1、销售篇总体介绍中央空调在北京遇到的问题及对应中央空调在各渠道销售形式和特点销售礼仪与技巧一：中央空调在北京遇到问题及对应北京市场认知度低 对应：加大各渠道投入用户无中央空调概念 对应：加大宣传，如网络宣传、各渠道宣传二：中央空调在各渠道销售形式和特点小区渠道 小区销售是最直接接到用户的渠道，可以更直观的了解用户的情况，更好的配合用户，那么这么好的渠道我们应该如何去销售呢？开店迷你PROSHOP 有力的宣传效果为销售人员提供便利提高顾客的信任度八仙过海、各显神通 大金公司将全力支持 开始PROSHOP店设点小区大门口物业收房处业主必经之处小区地下车库好的地理位置物业收房处集采集采关键人物开发商的
2、销售人员热心、组织能力强的业主网络论坛里的版主参加其它公司的集采活动扫楼是成功的关键！要打有准备之仗前期策划楼盘进行分类市区：高端楼盘、中高端楼盘、低端楼盘郊区：高端别墅、高端公寓、低端公寓活动主题制定买大金家用中央空调送空清活动大金冷、热产品集中配套活动大金样板房限时征集活动购大金中央空调送一平米活动销售目标制定团队工作制定信息收集资料准备样本、宣传页名片小区授权、经销商证提案书登记表抱有持之以恒、必胜的信心！稳扎稳打、步步为营稳扎稳打、步步为营项目跟踪管理的重要性楼盘装修进展图提案书项目管理表电话回访、事半功倍电话回访、事半功倍主动回访亲切耐心诚恳专业让用户愿意与你交流让用户愿意把更多的信
3、息告诉你实事求是，体现优秀的个人姿态取得用户的信任，让用户相信你巧用机型、提案至胜巧用机型、提案至胜不同的房型巧用不同的机型一室一厅两室一厅三室一厅四室一厅大房型LP一拖一风管壁挂机3MXS4MXSLP一拖一风管壁挂机LMXPLMX3MXS4MXSLP一拖一风管壁挂机家用VRV-N家VRVLMXPLMX3MXS4MXSLP一拖一风管壁挂机VRVIII家用VRV-N家用VRVLMXPLMX3MXS4MXSLP一拖一风管壁挂机二：中央空调在各渠道销售形式和特点设计师渠道 优秀的销售员需要建立设计师人脉关系设计师的开发是持久性的工作，需要有计划和长远目标坚持不懈，不放弃任何设计师，要改变设计师固有观
4、念和心态不要只靠金钱维持和设计师的关系 -思考，除了钱我们还能带给设计师什么？教给设计师如何向用户推荐空调很多内装设计师仅向他觉得有可能装家中的客户推荐，比如装修预算高或者大房型客户。设计师经常会认为中央空调产品利润高，所要高返点，达不到就表示不能合作选择性推荐要求高返利l让设计师向每一个待装修客户推广让设计师向每一个待装修客户推广大金全系类空调概念大金全系类空调概念如何让设计师改变固有观念和心态要点：l让设计师知道大金不同产品利润不同，能对应全部客户，成让设计师知道大金不同产品利润不同，能对应全部客户，成功率高，积少成多。功率高，积少成多。设计师的开发及维护设计师的开发及维护全系列产品对应全
5、系列产品对应3MX/4MXPLMX/PMX家用VRV/LMX 家用VRV-N让有钱的用户能够使用到大金最好的产品-利润高客餐厅套餐LP家用机EEHS多功能VRV让觉得家中太贵而不用的用户也要使用大金的产品-更大、更多有待开发的消费群对所有的用户进行家用中央空调的推荐-数量大一拖一风管大金设计师公寓内装设计大赛-维护深化设计师关系的一个道具维护深化设计师关系的一个道具 通过此活动，与设计师找到话题，形成建立良好关系的切入点。每次去拜访，都有话可以说，有话题可以聊。通过此活动，让装潢公司愿意与大金合作，大金也能为其带来名气和信息，互惠互利。通过此活动，让大金-设计师-用户，密切联系，形成互动的平台
6、。通过此活动，让设计师愿意并逐渐习惯养成设备提案习惯。我们还能为设计师提供我们还能为设计师提供话题设置话题设置如何让设计师帮助我们推荐让设计师说“一句话”：您家的空调是怎么考虑的？简单、合情合理、方便引起话题在装潢之前就要开始考虑空调；在考虑空调的第一时间就要知道并了解家用中央空调；在选择空调的时候，就想到大金PROSHOP教会设计师教会设计师“说一句话说一句话”客户我要装家中消费意识比较前沿，并有一定的经济实力我要装挂壁机和柜机消费意识较传统，也可能是设备预算低我家还没装修，为什么现在就要考虑空调？不知道家中设计师您家的空调是怎么考虑的？让设计师对这类客户推荐地暖：让设计师对这类客户推荐地暖
7、：“现在大金也有地暖了，还有空调/地暖/热水一体化系统多功能VRV。大金的地暖是节能安全型地暖，而且舒适性更佳。”让设计师对这类客户推荐让设计师对这类客户推荐LP套餐和套餐和RA：“房间装挂壁机蛮好，但客餐厅空调现在有了新形式，您知道么？那便是隐藏式客餐厅空调，它属于中央空调客餐厅套餐，价格非常实惠，和客厅装个大金柜机、餐厅装个大金挂壁机的价格差不多。”让设计师先向其推广家中概念，再让设计师先向其推广家中概念，再 找机会向其引入地暖找机会向其引入地暖：“空调有两张类型，一种是分体式空调，一种是家用中央空调；如果要装家用中央空调的话要在装修前考虑，因为它和地暖一样属于隐蔽工程。”将将“说一句话说
8、一句话”进行到底进行到底*让设计师对二手房让设计师对二手房客户也都要说一句话客户也都要说一句话三：中央空调在各渠道销售形式和特点建材城渠道 用户同经销商签合同，同时也签建材城合同，如果经销商找不到了，建材城合同也是保障，因此建材城渠道是用户最信任的地方。建材城展位摆放比较正规，高档用户都会去高档建材城购买产品。购买环境舒适、使用放心。人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。荀子（中国思想家）荀子（中国思想家）没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成 骄傲、自负、无用和愚蠢。骄傲、自负、无用和愚蠢。约翰约翰洛
9、克（英国哲学家）洛克（英国哲学家）三：商务礼仪与技巧礼礼 仪仪?礼礼 尊重尊重仪仪 形式形式礼仪礼仪 -是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的守的最起码的道德规范道德规范，它是人们在长期共同生活和相互，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。来。双排座位的轿车的上座是什么位置？一个问题：尊尊 重重 为为 本本善善 于于 表表 达达形形 式式 规规 范范商务礼仪是商务礼仪是?职场礼仪是指人们在职场礼仪是指人们在职业场所职业场所中应当遵中应当遵循的一系列
10、循的一系列礼仪规范礼仪规范。对象对象 内容内容仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等 个人礼仪、公共场所礼仪、餐桌礼仪、待客与作客礼仪、馈赠礼仪、文明交往等 仪仪 容容打造良好的第一印象打造良好的第一印象 一个人的仪表在社会交往过程中是构成第一印象的主要因素，你的仪容仪表会影响别人对你的专业能力和任职资格的判断。个人形象塑造 个人形象个人形象五五要素要素：仪表仪表者外观也表情第二语言，此时无声胜有声风度优雅的举止服饰教养与阅历的最佳写照谈吐语言低音量 慎选内容 礼貌用语 化妆是否浓艳领子是否整洁领口是否太低指甲有无污垢浓色发型颜色是否适宜袖子是否没有污裙子是否有皱折裙下摆是否脱线长统袜是否有
11、破洞皮鞋是否干净亮洁头发是否整洁精神眼角是否清洁胡须是否剃干净领口是否清洁领带是否皱折扭曲西装是否皱折纽扣有否脱落指甲有否太长西裤是否有折线袜子颜色是否相配皮鞋是否干净笑容是最好的妆扮n 人们常说，“笑容，是不用花钱的最好的妆扮”。能够展现我们最美的、最富朝气的神态就是我们自然明媚的笑脸。n心情不好或身体不舒服的时候，让我们以笑容来对待吧。我们的笑容能够为我们与同事和客户之间营造和睦、友好的氛围。n 自然的笑容，需要一定程度的自我训练才能习惯成自然。例如，说“茄子”这个单词的时候，在声音发出的同时嘴角呈现出美丽的笑容。头发的长短应适中，选择发型可以适当兼顾个人偏好，个人条件以及所处的工作场所。
12、男性职员的头发不宜太长，应保持清洁，经常清洗头发。女性职员的头发应经常保持清洁与整齐。不要让指甲太长，要经常注意修剪指甲，保持指甲干净。女性职员若使用指甲油，应尽量用淡色的。保持口腔清洁，如果吃过腥味的东西，可咀嚼香口胶来抑止和防止口臭。保持清洁，不蓄修剪不齐的胡子工 作 着 装 工作场所的着装应以适合处理公司业务为前提，应大方得体，符合专业身份。男士服饰要点“三色三色原则原则”全套装束颜色不超过三种全套装束颜色不超过三种“三一三一定律定律”皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致“三大三大禁忌禁忌”A.A.穿西装必须打领带，不可无领带穿西装必须打领带，不可无领带 B.B.
13、西装上的标签必须拆除西装上的标签必须拆除 C.C.穿深色西装不可配白色袜子穿深色西装不可配白色袜子女士服饰要点职场女性着装六忌：鲜艳、透视、紧身、职场女性着装六忌：鲜艳、透视、紧身、短小、暴露、杂乱短小、暴露、杂乱在国际上女士的正装为在国际上女士的正装为?裙装四忌：裙装四忌：1.1.不穿黑色皮裙不穿黑色皮裙2.2.裙、鞋、袜要协调裙、鞋、袜要协调3.3.不可光脚丫不可光脚丫4.4.避免出现避免出现“三截脚三截脚”正 式 服 装职业女性的服装也以正统服装为主。职业女性的服装也以正统服装为主。尽量选择符合职业形象的服装（带领尽量选择符合职业形象的服装（带领子、袖子）子、袖子）着装宜整洁大方，不要过
14、分着装宜整洁大方，不要过分 华丽鲜艳华丽鲜艳（如宴会装）（如宴会装）、暴露（露肩、暴露（露肩)。夏季。夏季服装不过分暴露、紧身透明。服装不过分暴露、紧身透明。不过于追求时尚（如前卫性服饰），不过于追求时尚（如前卫性服饰），不过分休闲。不过分休闲。着裙装时不宜过短。着裙装时不宜过短。要注重实用性，女士不要穿过高的高跟鞋。夏季尽量不穿拖鞋式凉鞋,穿裙装时，需穿自然色长统袜男士的鞋,袜注意和服装搭配,不宜过分花俏介介 绍绍案 例现在进行一下自我介绍：你上门访问客户，先如何自我介绍？自我介绍要点声音响亮，吐字清晰，使在场各位都能听清楚自始至终保持微笑在开始和结尾时需加上适当的寒暄语，如“你好”、“大家
15、好”、“谢谢大家”等时间适中，不宜太短，也不宜过长。案 例 你带着你的客户上公司参观，并会见上司。你要如何介绍他们认识呢？如果是多人情况下呢？介绍别人要点先后顺序（尊者为后）：先后顺序（尊者为后）：1.男先女后；2.先低后高；3.先幼后长4.先主后客（例外）握握 手手案 例接上，他们要如何握手？如果是多人情况下呢？要 点 1握手顺序（尊者为后）握手禁忌1.不用左手2.握手时要将帽子、手套、墨镜等摘掉3.与异性握手一般不用双手4.避免交叉握手握手时间要点 2握手时目光注视着对方的眼睛握手时力度要适中握手时的幅度握手礼中不需要鞠躬名名 片片案 例接上：如何交换名片呢？如果是你自己单独上其它公司或者
16、客户处呢？要如何做？名片礼仪名片礼仪1、在递名片的同时自我介绍。2、对方递名片给自己时要用双手接。3、读出对方的公司名称、姓名以确认。4、几个人一起去访问时，在接待处，要由代表（一般为上司）递出名片。职位高的人先递。如果有很多人被介绍给自己时，要从最先被介绍的人开始递自己的名片。如果是去访问其他公司，要比对方先递出名片。递名片时要用右手拿、左手托，名片要正面向着对方，同时要清楚地说出自己的公司名称、所属部门及姓名。然后请对方以后多关照。在接到对方的名片时要认真地读一遍确认，有不清楚的地方要向对方确认。名片礼仪名片礼仪慌忙地找名片名片放在裤袋里名片又脏又有折痕递名片时不介绍自己坐着交换名片当着对
17、方面，随便在对方的名片上写东西忘记对方的名字随手摆弄对方的名片走时忘带走对方名片在对方面前到处找名片会很失礼，应该事先准备好。男的应放在上衣口袋里，女的应该放在手提袋里。名片要妥善存放，外出时带在身边。从裤袋里拿出名片会给对方不好的感觉，也不要将名片弄脏弄折。认为给了对方名片对方就知道自己的名字了就不说了，这样想是不对的。在递名片时应清楚地说出自己公司的名称及自己姓名。在交换名片时一定要站起，这样才能表达出对对方的敬意。可以在对方的名片上记一些如时间、对对方的印象、事情等，但必须是在送走客人后。在和客人谈话中忘了对方的名字，又拿出已收起的对方的名片查其姓名，这样做是不礼貌的。最好是接到对方的名
18、片并确认后放在桌上。名片是一个人身份的象征，对待别人的名片也要满怀敬意。最好在谈完事情前把放在桌上的名片收好。不应有的行为要 点接 待案 例接上，你如何接待客户？(到楼下去接客户上来公司,到会谈室)走廊：走在客人左前方2-3步，身体稍稍倾向对方，用手指示方向（手指合拢）电梯：在无电梯服务员的情况下，带路人应先进后出上楼梯：自己应走在客人身后2-3级楼梯带路下楼梯：自己应走在客人前2-3级楼梯进门：进门前敲门3次，声音和速度要适中；开门时不能背对客人座席：请客人入上座同时用手指示带路会 谈会议中不要发出不必要的声响(包括手机)位置1.相对：背对门为主人，面对门为客人2.并排：中间为上，左为先，右
19、为次3.并列：右为上口诀口诀：以右为上、内高于外、面门而上、居以右为上、内高于外、面门而上、居 中为上、远门为上、前排为上中为上、远门为上、前排为上案 例你想上门拜访客户,先打个电话预约.讨论:要注意和准备什么?打电话要点通话时举止表现 表情、动作、态度、语气的好否是对通话人的尊重与自尊的体现拨打电话的注意事项 要考虑打电话的时间，对方此时是否有时间或方便；注意确认对方的电话号码、单位、姓名,以避免打错电话；准备好所需要用到的资料、文件等；打好腹稿，讲话的内容要有次序，简洁、明了；精神饱满，保持微笑和良好的态度注意通话时间，不宜过长；要使用礼貌语言；避免私人电话；外界的杂音或私语不能传入电话内
20、；打电话给他人时不要先问对方姓名(陌生电话)。接电话要点 不让对方久等，在电话铃响3声之内接听 用精神饱满、礼貌的声音接听电话 接起电话后首先应报公司名称及自己姓名 准备好笔和纸，随时作好作记录的准备接电话要点严禁推卸责任，将电话转来转去碰到不能立刻解答的问题时，应主动向对方道歉，并记下对方的联系方式，尽早回复私事电话要节制，有事时应利用中午休息时间办理不要频繁使用“喂喂”电话记录8要素（6W2H)WHEN（时间）WHERE（地点）WHO（人物）WHOM（人物）WHY（原因/理由）WHAT（内容）HOW TO（方法）HOW MUCHMANY（数量）拜 访案 例讨论:你去一家装修公司拜访,应注意
21、哪些地方?如果你去客户家里呢?时间：要事先和对方约好时间,在约定的前5分钟内到达，万一出现突发事件导致不能准时到达时，应尽早与对方取得联系，说明情况，以求对方谅解仪容：注意服装整洁。进门前先把大衣脱下拿在手上要点要点到达：到达前台后应自报姓名或递上自己的名片，请接待人员传达坐席：除非被请上座，否则应坐在末座上，以示礼貌要点等候：等候时，原则上不抽烟、也不喝茶，除非对方请你喝时才喝进门后把大衣放在座席一边或挂在衣架上对方出现时，应立即起身打招呼，初次见面者应互换名片要 点离开：将名片收好后，起身道别，经过前台时，应再次与接待人员打招呼后才离开出门后再穿上大衣注 意 事 项 避免突然拜访对前台接待
22、人员不能视而不见等候时不要在房间里走来走去，随便触摸东西注意坐姿言谈礼貌用语（1 1）用神清气爽的一句话营造一天的好心情。（例：早上好！）如果失败了，首先应道歉而不是找借口。（例：对不起！）无论是离开工作岗位还是返回工作岗位，都首先要告知周边的人。（例：我出去一下。/我回来了。）工作中有事要打扰别人时，应先征求对方的同意再谈具体事宜。（例：打扰一下可以吗？）在接受指示时，要清楚表达自己是否理解了，没有应答会让对 方不放心。（例：知道了。）礼貌用语（2 2）坦率地表达自己感谢的心情。（例：谢谢！）在请求对方帮忙时应以诚恳的态度。（例：劳驾！麻烦一下！拜托了！）离开时要对还在工作的人打个招呼再走。
23、（例：我先走了，再见！）做完一件事互相道别时应向对方表示一下慰劳之意。（例：辛苦了）交谈的“热情三到”1 1、眼到眼到眼睛注视对方，且要平视，表示尊重。眼睛注视对方，且要平视，表示尊重。2 2、口到口到讲话内容要切合对方实际情况，明确表讲话内容要切合对方实际情况，明确表达心中所思，准确把握对方的话题倾向，作出合达心中所思，准确把握对方的话题倾向，作出合 理反应。理反应。3 3、意到意到讲话时意思明确，态度平和、友善，意讲话时意思明确，态度平和、友善，意会他人言中之意，反应迅速、准确。会他人言中之意，反应迅速、准确。言 谈言谈的忌讳：言谈的忌讳：1.不可粗声高嗓讲话，使用礼貌用语 2.不打断、质
24、疑对方3.不涉及个人隐私的问题4.不非议党、政府、领导、同事态态度度决决定定一一切切笑容多一点笑容多一点 嘴巴甜一点嘴巴甜一点想得细一点想得细一点 说得清一点说得清一点站得直一点站得直一点 坐得正一点坐得正一点走得快一点走得快一点 穿得雅一点穿得雅一点态度诚一点态度诚一点 应变活一点应变活一点1.一个公司不成功，很快会有人知道的，市场上没有瞎子，内部有矛盾，你的对手会很高兴的。而且公司内一个小小的问题，传到市场上就是一个大的问题。因为会有人在研究你们，你的对手会告诉你一切。2.所以，一个团队，首先要思想一致，才能应对外面市场的残酷战斗，在家里一团糟，意见分歧，人心涣散，出去是打不赢战斗的。3.
25、礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。4.男士可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。5.优雅的蹲姿的基本要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，脚后跟提起，脚掌着地，臀部向下。6.标准的行走姿势，要以端正的站立姿态为基础。其要领是：以大关节带动小关节，排除多余的肌肉紧张，要走得轻巧、自如、稳健、大方。7.给予任何人同等的待遇，一视同仁，不卑不亢，这种公平的态度，容易为自己赢得朋友，也有利于公司良好待人接物形象宣传。8.手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。9.乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排右侧是上宾席
