1、1,威固三步营销管理暨09系列推广赛活动 威固中国 市场部 范彦军,2,营销管理之痛,店面客流量不少，销售成交率很低,客户新面孔不少（初次上门率）、老客户保有率很低（重复消费率）,销售数量（销售额）不少，销售质量（利润率）很低,客户结识广泛度不小 客户跟踪深化率很低 （辞旧迎新症）,员工看似忙忙碌碌 业绩总是晃晃悠悠,拜访合作多家车行 只有播种不见收成,业绩犹如坐山车 平稳增长不可测,如何减少销售运气、实现有效管理？ 如何真正强化成功实力、持续提高销售业绩？,这样的痛苦您是否也曾拥有？心中的困惑是否想找到谜底？, ,请跟我来！,3,威固三步-1：,售前环节：漏斗管理,4,门面；展示； 体验；介
2、绍； 施工；,瓶口,瓶腹,销售瓶（桶）启示,5,瓶口与漏斗,6,7,高价值客户,8,了解认识：知名度、上门率LM,查看感知：体验率、重点核心,意向深化：比较权衡 购买时机,开发,成交：技术/售后,上门-客户吸引关注,介绍-客户认知感受,跟踪-意向沟通引导,成交-需求供应满足,开发-客户培养发展,人弃我取，失而复得！ 跟踪深化，循环不息,漏斗管理价值区间,漏斗管理价值区间,9,威固隔热体验券,10,我的营销判断,客户不是上帝 营销无绝招 中国营销多忽悠 老板，第一客户 从老板到企业家的改造 拒绝金牌业务员 哑巴可以做推销 经销商是厂家的学生 提成制表现管理者的无能 营销工具说,细节决定成败,11
3、,威固隔热体验券,体验日期： 年 月 日 车主姓名： 性别： 手机号码： . 车型： 车牌号： 会员编号： .,基本信息,网络杂志 报纸广告 朋友推荐 4S店了解 其它渠道,认知渠道,12,提问的学问,S：背景问题 P：难点问题 I：暗示性问题 N：需求效益问题,细节决定成败,13,14,威固隔热体验券,非常出色 较好 普通 很差,威固体验感受,隔热展示 威固文化 威固施工 店面形象 服务质量 销售讲解 其它,客户调查,客户满意调查,希望改进方面,隔热展示 威固文化 威固施工 店面形象 服务质量 销售讲解 其它,15,威固隔热体验券,现状调查,现用隔热膜品牌名称： 施工时间： 年 月,现用隔热
4、膜,现用隔热膜隔热效果,非常出色 较好 普通 很差,16,享受推荐威固意向,短期购买（半月内） 中期购买（两个月） 长期购买（半年内） 会推荐朋友购买 换车考虑 不愿消费,长期L 6月,中期M 2月,短期S 2周,威固隔热体验券,天D,客户成交管理,假设1名销售员半年销售任务S36万,每单销售额U5000元，共需72单,每周应有单数 N 3个（72/24),40%,60%,80%,成功率P: 40%; 60%; 80%。,短8*80%；中40*60%；长180*40%,17,消费威固障碍因素,无障碍 价位过高 性能不好 不愿换膜 担心施工质量 等天气热时考虑,幸福人生、分享快乐,隔热体验友情推
5、荐： .,威固隔热体验券,18,体验有礼,体验礼品： . 礼品消费有效期： 年 月 日 礼品兑换日期： 年 月 日,幸福人生、分享快乐,隔热体验友情推荐： .,威固隔热体验券,19,A类客户名单,B类客户名单,C类客户名单,D类客户名单,电话跟踪频率,销售漏斗客户管理,客户需求问询,客户满意度调查,新产品或服务推荐,客户关联需要协助,会员卡推荐办理,客户生日节日关怀,次/半月,次/半月,E类老客户名单,E1周内,E2周内,周5次,周推荐15,VIP全,工作任务,频次要求,客户资料信息,营销人的推销设计 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次谈话30分钟 主客关系3部曲： 微笑、1米线
6、、正视 3分钟内把优秀的我推销出去 1夜之间把谈好的变成书面的 3天内须反馈，2周内须重访,20,江苏扬州美车林,21,江苏扬州美车林,22,江苏扬州美车林,模范夫妻 黄金搭档,23,大客户开发管理,24,拜访客户，识别需求,跟踪明确需求,竞争力评估提升,沟通投标,签单,拜访，探询客户需求与可能服务适应匹配性,销售人员与客户关键人物进行机会洽谈； 深化、彻底并确证客户真正需求 厘定明确细致客户资料关系表,明确决策程序及相关决策人员； 进一步明确相关预算及问题/需求；,制做合作计划书、 考虑各环节利益分配及激励,正式合作，做好相关销售技术售后支持。,大客户开发管理,25,你的漏斗是哪一个？你有几
7、个？,26,27,威固三步-2：,售中环节：销售葫芦,28,29,客流量不小,市场空间很大 任务量很大 成交率？,销售葫芦-变形的销售漏斗,“关卡”,过程量薄弱,？ ？,30,31,四川绵阳阳光,32,四川绵阳阳光,33,四川绵阳阳光,34,1、着深色西装、西裤；,2、白色衬衫、浅色领带、深色皮鞋,3、发型为平头短发；,35,四川绵阳阳光,36,四川绵阳阳光,37,38,四川绵阳阳光,39,幸福 宝贝,四川绵阳阳光,40,培训效果 员工v.s. 老板,41,威固三步-3：,售后环节：客户培养 （鸡蛋的故事）,42,43,轻松幸福 一顿 饱餐,44,继续努力 哺儿育女,45,含辛茹苦 吃喝玩乐,
8、46,教育培训 管理绩效,47,少壮多努力,48,老大不伤悲,49,梦想总会实现,50,自动收获 坐着数钱,51,鸡蛋的故事,52,老板在哪儿？,53,54,55,长沙威固,56,长沙威固,57,我与大黄标 -不得不说的故事,长沙威固,58,长沙威固,59,长沙威固,60,长沙威固,61,三个营销环节、三个比赛系列,售前环节：“威固提倡节能环保”隔热体验大赛,“威固我酷，看谁最牛” 2009威固系列推广赛,售中环节：“威固强调专业规范”业务能手大赛,售后环节：“威固关注驾驶安全”大黄标推广赛,62,三个营销环节、三个比赛系列,售前环节：“威固提倡节能环保”隔热体验大赛,活动目的：强化感受接触、
9、增加潜在客户,2009威固系列推广赛,63,组织主体：各经销商自主开展；,2009威固隔热体验大赛,重点方式：威固体验有礼券（发票式）；,终端卖点：感受威固、体验有礼！,关联配合： X展架、海报等设计协助； 网络、威固中国网站、汽车之友同步宣传；,扩大意向客户，激励主动出击，有效提升管理！（分析改善）,64,三个营销环节、三个比赛系列,2009威固系列推广赛,售中环节：“威固强调专业规范”业务能手大赛,活动目的：提高专业水平提升成交率及满意度,65,组织主体：省级代理商及经销商。 威固中国协助提供比赛用膜，需提前申请。,2009威固业务能手大赛,重点方式：销售比赛及施工比赛。,终端卖点：“威固
10、大献礼、角逐幸运牛” 09幸运车主遴选活动！,关联配合： X展架、海报等设计协助；威固中国网站可 代为推广宣传、发布信息及遴选幸运车主, 提高销售人员专业知识、客户沟通和销售实战技巧； 提高施工人员专业技能、规范施工标准； 提高专业化程度，打造店面差异化优势。,66,三个营销环节、三个比赛系列,2009威固系列推广赛,售后环节：“威固关注驾驶安全”大黄标推广赛,活动目的：扩大品牌影响、加强客户培养,67,68,69,比赛期间：2009年3月1日-2009年11月30。,威固09巴厘岛风情游,终端车主：“威固09巴厘岛风情游”活动,参与规则：2009年3月1日至2009年11月30日期间，全车施
11、工 威固膜且粘贴威固安全大黄标车主，通过威固授权 施工店面在上述比赛期间有效传递带有威固大黄标 的车辆照片至威固中国，该施工车辆即可参与此次 活动抽奖；详细规则以威固中国网站公布为准。,奖励金额：巴厘岛风情游， 须提供巴厘岛旅游照片等文章作业。,关联配合： X展架、海报、粘贴画。 网络、威固中国网站、汽车之友同步宣传。,70,威固09巴厘岛风情游,奖励人数：每月1名幸运车主！ 3-12月，共9名。 抽奖结果明确后，需认证此车主有效性（必须在2009年3月1日至2009年11月30日期间消费施工膜粘贴且大黄标，并具备完整有效的质保卡等相关资料；如属无效车主资料，将扣除发布相应照片的加盟店积分30
12、00分）,填报人员及经销店面奖励：,上述中奖车主车辆的相应填报发布有效照片人员及经销店面 将获赠总价5000元数码产品一套，先由填报人员任意挑选一件后， 另一件将赠予经销店面）。,幸运车主确认后，巴厘岛风情游有效期3个月 （即：必须在3个月内完成旅游）,71,数码套装一,SONY T700,IPOD TOUCH 8G,72,IPOD TOUCH 8G,数码套装一,73,尺寸与重量 高度：110毫米 宽度：61.8毫米 厚度：8.5毫米 重量：115克 容量8GB 可存放多达 1,750 首128-Kbps AAC 格式的歌曲3 可存放多达 10,000 张 iPod 可用的照片4 可存放最长
13、10 小时的影片,环保状态报告: 玻璃中不含砷 不含 BFR 溴化阻燃剂 不含水银 不含 PVC 高度可回收材质的不锈钢外壳,显示屏3.5 英寸对角线 Multi-Touch 触控宽屏幕 480 x 320 像素分辨率， 音乐播放时间：电池充满时最长 36 小时 影片播放时间：电池充满时最长 6 小时 无线功能6Wi-Fi 内置支持 Nike + iPod 通过wifi方式无线上网,连接YouTube,观看超过百万的免费影片 电子书阅读 支持有声阅读的电子书 操作方式 屏幕触摸操作+侧面滑动按键操作,74,SONY T700介绍：,1010万有效像素,4GB*1大容量内存,3.5”触摸式Xtr
14、a Fine液晶屏,双重防抖*2 光学防抖+ 高感光度ISO 3200,笑脸快门功能*3,人脸检测功能*4,智能场景识别模式*5,数码套装一,SONY T700,75,数码套装二,佳能 G9,SONY PSP3000,76,佳能 G9,77,SONY PSP3000,78,组织主体：威固中国主办，各经销商参与协助。,2009“大黄标”全国推广赛,参与方式：2009年3月1日起新贴威固膜且粘贴“威固大黄标”的 车辆照片可通过 威固中国网站、电子邮件、QQ、MSN、手机等各种方式传递；,直接发布或传递至威固中国相关人员（威固中国市场部或区域经理），我们将协助发布于威固中国网站的“威固我酷”专栏内 。,大黄标参赛专用联系方式： 电话：400-880-3868; 邮箱： dhbv- ; QQ名称： 威固大黄标 QQ号:1123294504,大黄标积分奖励计划： 有效大黄标车辆照片积分：100积分/张,79,THANKS!,
