦作新品来论。）当收到这个销售任务额的时候，我们需要去考虑的会是：1、15年春夏货品销售额是多少？（1）这2亿中，新品的占比是多少？（往季货品不存在采购，但是产生销售额）（2）这新品中，在3-8月的销售中，是否存在15年秋冬的新品？（15年秋冬新品不计入春夏采购计划，但是在春夏销售时间段有机会产生
4、销售）（3）在2015/3/1日以前，是否有15年春夏的商品产生销售？（这部分销售额不在2亿的销售额里面，但是却需要计入本次的采购额）15年春夏 货品销售额=2亿-当期旧品销售额-15年秋冬新品销售额+2015/3/1日前产生的春夏销售额那么从上述考虑可以看到，我们的15年春夏产品在2015/8/31日前会产生的销售金额是：商品类别商品类别2015/3/12015/3/1之前之前2015/3/1-2015/8/312015/3/1-2015/8/311515年春夏年春夏货品产生的货品产生的销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额占比占比15年春夏商品￥1,000万￥14,400万72%
5、￥15,400万往季商品￥4,000万20%15年秋冬商品￥1,600万8%总计￥20,000万100%左侧的销售占比如何来计算得出呢？需要考虑哪些条件？占比的推算1、预测期初库存，算出期初库存的货量及金额。其中各年份季度的库存占比是多少？有效库存是多少？公司新一年的清库指标是多少？可查看14年OTB及销售预算2、了解公司新一年度的商品策略是清货为主？打造品牌形象上新为主？4、去年同期销售占比参照根据去年同期销售数据占比，查看新旧季春夏秋冬新品占比3、渠道开发策略新增店铺数，店铺等级？开辟空白新市场？开发新下水道？空白市场开店可用适量旧货铺场？新辟下水道渠道店铺可减轻清货压力，增加新货占比？总
6、结：可在同期的基础上，结合新一年的库存情况、商品策略、渠道策略来做调整。当我们知道了当我们知道了1515年春年春夏货品的销售金额，夏货品的销售金额，那么需要采购那么需要采购什么样什么样的货品，的货品，多少金额多少金额，多少货量多少货量，才能支撑？，才能支撑？需要需要考虑什么考虑什么？1、产生￥15,400万销售额，是由多少个品类构成的？销售占比多少？每个品类有多少款？2、各品类销售折扣，公司的毛利率指标是多少？3、各品类的平均成本和平均吊牌价预计是多少？加价率是多少？4、公司的新品售罄率指标是多少？考虑的条件品类款式数平均成本平均零售价平均加价率平均销售折扣销售金额销售占比销售吊牌金额销售量售
7、罄率目标采购吊牌额采购占比采购量平均单款采购量毛利率毛衫T恤衬衫风衣马甲连衣裙半截裙长裤短裤合计￥154,000,154,000,000 000 1）品类构成及各品类款式的确定找出去年同期销售数据，根据各品类的投销差、售罄率、销售折扣去调整品类订单款式数平均零售价订单数量 订单占比平均销售折扣销售量销售金额 销售占比售罄率投销差建议毛衫10￥529 16,000 2%75%15,526￥6,160,000 4%97%-2%增加T恤48￥429 134,400 20%60%107,692￥27,720,000 18%80%2%持平衬衫28￥469 70,000 10%70%46,908￥15,4
8、00,000 10%67%0%持平风衣18￥569 32,400 5%80%10,149￥4,620,000 3%31%2%减少马甲8￥469 12,800 2%80%12,313￥4,620,000 3%96%-1%增加连衣裙50￥569 140,000 21%75%126,303￥53,900,000 35%90%-14%增加半截裙35￥429 77,000 11%70%41,026￥12,320,000 8%53%3%减少长裤35￥529 87,500 13%70%37,429￥13,860,000 9%43%4%减少短裤46￥439 110,400 16%60%58,466￥15,40
9、0,000 10%53%6%减少 -0%0%合计278￥492 680,500 153%455,814￥120,000,000 100%67%0%13年春夏销售数据：品类款式数平均成本平均零售价平均加价率平均销售折扣销售金额销售占比销售吊牌金额销售量售罄率目标采购吊牌额采购占比采购量平均单款采购量毛利率毛衫 12￥4,620,000 3%T恤 44￥26,180,000 17%衬衫 28￥18,480,000 12%风衣 12￥7,700,000 5%马甲8￥4,620,000 3%连衣裙58￥46,200,000 30%半截裙28￥15,400,000 10%长裤 22￥16,940,000
10、 11%短裤 28￥13,860,000 9%合计 240￥154,000,000 100%1、产生￥15,400万销售额，是由多少个品类构成的？销售占比多少？每个品类有多少款？2、各品类销售折扣，公司的毛利率指标是多少？3、各品类的平均成本和平均吊牌价预计是多少？加价率是多少？4、公司的新品售罄率指标是多少？考虑的条件毛利率=（销售金额-成本金额）/销售金额=1-成本金额/销售金额=1-进货折扣/销售折扣反过来，销售折扣=进货折扣/（1-毛利率）当公司的KPI将毛利指标定了值，你知道进货折扣，那么平均销售折扣也就可以求出小思考：销售折扣除了跟商品销售策略有关系，还会跟哪个指标联动呢？毛利率=
11、1-1/（加价率*销售折扣）从下图可以看出加价率和折扣和毛利的关系。加价率加价率折扣折扣毛利毛利5 560%67%5 565%69%5 570%71%5 575%73%5 580%75%加价率加价率折扣折扣毛利毛利3 380%58%4 460%58%5 580%75%6 660%72%7 780%82%加价率相同，折扣越高毛利越高低加价&高折扣 VS 高加价&低折扣总结：毛利是企业盈利的控制指标，通过何种方式来把控在于品牌的商品活动话语权、品牌形象定位和销售策略等来确定。1、产生￥15,400万销售额，是由多少个品类构成的？销售占比多少？每个品类有多少款？2、各品类销售折扣，公司的毛利率指标是
12、多少？3、各品类的平均成本和平均吊牌价预计是多少？加价率是多少？4、公司的新品售罄率指标是多少？考虑的条件如何规划采购价格及占比？1、分析同期各品类销售价格段占比价格段销售数量占比300以下 2,351 10%300-499 2,720 12%500-699 2,443 11%700-899 4,244 18%900-1099 6,101 26%1100-1199 1,833 8%1200-1399 1,608 7%1400以上 1,840 8%23,140 100%3、根据你的毛利指标，加价率去推算成本的范围Eg：连衣裙销售价格段2、分析占比并做调整可以看到上图900-1099的占比最高，是
13、否中间段的价格可以再提价？1、产生￥15,400万销售额，是由多少个品类构成的？销售占比多少？每个品类有多少款？2、各品类销售折扣，公司的毛利率指标是多少？3、各品类的平均成本和平均吊牌价预计是多少？加价率是多少？4、公司的新品售罄率指标是多少？考虑的条件公司的新品售罄率指标是多少？结合品牌调性和行业标准，发挥你的小宇宙，跟老板好好谈谈吧品类款式数平均成本平均零售价平均加价率平均销售折扣销售金额销售占比销售吊牌金额 销售量售罄率目标采购吊牌额采购占比采购量平均单款采购量毛利率毛衫12￥102￥559 5.5 75%￥4,620,000 3%￥6,160,000 11,020 75%￥8,213
14、,333 3%14,693 1,224 76%T恤44￥92￥459 5.0 60%￥26,180,000 17%￥43,633,333 95,062 75%￥58,177,778 20%126,749 2,881 67%衬衫28￥91￥499 5.5 70%￥18,480,000 12%￥26,400,000 52,906 75%￥35,200,000 12%70,541 2,519 74%风衣12￥120￥599 5.0 80%￥7,700,000 5%￥9,625,000 16,068 75%￥12,833,333 4%21,425 1,785 75%马甲8￥100￥499 5.0 80
15、%￥4,620,000 3%￥5,775,000 11,573 75%￥7,700,000 3%15,431 1,929 75%连衣裙58￥100￥599 6.0 75%￥46,200,000 30%￥61,600,000 102,838 75%￥82,133,333 28%137,117 2,364 78%半截裙28￥92￥459 5.0 70%￥15,400,000 10%￥22,000,000 47,930 75%￥29,333,333 10%63,907 2,282 71%长裤22￥102￥559 5.5 70%￥16,940,000 11%￥24,200,000 43,292 75%
16、￥32,266,667 11%57,722 2,624 74%短裤28￥78￥469 6.0 60%￥13,860,000 9%￥23,100,000 49,254 75%￥30,800,000 10%65,672 2,345 72%合计 240￥97￥522 5.469%￥154,000,000 100%￥222,493,333 425,960 75%￥296,657,778 100%573,257 2,389 73%公式推算公式推算:采购金额（吊牌额）采购金额（吊牌额）=销售吊牌销售吊牌/目标售罄率目标售罄率销售吊牌销售吊牌=销售金额销售金额/销售折扣销售折扣采采购货量购货量=采购金额采购金额/平均吊牌价平均吊牌价总结：整表做出来后，还需要去检验，各品类单款单店平均量是否合理，各品类折扣、毛利率等指标是否合理，做适当微调。OTB可以帮助理清思路，定出采购的总额、总量。可以做总的，也可以分单店做，逻辑都是一样的。而针对系列采购，小类划分采购，SABC采购，结合活动营销采购等，可根据OTB总量去做细分的采购计划。小小伙伴讨论及伙伴讨论及分享时间分享时间THE ENDTHANK YOU
