1、第八章公关专题活动公关专题活动本章学习目标：本章学习目标：o 了解公关专题活动的了解公关专题活动的类型类型。一、公关专题活动的类型与原则一、公关专题活动的类型与原则o o o 1 1、社会赞助、社会赞助l概念概念：（1 案案1：外国饮食巨头：外国饮食巨头，。，。案案2：，（2 2）社会赞助原则）社会赞助原则 对组织的经济有无长期、综合的效益。有则行、对组织的经济有无长期、综合的效益。有则行、无则止。（无则止。（如赞助体育，从单纯经济角度看，是无利如赞助体育，从单纯经济角度看，是无利的，但长期综合效益好。）的，但长期综合效益好。）B、综合经济效益原则、综合经济效益原则 A、社会影响力原则、社会影
2、响力原则 社会影响力至上。大则行，无则止。社会影响力至上。大则行，无则止。（如体育、（如体育、教育、慈善事业都是具有强大社会影响的项目）教育、慈善事业都是具有强大社会影响的项目）C、大众媒介关注原则、大众媒介关注原则 首先是首先是赞助对象赞助对象合法和合乎社会道德；合法和合乎社会道德；其次是其次是赞助活动本身赞助活动本身合法，遵守国家的法律合法，遵守国家的法律和法规。和法规。合法则行，不法则止合法则行，不法则止D、合法性原则、合法性原则 新闻界对赞助项目的关注程度，关注程度高新闻界对赞助项目的关注程度，关注程度高则行，低则止。则行，低则止。（3 3）社会赞助的实施步骤）社会赞助的实施步骤（重点
3、）（重点）健力宝集团赞助健力宝集团赞助2424届奥运会中国代表团计划届奥运会中国代表团计划1 1 赞助目标：赞助目标：通过赞助活动提升组织形象。通过赞助活动提升组织形象。2 2 赞助对象：赞助对象：19881988年第年第2424届奥运会中国代表团届奥运会中国代表团3 3 赞助形式：赞助形式：提供运动型饮料提供运动型饮料健力宝健力宝4 4 经费预算经费预算：500500万元万元5 5 赞助主题赞助主题：健力宝健力宝健康的饮料。健康的饮料。6 6 传播机构和方式：传播机构和方式：中央和广州主要传媒；以电视中央和广州主要传媒；以电视 和报刊传播为主。和报刊传播为主。7 7 实施方案实施方案:A A
4、、征求国家体委和中国奥委会同意。征求国家体委和中国奥委会同意。B B、寻求媒体和、寻求媒体和公众的支持。公众的支持。C C、做好物资上的准备（人、财、物）。做好物资上的准备（人、财、物）。D D、将饮料运抵比赛场地。主持交接仪式。将饮料运抵比赛场地。主持交接仪式。2 2、新闻发布会、新闻发布会v概念概念：（3个）个）发布信息、相互问答，双方沟通时间长，接触深。发布信息、相互问答，双方沟通时间长，接触深。（2）怎样选择时间和主题）怎样选择时间和主题A、时间选择要恰当、时间选择要恰当 选择适合记者的时间选择适合记者的时间，而不是适合组织自己的，而不是适合组织自己的时间。时间。怎样选择怎样选择？：B
5、、选择、选择主题要合适主题要合适v怎样选择？注意两件事怎样选择？注意两件事：否则会给记者留下不好的印象，以后否则会给记者留下不好的印象，以后再召开这类会议时，记者就不愿参加了；在一个新再召开这类会议时，记者就不愿参加了；在一个新闻发布会上，不能同时发布几个主题新闻。闻发布会上，不能同时发布几个主题新闻。重大、新鲜重大、新鲜的新闻才能吸引记者。否则会出现新闻发布会无记的新闻才能吸引记者。否则会出现新闻发布会无记者到场的尴尬局面。者到场的尴尬局面。A、根据主题准备好各种材料、根据主题准备好各种材料 B、确定主持人和发言人、确定主持人和发言人D、选择合适的会场、选择合适的会场E、做好预算，留有余地、
6、做好预算，留有余地C、确定所邀请记者的范围、确定所邀请记者的范围（4 4）会议程序）会议程序(重点重点)AB、v 总原则总原则（5 5）新闻发布会的注意事项）新闻发布会的注意事项v事前事前作好排练作好排练，发现问题及时纠正。，发现问题及时纠正。v对待各媒体记者对待各媒体记者一视同仁一视同仁，不能有任何区别。，不能有任何区别。v与组织的宣传与组织的宣传口径保持一致口径保持一致。v做好会议的做好会议的接待和记录接待和记录工作。工作。v主持人主持人和和发言人发言人要要注意注意言谈举止言谈举止和会场的和会场的气氛引导气氛引导。在。在发言发言冷场时冷场时，适时，适时引导引导记者提问，而在记者记者提问，而
7、在记者争相提问时争相提问时，又要又要维持好维持好会场次序。会场次序。v事先准备好事先准备好回避问题回避问题的的方式方式和和技巧技巧。v避免避免造成造成对立对立情绪，在发现对立情绪，在发现对立苗头时苗头时，要，要善于控制和善于控制和化解化解。（6 6）会后情报工作）会后情报工作v全面收集全面收集与会记者在媒体上发表的与会记者在媒体上发表的文章文章，将，将其归类分析，检查有无漏发信息。其归类分析，检查有无漏发信息。作业作业试述新闻发布会的筹备工作和程序要求试述新闻发布会的筹备工作和程序要求3、庆典活动 概念概念：公关主体公关主体为提升形象为提升形象，利用利用重要节日重要节日或或自身重要事件自身重要
8、事件，以庆祝的方式开展以庆祝的方式开展的一的一种种公关活动公关活动。西班牙的“西红柿节”（1 1）庆典活动的作用）庆典活动的作用 可引起三大效应：可引起三大效应：引力引力效应效应实力实力效应效应合力合力效应效应 引力效应引力效应指指组织组织通过庆典活动通过庆典活动吸引吸引公众的公众的注意力注意力。20192019年年，泰山旅游公司泰山旅游公司为庆祝为庆祝新千年新千年的到来，的到来，在泰山顶在泰山顶端端举办了举办了“泰山千年庆典泰山千年庆典”，实力效应实力效应 2019年年10月月“国美国美”宣布投资宣布投资5千万港元千万港元在在旺角旺角建立建立的全香港的全香港最大的购物中心最大的购物中心“国美
9、香港国美香港”指通过举办大型庆典，显示组织强大的综合指通过举办大型庆典，显示组织强大的综合实力，以增加公众对组织的信任感。实力，以增加公众对组织的信任感。合力效应合力效应 购买放心商品，喜欢到大型商店，原因是大购买放心商品，喜欢到大型商店，原因是大型商店型商店实力雄厚实力雄厚，图一个放心图一个放心。同样同样，实力，实力强大强大的组织的组织，也能给自己的职工带来，也能给自己的职工带来信任感信任感，提高员，提高员工的工的向心力向心力和和凝聚力。凝聚力。开展大型庆典，开展大型庆典，能增强能增强组织内部职工、股东组织内部职工、股东的的向心力向心力和和凝聚力凝聚力，提高他们提高他们对组织的对组织的信任感
10、信任感。（2 2）庆典活动的主要类型）庆典活动的主要类型（4 4类）类）让公众认识组织。让公众认识组织。A、开业庆典、开业庆典概念：概念：指一个组织成立或开张时所举办的庆祝活动。如指一个组织成立或开张时所举办的庆祝活动。如某某景区的开业景区的开业、某、某旅行社的成立旅行社的成立、某饭店的开业某饭店的开业等等。作用：作用：借此联络各相关组织，扩大自己在公众中的借此联络各相关组织，扩大自己在公众中的影响。影响。组织生日时，为扩大影响而举办的一种传统组织生日时，为扩大影响而举办的一种传统庆祝活动庆祝活动。旅游组织旅游组织的的庆典庆典往往与地方往往与地方传统旅游项目相传统旅游项目相结合结合，如，如西班
11、牙西红柿节西班牙西红柿节、云南的泼水节云南的泼水节等。等。B、周年庆典、周年庆典概念：概念：作用：作用：C C、庆功典礼、庆功典礼扩大扩大组织在社会上的组织在社会上的影响影响，联络联络各种社会各种社会关系关系。利用利用特殊节日特殊节日（如旅游节、春节等）如旅游节、春节等）举办的庆祝典礼。举办的庆祝典礼。提高内部员工士气，扩大社会影响。提高内部员工士气，扩大社会影响。概念：概念：概念：概念：作用：作用：在组织在组织取得取得了某一了某一重要荣誉重要荣誉时举办的庆祝活动。时举办的庆祝活动。作用：作用：（3 3）庆典的组织程序）庆典的组织程序（重点）（重点）A A、庆典主题策划、庆典主题策划 一般程序
12、一般程序B、设计庆典活动程序、设计庆典活动程序 要求要求：主题主题明确明确、新颖别致、不落俗套新颖别致、不落俗套。目的目的：吸引吸引更多公众的更多公众的注意力注意力。如杭州丽晶饭店如杭州丽晶饭店5 5周年周年“千叟宴千叟宴”，邀请杭州，邀请杭州9090岁以上的岁以上的千位老人，社会反映强烈。整个杭州轰动。千位老人，社会反映强烈。整个杭州轰动。请柬提前请柬提前710710天天发放。发放。对重要来宾对重要来宾，在请柬，在请柬发放的发放的当天当天应应电话致意电话致意，庆典，庆典前一天前一天再再电话落实电话落实。政府官员、地方实力人物、知名人士、新闻记政府官员、地方实力人物、知名人士、新闻记者、社区公
13、众代表、客户代表或特殊人物等。者、社区公众代表、客户代表或特殊人物等。总之总之，来宾要具有一定的代表性。，来宾要具有一定的代表性。D D、落实致辞人和剪彩人、落实致辞人和剪彩人 将将庆典主题、背景、活动内容等相关庆典主题、背景、活动内容等相关材料材料，装，装在特制的在特制的包装袋包装袋内发给内发给来宾来宾。对记者对记者，还应，还应添加较详细的资料添加较详细的资料，以方便记者，以方便记者写作新闻稿件。写作新闻稿件。E、发放宣传材料和新闻通讯材料、发放宣传材料和新闻通讯材料 致辞人和剪彩人致辞人和剪彩人分分己方己方和和客方客方。己方己方为组织为组织最最高负责人高负责人，客方客方为德高望重、社会地位
14、较高的为德高望重、社会地位较高的知名知名人士人士。选择致辞人和剪彩人。选择致辞人和剪彩人应征得本人同意应征得本人同意。设置设置接待室接待室。对对所有来宾所有来宾，都应，都应热情接热情接待待，耐心服务。，耐心服务。对重要来宾对重要来宾，要组织，要组织专人接专人接待待；对客人的签到、留言、食、宿等事务性；对客人的签到、留言、食、宿等事务性工作，均应有工作，均应有专人负责专人负责。（4 4）庆典注意事项）庆典注意事项（要点）（要点）A A、准备要充分、准备要充分 庆典是一种庆典是一种规模较大规模较大，内容复杂内容复杂的活动，因的活动，因此，在此，在举办前，尽量举办前，尽量做到做到设想周到，事事落实设
15、想周到，事事落实。只有准备充分，只有准备充分，才能才能有备无患，应付自如有备无患，应付自如。B B、要选择好时机、要选择好时机北京长城饭店的周年庆典北京长城饭店的周年庆典C C、要善于制造新闻、要善于制造新闻 ，造成轰动效应，造成轰动效应D、指挥要有序，头脑要清醒、指挥要有序，头脑要清醒 庆典活动参加人员多，场面热闹，组织不好，庆典活动参加人员多，场面热闹，组织不好，容易乱套。所以，组织者必须安排周密，分工明确，容易乱套。所以，组织者必须安排周密，分工明确，指挥有序。指挥有序。要点：要点：在活动前，要在活动前，要建立建立有效的有效的联络系统联络系统，从，从上到下，保持上到下，保持联络的联络的通
16、畅。通畅。E、要善于鼓动、要善于鼓动庆典是庆典是一种一种传播活动传播活动，要想收到好的效果，要想收到好的效果，必须创造必须创造一种一种热烈热烈的的气氛气氛，使参加者，使参加者情绪受到感情绪受到感染染，在不知不觉中，在不知不觉中接受接受传播者的传播者的宣传宣传。为了达到此目的，为了达到此目的，鼓动鼓动是是最好的方法最好的方法。组织组织者者应具有敏锐的观察力，应具有敏锐的观察力，调动大众情绪调动大众情绪，不断不断把把气氛气氛推向高潮推向高潮。4 4、展览会、展览会v概念概念：（1）展览会的特点展览会的特点vA、综合运用多种传播手段，能给观众留下深刻印象、综合运用多种传播手段，能给观众留下深刻印象昆
17、明世博园展览场馆昆明世博园展览场馆中国温室馆中国温室馆中国科技园中国科技园人与自然馆人与自然馆国际馆国际馆v C、效率高，省时省力、效率高，省时省力v(2)展览会的作用展览会的作用v促进公众对组织的了解促进公众对组织的了解（3）展览会的种类展览会的种类v A、按场地，可分为室内展览、露天展览、按场地，可分为室内展览、露天展览缺点：缺点：受天气制约大。受天气制约大。重庆巴渝园重庆巴渝园美国园美国园 北京万春园北京万春园 宁夏宁春园宁夏宁春园 日本园日本园泰国园泰国园澳门园澳门园v按形式，可分为固定展览、流动展览按形式，可分为固定展览、流动展览 综合展综合展：针对一个主题做多方面的宣传。针对一个主
18、题做多方面的宣传。如如法国与中国相互举行的文化节展览等。法国与中国相互举行的文化节展览等。专题展专题展：针对特定专题。如针对特定专题。如XXX美食节。美食节。v 按内容，可分为专题展览、综合展览按内容，可分为专题展览、综合展览微型展览微型展览：如橱窗展览、流动车展览等。：如橱窗展览、流动车展览等。v 按规模，可分为大型、小型和微型展览按规模，可分为大型、小型和微型展览宣传展宣传展：推销形象。组织形象宣传。：推销形象。组织形象宣传。商贸展商贸展：推销商品。如旅游线路、景点等。：推销商品。如旅游线路、景点等。v 按性质，可分为商贸展览、宣传展览按性质，可分为商贸展览、宣传展览流动展览流动展览：地点
19、流动。：地点流动。如如XXX巡回展。巡回展。固定展览固定展览：地点固定。如故宫博物院。：地点固定。如故宫博物院。（4）展览会的组织工作程序展览会的组织工作程序（重点）（重点）A、分析举办展览会的必要性、分析举办展览会的必要性 20192019年年9 9月南京月南京举办的举办的“第第2 2届中国国际园林花卉博览届中国国际园林花卉博览会会”。所定。所定主题主题是是“城市与花卉，人与自然的和谐城市与花卉，人与自然的和谐”。在。在主题目下，另设主题目下，另设“花卉与花卉与居室居室”“”“花卉与花卉与音乐音乐”“”“花卉与花卉与服饰服饰”“”“花卉与花卉与绘画绘画”“”“花卉与花卉与饮食饮食”5 5个子
20、标题。这个子标题。这5 5个个子标题与主题配合完好，起到众星捧月的效果。子标题与主题配合完好，起到众星捧月的效果。在复杂的展览内容中，在复杂的展览内容中，首先首先要要明确一个基本的主题明确一个基本的主题，作，作为全局的为全局的纲领纲领。其他。其他子题目子题目，必须，必须围绕主题进行围绕主题进行，目的是给，目的是给公众留下一个鲜明、深刻的印象。公众留下一个鲜明、深刻的印象。例：例：展览会将展览会将耗费大量人力、物力、财力耗费大量人力、物力、财力，要对其可行性，要对其可行性进行研究，写出可行性报告。非必要，就不举行。进行研究，写出可行性报告。非必要，就不举行。v C、确定展览类型和参展单位、确定展
21、览类型和参展单位 工作工作：1、对外发布新闻。、对外发布新闻。2、与新闻界联络。、与新闻界联络。3、挖掘、挖掘展览会的新闻热点和亮点，写作新闻稿件。展览会的新闻热点和亮点，写作新闻稿件。v E、建立新闻媒介联络机构、建立新闻媒介联络机构 参观者有参观者有专业型专业型和和参观型参观型之分。一般准备之分。一般准备两套解说词两套解说词：对参观型，解说词要对参观型，解说词要通俗易懂通俗易懂；对专业型，介绍的资料应；对专业型，介绍的资料应详细和深入详细和深入，学术性要强。，学术性要强。v D、明确参观者的类型、明确参观者的类型 参展单位参展单位：同类或不同类。一般用广告的方式征集。同类或不同类。一般用广
22、告的方式征集。类型类型：室内或露天；大或小型；专题类或综合类。室内或露天；大或小型；专题类或综合类。v F、做好工作人员的培训、做好工作人员的培训 一般情况下，展览会预算包括一般情况下，展览会预算包括7 7项项。场地费、场地费、设计费、人工费、联络和交际费、宣传费、运输设计费、人工费、联络和交际费、宣传费、运输费、保险费费、保险费。预算要。预算要留有余地留有余地，防止突发事件的，防止突发事件的产生。产生。v G、编制展览会预算、编制展览会预算 解说员、接待员、服务员解说员、接待员、服务员的的工作工作质量质量，直接直接影响影响到展览会的到展览会的质量和效果质量和效果。必须必须对其对其进行进行现场
23、现场培训培训，熟悉工作和环境，能应付各种特殊情况。，熟悉工作和环境，能应付各种特殊情况。一般方法一般方法：邀请名人邀请名人参加、邀请参加、邀请文艺团体表演助文艺团体表演助兴兴、燃放烟花爆竹、对参观者赠送、燃放烟花爆竹、对参观者赠送小纪念品小纪念品等。等。H、选用新颖的开幕式或闭幕式、选用新颖的开幕式或闭幕式为什么？为什么？，可提高可提高展览会展览会知名度知名度和和美誉度美誉度。，可以使展览会可以使展览会在人们心中在人们心中留下留下更更深刻深刻的印象的印象。怎么做？怎么做？特殊方法特殊方法：案例案例2019年雅典奥运会开幕式年雅典奥运会开幕式 1991 1991年年6 6月月2323日，第一届青
24、岛啤酒节拉开了帷幕。日，第一届青岛啤酒节拉开了帷幕。当市长当市长俞正声俞正声致开幕词，并揭开青岛国际啤酒节的第一枚会标，致开幕词，并揭开青岛国际啤酒节的第一枚会标，宣布宣布今后每年今后每年一度的啤酒节，都将有一度的啤酒节，都将有一枚新的会标一枚新的会标产生时，整个啤产生时，整个啤酒节沸腾了。这是我国酒节沸腾了。这是我国商业庆典商业庆典活动中活动中首次使用系列会标首次使用系列会标。1 2 3 4 5 67 8 9 10 11 12中国器乐合奏中国红绸舞茉莉花5、公关谈判公关谈判（1）概念）概念 指指双方或数方双方或数方组织就一项涉及到组织就一项涉及到各方利益各方利益的问题，的问题，利用利用协商的
25、手段协商的手段，经反复，经反复调整各自的目标调整各自的目标，在满足己，在满足己方的利益下方的利益下取得一致取得一致的过程。的过程。由上可见，其含义包含四个基本内容：由上可见，其含义包含四个基本内容：A、两个或两个以上参加者。、两个或两个以上参加者。B、各方都有自己的目标和利益。、各方都有自己的目标和利益。C、主要手段是协商、主要手段是协商 D、成功的前提：各方利益大部分都得到满足。、成功的前提：各方利益大部分都得到满足。友好协商原则友好协商原则 公关谈判是在公关谈判是在矛盾矛盾冲突中冲突中寻求寻求双方双方共同认可的目标，共同认可的目标，因因此，双方此，双方必须以友好协商必须以友好协商的态度作为
26、的态度作为基调基调。任何违背任何违背友好协友好协商的态度，如欺骗、强制等，商的态度，如欺骗、强制等，都会使谈判失败都会使谈判失败。平等互利原则平等互利原则 指双方指双方身份上身份上的平等的平等、经济经济和和政治上政治上的互利的互利。因此，双。因此，双方虽组织有大小、实力有强弱。在谈判桌上地位是平等的。方虽组织有大小、实力有强弱。在谈判桌上地位是平等的。合法性原则合法性原则 指谈判指谈判过程过程和和内容内容都必须都必须符合法律的要求符合法律的要求。凡是不合法。凡是不合法的谈判过程（如强制）和内容，都是无效的。的谈判过程（如强制）和内容，都是无效的。时效性原则时效性原则 即在谈判中讲求即在谈判中讲
27、求省时省时和和高效高效。在。在相对短的时间相对短的时间内内达到达到谈判的谈判的目标目标。谈判中。谈判中最忌讳马拉松式谈判最忌讳马拉松式谈判。最低目标原则最低目标原则 指在不违背总体利益的前提下，制定谈判的指在不违背总体利益的前提下，制定谈判的最低目标。最低目标。谈判中谈判中最忌讳最忌讳对对方对对方过高的要求过高的要求和苛刻和苛刻的条件，因此，多的条件，因此，多为对方作想为对方作想，双方，双方各退一步各退一步，是，是谈判谈判成功成功的基本的基本前提前提。（3）谈判的一般程序谈判的一般程序l谈判一般分谈判一般分准备、交锋、妥协让步准备、交锋、妥协让步三个阶段，因三个阶段，因此谈判的此谈判的工作程序
28、工作程序也是围绕这三个方面进行的。也是围绕这三个方面进行的。A A、准备阶段、准备阶段 准备阶段的工作可分为以下几个环节：准备阶段的工作可分为以下几个环节：1 确立意向确立意向（是否谈判）（是否谈判）和目标和目标（最高、（最高、最低目标）最低目标）。2 收集资料收集资料 常言道常言道“知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜”，尽量收集，尽量收集对手的资料，了解对手，是谈判成功的前提。对手的资料，了解对手，是谈判成功的前提。3 制定谈判方略制定谈判方略 根根据谈判据谈判目标目标（最高最低）（最高最低）设计谈判技巧设计谈判技巧（施压、控制、协商、迂回、拖延等战术）。（施压、控制、协商、迂回、拖延等战
29、术）。4 人员选择人员选择 首席代表首席代表：具有优秀的：具有优秀的观察、判断观察、判断、表达、表达能能力力和和坚强、自信、沉着坚强、自信、沉着的意志品质。的意志品质。随从人员随从人员：有优秀的：有优秀的观察、判断观察、判断、表达、表达能力；能力；组织纪律性强，协调能力强。组织纪律性强，协调能力强。nB、谈判的进行过程谈判的进行过程。一般分。一般分5个阶段：个阶段：1 导入阶段：导入阶段：互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛。快的谈判气氛。2 概说阶段：概说阶段：进行适当的沟通。具体为：陈述自己的立进行适当的沟通。具体为：陈述自己的立场和目标；提
30、出自己的条件或方案。场和目标；提出自己的条件或方案。3 明示阶段：明示阶段：在在矛盾暴露后，尽早接触实际问题，主动矛盾暴露后，尽早接触实际问题，主动提出提出解决问题的方法。解决问题的方法。n4 交锋阶段交锋阶段 交锋阶段交锋阶段是谈判中是谈判中最重要、最关键、最困难最重要、最关键、最困难的环节的环节。双方都会列举事实，希望说服对方接受。双方都会列举事实，希望说服对方接受自己的意见。自己的意见。在交锋中在交锋中，一方面一方面要要利用谈判技巧利用谈判技巧，为己方获得为己方获得最大的利益最大的利益，另一方面，也要考虑对另一方面，也要考虑对方利益方利益，达到互利互惠的结果，达到互利互惠的结果n5 妥协
31、阶段妥协阶段 交锋不可能永远持续下去。交锋不可能永远持续下去。交锋的结尾，就交锋的结尾，就是妥协的开始是妥协的开始。妥协是双方妥协是双方利益的协调利益的协调，是，是达成协议的开始达成协议的开始。但是，妥协的但是，妥协的原则原则是不得低于己方最低目标是不得低于己方最低目标。C、签定协议签定协议n经过交锋与妥协，在双方认为都达到自己目的经过交锋与妥协，在双方认为都达到自己目的后，就进入协定的签定过程。后，就进入协定的签定过程。n签定协定前，双方一定要最后核实协定文本，签定协定前，双方一定要最后核实协定文本，在一切无误后，交己方领导签字生效。在一切无误后，交己方领导签字生效。n协定签定后，双方应严格
32、按照协定内容，认真协定签定后，双方应严格按照协定内容，认真履行自己的承诺，不能因任何原因违背协定。履行自己的承诺，不能因任何原因违背协定。（4）谈判的策略）谈判的策略n模棱两可法模棱两可法 所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不肯定，也所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不肯定，也不否定。该方法在谈判初期经常使用不否定。该方法在谈判初期经常使用。一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善于控制自一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善于控制自己的情绪。不要使用己的情绪。不要使用“肯定是肯定是”“”“毫无疑问毫无疑问”“”“一定要一定要”之类的语言，应该用之类的语言，应该用“我认为我认为”“”“我假设
33、我假设”“”“是否可以这是否可以这样样”的语言来表达自己的意思。的语言来表达自己的意思。实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较好的表达实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较好的表达自己的真实意图，减少失言和错误。自己的真实意图，减少失言和错误。n察言观色法察言观色法 所谓察言观色，指的是注意观察对方的谈吐、所谓察言观色，指的是注意观察对方的谈吐、举止、神情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，举止、神情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，并根据其思想动态，采取相应的对策。并根据其思想动态，采取相应的对策。这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。n抛砖引玉法抛砖引玉法
34、所谓抛砖引玉，指的是设计一些特殊的问题，所谓抛砖引玉，指的是设计一些特殊的问题，通过对方的回答，了解对方的意图和底线，为己通过对方的回答，了解对方的意图和底线，为己方赢得更大的利益。方赢得更大的利益。n先苦后甜法先苦后甜法 在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，人们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信人们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信号。先苦后甜法就建立在这种心理上。号。先苦后甜法就建立在这种心理上。在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制造一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作造一种艰苦谈判的
35、假象，然后选择适当的时机，作出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不况下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。例：春秋吴越之战中例：春秋吴越之战中夫差夫差与与勾践勾践的谈判。的谈判。n避实就虚法避实就虚法 意思是我方为了达到某个目的，意思是我方为了达到某个目的，有意识的将谈判的内容引向无关紧要有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上，转移对方的
36、注意力，在对的问题上，转移对方的注意力，在对方不察觉时，实现自己的目标。方不察觉时，实现自己的目标。n沉默忍耐法沉默忍耐法 在我方处于被动时的策略。在我方处于被动时的策略。其方法是：其方法是：谈判谈判开始就保持沉默开始就保持沉默，迫使对方，迫使对方先发言、先表态。先发言、先表态。其目的是：其目的是：给对手给对手造成造成一种一种心理压力心理压力，使其，使其失去冷静失去冷静，在这种情况下，对手的，在这种情况下，对手的谈判计划可能谈判计划可能会被打乱会被打乱，出现言不由衷，泄露信息的情况，为，出现言不由衷，泄露信息的情况，为我方我方寻找突破口寻找突破口提供机会。提供机会。注意事项注意事项：在：在对手
37、对手采取采取咄咄逼人咄咄逼人的攻势的攻势时时，头脑要清醒，头脑要清醒，忍耐力要强忍耐力要强，情绪要平稳。在对手，情绪要平稳。在对手锐气消失后锐气消失后，再提出自己的主张。，再提出自己的主张。例例：某学生因故迟到，待老师发火之后，再做说明。：某学生因故迟到，待老师发火之后，再做说明。n最后期限法最后期限法 即为谈判限定一个最后的期限。即为谈判限定一个最后的期限。作为谈判中的作为谈判中的强者强者，对于双方一时难以达成，对于双方一时难以达成妥协的妥协的棘手问题棘手问题，不必强求及时解决不必强求及时解决，要善于，要善于利利用用谈判的谈判的最后期限最后期限，不断不断向对方向对方施加压力施加压力，迫使，迫
38、使对方在压力下对方在压力下放弃放弃原来主张，原来主张，屈服屈服于自己。于自己。作为谈判中的作为谈判中的弱者弱者，也可，也可使用最后期限法使用最后期限法，利用利用强者方急于取得谈判成果的强者方急于取得谈判成果的急噪心情急噪心情，迫使，迫使其作出某些让步。其作出某些让步。要点：弱者方要省时度事，不能过分。要点：弱者方要省时度事，不能过分。n利益引诱法利益引诱法 在谈判双方利益冲突尖锐时，寻求双方对在谈判双方利益冲突尖锐时，寻求双方对立立场背后的共同利益，利用这个利益来提醒立立场背后的共同利益，利用这个利益来提醒对方，并诱导对手克制情绪，使谈判向正确方对方，并诱导对手克制情绪，使谈判向正确方向发展。向发展。n情感沟通法情感沟通法 就是通过情感交流，在人与人之间架起就是通过情感交流，在人与人之间架起连心的桥，牵起感情的线，连心的桥，牵起感情的线，利用情感因素去影利用情感因素去影响对手，达到联络感情、增进友谊、促成谈判顺响对手，达到联络感情、增进友谊、促成谈判顺利发展的目的。利发展的目的。使用方法：谈判前，了解对手的兴趣、爱好、使用方法：谈判前，了解对手的兴趣、爱好、目前的困难等，做到有的放矢。注意：不做违法目前的困难等，做到有的放矢。注意：不做违法的事情。的事情。
